吳　蔚

2009年對(duì)東軟來(lái)說(shuō)是意義重大的一年,在這一年,東軟不僅成功地應(yīng)對(duì)了國(guó)際金融危機(jī),還積極開(kāi)展海外收購(gòu)進(jìn)行國(guó)際擴(kuò)張,邁出了自己國(guó)際化的步伐。對(duì)于東軟而言,國(guó)際化到底意味著什么?它又是如何與東軟的整體戰(zhàn)略聯(lián)系到一起的?

國(guó)內(nèi)國(guó)際市場(chǎng)的布局

劉保華:您認(rèn)為國(guó)際金融危機(jī)是我們走向世界的最好機(jī)會(huì),在去年和今年,很多企業(yè)都在談這個(gè)事情,但是,實(shí)際上,目前我并沒(méi)有看到有什么落地的、實(shí)質(zhì)性的東西,所以,請(qǐng)問(wèn)您所謂的走向世界指的是什么?

劉積仁:東軟所謂的走出去融合,就是和人打交道,和人產(chǎn)生信賴(lài),同時(shí),我們還要獲得高端人才,然后,我們要獲得當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和客戶的信賴(lài)。如果從這個(gè)意義上來(lái)看,這就是大家都說(shuō)的好機(jī)會(huì),我認(rèn)為這個(gè)好機(jī)會(huì)就是指想并購(gòu)的企業(yè)便宜、好買(mǎi)。對(duì)我來(lái)講不是這個(gè)概念,實(shí)際上,我們認(rèn)為最好的機(jī)會(huì)有以下兩個(gè)原因。

第一,在跟我們的合作伙伴或者要收購(gòu)的對(duì)象溝通的時(shí)候,感覺(jué)更容易了,為什么容易了呢?這叫做“患難見(jiàn)真情”?，F(xiàn)在有這個(gè)機(jī)會(huì)了,因?yàn)樗_實(shí)落難了,確實(shí)有問(wèn)題了,這個(gè)時(shí)候容易把原來(lái)的很多價(jià)值、臉面等東西都拋棄了,文化甚至政治的影響也會(huì)少了很多,現(xiàn)在變成一種生存的利益需要,這一點(diǎn)對(duì)于我們來(lái)講,確實(shí)是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。

第二,在這個(gè)過(guò)程中,我們看到了市場(chǎng)。市場(chǎng)的融合給我們打下了一個(gè)很好的基礎(chǔ),今天我們看到國(guó)際市場(chǎng)都在萎縮,而中國(guó)的市場(chǎng)則被大家所看好,因此我們的合作伙伴都愿意找一個(gè)中國(guó)公司合作,或者這么說(shuō),如果美國(guó)公司、中國(guó)公司、印度公司都來(lái)收購(gòu)?fù)患夜?中國(guó)公司最有優(yōu)勢(shì),因?yàn)橹袊?guó)公司后面有市場(chǎng)。中國(guó)能帶來(lái)市場(chǎng)、帶來(lái)新的機(jī)會(huì)、帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)能力,對(duì)那些被收購(gòu)的公司來(lái)講,改變了他們的競(jìng)爭(zhēng)能力,這也是一個(gè)很重要的機(jī)會(huì)。

劉保華:您今天提到,東軟要成為全球優(yōu)秀的IT解決方案和服務(wù)的供應(yīng)商這個(gè)目標(biāo),但東軟原來(lái)給我們留下的印象是,對(duì)外做外包,對(duì)內(nèi)做行業(yè)的解決方案。那么以后東軟要把國(guó)內(nèi)的很多行業(yè)解決方案拿到國(guó)外去嗎,還是我們盡量多去接一些外包的項(xiàng)目?這兩塊產(chǎn)業(yè)在國(guó)際和國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)是怎么布局的?

