陳康寧：

南京醫(yī)科大學臨床醫(yī)學專業(yè)畢業(yè)后在江蘇省人民醫(yī)院做醫(yī)生，后因與丈夫工作地不在一起的關系辭了職，但是又不愿意放棄醫(yī)學背景，于是西安楊森成為了一個契機。

七年。從剛入行的銷售代表到銷售總監(jiān)，陳康寧只用了七年。這在西安楊森這家以嚴謹著稱的中國最大的制藥業(yè)外企，已經是銷售職位歷史上最快的提升速度了。外人看來迷霧重重的藥品銷售行業(yè)，在她看來卻是簡單到不能再簡單的“讓正確的人使用正確的產品”。她從來沒有覺得自己是“賣”藥的人。

銷售人員在楊森的正式職位描述是“醫(yī)院代表”。在陳康寧十年多的銷售經歷里，她說自己從來沒把“賣東西”跟產品關聯起來?！翱赡芨饨鐚︶t(yī)藥銷售的理解不一樣，我覺得我們不是上門的推銷員，其實我們的銷售不涉及跟人簽合同，更多的是在傳遞相關的醫(yī)學信息，或者說一個產品的服務，原則就是藥品應該讓正確的人來使用。”

醫(yī)藥銷售“不賣產品”

不同的醫(yī)藥企業(yè)。銷售模式是不一樣的。醫(yī)院購買藥品是個比較復雜的過程，現在都是在政府或者相關衛(wèi)生部門主導下，以質量優(yōu)先、價格合理的原則去評估，再由專家決定在省或者市的范圍內用哪一種產品。這個招標投標的過程，銷售人員是不介入的。這跟簡單意義上的“賣”不是同一個概念。

“藥品銷售量的增長因素比較特別。有的醫(yī)生不了解這個產品還可以用于另外一種適用癥，他就不會去使用。但是當他從醫(yī)學文獻或者我們的資料里了解到以后，他可能會去嘗試使用，獲得好的效果之后肯定是繼續(xù)使用，那么這種產品在這家醫(yī)藥的使用量肯定會增加，你的業(yè)績自然就體現出來了。你講得越透徹，醫(yī)生對你的產品越了解，他就會對你的產品越放心使用。”

很多時候某個醫(yī)生就產品或者疾病領域提了個問題，但是陳康寧回答不上來，她認為這是工作上遇到的最大困難。每當這時她的心理感受都非常差，“因為你真心熱愛這些產品，總希望自己能解決關于產品的一切問題。我很要強，覺得這些東西我應該都懂，所以回去就馬上翻書查網絡，搞清楚了就特別高興，馬上就想反饋給那個醫(yī)生?！?/p>

“通常說做銷售的都比較能說，會來事，比較有辦法。多用嘴，多用腿，這么多年我覺得如果說有些事情上做得好，往往是用眼、用耳朵、用心更多一些，多看、多聽、多體會往往比多說一點、多做一點更有效，但是做到這個不容易。我也是不停在努力?！彼f。

到現在很多朋友也不會把陳康寧跟生意人聯系在一起。而在楊森公司不到十一個年頭里，“每隔兩年必換一個高階職位”這么快的提升速度讓她都來不及感受到職業(yè)倦怠，天生親和力和勤奮，是不能被忽視的因素，對藥品銷售的深刻理解更是促進業(yè)績的重要因素?！肮臼且洜I的。要看到銷售額的增長。這個業(yè)績，不是一盒一盒賣出去的，不是你光說這個有多好，希望別人都來買，而要真正讓患者了解他能夠從這個產品中獲益，有些治療需求是沒有被滿足的。你的產品可以去滿足他。產品和服務。永遠比銷售數字更重要。很多醫(yī)藥行業(yè)的“潛規(guī)則”，比如“給回扣”，在楊森是犯天條的事情，沒有規(guī)范，你就做不長久?！?/p>

