久加久總經(jīng)理潘迪睎今年一直很忙。久加久酒博匯連鎖店從去年34家到今年超過50家，從浙江省內延伸到周邊省區(qū)，讓他在年終交了一份漂亮的成績單。其實，業(yè)界對于久加久酒博匯連鎖店的質疑一直都沒有停止過。同在浙江，同處一城的利客滿，僅僅過了兩年的時間，20家門店如今只剩下1家總店，盡管利客滿的關店與其投資人涉嫌商業(yè)犯罪有關，但業(yè)界對這種新型業(yè)態(tài)能否經(jīng)受住市場考驗的擔心，同樣讓人們對久加久究竟能走多遠產(chǎn)生了疑問。潘迪睎對此表示樂觀，全國酒類零售市場每年有近5000億元的市場份額，有足夠旺盛的消費需求，再加上久加久是國內酒水終端營銷的新業(yè)態(tài)、新模式，為消費者提供專業(yè)、正宗、平價的產(chǎn)品，最終會被大眾接受，而他需要的是時間。

先天不足

浙江是中國經(jīng)濟最發(fā)達的省份之一，自古就是商家必爭之地。對于酒類市場自然也不例外。富隆、名莊傳奇、法妮亞的連鎖專賣店早已亮相杭州街頭。今年，浙江的地產(chǎn)大佬理想國際、中田集團也加入到賣酒的行列。浙江酒水市場的競爭有多激烈我們可想而知。

盡管“久加久”是一家綜合性的品牌酒專賣，和這些葡萄酒專賣店在產(chǎn)品結構上雖然有所不同，但進口葡萄酒也是久加久的品類推廣重點。潘迪睎認為，競爭并不可怕，對于進口葡萄酒，他擔憂的是消費者的購買需求不夠強大。

在歐美許多國家，飲用葡萄酒已經(jīng)變成一種生活方式，而相應的就有非常專業(yè)的葡萄酒連鎖專賣店。飲用葡萄酒是一種自然而然的習慣，看報的時候會淺酌，會友的時候能慢品。在國外，葡萄酒除了用來配餐，還是一種飲料，和茶、咖啡非常近似。在中國，葡萄酒飲用的場合更多是在餐飲和酒吧。記者曾采訪和葡萄酒接觸有些年頭的西安名莊酒行總經(jīng)理張斌，他認為葡萄酒的主流消費還是隨餐飲用，并不主張非飲食以外飲用葡萄酒。酒類從業(yè)人士都會這樣認為，對葡萄酒知之甚少的普通家庭，葡萄酒的日常消費更是少之又少。

潘迪晞向記者講述了這樣一件事：他在香港考察一家開在寫字樓里的葡萄酒專賣店，專賣店面積大概只有40平米，可租金高達480萬港幣。就是在這樣高租金、小商鋪的情形下，這家葡萄酒專賣店卻能“活”得很好，什么原因呢?——因為消費者擁有強大的購買力。通過他在店內長時間的觀察，發(fā)現(xiàn)前來購買葡萄酒的都是普通消費者，她們像購買日常生活用品一樣購買葡萄酒，這種現(xiàn)象在內地很少會看到。

葡萄酒文化沒有全面普及，葡萄酒飲用尚未成為一種生活方式，葡萄酒消費并沒有家庭化，是中國葡萄酒業(yè)不得不面對的現(xiàn)實。消費者習慣了去商超、名煙名酒店買酒，在飯店隨餐喝酒，并沒有完全接受酒類連鎖專賣這一新的業(yè)態(tài)，酒類連鎖專賣店又有資金、房租、人員等成本壓力，深陷困境的現(xiàn)實就不難理解。

后天強補

如今，全國酒類連鎖專賣的現(xiàn)狀是盈利的只有少數(shù)，大部分都在苦苦維持，倒閉的也不少。對于久加久酒博匯連鎖店生存已不成問題，重要的是如何發(fā)展。談及經(jīng)驗，潘迪晞有自己的心得：首先，要有好的產(chǎn)品，要控制好產(chǎn)品結構。其次，要做好服務。服務有很多種，笑臉相迎并不完全代表服務，真正的服務應該充分滿足客戶的需求，以客戶的需求為導向。同時，葡萄酒文化的推廣也非常重要。這種推廣并不是做一些買一送一的促銷活動，而在于葡萄酒知識和文化的宣傳推廣，比如，定期舉行品鑒會、講座等各種形式，讓更多的人接觸葡萄酒，真正了解葡萄酒。