劉積仁:我一開(kāi)始講,我們要成為全球優(yōu)秀的軟件和服務(wù)供應(yīng)商,后來(lái)又講了有三點(diǎn)原因。第一點(diǎn),我們一定要成為國(guó)內(nèi)最優(yōu)秀的解決方案供應(yīng)商,要成為第一并且要保持這個(gè)位置。第二點(diǎn),我們看到一些市場(chǎng)單一的解決方案的供應(yīng)商,在它本土就能成為第一,那么他在國(guó)際市場(chǎng)的排名也一定領(lǐng)先,比如NTT,他們不做海外的業(yè)務(wù),就做日本的業(yè)務(wù),卻在全世界的解決方案供應(yīng)商內(nèi)排前10名,所以,我們就得出一個(gè)結(jié)論,如果中國(guó)的市場(chǎng)將來(lái)比日本的市場(chǎng)大,這個(gè)結(jié)論是毫無(wú)疑問(wèn)的。 第三點(diǎn),如果東軟在中國(guó)是絕對(duì)領(lǐng)先的,這個(gè)領(lǐng)先包括跟跨國(guó)公司在中國(guó)的分公司相比,我們都是領(lǐng)先的,我們就有可能成為全球領(lǐng)先,這個(gè)邏輯是很簡(jiǎn)單的。

此外,東軟要成為全球產(chǎn)品工程市場(chǎng)的第一,產(chǎn)品工程這一點(diǎn)我們很自信,我們有機(jī)會(huì),因?yàn)楫a(chǎn)品工程是軟件在產(chǎn)品里,這些產(chǎn)品現(xiàn)在都在中國(guó)造。印度老跟我們說(shuō),將來(lái)在中國(guó)制造硬件在印度發(fā)展軟件,這種事在邏輯上是不存在的,只有傻子才那么干。除非中國(guó)人不行,如果中國(guó)行了,那肯定是說(shuō),在中國(guó)制造,在中國(guó)開(kāi)發(fā)軟件,在中國(guó)集成,在全世界銷(xiāo)售,如果這個(gè)事實(shí)也存在的話,我們已經(jīng)在這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先了。

此外,我們要大幅度提升國(guó)際業(yè)務(wù)的比例。我們要領(lǐng)先,因?yàn)檫@是我們的戰(zhàn)略,中國(guó)的市場(chǎng)基數(shù)目前還是很小的,到基數(shù)很大的時(shí)候,還需要一段時(shí)間。這段時(shí)間,對(duì)于我們來(lái)說(shuō),就需要發(fā)展自身的業(yè)務(wù),擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

以上這些就是我們的思考,我們把這些東西說(shuō)出來(lái),說(shuō)明我們的口號(hào)是有根據(jù)的,是有很務(wù)實(shí)基礎(chǔ)的。

先做后端再布局前端

劉保華:還是關(guān)于全球布局的問(wèn)題,我看到某證券公司對(duì)東軟的評(píng)價(jià)其中提到了,東軟在加強(qiáng)國(guó)際銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但是,假設(shè)東軟的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)鋪上去了,而一旦你的第一批交付出現(xiàn)了問(wèn)題,你再進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),比剛剛進(jìn)入市場(chǎng)還困難,我想知道,對(duì)這樣一種可能出現(xiàn)的隱患和風(fēng)險(xiǎn),東軟是怎么看的?

劉積仁:我的解決方案正好就是你剛才切中的這個(gè)要點(diǎn),我們的做法正好是倒過(guò)來(lái),我們只針對(duì)我們國(guó)內(nèi)的最強(qiáng)的業(yè)務(wù)收購(gòu) 其前端的企業(yè)。比如手機(jī)業(yè)務(wù),東軟國(guó)內(nèi)有1200多人做手機(jī)業(yè)務(wù),交付能力都已經(jīng)被認(rèn)證了,擁有相當(dāng)多的客戶,而我再在客戶身邊收購(gòu)一個(gè)它以前的供應(yīng)商,使我能近距離地為客戶提供交付,也使我能變得更優(yōu)秀。比如,我現(xiàn)在就是諾基亞供應(yīng)商里面的前10名之一,只是我覺(jué)得這個(gè)位置并不那么穩(wěn)定。如果從長(zhǎng)遠(yuǎn)上講,我現(xiàn)在找一個(gè)諾基亞本土的合作企業(yè),把它合并進(jìn)來(lái),這樣我的服務(wù)能更好更快捷,也讓我的客戶感覺(jué)到更好更便宜,我和我的客戶合作的時(shí)間就會(huì)更長(zhǎng)。

