[摘要] 實(shí)訓(xùn)教學(xué)是全面提高高校學(xué)生素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。本文主要探討了在商務(wù)談判教學(xué)中推行實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式的意義、方法和內(nèi)容，以及應(yīng)該注意的一些問題。

[關(guān)鍵詞] 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)實(shí)訓(xùn)方式

實(shí)訓(xùn)教學(xué)是以學(xué)生為主體，以市場需求為導(dǎo)向，以能力培養(yǎng)為本位，采用“教、學(xué)、做”相結(jié)合的教學(xué)方法，它采取項(xiàng)目實(shí)習(xí)的方式，進(jìn)行綜合性的實(shí)際訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生的綜合能力、實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力。實(shí)踐證明，實(shí)訓(xùn)教學(xué)有利于培養(yǎng)學(xué)生的單項(xiàng)技能和綜合技能，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造能力、開發(fā)能力、獨(dú)立分析和解決問題的能力，也是全面提高高校學(xué)生素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

一、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)的意義

商務(wù)談判是一門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，它的主要內(nèi)容包括:談判的基本理論，口頭、書面、跨文化及其他交流的技巧，以及商務(wù)談判人員的組織與管理、各階段的談判策略、交流與談判的禮儀禮節(jié)、各國文化差異對交流和談判的影響以及僵局處理與風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等。商務(wù)談判教學(xué)過程中，在講解了理論知識的基礎(chǔ)上，組織學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)演練能夠更好地掌握商務(wù)談判的技巧和策略。

由于商務(wù)談判技能是需要通過不斷的實(shí)踐來掌握和提高的，而商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)正是讓學(xué)生在較短的時(shí)間里，在專業(yè)教師的指導(dǎo)下，通過商務(wù)談判仿真模擬訓(xùn)練，達(dá)到提高商務(wù)談判技能的目的。同時(shí)，商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課程的開發(fā)適應(yīng)了高等教育的基本要求。當(dāng)前，高等教育對課程評價(jià)有了新的標(biāo)準(zhǔn)，即強(qiáng)調(diào)能力目標(biāo)、任務(wù)訓(xùn)練和學(xué)生主體，摒棄了以往學(xué)科教育對課程評價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，即知識目標(biāo)、問答習(xí)題、教師主體。所以，商務(wù)談判課程需要教師通過引導(dǎo)學(xué)生參加各種基本談判任務(wù)的訓(xùn)練，以及系統(tǒng)的應(yīng)用操作訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)提高談判能力的目標(biāo)。

二、當(dāng)前商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中存在的主要問題

1.思想上重視不夠

當(dāng)前，我校有的院系在制定教學(xué)大綱及教學(xué)文件時(shí)，只重視商務(wù)談判理論教學(xué)而忽略了其實(shí)訓(xùn)教學(xué)，實(shí)訓(xùn)教學(xué)存在走過場的現(xiàn)象，直接影響了商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的教學(xué)質(zhì)量，導(dǎo)致學(xué)生的相關(guān)專業(yè)技能沒能得到應(yīng)有的訓(xùn)練。

2.措施上方式不活

目前，在高等教育教學(xué)過程中實(shí)訓(xùn)教學(xué)幾乎等同于理論教學(xué)，采用照本宣科的形式，教學(xué)內(nèi)容、手段陳舊單一，教學(xué)方法呆板枯燥，教學(xué)過程重理論講授輕實(shí)踐操作，其結(jié)果造成學(xué)生動手能力很差，缺乏創(chuàng)新精神。

3.隊(duì)伍上師資不足

實(shí)訓(xùn)師資不足是高等院校中的普遍現(xiàn)象。在實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師知識結(jié)構(gòu)不合理，不能適應(yīng)開設(shè)實(shí)訓(xùn)和實(shí)踐課程的需要。很多教師只具備理論教學(xué)能力，實(shí)際專業(yè)技能很差，嚴(yán)重影響了實(shí)訓(xùn)教學(xué)的質(zhì)量和效果。

4.考核上要求不嚴(yán)

部分院校沒有建立規(guī)范的實(shí)訓(xùn)教學(xué)考核辦法，對實(shí)訓(xùn)教學(xué)的要求遠(yuǎn)沒有對理論教學(xué)要求嚴(yán)格。造成學(xué)生對實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏正確認(rèn)識，沒有任何壓力。搞好實(shí)訓(xùn)教學(xué)缺乏保障機(jī)制和約束機(jī)制。

三、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)方式與基本要求

實(shí)訓(xùn)是實(shí)踐教學(xué)的一種重要形式，是學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，加強(qiáng)動手能力訓(xùn)練，提高分析問題和解決問題能力的重要環(huán)節(jié)，應(yīng)在教學(xué)計(jì)劃中占有較大比重。在商務(wù)談判教學(xué)中推行實(shí)訓(xùn)教學(xué)模式，通過以商業(yè)職業(yè)活動為導(dǎo)向、以談判能力為目標(biāo)、以學(xué)生為主體、以溝通素質(zhì)為基礎(chǔ)、以實(shí)訓(xùn)模塊為載體，實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判理論和實(shí)踐為一體的課程教學(xué)要求，從而完成提高學(xué)生商務(wù)談判綜合技能的目標(biāo)。商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的方式應(yīng)是現(xiàn)場情景模擬演練。在具體實(shí)施中，我們將結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)采用“項(xiàng)目到項(xiàng)目”的方法，將案例教學(xué)法與項(xiàng)目教學(xué)法有機(jī)結(jié)合。為保證實(shí)訓(xùn)效果，將學(xué)生按實(shí)際談判的要求，分為若干個(gè)談判小組，每小組人員6人左右，要求小組成員按談判的要求去進(jìn)行內(nèi)部分工(如:誰主談，誰輔談，誰扮技術(shù)人員，誰扮翻譯人員，誰記錄等等)，在正式談判前要做好與談判內(nèi)容有關(guān)的各項(xiàng)研究、分析、準(zhǔn)備工作，然后按談判的一般步驟、程序，每兩小組分別扮演談判的甲方、乙方展開演練，最后先由學(xué)生自己對演練情況作出小節(jié)，然后任課老師進(jìn)行點(diǎn)評。

