中國人講究是蓋棺定論，換句話說是有了結(jié)果以后再下結(jié)論。當(dāng)他們還在路上的時候，你們憑什么說三道四的下結(jié)論?

黃金酒的出現(xiàn)打破了保健酒市場的沉寂，被勁酒長期占據(jù)主導(dǎo)的保健酒市場開始有了新的風(fēng)向標(biāo)。作為國內(nèi)大鱷的五糧液與史玉柱合作的消息一經(jīng)傳出，就成為媒體議論、公眾關(guān)注的焦點。褒貶不一，說法不盡然。特別是一些評論滿天飛，亂下結(jié)論，胡亂質(zhì)疑。造成輿論烏煙瘴氣，真理得不到傳播。給不明真相的人以錯誤的認(rèn)識，擾亂了視聽。作為一個從事營銷工作16年的老營銷人，作為一個現(xiàn)在仍在從事酒類營銷的工作者，真為史玉柱鳴不平!

第一，從營銷實踐本身說起。

史玉柱花的是人家自己的錢，干的是人家自己的事，人家不違法、不犯罪，與五糧液正當(dāng)合作，一個賣酒，一個做酒，相得益彰。你們憑什么說東道西!你們有資格么?如果你們非得要評論他們的話，你們做出個比五糧液大的集團(tuán)，做出個比腦白金強盛的企業(yè)，那才是你們的真本事。否則根本沒有資格說長道短、指指點點的。當(dāng)然作為營銷工作研究者、關(guān)心者，作為行業(yè)人士、圈內(nèi)專家，可以進(jìn)行關(guān)注，可以研究，可以學(xué)習(xí)，但不能指點是非，進(jìn)行評判。因為一切都是在路上，不到最后誰都不知道結(jié)果。

記得1998年時，央視等權(quán)威媒體都在宣傳說保健品在街頭搞假義診、假專家會議賣“藥”的問題，消費者也會認(rèn)為街頭義診是騙子。筆者當(dāng)時也曾直言勸某一個廠家不要這樣做，這樣的策劃是不行的。那個廠家沒有接受我的規(guī)勸，而且把義診、會議當(dāng)做核心手段演繹得淋漓盡致，效果奇好，大賺一把。經(jīng)常從事營銷的人都知道一看便知其中的貓膩，我把我的經(jīng)驗當(dāng)做了消費者的經(jīng)驗，其實很多消費者并不具備這樣的判斷，直到現(xiàn)在一些保健品品牌還照樣在用義診、會議等方式，而且越做越厲害，效果照樣不錯。我們是不是判斷錯了!?

在路上時，多觀察，少發(fā)言，別動不動就下結(jié)論，才是一個理智的智慧型營銷人，說多了，自己是收不了場的!

第二，從新產(chǎn)品上市規(guī)律說起。

質(zhì)疑黃金酒不成功的觀點，無外乎是當(dāng)前黃金酒渠道中庫存較大，終端銷售不暢而導(dǎo)致異議驟起。從營銷技術(shù)上來講，明顯下結(jié)論過早。

新產(chǎn)品上市不成功的一個重要原因是渠道和銷售隊伍中的層層否決。另一個重要原因是一些影響推廣持續(xù)推行的信心和決心的似是而非的觀點和論調(diào)。這些論調(diào)經(jīng)常產(chǎn)生于企業(yè)內(nèi)部的一些老資格的“主”、有一定營銷能力的人(但絕沒有成為行家)、在執(zhí)行中遇到挫折的人(像林彪在井岡山一樣問主席“紅旗還能打多久”)，還有后一個更重要的原因，對新產(chǎn)品推廣的規(guī)律認(rèn)識不清楚的問題，這就是營銷技術(shù)問題。

新產(chǎn)品推廣的成功的時間周期，根據(jù)不同的行業(yè)和產(chǎn)品而不同，有的長，有的短，但鮮有—上市就立即火爆的產(chǎn)品。因為那是不符合營銷常識的。任何一個新產(chǎn)品面市都要經(jīng)歷消費者聽到或見到一嘗試消費——部分人消費~部分人消費一紅火的過程。這個過程有時需要一年，有時需要三五年。君不見腦白金從在第一個市場江陰做試點到最后紅火花了整整三年時間，而且同樣是在一片非議聲中成功的。從營銷技術(shù)上來看現(xiàn)在給黃金酒下結(jié)論為時尚早。

第三，從渠道手段上說起。

作為一種成熟的招商模式，在已有的樣板市場示范作用下，通過強力廣告?zhèn)鞑黹_發(fā)經(jīng)銷商(不管是自己既有的其他品牌的客戶，還是新合作客戶)，并在消費淡季對渠道實施壓貨來整臺客戶資源，迎接旺季來臨，都是無可厚非的。因此，在禮品的銷售淡季，客戶有一定的庫存且周轉(zhuǎn)較慢都在正常的范圍之內(nèi)，這有什么大驚小怪的。很正常的營銷現(xiàn)象被貼上滯銷的煙幕彈，純屬無稽之談!

