李維華

在實(shí)際經(jīng)營中，許多特許人企業(yè)都會(huì)采取區(qū)域特許的方式來實(shí)現(xiàn)自己的快速擴(kuò)張，因此，如何科學(xué)地確定區(qū)域加盟商在某區(qū)域內(nèi)可開設(shè)連鎖店的上限數(shù)量、每年的開店數(shù)量、如何計(jì)算并收取區(qū)域加盟商的特許經(jīng)營費(fèi)用等就是非常重要的問題。

一、確定區(qū)域內(nèi)可開設(shè)連鎖店的上限數(shù)量

關(guān)于這個(gè)數(shù)量的計(jì)算方法其實(shí)有很多，下面只舉兩個(gè)簡單可行、易于操作的計(jì)算方法，特許人企業(yè)可以按如下的講解直接計(jì)算出區(qū)域內(nèi)可開設(shè)連鎖店的上限數(shù)量。

(一)面積計(jì)算法

這個(gè)方法的原理就是以城市為單位，以某類型的店為計(jì)算模型，根據(jù)單店的商圈保護(hù)范圍，計(jì)算出該市的城區(qū)可開設(shè)單店的最大數(shù)量。開店上限數(shù)量的計(jì)算公式為目標(biāo)計(jì)算區(qū)域的面積除以對應(yīng)城市級別的單店的商圈保護(hù)面積。如果某公司有多種類型的店面，比如面積不同的幾種店面，則計(jì)算時(shí)可取其中的中間面積的店面類型作為代表。

本文將以作者的其中一個(gè)顧問咨詢客戶，即新疆湘鵝莊餐飲連鎖有限公司為例，以下簡稱湘鵝莊。

比如，湘鵝莊按城市級別、單店面積兩個(gè)指標(biāo)來設(shè)置不同的商圈保護(hù)范圍(按半徑的米數(shù)計(jì)算)見下表：

在計(jì)算時(shí)，我們可以取“標(biāo)準(zhǔn)店”所對應(yīng)的商圈范圍作為計(jì)算依據(jù)。

那么，對于一級城市南京，我們查到其城區(qū)面積為4844km²，建成區(qū)面積513km²，所以湘鵝莊在南京可開設(shè)的單店的最大數(shù)量是：

513／(3.14*1.2²)=113.5(家)。

由此，我們認(rèn)為湘鵝莊在南京城區(qū)可開設(shè)的單店上限數(shù)量為113家。

注意，我們在這里之所以不取“城區(qū)面積”，而取“建成區(qū)面積”的原因，是為了對區(qū)域加盟商更公平、更優(yōu)惠，所以我們只計(jì)算目前(我們稱之為“目前計(jì)算法”)，而不計(jì)算未來。實(shí)際上，在某城市的區(qū)域加盟商的開店上限數(shù)量是在不斷增加的，對于發(fā)展速度快的城市尤其如此。但是，為了避免這種目前計(jì)算法給特許人帶來的未來損失，建議特許人給予區(qū)域加盟商的加盟期不宜過長，通?？梢匀蔚昙用松痰募用似诘?～3倍。因?yàn)橄纟Z莊的加盟期是3年，所以，湘鵝莊的區(qū)域加盟商的加盟期就可以是6-9年。

(二)人口計(jì)算琺

這個(gè)方法的原理以城市為單位，以某類型的店為計(jì)算模型，開店上限數(shù)量的計(jì)算公式為該城市的城區(qū)人口數(shù)量除以某類型店所能覆蓋的人口數(shù)量。

仍以湘鵝莊為例，先來計(jì)算湘鵝莊的每家單店需要多少人口來為其提供充足的客源。

比如依據(jù)科學(xué)規(guī)劃，湘鵝莊的800平方米的標(biāo)準(zhǔn)店的每天平均消費(fèi)人數(shù)為480人。

再假設(shè)平均每家湘鵝莊單店周邊人口的3％(這個(gè)數(shù)字其實(shí)也是A特許人在該城市的預(yù)期市場份額，會(huì)因城市的不同而不同。在競爭激烈的大城市，這個(gè)值要小些；在競爭不激烈的中小城市，這個(gè)值會(huì)大些)會(huì)到店里消費(fèi)，他們平均每人每周消費(fèi)2次，一年的消費(fèi)日按365天計(jì)算。

所以，如果設(shè)定一年之內(nèi)，湘鵝莊的單店周圍的商圈所需要的總?cè)舜螢閤，則我們可列出方程式如下：

X*3％*12*8=480*365

求解可得：X=60833人。

也就是說，每60833人的區(qū)域，就可以開設(shè)一家贏利狀況不錯(cuò)的湘鵝莊的單店。

以南京為例，查到其人口數(shù)量為：全市戶籍人口617.2萬人，常住人口741.3萬人，市區(qū)戶籍人口534.4萬人。

保守起見，我們以常住人口741.3萬人為計(jì)算依據(jù)，則南京市的可開設(shè)湘鵝莊的單店的上限數(shù)量就是：

741.3萬／60833=121(家)。

(三)綜合結(jié)果平衡

通過上述的面積計(jì)算法和人口計(jì)算法的結(jié)果的兩相比較與平衡，我們基本可以得出結(jié)論：湘鵝莊在南京市的開店上限為113～121家之間。在實(shí)際之中，為簡便起見，我們可以取中間值，即117家。