醫(yī)藥銷售“銷”之外的藝術

最重要的一點，要說“內行話”。陳康寧說，“一個合格的醫(yī)藥銷售。不管是產品的還是疾病的知識，都要掌握得扎扎實實，越多越新越好?，F在楊森招一線銷售的時候，有醫(yī)學藥學背景會優(yōu)先，但是如果他學習能力很強，也會考慮其他學科的人才。跟醫(yī)院打交道的，跟零售藥店打交道的，跟商業(yè)公司打交道的，肯定要求不一樣的。因為你的客戶不一樣。像我一直做的醫(yī)院代表，接觸的都是專業(yè)性很強的醫(yī)生。不說內行話，就根本無法跟你的客戶溝通。在平時要下苦工夫去隨時學習。在面對客戶時才能問一答十，提供確實有效的解決方案。這才是醫(yī)藥銷售的銷售之道?！?/p>

另外一點，功夫在“銷”外。陳康寧還記得自己剛入職的1999年的那個夏天，那個時候電腦還不算普及，有一次一位老專家在準備材料講課，陳康寧很熱心地主動表示可以幫他做成PPT，專家因為信任她的背景和能力，就放心把手寫的講義全交給了她。那時的PPT可沒有現在這么方便的模版。版式設計都要自己畫，陳康寧以為按自己的學習能力應該不成問題，結果整整做了一夜，到凌晨5點才做好。存盤的時候卻不知道存哪里去了。當場就傻了眼，只好把所有她認為能存的東西都存到一張軟盤上，趕公交車去找老專家。一路上委屈極了，一想起來就忍不住要哭。后來讓她特別感動的是，老專家說：“小陳，我要知道你做到凌晨5點就不讓你做了，沒關系。沒了就沒了，沒事?！焙髞黼m然有驚無險地還是把文件找出來了，但是給陳康寧印象最深的還是客戶對她的這種認可和反饋，這給她以后的工作非常大的信心和動力。

“真心替你的客戶著想，真心替他分憂解難，想盡一切辦法替他解決問題，并不是銷售人員的額外服務，而是必須去做的分內事。而這個‘分內’的范圍，經常會被銷售員主觀地縮小。腦子里想的全是怎么把東西賣出去，卻不懂得真誠才能換來信任。”陳康寧說。直到現在，那位年紀已經很大的老專家一碰到楊森的銷售員，就會提起當年那個主動給他做了一夜PPT的小陳。如果有重要的資料要整理。老專家還是一定要交給她去處理才放心。陳康寧專業(yè)和熱情的口碑就這樣一點一滴地在圈子里建立起來。

如何做個醫(yī)藥行業(yè)的“犇”銷售?

陳康寧的秘訣之一是“拜訪時機有竅門”，她認為談具體事情的時候，要預約。但很多時候沒有明確的工作要談，也可能不預約就直接過去拜訪了。你會做什么準備?多用眼睛觀察，多用耳朵聽，判斷醫(yī)生正于處于一個什么狀態(tài)。如果一上午門都關得緊緊的，可能一直在開一個比較嚴肅的會，根本沒有多余時間；如果聽到他在閑聊，也沒有固定主題，那證明可能有時間可以跟你談。每個人的習慣不一樣。有的醫(yī)生一到下班時間就不愿繼續(xù)留在辦公室，有的則喜歡工作做完了以后，有一個比較充裕的時間來聽聽醫(yī)學的進展，反而喜歡安排在下班后的時間。這要隨機應變，慢慢摸索。所謂多聽多看不是說一直待在門外溜達，應該對醫(yī)院的忙碌情況有個比較準確的掌握。

對于攻克“難以接近”的客戶。她也有自己的感悟。醫(yī)生是實踐性的職業(yè)，有時候醫(yī)藥銷售提供的都是理論經驗或者別人的使用經驗，有些醫(yī)生就不太容易一下子接受這樣的觀念，而寧肯相信自己的經驗判斷，甚至會給銷售人員一個白眼。去醫(yī)院拜訪某位醫(yī)生時，陳康寧會準備好幾份相關文獻一起帶過去，因為病人各式各樣，遇到的問題也各式各樣，在跟一位醫(yī)生介紹醫(yī)學進展的時候，周圍的醫(yī)生也可能過來詢問，也會當場拿到她的資料。銷售人員不能要求自己的產品對所有病人都適用，對于不容易被影響的醫(yī)生，可以試著請他在他認為適合使用的病人身上使用。當你的產品得到業(yè)界或者別的醫(yī)生認可時，他其實是會潛移默化被影響的。

