陳振華

[摘要]目前國(guó)內(nèi)營(yíng)銷人員職場(chǎng)培訓(xùn)產(chǎn)出低。一批人員經(jīng)過培訓(xùn)后,能夠順利開展工作的只有30%左右,能夠成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的不會(huì)超過5—10%,工作一段時(shí)間后能在企業(yè)繼續(xù)作貢獻(xiàn)的人不超過10%,成為企業(yè)精英的就是一兩個(gè)人。

[關(guān)鍵詞]企業(yè) 營(yíng)銷人員 職場(chǎng)培訓(xùn)

一、培訓(xùn)師在培訓(xùn)前的溝通工作沒有做好

溝通工作有兩個(gè)方面。其一,培訓(xùn)師與企業(yè)間的溝通,很多培訓(xùn)師都會(huì)與接受培訓(xùn)的企業(yè)展開一定程度的溝通,多數(shù)是與營(yíng)銷經(jīng)理或人力和資源部經(jīng)理溝通。溝通大多是停留在以下幾點(diǎn)上:(1)培訓(xùn)的基本目的;(2)要求培訓(xùn)師拿出一個(gè)培訓(xùn)方案;(3)確定一下培訓(xùn)內(nèi)容;(4)培訓(xùn)的起止時(shí)間、地點(diǎn);(5)確定培訓(xùn)師的培訓(xùn)費(fèi)用等等,其他內(nèi)容溝通很少。這中間(1)(4)(5)項(xiàng)往往是企業(yè)確定后培訓(xùn)師認(rèn)可就行了;(2)(3)往往是由培訓(xùn)師提出方案企業(yè)接受,很多培訓(xùn)師總是把這兩項(xiàng)內(nèi)容按過去的經(jīng)驗(yàn),直接抄送給受培訓(xùn)企業(yè),也有對(duì)內(nèi)容稍做改動(dòng)的,他們都沒注意這兩個(gè)方面是企業(yè)和培訓(xùn)師之間最需要溝通的地方。好的訓(xùn)方案和內(nèi)容應(yīng)當(dāng)應(yīng)企業(yè)的不同而不同,不同的企業(yè)在企業(yè)文化、管理方式、管理水平、運(yùn)行機(jī)制、業(yè)務(wù)內(nèi)容、面對(duì)的市場(chǎng)、人員構(gòu)成等方面各不相同。所以培訓(xùn)的內(nèi)容、方案要有針對(duì)性,要能夠適應(yīng)培訓(xùn)企業(yè)的具體情況。另外,在培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)不能光安排成培訓(xùn)師的個(gè)人“表演”,還應(yīng)當(dāng)有企業(yè)的管理人員和成功業(yè)務(wù)員參與培訓(xùn)。其二,培訓(xùn)師還應(yīng)當(dāng)與被培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行溝通,以便了解參訓(xùn)對(duì)象的具體情況。不同的參訓(xùn)對(duì)象各自具有不同的知識(shí)儲(chǔ)備、工作態(tài)度、工作經(jīng)歷和需求。職場(chǎng)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)以能力為本,因材施教才是培訓(xùn)效果的保障。一般培訓(xùn)師基本上沒有同被培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行溝通,造成培訓(xùn)師不問對(duì)象,不問接受情況,全按自己的想法開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)過程中受訓(xùn)對(duì)象往往處于一種禮節(jié)性和對(duì)知識(shí)的“尊重”和因?yàn)閾?dān)心自己的異議提出會(huì)使其他人對(duì)自己產(chǎn)生不良認(rèn)識(shí)或看不起的“虛榮心”便不會(huì)對(duì)培訓(xùn)提出異議。所以,在現(xiàn)代職場(chǎng)培訓(xùn)過程中,培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)特別注意加強(qiáng)培訓(xùn)前的溝通工作。

二、培訓(xùn)內(nèi)容存在問題

在營(yíng)銷人員職場(chǎng)培訓(xùn)中,我國(guó)企業(yè)有一種喜好,總是請(qǐng)一些院校的教授或?qū)＜易雠嘤?xùn)師,他們?cè)缫蚜?xí)慣了傳統(tǒng)學(xué)科體系的知識(shí),但凡講課總是愛使用系統(tǒng)性的東西,培訓(xùn)中也不例外好使用一系列學(xué)科體系的教材。營(yíng)銷人員培訓(xùn)常用的往往會(huì)有《職業(yè)道德》、《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《推銷方法與技巧》、《談判學(xué)》、《商務(wù)禮儀》、《公共關(guān)系學(xué)》、《商務(wù)寫作與技巧》、《組織行為學(xué)》、《經(jīng)濟(jì)法》、《消費(fèi)心理學(xué)》、《消費(fèi)行為學(xué)》、《廣告學(xué)》、《營(yíng)銷策劃學(xué)》等等方面的學(xué)科體系教材知識(shí)。當(dāng)然,培訓(xùn)師不可能全面系統(tǒng)地把這些學(xué)科性非常強(qiáng)的知識(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)行完整的培訓(xùn),大多是采用講座的方式把各個(gè)學(xué)科的知識(shí)作一個(gè)大概的講述,也能講出一些精彩點(diǎn)來,終歸只能起一種拋磚引玉的效果。可是,這些系統(tǒng)性的學(xué)科體系知識(shí)到了受訓(xùn)者那里又需要的后續(xù)的補(bǔ)充是多少?能否在他們那里形成有機(jī)溶和?能否在他們的職場(chǎng)工作中轉(zhuǎn)化為工作過程中的技能?他們依靠什么作為知識(shí)轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)?我想很多培訓(xùn)師是沒有考慮這些問題的。企業(yè)希望自己的這批員工經(jīng)過培訓(xùn)后,能夠在將來的營(yíng)銷工作中具備完成工作的能力,還要有非常好的工作態(tài)度,不是要求他們具有很強(qiáng)的學(xué)科理論知識(shí)、較低的動(dòng)手能力、消極的工作態(tài)度。培訓(xùn)師應(yīng)當(dāng)充分認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),在培訓(xùn)中要淡化學(xué)科,放棄學(xué)科體系的約束,讓學(xué)員的理論知識(shí)夠用就行;培訓(xùn)師還要對(duì)學(xué)員將來在職場(chǎng)中的工作過程進(jìn)行分析,找出學(xué)員需要的知識(shí)、技能;在培訓(xùn)中針對(duì)學(xué)員的這些需要加強(qiáng)培訓(xùn),強(qiáng)化學(xué)員的實(shí)踐,對(duì)學(xué)科知識(shí)先解構(gòu),然后按需要進(jìn)行重構(gòu),讓它轉(zhuǎn)化為學(xué)員在職場(chǎng)中的技能。