所以,我現(xiàn)在收購(gòu)了手機(jī)軟件企業(yè),如果再做收購(gòu)的話,肯定是收購(gòu)跟汽車(chē)有關(guān)的企業(yè),或者是跟家電有關(guān)的企業(yè)。所以我不會(huì)在公司這邊什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有建立的情況下,就去收購(gòu)其他企業(yè)。談到先有銷(xiāo)售還是先有交付,我認(rèn)為先有交付。如果你交付能力很強(qiáng),再來(lái)銷(xiāo)售的時(shí)候,你就會(huì)變得更強(qiáng)了。這是我們對(duì)未來(lái)有信心的一方面。

劉保華:我想再請(qǐng)你點(diǎn)評(píng)一下一個(gè)新的變化,我看到中國(guó)一些規(guī)模比較大的軟件服務(wù)外包企業(yè),它們?cè)趪?guó)外開(kāi)始收購(gòu)一些咨詢公司。今天你正好也提到了,東軟下一步要大規(guī)模地進(jìn)行咨詢隊(duì)伍的建設(shè),我覺(jué)得這個(gè)在國(guó)內(nèi)是很好理解的,因?yàn)槟愕搅诉@個(gè)層面,最終你的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且岸俗叩?你怎么看待這種情況?

劉積仁:我認(rèn)為,如果它們的邏輯是我說(shuō)的這個(gè)邏輯的話,絕對(duì)是正確的選擇。比如,我現(xiàn)在收購(gòu)了手機(jī)公司,我肯定是受益的,因?yàn)樗梢越o客戶提供解決方案,告訴客戶手機(jī)業(yè)務(wù)應(yīng)該怎么做,做什么東西。由于這個(gè)原因,我后面交付隊(duì)伍的能力和價(jià)值也被體現(xiàn)出來(lái),我的方案也被全盤(pán)應(yīng)用。跟你剛才那個(gè)問(wèn)題是一樣的,如果后面連交付都沒(méi)有,只是收購(gòu)一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)的話,咨詢團(tuán)隊(duì)的財(cái)務(wù)狀況跟原來(lái)比不會(huì)有任何改變。如果在并購(gòu)之前它是虧損的,那么收過(guò)來(lái)它將還是虧損的,原來(lái)掙10%現(xiàn)在也還是掙10%,除非你不在乎那些虧損?；蛘哒f(shuō)它買(mǎi)了咨詢之后,促進(jìn)了交付業(yè)務(wù)的大規(guī)模的發(fā)展,而這個(gè)交付使得企業(yè)能掙到30%到50%的利潤(rùn)。

因此,我認(rèn)為收購(gòu)的前提是我剛剛說(shuō)的那句話,你在國(guó)內(nèi)有交付嗎?如果有,是個(gè)好的選擇;如果沒(méi)有就是個(gè)壞的選擇。

向產(chǎn)業(yè)鏈的高端延伸

劉保華:在過(guò)去東軟的國(guó)際化一直是以規(guī)?；癁榛A(chǔ)。中國(guó)軟件外包當(dāng)前不可回避的問(wèn)題在于實(shí)力不夠強(qiáng)大和驟增的人工成本壓力。據(jù)了解,現(xiàn)在軟件外包企業(yè)在人力方面成本開(kāi)銷(xiāo)劇增逾50%。東軟在全球服務(wù)外包的格局中,除了人力成本的費(fèi)用控制以外,其他方面怎么保證(生產(chǎn)率/勞動(dòng)成本)的值較高,也就是說(shuō)如何建立要素成本相對(duì)值較低的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?

