【摘要】馬基雅維里主義主張為了達到目的可以不擇手段，目的會證明手段的正當(dāng)性。事實上，它既是一種個性特征，又是一種價值觀。本文通過兩個案例闡釋了馬基雅維里主義，并略作點評。

【關(guān)鍵詞】馬基雅維里主義 手段 目的

【中圖分類號】G631【文獻標識碼】A【文章編號】1673-8209(2009)12-0-01

馬基雅維里是16世紀意大利著名的政治學(xué)家，著有《君王論》一書，講的是如何獲得權(quán)力維持權(quán)力和操縱權(quán)力，主張為了達到目的可以不擇手段，目的會證明手段的正當(dāng)性。

中國有句古語:“成者王侯敗者賊”——成功者是魔鬼也會把自己美化為天使，一切惡劣行徑都描述成大謀略大智慧，成功者有這樣的機會和條件。而失敗者縱是天使也會被丑化為魔鬼，一切智慧和謀略都是拙劣的陰謀詭計。所以，為了爭取成功，應(yīng)該不擇手段，這和馬基雅維里主義的本質(zhì)完全一致。

下面我用兩個案例來闡釋什么是馬基雅維里主義，然后略作點評。

華為的企業(yè)文化就帶有顯著的“馬基雅維里主義”的色彩。

“為了銷售，一切都不可恥(《華為真相》)”

1992年的時候，華為的品牌不出名，公司很小，沒有什么影響力，為了與一個縣里的電信局拉上關(guān)系，華為一線的工作人員真是絞盡腦汁。

華為駐某地辦事處為了和一個縣里的電信局的處長拉上關(guān)系，平時非常留心觀察對方的需求。當(dāng)時，很流行學(xué)習(xí)開車，這位處長也在學(xué)車，但練習(xí)用車很少，練車的人很多，處長要排隊等上一年多才能輪到，而且當(dāng)時練習(xí)的車子最好的也就是北京202吉普車。他知道處長的這個愛好后，就想搞一輛好點的車讓這位練習(xí)，但是辦事處也只有一輛破舊的吉普車。后來他托關(guān)系向當(dāng)?shù)匚渚筷牻枇艘惠v嶄新的小轎車，趁周末時間把車開到處長的家里，供處長練車。當(dāng)?shù)貏傁逻^一場雪，還沒有融化完，練習(xí)場里泥濘不堪，加上處長還不怎么會開，車子剛進到練習(xí)場就陷入了一個結(jié)冰的泥坑中。辦事處主任二話沒說，脫了鞋襪跳到泥坑里去推車。其實未必一定要脫襪子，目的在于感到客戶，辦事處主任本想把褲子也脫了，因為天氣實在太冷，擔(dān)心凍殘廢了才沒有敢冒這個險。陪同的華為人，也紛紛脫了鞋襪推車。寒冬臘月，滴水成冰，幾名華為人赤腳踏在冰水里，腳像刀割一樣疼，心里是溫暖的——終于有個機會可以表現(xiàn)自己，感動客戶了，大腦在想:你要是再不接受我們的產(chǎn)品你就不是人，是貓、狗……粗話省略。

為了能和客戶搞好關(guān)系，有的華為員工把電信管理局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看海、家里換煤氣罐等所有家務(wù)事都包了;能夠冒充其它企業(yè)的人，從機場把對手的客戶接到自己的展廳里……

一名華為人這樣形容華為的銷售策略:“華為用一種自然的方式令員工們相信，為了市場銷售的增長，公司所做的一切都不是可恥的?！?/p>

我只選擇關(guān)鍵的幾句話，略作評點。

“從武警借一輛嶄新的轎車”供“處長大人”學(xué)車，“把電信局上上下下的兒女上大學(xué)、愛人到深圳看?！钡燃覄?wù)事全包了。

——從市場營銷的角度看，這些行為是“感動客戶”和“客戶搞好關(guān)系”，但只要換一個角度來看，就是以權(quán)謀私的腐敗行為。那么華為銷售人員的這種做法就是變相的行賄。

在改革開放初期，電信設(shè)備招標尚未實行，競爭加劇，形成買方市場的情況下，這些方式是不可避免的生存方式。外資企業(yè)在進入中國時還比較規(guī)范，但時間一長，就發(fā)現(xiàn)了這種“游戲規(guī)則”，后來的做法有過之而無不及。這也是后來人們所說的“對市場需求的深刻理解”。外資企業(yè)的做法，盡管只用“有過之而無不及”一筆帶過，足見流弊之深。

