進(jìn)口葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店近年來(lái)發(fā)展勢(shì)頭之猛，一度讓眾多尋求創(chuàng)新、拓展渠道的葡萄酒商趨之若鶩，以為找到了打開(kāi)進(jìn)口葡萄酒渠道瓶頸的新鑰匙。然而，隨著眾多“淘金者”的涌入，越來(lái)越多的人卻發(fā)現(xiàn)想玩轉(zhuǎn)這個(gè)新興的玩意并非易事，不少人興沖沖而來(lái)，之后又悻悻撤退一一進(jìn)口葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店成了一塊難啃的雞肋。

專(zhuān)賣(mài)店到底是另一種形式的概念炒作還是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)?如果是個(gè)趨勢(shì)，那么現(xiàn)階段如何才能立足于不敗之地、等待春天的到來(lái)?避開(kāi)一線(xiàn)城市

當(dāng)所有的進(jìn)口葡萄酒都集中一線(xiàn)城市火拼之時(shí)，原本就狹小的消費(fèi)市場(chǎng)趨近飽和狀態(tài)，僧多粥少的局面在短期內(nèi)不會(huì)改變。據(jù)記者從多方了解到的情況看，這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在基本不怎么掙錢(qián)。

就過(guò)去一年的情況看，在進(jìn)口葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店這塊，目前屬上海的門(mén)店關(guān)得最兇。上海很多房地產(chǎn)商喜歡玩紅酒，在繁華鬧市區(qū)買(mǎi)下店門(mén)面，由于對(duì)紅酒行業(yè)也不夠?qū)I(yè)，很難賺錢(qián)，長(zhǎng)期高昂的店面租金造成資金循環(huán)困難，通常開(kāi)了一年的店到第二年去看時(shí)，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)找不到了。這種現(xiàn)象不僅在上海，在全國(guó)很多一級(jí)城市都非常普遍。

二三線(xiàn)城市購(gòu)買(mǎi)力固然小，但潛力巨大。從大環(huán)境和消費(fèi)者心理層面來(lái)說(shuō)，二三線(xiàn)城市在接受進(jìn)口葡萄酒這種比較新潮的事物可能更敏感，更能產(chǎn)生沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的傾向。而且還有不可忽略的一點(diǎn)，二三線(xiàn)城市的人更有閑暇時(shí)間和心情來(lái)關(guān)注葡萄酒本身。不像一線(xiàn)城市，生活節(jié)奏快，工作壓力大，社會(huì)氛圍浮躁，想愛(ài)上葡萄酒都不具備外部的環(huán)境和條件。更多的時(shí)候，葡萄酒只是作為一種社交工具和商務(wù)活動(dòng)的點(diǎn)綴，有誰(shuí)會(huì)真正發(fā)自?xún)?nèi)心的去品一品葡萄酒呢?而在二三線(xiàn)城市形成一批熱衷葡萄酒的發(fā)燒友要容易得多。同時(shí)，一線(xiàn)城市的潮流是二三線(xiàn)城市的風(fēng)向標(biāo)，與一線(xiàn)城市消費(fèi)者對(duì)潮流淡漠習(xí)以為常的態(tài)度相比，二三線(xiàn)城市的潛在消費(fèi)者對(duì)此表現(xiàn)出更多的熱情。

站在經(jīng)營(yíng)者的角度，二三線(xiàn)城市成本之低，也是他們考慮的重要因素之一，在山西太原一個(gè)繁華地區(qū)的店面開(kāi)支一個(gè)月只需15000元，但是在北京需要10萬(wàn)元，而且不包括員工工資，水電費(fèi)等等。