劉積仁:現(xiàn)在很多人,包括現(xiàn)在企業(yè)的負(fù)責(zé)人,他可能還沒(méi)有認(rèn)真地想這個(gè)問(wèn)題,實(shí)際上,這個(gè)問(wèn)題就是這個(gè)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展要考慮的一個(gè)最基本的問(wèn)題,不然,有一天他要倒霉的。那么,東軟現(xiàn)在是怎么來(lái)思考這個(gè)問(wèn)題呢?東軟第一個(gè)判斷,就是這種人力成本的提升,在一段時(shí)間之內(nèi)是不會(huì)發(fā)生的,現(xiàn)在的人力成本會(huì)提高,但是,到我們的競(jìng)爭(zhēng)能力消失需要一段時(shí)間,我認(rèn)為在10年間發(fā)生根本逆轉(zhuǎn)的可能性不是很大,原因是我們看到很多大學(xué)生找工作都是這樣。我們現(xiàn)在人力資源的成長(zhǎng)是泡沫產(chǎn)生的,不是數(shù)量產(chǎn)生的問(wèn)題。什么泡沫呢?就是知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理,大批的畢業(yè)生找不到工作,而企業(yè)需要的人才還找不著。

這段時(shí)間對(duì)我們來(lái)講太寶貴了,因?yàn)樵谶@段時(shí)間之內(nèi),如果你不為下一輪打好基礎(chǔ)的話,你就死定了。所以,這是東軟現(xiàn)在為什么搞咨詢,為什么做R&B;的投入,為什么做創(chuàng)新的原因?這是我們背后的思考。也就是說(shuō),我們?cè)谶@段時(shí)間之內(nèi),要在下一個(gè)周期成本的競(jìng)爭(zhēng)能力失去之前,使東軟成為一個(gè)創(chuàng)新的公司,東軟要把創(chuàng)新變成競(jìng)爭(zhēng)能力,變成下一個(gè)階段競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。同時(shí),現(xiàn)在要走向高端業(yè)務(wù)。我們東軟所有的策略都是朝著這個(gè)方向走,發(fā)展顧問(wèn)咨詢、收購(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈的前端,做全面的設(shè)計(jì),我們?cè)贑T、汽車(chē)?yán)锏难邪l(fā)投入都是為了未來(lái)會(huì)出來(lái)這種情況而準(zhǔn)備的。

劉保華:現(xiàn)在好多外企,原來(lái)是跟很多咨詢機(jī)構(gòu)一起服務(wù)的,到現(xiàn)在也不建設(shè)咨詢隊(duì)伍,它們認(rèn)為自己建咨詢隊(duì)伍就容易跟原來(lái)的合作伙伴發(fā)生沖突,而現(xiàn)在的企業(yè)都特別強(qiáng)調(diào)整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)。那么,請(qǐng)問(wèn)東軟為什么要自己來(lái)建咨詢隊(duì)伍,跟你原有的咨詢方面的合作伙伴會(huì)不會(huì)發(fā)生沖突?你們是否進(jìn)行了業(yè)務(wù)領(lǐng)域的劃分?