其實，商業(yè)賄賂現(xiàn)象不止于電信行業(yè)，醫(yī)藥、建筑行業(yè)等情形更為嚴重。

我為上海一家美資企業(yè)做內(nèi)部培訓(xùn)時，談及了馬基雅維里文化這一課題。該公司的總經(jīng)理聲稱他們的經(jīng)營與任何商業(yè)賄賂無關(guān)，每一分錢都是干凈的。這不能不令人敬佩。我問他們是怎么做到這一點的?？偨?jīng)理說，他們與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議書，經(jīng)銷商須保證不把提成用在不該用的地方，否則責(zé)任自負，從而避免了法律上的賄賂行為。其實，這種“潔身自好”只是一個“把戲”，其實質(zhì)是把賄賂的責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，是規(guī)避法律制裁的一種手段。

為了達到目的，可以不擇手段。馬基雅維里主義的行為常常是有效的，但它絕對不應(yīng)該是人類推崇的行為準則。我們對污染自然環(huán)境的問題已經(jīng)開始關(guān)注了，那么對污染、腐蝕社會環(huán)境社會有機體的問題難道不更應(yīng)當(dāng)關(guān)注嗎?“不擇手段”的“手段”，不應(yīng)該觸犯法律，不應(yīng)該無恥，不應(yīng)當(dāng)污染、腐蝕社會環(huán)境。它應(yīng)該在營銷策略的范圍內(nèi)，而不應(yīng)該在道德與法律的范圍內(nèi)，這是有良知的經(jīng)營者在參與競爭時應(yīng)該掌握的分寸。

有句俗語叫:“人心不古，世風(fēng)江河日下”，現(xiàn)代人的境界在很多方面的確并不比古人高。我們需要回過頭來向先人學(xué)習(xí)，包括智慧:

戰(zhàn)國時代，孔子的學(xué)生宓子在魯國擔(dān)任單父縣長官，一次齊國人要攻打魯國，單父是必經(jīng)之地，當(dāng)時正逢麥子已熟，收割不及。單父的老人們請求宓子讓城里人下鄉(xiāng)去割麥子，誰割了歸誰，免得麥子給敵人搶去。但是宓子堅決不同意，后來麥子果真給齊人搶去了。

魯國的權(quán)臣季孫氏聽說此事十分惱火，派人去斥責(zé)宓子。宓子說:“今年沒有收到麥子，明年可以再種，如果讓不耕種的人趁機獲得糧食，那就會使他們希望有敵人入侵。單父一年的小麥能否收到并不影響魯國的強弱。如果讓老百姓有了僥幸獲利的心理，甚至于希望外國入侵，世風(fēng)壞了，對魯國造成的危害幾代人都恢復(fù)不了。

季孫氏獲悉這番話后，十分慚愧，覺得無臉見宓子。

從正確地對待一時的物質(zhì)利益與長遠的社會利益看，宓子的解決辦法畢竟比老人們更高一籌。關(guān)系到國家安危和長久利益的社會規(guī)范的價值大于一時的經(jīng)濟利益，這一“價值排序”決定了在這兩者之間面臨互相沖突的時候，應(yīng)該把社會規(guī)范放在首位，一時的經(jīng)濟利益要服從國家長遠的利益。

一個企業(yè)，甚至于一百個企業(yè)的一時利益都不應(yīng)該凌駕于道德法律之上，經(jīng)濟的發(fā)展不能以社會有機體的腐爛為代價。市場經(jīng)濟如果沒有健全的法制體系保障，其腐敗速度和程度都必將是驚人的。當(dāng)然這不僅僅是一個企業(yè)家的良知問題，更應(yīng)是政治家要思考的問題。健全的法律體系是國家長治久安的保證。

“中國企業(yè)正面臨企業(yè)社會責(zé)任的挑戰(zhàn)性考驗。那種資本無道德，財富非倫理，為富可以不仁的經(jīng)濟理論和商業(yè)實踐，不僅國際社會難以接受，中國社會也已經(jīng)不能容忍。

在經(jīng)濟全球化背景下，企業(yè)社會責(zé)任并非只是評價企業(yè)道德高下的標準，而且也是進入國際市場實實在在的門檻。中國企業(yè)剛剛走上國際化之路，就遭遇到歐盟、美國、日本等發(fā)達國家的企業(yè)社會責(zé)任檢驗標準，并由此決定是否允許中國企業(yè)進入其市場。由企業(yè)社會責(zé)任形成的市場門檻，不能歸于國際貿(mào)易摩擦的一般內(nèi)容，而是具有進一步更嚴格的貿(mào)易禁止含義。即使到發(fā)展中國家去投資設(shè)廠、進行經(jīng)濟貿(mào)易活動，也會受到當(dāng)?shù)厣鐣貏e是國際社會的嚴密監(jiān)督，不負社會責(zé)任也照樣名聲不佳，甚至被逐出市場?？梢钥吹?，企業(yè)社會責(zé)任已經(jīng)成為不可逆轉(zhuǎn)的國際化潮流?！?/p>