二、確定區(qū)域加盟商每年的開店數(shù)量

作為特許人企業(yè)來講，總部希望或要求區(qū)域加盟商在一定的時(shí)間內(nèi)、以一定的年增長速度能完成上述的上限開店數(shù)量。比如湘鵝莊規(guī)定，南京的區(qū)域加盟商要在10年內(nèi)完成117家店的開店計(jì)劃，10年的開店速度增長率為每年增長35％(這個(gè)值是中國特許經(jīng)營企業(yè)的年平均增長率)。

假設(shè)湘鵝莊的南京區(qū)域加盟商在第一年的開店數(shù)量是x，則我們有如下的方程式：

X*(1+1.35+1.352+1.353+1.354+1.355+1.356+1 357+1.358+1.359)=117

求解得：X=2家。

同時(shí)，依次可求得后9年的區(qū)域加盟商的每年新開店數(shù)量依次為3、4、5、7、10、13、18、24、3l。

但考慮到特許人企業(yè)給區(qū)域加盟商的加盟期是6-9年，我們?nèi)≈虚g值，即8年的加盟期，則區(qū)域加盟商在其加盟期內(nèi)的每年新開店數(shù)量依次可以設(shè)定為2、3、4、5、7、10、13、18家。

三、特許人向區(qū)域加盟商收取的特許經(jīng)營費(fèi)用的計(jì)算

在區(qū)域加盟商上交給特許人的特許經(jīng)營費(fèi)用上，仍然可以堅(jiān)持加盟金一次性交納，權(quán)益金、廣告基金按周期(比如月、季、半年、年等)交納，其余費(fèi)用要具體問題具體對待的方式。

具體費(fèi)用的計(jì)算可按如下方法進(jìn)行：

(一)加盟金

仍如上例，在8年的區(qū)域加盟期內(nèi)，湘鵝莊在南京市的區(qū)域加盟商應(yīng)該發(fā)展的總店數(shù)為62家。假設(shè)湘鵝莊給予區(qū)域加盟商的每家單店加盟商的加盟金折扣為60％(區(qū)域加盟商可以以全額的加盟金給予其另發(fā)展的區(qū)域內(nèi)的次加盟商，或其自己直接投資開店，如此，區(qū)域加盟商在加盟金這塊可以獲得40％的收入)，則區(qū)域加盟商需要交納給特許人的一次性加盟金為：

62*60％*7.2萬=267.84(萬元)。

(注：湘鵝莊的“標(biāo)準(zhǔn)店”的加盟金為7.2萬)

(二)權(quán)益金(又叫管理費(fèi)、特許權(quán)使用費(fèi))和廣告基金

區(qū)域加盟商因?yàn)樘嫣卦S人開拓區(qū)域而獲得的這部分利益的分配可以有兩種方式，第一種是區(qū)域加盟商直接向其區(qū)域內(nèi)的所有加盟店收取權(quán)益金、廣告基金等費(fèi)用，然后再按約定比例上交給特許人；第二種是，區(qū)域內(nèi)的單店加盟商全部將費(fèi)用上交給特許人，然后由特許人按約定比例返還給區(qū)域加盟商。

但無論哪種方式，權(quán)益金和廣告基金的計(jì)算方法都可按如下方法操作。

仍如上例，在8年的區(qū)域加盟期內(nèi)，湘鵝莊在南京市的區(qū)域加盟商應(yīng)該發(fā)展的總店數(shù)為62家。假設(shè)湘鵝莊給予區(qū)域加盟商的每家單店加盟商的權(quán)益金或廣告基金為60％。則區(qū)域加盟商可以以全額的權(quán)益金或廣告基金給予其另發(fā)展的區(qū)域內(nèi)的次加盟商，或其自己直接投資開店，如此，則區(qū)域加盟商在權(quán)益金或廣告基金這塊可以獲得40％的收入。

(三)其余費(fèi)用

對于保證金這塊費(fèi)用，因?yàn)樘卦S人在加盟商無違約的情況下要原數(shù)返還，所以特許人可以不給區(qū)域加盟商分配這個(gè)收入，當(dāng)然，特許人也可以以很小的比例獎(jiǎng)勵(lì)一下區(qū)域加盟商。

對于總部配送的物品，比如原料、設(shè)備、工具、器材等，特許人企業(yè)可以給區(qū)域加盟商一個(gè)折扣，然后區(qū)域加盟商再全價(jià)給其區(qū)域內(nèi)的次加盟商則可。比如，特許人給區(qū)域加盟商8.5折，區(qū)域加盟商則給其區(qū)域內(nèi)的次加盟商全價(jià)。