劉積仁:我們的第一個(gè)目標(biāo)就是做一個(gè)優(yōu)秀的解決方案供應(yīng)商。如果沒(méi)有一流的設(shè)計(jì),肯定不會(huì)有一流的解決方案,而一流的設(shè)計(jì)肯定來(lái)源于一流的顧問(wèn)咨詢隊(duì)伍。所以,先不說(shuō)我們東軟要發(fā)展顧問(wèn)的業(yè)務(wù),為了使我們的解決方案能夠持續(xù)不斷地發(fā)展,我們就應(yīng)該建設(shè)咨詢隊(duì)伍。要不然,就相當(dāng)于你作為一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商,沒(méi)有一個(gè)很好的房子設(shè)計(jì)方案,那你怎么能建造出好房子來(lái)賣(mài)呢?所以,基于我們產(chǎn)品的需求,我們要有這個(gè)。當(dāng)然,我們因?yàn)橛辛诉@伙人就變得更為靈活了,可以直接向客戶賣(mài)我們的咨詢服務(wù),也可以賣(mài)我們的解決方案,也可以跟咨詢服務(wù)的提供者結(jié)成聯(lián)盟。當(dāng)結(jié)成聯(lián)盟的時(shí)候,我們就會(huì)在同樣的層面上面來(lái)進(jìn)行溝通。我們是同一個(gè)團(tuán)隊(duì)的人,不能說(shuō)你過(guò)來(lái)之后,你跟我的人還是不同團(tuán)隊(duì)的人,建設(shè)咨詢團(tuán)隊(duì)對(duì)我們下一步的戰(zhàn)略有十分重要的意義。

劉保華:現(xiàn)在軟件服務(wù)業(yè),本身就是一個(gè)規(guī)模效益比較明顯的行業(yè),所以,國(guó)內(nèi)外,尤其是國(guó)際上成功的大軟件企業(yè)都是通過(guò)無(wú)數(shù)次并購(gòu),才形成了一個(gè)龐然大物,我覺(jué)得東軟最終也會(huì)走這樣的道路。在國(guó)際金融危機(jī)時(shí)期,東軟是否通過(guò)并購(gòu)擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模?在進(jìn)行真正的大規(guī)模并購(gòu)之前,東軟目前做了哪些準(zhǔn)備?

劉積仁:一般并購(gòu)是并購(gòu)自己缺少的業(yè)務(wù),我們第一步還不是這樣做的,我們是把我們不夠強(qiáng)的變成夠強(qiáng)的。也就意味著,我們的并購(gòu)首先是我們?cè)趦?nèi)部已經(jīng)有了一批人,有經(jīng)驗(yàn),對(duì)行業(yè)比較懂。他們已經(jīng)很了解應(yīng)該得到什么新的資源,或者說(shuō),我們的并購(gòu)不是橫著并的,是豎著并的。我們認(rèn)為這樣的并購(gòu)最安全,而且這種嫁接很好。比方說(shuō),我原來(lái)不是種蘋(píng)果樹(shù)的,而我現(xiàn)在開(kāi)始自己種蘋(píng)果樹(shù),這個(gè)時(shí)候我再找更多更好的的蘋(píng)果樹(shù)進(jìn)行嫁接,這個(gè)時(shí)候,大家的互補(bǔ)的能力就會(huì)很強(qiáng),這是我們第一個(gè)方面的保證。

第二,我們現(xiàn)在基本的策略就是本地化。在我們收購(gòu)的時(shí)候,首先要看他的管理團(tuán)隊(duì),只有管理團(tuán)隊(duì)被我們認(rèn)可的公司,我們才可能收購(gòu),我們不會(huì)收一個(gè)管理者駕馭和溝通不了的公司。我們要用本地的,而本地人是最好融合的。其實(shí)買(mǎi)公司,最后還是買(mǎi)人才。

所以,我們過(guò)去的策略就是在被收購(gòu)的公司最終關(guān)閉之前,我們跟他們的員工交流、對(duì)話,我先看看他們的感覺(jué)。我一去,那些人都說(shuō)滾出去,那肯定不能收購(gòu)了。如果我一去,都鼓掌,那肯定要收購(gòu)的。你得知道員工的意愿還是不能違背的。所以,我們要很小心,要跟員工溝通,要看他們的感覺(jué),這要做很細(xì)的工作。當(dāng)我們這個(gè)方面比較安全了,別的問(wèn)題就沒(méi)有了。到目前為止,已經(jīng)兩個(gè)月過(guò)去了,很成功。很成功就是很平和,大家都很努力工作,老是傳來(lái)一些好的消息,而且每個(gè)人都很興奮,我的客戶也很滿意。