新世紀(jì)以來，中國白酒知名廠商試水紅酒的不少，五糧液、茅臺、古井等數(shù)家知名品牌都有所涉獵，但幾年下來，真正取得成績的并不多。而2002年開始進(jìn)軍紅酒業(yè)的茅臺葡萄酒憑借自身的品牌優(yōu)勢，以“變的是顏色，不變的是品質(zhì)”為目標(biāo)，穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為“贏”，正逐步向國產(chǎn)主流紅酒品牌靠攏。

有望突破億元大關(guān)

2002年介入葡萄酒行業(yè)的茅臺經(jīng)歷了前幾年的探索，自2006年開始調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)班子和經(jīng)營思路后，茅臺葡萄酒正步入發(fā)展的快車道。據(jù)茅臺葡萄酒總經(jīng)理鐘懷利介紹，這幾年來，茅臺酒整體發(fā)展速度不錯：2006年銷售額為3600萬，2007年為4800萬，并實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，2008年雖然受到雪災(zāi)、地震及金融危機(jī)等大環(huán)境的影響，依然保持了51％的增長速度，達(dá)到7400萬。

雖然自鐘總上任以來，三年中茅臺保持了平均30％以上的增長速度，解決了發(fā)展中存在的一些基本問題，夯實(shí)了茅臺葡萄酒發(fā)展的基礎(chǔ)，使茅臺葡萄酒走入了一個良性發(fā)展軌道，但鐘懷利對茅臺葡萄酒有著非常清醒的認(rèn)識：“我們壓力很大，因?yàn)槊┡_的基數(shù)小，和同行的主流品牌比較，我們規(guī)模還很小，我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于他們。”

盡管謹(jǐn)慎低調(diào)，但鐘總對茅臺09年的發(fā)展還是信心滿滿：“雖然總體經(jīng)濟(jì)形勢對行業(yè)發(fā)展起到了一定的影響，但茅臺葡萄酒09年1—5月份保持了同期17.3％的增長速度，對集團(tuán)下達(dá)的8140萬的任務(wù)額，我很有信心?！?/p>

鐘懷利的信心顯然來自市場。剛剛從市場一線歸來的鐘懷利對09年下半年的銷售情況已經(jīng)是胸有成竹：“按現(xiàn)在的發(fā)展情況來看，我們今年的銷售額甚至有望突破1個億。”據(jù)鐘懷利透露，僅山東濟(jì)南，茅臺葡萄酒今年的銷售就有望突破600萬。

穩(wěn)定、鞏固、拓展

對于2009年市場策略，鐘懷利用了穩(wěn)定、鞏固和拓展6個字來概括。

穩(wěn)定和鞏固主要體現(xiàn)在茅臺自身品牌方面和現(xiàn)有市場方面。據(jù)了解，2009年，茅臺葡萄酒公司為了幫助、協(xié)調(diào)一些老的經(jīng)銷商完成合同的有效執(zhí)行，改變了原來的半年?duì)I銷總結(jié)模式，分片區(qū)直接到一線去直接摸底，快速有效地幫助經(jīng)銷商解決存在的實(shí)際問題。通過對市場的一線調(diào)研，09年茅臺把江蘇、貴州、云南、湖北、河南、山東作為茅臺的重點(diǎn)鞏固市場，而將福建、廣東、浙江為今年的重點(diǎn)拓展市場。

“現(xiàn)在的茅臺葡萄酒雖然在一些市場上取得了一定的知名度和市場占有率，但從銷售額來看，相比于福建16個億、浙江18個億的市場空間，我們可以說是微不足道?！辩姂牙榻B說，茅臺在穩(wěn)定原有的兩個品牌商（國紅、國韻）的基礎(chǔ)上，將在上海、北京、貴州各引入一家品牌開發(fā)商，同時在福建（2家）和珠海（1家）引入3家區(qū)域拓展商。

另外，茅臺葡萄酒還將充分挖掘現(xiàn)有渠道的潛力，利用茅臺的直營店充分展示茅臺葡萄酒形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

2009年下半年，茅臺籌辦一年多時間的精品葡萄酒莊項(xiàng)目將開始動工，這也標(biāo)志著茅臺葡萄酒開始向高端挺進(jìn)的戰(zhàn)略計(jì)劃正式實(shí)施，“紅酒中的茅臺”這個目標(biāo)也開始顯得不那么遙不可及。當(dāng)然，光靠一個酒莊是不能解決全部問題的。鐘懷利告訴記者，茅臺葡萄酒會在自身的葡萄酒基地建設(shè)上加大投入力度。具體將采用和農(nóng)民直接簽約以及和鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟等方式確保葡萄酒原料的質(zhì)量，保障茅臺葡萄酒的快速發(fā)展。

紅酒業(yè)需要更理性

回顧茅臺葡萄酒近7年來的發(fā)展，鐘懷利認(rèn)為，茅臺葡萄酒06年前走了一些彎路，這是一個企業(yè)在發(fā)展過程中所出現(xiàn)的正?，F(xiàn)象：“就像一個人的成長，不可能總是一帆風(fēng)順。”而對于目前幾家涉足葡萄酒的知名白酒品牌，鐘懷利沒有過多地去評價，但他認(rèn)為，不少白酒廠家在運(yùn)作葡萄酒的問題上，其實(shí)是犯了一些原則性的錯誤：定位不明確、沒有一個長期發(fā)展規(guī)劃等。

而茅臺進(jìn)軍紅酒是茅臺集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展的一個重要組成部分，是茅臺健康理念的延伸，“變的是顏色，不變的是品質(zhì)”是對這一點(diǎn)最好的詮釋?！懊┡_葡萄酒公司是茅臺所有子公司中最具發(fā)展?jié)摿Φ模覀兊囊?guī)劃是在2014年左右達(dá)到5個億的銷售額，進(jìn)而躋身行業(yè)的前五?！?/p>

對目前來勢洶洶的進(jìn)口葡萄酒，鐘懷利顯得并不在意，他覺得現(xiàn)在行業(yè)在分級制度等法律法規(guī)方面存在的差距是制約國產(chǎn)酒發(fā)展的瓶頸；而對企業(yè)而言，國產(chǎn)葡萄酒生產(chǎn)企業(yè)需要更多地去普及葡萄酒文化，做好自己的事情?！按蠹叶荚谧銎咸丫莆幕占埃际橇闵⒌?，沒有多少企業(yè)在系統(tǒng)地做?！?/p>

采訪手記：

和茅臺葡萄酒總經(jīng)理鐘懷利約采訪已經(jīng)近兩個月，由于今年茅臺葡萄酒改變了市場策略，取消了半年的營銷工作總結(jié)會，而改為直接到市場去了解情況，鐘總一直在市場上奔波，回昌黎酒廠的時間都比較少。記者在北京貴州大廈見到鐘懷利的時候，他正在填寫北大光華管理學(xué)院的MBA申請表—笑稱“把青春全部獻(xiàn)給了茅臺”的鐘懷利自1982年進(jìn)入茅臺以來，一直沒有離開過茅臺。

在整個談話過程中，鐘總對茅臺現(xiàn)在的發(fā)展速度有很清醒的認(rèn)識，他認(rèn)為，現(xiàn)在茅臺葡萄酒是“大品牌、小規(guī)模”，近幾年雖然發(fā)展很快，但由于基數(shù)小，要想實(shí)現(xiàn)真正的突破—躋身行業(yè)前五，還有很長的路要走。