終于有了收獲

這一期肯定是虧了一萬多元，因為我沒有任何廣告收入，全是給人家免費做的。接下來我招了一個大專畢業(yè)的女孩，給的工資很低，主要是跟著我、按我的要求贈發(fā)刊物。我們贈發(fā)的對象就是我刊中的廣告宣傳對象——他們是開著私家車、在高檔商場等消費場所出入的。

然后我就策劃下一步了。我與助手及朋友開始不停地給刊中的廣告單位打電話，并且一定要深入說明是從某某刊物上了解到的，并詢問情況，假裝是想消費的人群。更讓大家意料不到的是，我花了2000多元給朋友們讓他們去這些場所適當?shù)叵M，我要讓客戶明白，我的刊物給他們做了廣告并且給他們帶來了效益。

這一切完成后，我開始去重新拜訪這些客戶及新客戶。對不起，這回我要收費了。但結果出奇地好，第一期刊物中的客戶有近70％接受了第二期的有償廣告，并且發(fā)展了一些新客戶。第二期因時間問題我們推遲了四天出刊，但我們可是收到了53600元的廣告費。

我很高興，為我這一個多月的付出終于有了回報而高興。但是當我們刊出第7期時，跟風的刊物如雨后春筍般冒出來了，由于競爭太激烈，業(yè)務很難接，開支也隨之加大。我知道，我該開始考慮轉行了。

我的刊物一共做了8期，除去所有開支，一共賺了13萬多元，它雖然不多，卻是我創(chuàng)業(yè)中賺到的第一桶金。

從別人的飯碗里搶食吃

那一段時間，我分析了很多我可以做的行業(yè)。通常產品分為冷、熱兩門，冷門產品是利潤空間大，但市場規(guī)模很小，熱門則相反。按照這個簡單的分析去找商機，我從中選擇了兩種，一種是冷門，屬高檔消費產品，但有一定的流行趨勢，根據(jù)二八規(guī)律分析，這一塊是賺有錢人的錢。一種是熱門(這里冷、熱不是專業(yè)的商業(yè)用語，只是我個人對消費規(guī)模的分類)，它的量非常大，產品絕對是二八規(guī)律中的8，關鍵在做量。

于是我將廣告公司轉讓給了我公司的一個員工，開始和廠家談產品。最后我鎖定了兩家，通過商談我分別拿到這兩家的地區(qū)代理價格和三級代理，因為都是小產品，花的錢也不多。我又花了幾千元注冊了一家商貿公司，重新租了兩間房子，全新地裝修了一下，總共花三萬元左右。并招了一個漂亮女孩做助手，這樣我的攤子又鋪開了(這里對市場的考察我就不多寫了)，我一邊訂貨，一邊策劃如何鋪貨。

先就那個用量大的熱門產品來說吧，這個產品在我們當?shù)赜薪?jīng)銷的，不過廠家對代理級別的定論只看銷量，因為不是專業(yè)的產品，代理級別和你的銷量成正比，這給了我這個后來者很大的施展空間。由于錢不多，我這個公司總經(jīng)理就是公司里的唯一業(yè)務員。我?guī)еa品開始和各家銷售點談鋪貨的事情，第一天我來到了一個銷售點，談了一會，最后這家沒有接受我的貨。但從他這里我分析出了一種可行的操作模式，原因是這樣的，我給了他和別人同樣的價格，比別人價格低的話，我就沒錢賺了呀，因為我只是三級代理商，在全市及周邊有三個和我一樣的，大家都沒上到二級，雖然在貨款上我答應可壓一點，但還是沒能讓他心動，畢竟以前沒有接觸過。如果這樣談下去的話，我肯定是非常吃力，我索性不再去第二家了，回到公司，想著怎樣才能從其他三家代理商那里搶點肉吃?；税胩鞎r間我思考出了另一條途徑……

于是我第二天就開始實施了，此類產品，一般代理商從廠家拿過來，加上5％的利潤出手給經(jīng)銷商，如果我們代理商拿貨的價格是100元，然后通常是105元給經(jīng)銷商。不同的是這時我給經(jīng)銷商的價格只有95元，這樣一分析，大家都清楚，我要虧5元。用這樣的價格再和那些經(jīng)銷商談，不用說，他們都很樂意接受，短期內我在全市及周邊拿下了百來家經(jīng)銷商。這可都是前三家碗里的肉呀，但這一局我是虧的。不同的是我的銷量在短時間內上去了，一是我們四家代理商里面最大的一個。其他三家一時還看不明白，竟和廠家理論說肯定給我的價格低。