從宏觀經(jīng)濟(jì)層面來(lái)看，據(jù)介紹，數(shù)量超過(guò)4000個(gè)的新興小城市處于80個(gè)大中型城市周邊地區(qū)，占據(jù)了全國(guó)55％的人口和超過(guò)52％的居民收入。隨著電器、汽車(chē)行業(yè)等下鄉(xiāng)的創(chuàng)舉，不僅證明了二三線(xiàn)城市的消費(fèi)潛力，而且點(diǎn)燃了這一片亟待開(kāi)發(fā)的土地。中國(guó)知名進(jìn)口葡萄酒連鎖專(zhuān)賣(mài)店品牌之一的駿德，已經(jīng)捕捉到了這一先機(jī)，開(kāi)始有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)內(nèi)地城市和有潛力的二三線(xiàn)市場(chǎng)。

主題特色

葡萄酒的主題可以分很多種。就葡萄酒品類(lèi)來(lái)分，可以分為紅葡萄酒、白葡萄酒、桃紅葡萄酒；就產(chǎn)地來(lái)分，可以分為法國(guó)葡萄酒、意大利葡萄酒、美國(guó)葡萄酒、澳大利亞葡萄酒等等；甚至可以按性別來(lái)分。只要你能想象得到，且容易被人記住的，其實(shí)都可以拿來(lái)作為店面主題。

縱觀現(xiàn)在的葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，基本都是大而全的包裝，定位模糊，記憶點(diǎn)低，沒(méi)有個(gè)性和特色可言。也許大家都急切的想向消費(fèi)者傳達(dá)他們豐富多樣的產(chǎn)品和品牌形象，卻忽略了精確的定位，大而全反而成了大眾臉，淹沒(méi)在眾多類(lèi)似的進(jìn)口葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店中。有句話(huà)叫做貪多嚼不爛。

很多經(jīng)營(yíng)者給出的理由是：我們想要滿(mǎn)足各層次消費(fèi)者的不同需求。這個(gè)看似符合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定律，實(shí)則背道而馳，因?yàn)槟悴豢赡苋ビ纤腥说目谖?。如果大家都把高收入層次的白領(lǐng)當(dāng)作目標(biāo)消費(fèi)群體，那你能不能切入這個(gè)目標(biāo)群體中進(jìn)行第二次細(xì)分呢，或是迎合平民酒消費(fèi)的趨勢(shì)，不和人家搶一個(gè)小蛋糕了，專(zhuān)攻一般收入的消費(fèi)者，利用他們的消費(fèi)特點(diǎn)來(lái)定位店內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系和主題，并利用行業(yè)第一的先鋒優(yōu)勢(shì)，迅速樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，把企圖模式復(fù)制的對(duì)手擋在門(mén)外。

主題很大程度上等同于定位，定位精準(zhǔn)，可以搶先在產(chǎn)品銷(xiāo)售前讓消費(fèi)者有一個(gè)品牌印象，無(wú)形之中成了傳播的手段，而沒(méi)有主題，或主題定位模糊的葡萄酒專(zhuān)賣(mài)店，起不到這樣事半功倍的效果——利劍和鈍刀相比，哪個(gè)更容易刺穿置人于死地?

細(xì)節(jié)體驗(yàn)

消費(fèi)者對(duì)于體驗(yàn)的期望是沒(méi)有上限的，他獲得的價(jià)值越多就越認(rèn)可經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品與服務(wù)，并對(duì)其產(chǎn)生信任和忠誠(chéng)度。這就需要經(jīng)營(yíng)者站在消費(fèi)者的立場(chǎng)上，多注重細(xì)節(jié)，完善和挖掘消費(fèi)者的需求。