少數(shù)葡萄酒連鎖專賣店盈利的秘訣又是什么呢?對于記者這樣的疑問，潘迪睎一語歸納“最主要是因為推廣做得好，葡萄酒文化傳播做得好。”當消費者一開始是通過葡萄酒連鎖專賣店對外推廣的方式了解了葡萄酒，同時他也會相應接受這個連鎖專賣店所賣的葡萄酒。通過這一方式，葡萄酒連鎖專賣店就抓住了消費者。這也是有些知名的葡萄酒連鎖專賣店最成功的地方。

市場需要培育，消費者需要引導。香港一行讓潘迪晞深有感觸：其實，進口葡萄酒并不貴，之所以會出現(xiàn)高高在上的感覺，一方面是價格原因；另一方面是因為絕大部分的消費者對葡萄酒并不十分了解。從外表看，50元的葡萄酒與5萬元的葡萄酒可能長得一?！獦印Ｔ跉W美葡萄酒消費成熟地區(qū)，葡萄酒并沒有故弄玄虛的外表，只是實實在在的一瓶酒。甚至連個包裝盒子都沒有。在中國，商家需要引導消費者了解葡萄酒，帶領消費者走進五彩繽紛的葡萄酒世界，讓消費者真正喜歡葡萄酒。

不一樣的久加久

持續(xù)增長的酒類市場，龐大的消費潛力，讓各種酒類連鎖專賣店走了一批又來一批。面對如雨后春筍般涌現(xiàn)的酒類連鎖專賣店，潘迪睎有自己的看法：現(xiàn)在酒類連鎖專賣還沒有競爭的概念，有的只是相互的推動。因為這個市場太大了，而消費者的購買習慣需要逐步改變，從原來的商超、名煙名酒店等傳統(tǒng)渠道到更專業(yè)、更便利、更便宜的酒類連鎖專賣店。各種酒類連鎖專賣店的出現(xiàn)，我看到的首先不是沖擊，而是大家一起在推動整個市場，培育整個市場，引導消費者更理性的去買酒。

或許潘迪睎有自己的理由這樣自信。傳統(tǒng)渠道模式不外乎有以下幾種：百貨公司、大賣場、超市、名煙名酒店。百貨公司，面向高端，價格太高，普通消費者感覺太貴；大賣場，雖然酒類品種較多但并不專業(yè)，沒有為消費者提供相應的服務；超市，各類商品有幾萬種，酒只是一小部分，產(chǎn)品結構自身有缺陷，更做不到專業(yè)和規(guī)范，名煙名酒店，雖然是一個最傳統(tǒng)的渠道模式，但商品品質得不到保證，管理也不是很規(guī)范。在潘迪睎看來，傳統(tǒng)渠道模式所有的缺陷在久加久酒博匯連鎖店都能得到彌補。久加久酒博匯連鎖店所有酒品都有品質保證，價格非常低廉，更有專業(yè)的服務，可以讓消費者充分享受到購酒的樂趣。

從華致酒行定位高端到名品世家專注二三級市場，久加久酒博匯連鎖店則力求以專業(yè)、正宗、平價酒品吸引消費者。我們不難看出，雖然酒類連鎖專賣這一業(yè)態(tài)剛剛起步，可各企業(yè)已經(jīng)明確了自己的定位，逐步細分這一市場。正如潘迪晞感覺：“目前和久加久運營模式相對吻合的還不太多，只是和這種業(yè)態(tài)比較接近，久加久酒博匯連鎖店的特點很明確，就是集所有的酒種于一身，種類齊全，物美價廉，真正做到以客戶為核心，充分滿足客戶的需求?！?/p>

在專訪潘迪睎的過程中，他反復向記者提及的一個詞是“時間”。市場最終會成熟起來，消費者消費習慣的改變也是遲早的事，而這一切的前提是你準備好了嗎?