量大了以后，我就和廠家談下了二級經(jīng)銷商的資格，這時我的拿入價格就比以前低多了，按以前100元算，現(xiàn)在我拿到了95元的價格。這時我仍是95元的價格出手，這一局我是小虧，平進平出嘛，虧了運營費。但收獲是我的銷量大的出奇，時間不長我占有全市將近70％的市場，等其他三家弄明白為時已晚，廠家也因此肯出一點錢給我做宣傳，因為我以前是做廣告的，所以也就合理地運用了這點錢，配合廠家做了相應的宣傳，全市的銷售量也有所提高。我也因此提升為市一級代理商，這下我的盼頭到了，拿到市一級代理的價格也到了春節(jié)了。算一下過去的一些操作，全是虧本經(jīng)營。我手中的錢也所剩無幾，廠家也清楚我的操作手法了，但老板覺得我有能力把這一塊給做大，因此廠家愿意給我限期壓款，這樣我就可以大手筆地操作了。按上面的價格分析，這時我可以拿到將近90元不到的價格。接著，我又給經(jīng)銷商讓了一點利，比如以前給的是95元，但現(xiàn)在我給他們93元。這樣一做不要緊，我?guī)缀跽加辛巳?0％的經(jīng)銷，這出手的價格比其他經(jīng)銷商的進價還低。當然這里要說明的是，我的這種操作是在一種產品廠家的銷售網(wǎng)絡還沒有建設規(guī)范的情況下，如果廠家不是按銷售量來定論代理商的話，或是有區(qū)域保護的情況下這是行不通的，也正是這一點，我才去鉆了這個空子。讓我苦笑的是最后其中的一位三級經(jīng)銷商只好從我這里拿貨，因為我給他的價格比廠家還低一點。我當然也小賺了一筆，到今年五月份盤點，我在這一塊賺了24萬多元。公司人員也發(fā)展了6個人，花了幾萬元錢買了一輛長安面包用于送貨……

從有錢人口袋里掏錢

前面我說過，我還代理了一種冷門產品。我所說的冷門產品，消費的對象主要是城市中20％的財富擁有者，屬于一種休閑消費。這一類產品打心里來說，市場最難做!

一開始我和兩個幫手按照常規(guī)的銷售方法嘗試，我們發(fā)資料、到社區(qū)做宣傳，但結果收效甚微。這時有一條不相干的信息讓我有了想法。市里的一處高檔樓盤在半個月前一期工程開盤了，一搶而空。開發(fā)商為了提高自身的影響，決定在市演藝場開一場文藝活動，同時對第一期的住戶及第二期的準客戶有一次抽獎互動活動，來這里的人相當一部分可都是高級消費人群，有幾千人。我靈機一動，如果能在這樣的場所做一下宣傳，那效果應該很不錯!我想到了能不能和他們合作。

我找到了負責人劉先生，但去他們辦公室談的時候他們根本不理睬。最后我通過其他方法了解到了劉先生家的地址和電話號碼。我和劉先生通了一次電話，表明了我想去拜訪他一下。劉先生可能對我知道了他的地址很感興趣，客氣了一點說，晚上有空的話再說。這下我覺得有希望了。晚上9：00鐘我給他打了個電話，結果是他愛人接的，我得知他在家里。于是我沒再打他的手機，叫上我一個給人家老板做司機的朋友，他開著他老板的尼桑來到我公司(事先打過招呼)，我?guī)衔业囊粋€產品，買了兩條香煙(900元)，驅車直奔劉先生家。果然，我的這次拜訪很成功，我們很快達成了合作協(xié)議：

劉先生在互動活動時用我的產品做為三等獎的獎品，每一個產品市場價約500元的，量為30臺。我半價賣給他們(我虧了兩千元左右)。

劉先生同意我們在進場口向每個參加人員發(fā)送我公司的產品簡介，凡來參加的人可同時得到我公司提供的產品購買8.5折卡一張。

我的這一期廣告做得很成功，那些拿到獎品的給我做了一次宣傳，那些看到獎品卻只有優(yōu)惠卡的，最后很多聯(lián)系我公司并購買了，這樣，我的生意也就好起來了。

有了生意后我進行了第二步的操作：廣招兼職業(yè)務員，要求最好是本地市民，沒有其他的要求，提成很高，高達20％，但沒有底薪，對這一類人員沒有任何限約。這樣雙方都好，作為我呢，不需要任何付出，你有生意過來，我就有錢賺，我也不怕你拿提成。作為他們呢，順帶宣傳，有人要就有提成拿，也不需投資，做得好的話，一個月也能賺一兩千元，何樂而不為呢?結果證實，他們給我?guī)砹丝捎^的效益。

第三步：我開始攻單位，收集單位資料，包括周年慶、節(jié)假日等，和他們的負責人談禮品的事。我的產品作為禮品、獎品送給員工是很好的。這一塊的操作最關鍵的就是負責人，讓他用你的產品，這里最大的一點就是回扣。通常都是他們賺的多，我賺的少，但只要我有得賺，我就高興做。比如本來是500元的市場價，結果800元賣給他們單位，而我可能只能拿回來500元不到的錢，其他的全喂他們了，不過我有生意做當然開心!

幾種方法同時并進，我的生意算是好起來了，這一塊的生意到目前為止仍是相當好，賺的沒有熱門的那一塊多，但到目前，也快賺到30萬元了，而且勢頭很好。

光做一些小產品的貿易可以在創(chuàng)業(yè)的開始賺到錢，但要是發(fā)展得非常大的話，我覺得比較難，因為開始創(chuàng)業(yè)時大多都是資金不多，這種情況下做的都是小產品。這些產品呢，它的市場從某種意義上來說是有限的，不可能做個十年八年的，通常是資金少的創(chuàng)業(yè)者的一個橋梁，一個跳板。(完)