向80后學銷售新招

現在陳康寧的團隊里已經開始有接近90后的實習生了，她越來越發(fā)現，24小時開機、隨叫隨到，這些她以前覺得天經地義的對銷售員的要求，已經不適合于管理80后為主的團隊了。

“70后都是很受精神激勵的人，覺得加班很正常，開會的時候拒絕家里人也很正常。后來我很快就發(fā)現出問題了，晚上10點鐘給下屬打電話的時候，發(fā)現他關機了。我第一反應就是，怎么會有這樣的一個員工?你怎么能關機了?我還找你有事呢!后來我發(fā)現，現在的年輕人更追求自我的空間，更追求生活與工作的平衡，更追求工作的效率。他覺得晚上10點是私人時間，分內工作都做完了，有什么不能等到明天昵?其實他們可能都是好員工，有活力，愛創(chuàng)新，我每天都會跟他們學很多新詞匯、新東西?！?/p>

80后的銷售到底跟以前有所不同了。他們更了解動態(tài)的東西，會有更創(chuàng)新的打動人的辦法。以前有醫(yī)學信息，陳康寧他們都會選擇直接打印出來，提供給醫(yī)生看。而現在的銷售會有很多別的辦法，給醫(yī)生發(fā)一些醫(yī)學檢索網站，或者直接發(fā)郵件，英文能力更強，信息更多，更善于匯總，跟醫(yī)生的溝通形式更多樣，能很快捷地把信息傳遞出去。理念沒變，方法可變，這也算是銷售業(yè)一直保持活力的奧秘吧。

要說“內行話”。一個合格的醫(yī)藥銷售，不管是產品的還是疾病的知識，都要掌握得扎扎實實，越多越新越好。

醫(yī)藥界TOP SALE的“獨門道”

“我們銷售的是手術里用到的造影劑，在國內是列在藥品類別里的。我們要先把產品賣給有相應資質的藥廠，然后他們再去賣給醫(yī)院。日常工作就是向臨床大夫、醫(yī)院主任去做學術性的推廣。醫(yī)藥銷售要經常跟醫(yī)生打交道，對專業(yè)背景有比較高的要求。說內行話，提專業(yè)建議，才能跟醫(yī)生產生化學反應，有效地互動起來。我們需要做很多學術性講座。需要銷售人員能熟悉做好PPT，看得懂國際上的臨床實驗和研究文章。對學術信息有很強的學習能力。

剛開始做一線銷售時，很多人都認為最簡單最快捷的銷售就是‘我給你錢，你給我生意’。這個當然不能做，正確的做法是下大工夫去讓醫(yī)生認識到產品的益處，通過正式渠道，給醫(yī)生提供增值服務。最初要建立起良性循環(huán)不是很容易，需要用好人品跟別人建立關系，逐漸可以調動公司內部資源來滿足客戶要求。你在圈子里的口碑就會好起來?！?/p>

——郝鵬GE北區(qū)心臟銷售經理“2005年度強生公司亞太區(qū)銷售冠軍”

“我以前是做骨科醫(yī)生的，讀了碩士之后改行做醫(yī)療器械的銷售。銷售這行對我來說最大的挑戰(zhàn)，就是在不同狀況下要不斷調整策略。產品知識要時時更新，遇到的客戶又千差萬別，銷售技巧的訓練至少要半年時間，要不斷去看手術。掌握醫(yī)療器械的使用情況。進醫(yī)院可能不光銷售努力就可以，但是進了醫(yī)院能賣多少，就是銷售的責任了。銷售成功的秘訣就在于優(yōu)質服務，講誠信才能做得長遠和踏實。我比較勤奮，又善解人意，容易跟人建立良好關系。雖然以前沒有接觸過這些產品。但是醫(yī)學背景和醫(yī)生經歷，還是對我助益很大，學習起來更有效、更迅速?！?/p>

——張偉波士頓科學公司市場部經理“2004年度波士頓亞太區(qū)銷售冠軍”