分享共同之處能幫助銷售員促進產(chǎn)品

如果你的侍者告訴你，她和你一天生日，或是說你在挑選衣服的時候，發(fā)現(xiàn)導購員和你竟在同一鎮(zhèn)上長大，你就有可能因此而多點一杯啤酒，或者購買另一條牛仔褲。

加拿大的一項研究表明，當顧客與銷售員之間存在偶然的聯(lián)系，如他們有相同的生日、姓名或者出生在同—個城市，顧客會更愿意打開自己的錢包(購買更多產(chǎn)品)?！斑@些偶然存在的相同點可以讓你加深對產(chǎn)品的印象，從而推動你的實際購買欲求，”the University of British Columbia's Sauder School商學院的市場營銷教授Darreil Da砒說，出現(xiàn)這種情況的原因在于人們總是試圖去尋找自己與其他人之間的社會聯(lián)系點。目前，許多企業(yè)似乎也已意識到了這個問題，細心的你會發(fā)現(xiàn)，迪士尼主題公園和希爾頓酒店的雇員們都已在他們的衣服上修飾上了代表自己出生地的小標簽。

“但是有些時候，建立這些聯(lián)系點可能帶來更大的風險，”Dahl表示，一旦銷售人員在銷售過程中犯錯。帶來的消極影響也會是雙重的，但是如果用科學的方法去使用這個策略，它一定會成為銷售人員更好地推銷產(chǎn)品的利器。

巧用同類群體影響力

營銷人員都善于利用同類群體影響力來銷售產(chǎn)品，但很少有管理者知道，如何利用這種影響力來激勵客戶幫助公司實現(xiàn)其他目標，比如節(jié)省資金。而至于同類群體影響力運用不當會產(chǎn)生哪些“副作用”，所知者就更少了。

加州大學諾厄·戈爾茨坦和他的同事們在加利福尼亞洲進行了一項實驗：向住戶告知周圍其他住戶的用電量。如果告知住戶他們的用電量比鄰居多，那么這些人很快會減少用電，而另外一些住戶被告知其用電量低于鄰居后，用電量則增加了8.6％。

實驗結(jié)果給我們的啟示是：人們對他人——尤其是類似群體的行為總會做出強烈反應，類似程度越高，影響力就越大。大力宣傳的任何行為規(guī)范都會成為所謂的“磁心”，吸引人們仿而效之。同時，為了避免在不經(jīng)意間鼓動表現(xiàn)良好的客戶“犯錯”，應該對他們的行為加以贊許。比如，在發(fā)給加州那些省電住戶的電費單上印上一個笑臉，對他們節(jié)約用電的行為表示嘉許，那么，這些住戶往往會繼續(xù)保持原先的低用電量。

女性的自信心受媒體模特所影響

當給體重超重的女性看身材姣好的模特的照片時，她們的自信心會呈直線型下降，這是來自德國科隆大學、荷蘭鹿特丹大學和美國亞利桑那州大學的三位學者在研究時發(fā)現(xiàn)的。這篇發(fā)表在《消費者研究》雜志中的論文，闡述不同身材的女性自信心是如何受到媒體中出現(xiàn)的模特所影響的，無論這個模特的胖瘦情況如何。

研究者發(fā)現(xiàn)，不管媒介中出現(xiàn)的模特身材怎樣，偏瘦的女人看過之后通常表現(xiàn)得更為自信，而體重過重的人自信心反而會下降，研究者們建議，體重超重的消費者宜避開觀看有模特出現(xiàn)的廣告。