具體說(shuō)來(lái)可以分為以下幾個(gè)方面：

一。產(chǎn)品選擇?？诟猩?，可以通過(guò)甜度、香味、酒精度等指標(biāo)劃分其適合什么樣的人群喝，什么樣的場(chǎng)合喝，用淺顯易懂的語(yǔ)言，循序漸進(jìn)引導(dǎo)消費(fèi)者先對(duì)葡萄酒本身產(chǎn)生興趣。而不是動(dòng)不動(dòng)就搬出專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，讓消費(fèi)者感到頭痛、望而生畏。專(zhuān)業(yè)是一件好事，可是要看在什么樣的地方，面對(duì)什么樣的人，對(duì)于毫無(wú)葡萄酒常識(shí)的人來(lái)說(shuō)，只能加以引導(dǎo)，而不是專(zhuān)業(yè)的灌輸。而對(duì)于專(zhuān)業(yè)的葡萄酒愛(ài)好者，也許不需要你過(guò)多的講解，他們甚至比你懂得更多，滔滔不絕，反而被這些人誤認(rèn)為是班門(mén)弄斧，不過(guò)像這種專(zhuān)家在一百個(gè)喝葡萄酒的人里只出現(xiàn)一兩個(gè)，店員面對(duì)的大部分是一知半解或者是完全不解只是好奇的葡萄酒消費(fèi)者，所以我們要更多地站在他們的角度，用看似不專(zhuān)業(yè)的方法，引起注意力是關(guān)鍵，之后產(chǎn)生興趣，自然而然地他們會(huì)渴求了解更多，從不專(zhuān)業(yè)到專(zhuān)業(yè)。

二、品牌識(shí)別。進(jìn)口葡萄酒大多是看不懂的洋文，如果不想辦法讓大家明白這些洋文的意思，恐怕只能像供奉高高在上的菩薩一樣，可遠(yuǎn)觀而不可近玩也。每一個(gè)有洋文的地方都應(yīng)該看到中文的標(biāo)注，這樣才不會(huì)使人覺(jué)得恐懼。

三、個(gè)性化體驗(yàn)。除了品嘗和買(mǎi)葡萄酒，消費(fèi)者應(yīng)該還有一些其他的需求。例如能否在某個(gè)特定時(shí)刻規(guī)定場(chǎng)地免費(fèi)，消費(fèi)者可以借用場(chǎng)地舉行各種派對(duì)和聚會(huì)，同時(shí)在這一時(shí)刻所有葡萄酒的價(jià)格都以一定的優(yōu)惠折扣出售。

四、與顧客的互動(dòng)。經(jīng)營(yíng)者經(jīng)常會(huì)說(shuō)，我們也想和客戶(hù)互動(dòng)，但那些客戶(hù)不肯給我們留下資料。這一點(diǎn)，我們可以學(xué)習(xí)一些咖啡廳或燒烤店的做法：讓顧客隨意留言，對(duì)店內(nèi)的裝修設(shè)計(jì)、產(chǎn)品要求都可以提看法和建議。如果客戶(hù)愿意留下個(gè)人信息和資料，在過(guò)生日的時(shí)候不僅可以借場(chǎng)地給他開(kāi)party。而且還有美酒贈(zèng)送。相比起巨額的廣告和其他推廣費(fèi)用，這些付出都是不值一提的小成本，而且物有所值，處處體現(xiàn)人性化和人情味，消費(fèi)者也會(huì)感到新鮮和滿(mǎn)足。

在乎平民80后

80后群體迅速成長(zhǎng)為消費(fèi)主力軍，如果繼續(xù)沿用過(guò)去的營(yíng)銷(xiāo)方式試圖打動(dòng)他們，那成功的幾率是很小的。如果說(shuō)70后是這個(gè)時(shí)代的精英群體，那80后很顯然更草根平民化，這和互聯(lián)網(wǎng)的催化還有他們的成長(zhǎng)環(huán)境密切相關(guān)；同時(shí)，80后獨(dú)立特性，個(gè)性張揚(yáng)，不按常規(guī)出牌是他們的又一大特點(diǎn)；盡管也崇尚品牌，但是骨子里很實(shí)在、實(shí)際，性?xún)r(jià)比越高越娥如果有足夠的眼光，可以考慮圍繞他們?cè)O(shè)計(jì)一些特色的服務(wù)——畢竟這代人以后會(huì)成為紅酒的忠實(shí)擁躉。