三、培訓(xùn)的方法存在問題

在職場(chǎng)培訓(xùn)中采用的方法基本上都是以培訓(xùn)師為中心,培訓(xùn)師自己講,學(xué)員聽。在這個(gè)過程中思維最多的、活動(dòng)最多的是培訓(xùn)師,學(xué)員只有聽培訓(xùn)師講。我們知道人們學(xué)的知識(shí)中只有10%左右是靠聽覺獲取的。學(xué)員們?cè)谝淮味唐诘南到y(tǒng)培訓(xùn)中要聽取很多信息,能記下多少信息?他們能記下的信息有多少可以轉(zhuǎn)化為技能?培訓(xùn)師應(yīng)向一些工科的技工培訓(xùn)學(xué)習(xí)。一個(gè)車工的培訓(xùn),師傅往往是講一點(diǎn)理論知識(shí),就把學(xué)員帶到車間里去,讓學(xué)員們親自動(dòng)手按師傅講的理論知識(shí)去操作一下,不會(huì)操作的師傅就現(xiàn)場(chǎng)手把手的指點(diǎn),很快學(xué)員就會(huì)在動(dòng)手中學(xué)會(huì)知識(shí),掌握技能。營(yíng)銷人員培訓(xùn)也可在動(dòng)手中學(xué)習(xí)。

四、培訓(xùn)師和學(xué)員的人為因素不容忽視

在營(yíng)銷職場(chǎng)培訓(xùn)中,培訓(xùn)師的人為因素也是影響培訓(xùn)產(chǎn)出的一個(gè)重要因素。包括兩個(gè)方面。其一,是培訓(xùn)師本身的能力因素。有很多培訓(xùn)師是來自于某些院校的專家,他們?cè)诶碚撝R(shí)方面往往不存在問題,或者說理論知識(shí)功底非常深,這類人由于長(zhǎng)期處于學(xué)術(shù)研究或?qū)W科體系研究,他們往往缺少企業(yè)實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn),有些人可能會(huì)完全沒有動(dòng)手能力。所以在培訓(xùn)過程中他們所能教給學(xué)員的只有理論知識(shí),學(xué)員的動(dòng)手實(shí)踐就很難獲得有效的指導(dǎo),有時(shí)學(xué)員的動(dòng)手學(xué),就完全被省去了。培訓(xùn)的結(jié)果是學(xué)員只學(xué)到理論知識(shí),實(shí)際工作能力很難形成。大家可以想想,一個(gè)從來沒有從事過市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查的“專家”,他能夠指導(dǎo)好他人開展市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查嗎?一個(gè)從來沒有從事過促銷的人,他能教會(huì)別人實(shí)戰(zhàn)的促銷嗎?其二,是培訓(xùn)師的態(tài)度因素。這一點(diǎn)包括兩個(gè)方面,一個(gè)方面是過于自信,另一個(gè)方面是缺乏職業(yè)素養(yǎng)。

在營(yíng)銷職場(chǎng)培訓(xùn)中,第一,優(yōu)秀的培訓(xùn)師在開展培訓(xùn)工作前要很好地展開與企業(yè)和學(xué)員溝通,以便掌握足夠的信息,促使培訓(xùn)工作有效進(jìn)行。第二,培訓(xùn)的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)以培養(yǎng)學(xué)員在職場(chǎng)中的工作能力為主,使學(xué)員在培訓(xùn)后能夠獲取實(shí)戰(zhàn)能力。第三,在培訓(xùn)過程中培訓(xùn)活動(dòng)的中心應(yīng)當(dāng)是學(xué)員,培訓(xùn)師是學(xué)員學(xué)習(xí)的輔助者、協(xié)調(diào)者。一定要讓學(xué)員在動(dòng)手中學(xué)習(xí)知識(shí)和技能。第四,在培訓(xùn)過程要解決培訓(xùn)師和學(xué)員人為因素的影響,要記住態(tài)度決定一切。以上是我經(jīng)過分析和從自身從事市場(chǎng)營(yíng)銷人員職場(chǎng)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。這幾個(gè)方面做得很好往往會(huì)使培訓(xùn)有一個(gè)高水平的產(chǎn)出。這里還有一個(gè)后話,“企業(yè)不要急于求成,好的優(yōu)秀的營(yíng)銷人員還需要工作的勵(lì)煉,好的玉是要打磨的,越磨越光亮,越磨越精彩!