四、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)內(nèi)容

1.訓(xùn)練目標(biāo)

(1)素質(zhì)目標(biāo)

①分析能力。能夠以動態(tài)的觀點(diǎn)和聯(lián)系的觀點(diǎn)辯證地分析從多渠道取得的信息資料;通過傾聽，觀察行為語言，及時(shí)、準(zhǔn)確地做出分析判斷。

②預(yù)測能力。系統(tǒng)了解和掌握談判項(xiàng)目的市場背景，充分做好談判的一切準(zhǔn)備工作，對談判的發(fā)展趨向具有一定的預(yù)測能力。

③協(xié)調(diào)組織能力。善于協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，組織各類人員，恰當(dāng)運(yùn)用手中的權(quán)力，有效領(lǐng)導(dǎo)談判小組完成談判目標(biāo)。

④語言表達(dá)能力。無論是語言表達(dá)的內(nèi)容，還是語調(diào)以及體態(tài)語言，都能夠準(zhǔn)確、恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。

⑤文字表達(dá)能力。書面文字的表達(dá)能力主要通過談判計(jì)劃書的起草、商務(wù)合同的撰寫得以體現(xiàn)。

⑥控制能力。對談判全局的控制能力，包括對談判氣氛的控制能力、人際關(guān)系的控制能力、談判進(jìn)程的控制能力、談判結(jié)果的控制能力等。

⑦職業(yè)道德。正值誠實(shí)，講求誠信;不用威脅、欺詐等違反法律和道德規(guī)范的不正當(dāng)手段;不會為個(gè)人利益而放棄職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)。

(2)知識目標(biāo)

①掌握商務(wù)談判應(yīng)遵循的基本原則。商務(wù)談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想、基本準(zhǔn)則。它決定了談判者在談判中將采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運(yùn)用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原主要包括合作原則、互利互惠原則、合法的原則和時(shí)效性原則。

②掌握商務(wù)談判基本的理論知識。主要包括商務(wù)談判概論、商務(wù)談判相關(guān)的基本知識、商務(wù)談判的主要環(huán)節(jié)、商務(wù)談判的文化、禮儀、乃至商務(wù)談判心理分析等。

③掌握商務(wù)談判的常規(guī)操作步驟。商務(wù)談判的步驟主要包括談判的準(zhǔn)備、談判的開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局的處理、合同文本的談判的環(huán)節(jié)。

(3)技能目標(biāo)

①能夠迅速、有效地收集有關(guān)談判項(xiàng)目的背景信息，并進(jìn)行談判的可行性分析，為制定談判計(jì)劃提供可靠依據(jù)。

②能夠恰當(dāng)?shù)卮_定談判目標(biāo)，制定并撰寫談判計(jì)劃。

③熟練掌握談判場所的布置、日程的安排。

④能夠靈活運(yùn)用各種談判策略，推動談判進(jìn)程。

⑤恰當(dāng)進(jìn)行語言表達(dá)，實(shí)現(xiàn)談判雙方的有效溝通。

⑥正確制定商務(wù)談判合同，熟練完成商務(wù)談判合同的簽署。

⑦正確運(yùn)用商務(wù)談判禮儀，營造融洽的商務(wù)談判氣氛。

2.訓(xùn)練內(nèi)容

1.商務(wù)談判準(zhǔn)備。

2.商務(wù)談判開局。

3.商務(wù)談判中的價(jià)格談判。

4.商務(wù)談判中的語言交流和溝通。

5.商務(wù)談判中的僵局處理。

6.商務(wù)談判中的合同談判。

7.商務(wù)談判中的禮儀禮節(jié)。

五、商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中應(yīng)注意的問題

1.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)應(yīng)以學(xué)生自己訓(xùn)練為主，以教師引導(dǎo)為輔。在每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)中，教師在對實(shí)訓(xùn)背景、相關(guān)知識介紹完之后，應(yīng)由學(xué)生自己獨(dú)立完成實(shí)訓(xùn)任務(wù)的全過程。

2.實(shí)訓(xùn)小組的組長應(yīng)有組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高學(xué)生的參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組不需要固定，可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊(duì)，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。

3.商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的重點(diǎn)應(yīng)放在學(xué)生的語言表達(dá)能力、文字表達(dá)能力、組織協(xié)調(diào)能力，以及行為語言能力的訓(xùn)練上。

參考文獻(xiàn):

[1]王方:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》.大連:東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2009年

[2]周慶:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教程》.武漢:華中科技大學(xué)出版社，2007年

[3]張亞軍等:《商務(wù)談判與推銷技巧實(shí)訓(xùn)》.北京:科學(xué)出版社，2007年

[4]張守剛:《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》.北京:科學(xué)出版社，2009年