笫四，從合作伙伴上說起。

五糧液集團(tuán)旗下有眾多品牌，白酒在“I+N”的品牌架構(gòu)下運作相當(dāng)成功。但是在保健酒、果酒方面是極為不成功的。五糧液曾打造仙林青梅等品牌，但結(jié)果是不了了之。2001年，五糧液就成立了保健酒公司。之后相繼開發(fā)了“興旺發(fā)”、“雄酒”、“藏秘康佑”等高達(dá)20多個品牌，但業(yè)績甚差，保健酒公司年銷售收入僅為1億元。2007年，五糧液聯(lián)手擅長營銷的章光101推出千尋營養(yǎng)酒，但最終也重蹈失敗的覆轍。

這么多失敗的教訓(xùn)疊加在一起，五糧液在保健酒方面也實施“OEM”模式來規(guī)避風(fēng)險，不失為一條出路。

對于史玉柱來說，依靠成熟的保健品營銷操盤積累，嫁接到保健酒方面，并在保健酒領(lǐng)域差異化于勁酒的定位，來整合五糧液晶牌和五糧液的資源，以小搏大，可以說是技高一籌。

至于有人評論說黃金酒與五糧液文化不符的問題，這是搞錯了主體。五糧液既是企業(yè)名稱，又是品牌名稱。黃金酒是五糧液集團(tuán)出品，但它不是五糧液品牌。這個要認(rèn)識清楚。因此，黃金酒與五糧液品牌沒有關(guān)系，它與五糧液品牌的氣質(zhì)和血統(tǒng)沒有任何關(guān)系。

黃金酒姓甚名誰的問題，消費者才不管呢!禮品的屬性和白酒的屬性是有天然的區(qū)別的。只要名氣大，效果好，價格合適，買了送禮么，有面子就行。

第五，從保健酒市場拓展說起。

勁酒作為中國老大，他在產(chǎn)品定位上是突出白酒，只是在產(chǎn)品概念上賦予了保健的功能。因此在價格、規(guī)格、渠道上，是以白酒小瓶酒的運作方法來開展的。用一句話來說，就是它首先是酒，其次才是具有保健功能的保健酒。因此其注重酒店、流通等渠道的拓展。因為勁酒的價格更適于在大眾渠道來銷售和消費。

作為跟進(jìn)者，區(qū)別于勁酒的定位，走禮品路線，應(yīng)該是沒有問題的。本身這個市場就潛力巨大。但是這里面需要考慮的問題是，作為價格較貴的禮品不能被消費者快速接受和傳播是一個大的問題，也就是黃金酒作為大規(guī)格要快速解決消費者第一次消費的問題。如果一種酒質(zhì)較好，功能不差(好壞很難在短時間內(nèi)證實看不見摸不著的東西)，特別是口感較好的保健酒出現(xiàn)，相信很多人會轉(zhuǎn)移而來消費的。從市調(diào)的信心反饋來看，消費者對勁酒并不是很鐘情和依賴，只是勁酒的終端營銷工作非常精細(xì)，隨處可買到，且很多時候只有它在賣的情況下才消費的。很多消費者對勁酒的口感(像藥一樣)并不認(rèn)可。所以，一種新的品牌應(yīng)運而生是必然的，也是可能的。

為了解決上述問題，黃金酒需要考慮：

是否豐富產(chǎn)品線，豐富規(guī)格，解決大眾品嘗消費的第一次的問題?

是否要有策略地來運作酒店渠道，來擴(kuò)大影響力和消費者面擴(kuò)大的問題?

是否要在線上拉動的同時，更注重線下的渠道精細(xì)化工作?

最后，從未來結(jié)果上說，現(xiàn)在需要考慮的是修正和完善黃金酒營銷的問題。而不是下結(jié)論，一棍子打死的判斷。我們希望“史式營銷”能夠再續(xù)傳奇，我們沒有理由懷疑黃金酒不會成功。

為史玉柱正名，讓那些非議“史式營銷”的人無話可說!