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如何讓客戶手頭拮據(jù)也不放棄買車的念頭?

什么是“利基品牌”(Niche brand)?作為美國斯巴魯(Subaru)汽車公司的營銷總監(jiān)，我需要了解這個問題。斯巴魯只占美國汽車市場份額的2％——顯然，至少從數(shù)量上來講，這就是一個利基市場。但數(shù)量本身還不足以說明問題。我認(rèn)為，每個產(chǎn)品品牌都可以是利基品牌。人們絕對不會說，“我想買一輛通用(企業(yè)品牌)”，相反，他們會說，“我想買一輛雪佛蘭”。

然而，問題是大多數(shù)本該是利基品牌的產(chǎn)品并未被當(dāng)做利基品牌去銷售。2008年的汽車制造業(yè)中，斯巴魯成為了唯一一個銷售額實現(xiàn)增長的品牌。實際上，2009年全美汽車業(yè)的銷售狀況依然毫無起色，到6月份，其銷售額僅上漲了3.4％。這微弱的上漲還得要?dú)w功于利基營銷策略——一種每個營銷人員都能從中學(xué)到東西的策略。

找準(zhǔn)利基市場

上世紀(jì)80年代初，我商學(xué)院一畢業(yè)就進(jìn)了美國斯巴魯公司。到了90年代初，在主流領(lǐng)域歷經(jīng)拼殺的斯巴魯決定走一條不同于豐田和本田等品牌的差異化路線，我們開始圍繞四驅(qū)車打造自己的品牌。斯巴魯專注的這一方向不僅是我們的特長所在，而且作為一個利基市場，它也是利潤率最高的一個區(qū)間。

除了把四驅(qū)車打造成我們的利基品牌外，我們還專注于開發(fā)獨(dú)有的水平對置型發(fā)動機(jī)，這為我們沿著不同方向發(fā)展品牌創(chuàng)造了機(jī)會。過去，四輪驅(qū)動系統(tǒng)似乎只和在惡劣氣候條件下或者泥濘道路上駕駛的卡車有關(guān)。90年代，隨著Outback四輪驅(qū)動旅行車的上市，我們開始涉足該領(lǐng)域。確切地講，就是開始發(fā)展利基品牌，繼而開發(fā)出一整套的相關(guān)產(chǎn)品。我們的宗旨就是為所有消費(fèi)者創(chuàng)造出更美好、更積極的生活方式。

之后，到了90年代末，我們開始集中強(qiáng)調(diào)安全駕駛和快樂駕駛的理念，以提升品牌吸引力，并開始加深與四輪驅(qū)動概念的關(guān)聯(lián)。而隨著“Impreza WRX”和后來“Impreza STI”等更加快速敏捷的車型進(jìn)入市場，我們把四輪驅(qū)動系統(tǒng)進(jìn)一步拓寬成了涵蓋性能的多樣性概念。

1999年，帶著喘口氣的想法，我離開斯巴魯加入了保時捷。當(dāng)時，保時捷恰好正在籌劃推出公司歷史上的第一款非運(yùn)動型汽車。當(dāng)時我們就把“卡宴”SUV定位成了惟一由賽車演化而來的SUV。當(dāng)時，人們認(rèn)為保時捷是在給自己找麻煩。但這部車卻真正繼承了保時捷的核心要素——性能、外觀設(shè)計、氣質(zhì)獨(dú)特，從而讓保時捷走進(jìn)了一個全新的領(lǐng)域。

著眼情感訴求

2006年，帶著對品牌概念的深刻領(lǐng)悟，我又回到了斯巴魯。我意識到：品牌價值的真正含義，就是能讓你的品牌顯得與眾不同，同時可以讓品牌吸引你的忠誠客戶和潛在客戶——這也是以往三年里我們一直努力在做的事情，目前的宣傳口號“是愛，讓斯巴魯成為了獨(dú)一無二的斯巴魯”更是體現(xiàn)了這一點。斯巴魯能在當(dāng)今陰沉憂郁的汽車市場上一枝獨(dú)秀的原因之一，就是我們清楚的知道自己到底是誰，也知道怎樣和客戶對話。

目前斯巴魯?shù)目蛻粢睬宄约旱亩ㄎ?。Outback旅行車的買家當(dāng)然不同于STI房車的買家。而我們的宣傳口號一如既往地刻畫了他們的共性：“我們都愛斯巴魯”。在策劃市場宣傳活動時，我們調(diào)查其他競爭品牌的客戶對自己座駕的看法，很少有人說喜愛自己的汽車。而我們的客戶卻毫不避諱自己對斯巴魯?shù)摹皭邸?。因為我們?jīng)常會聽到這樣的肺腑之言，“哦，我愛我的斯巴魯、我的老弗洛斯特(Forester)、我的STI”。于是，這場以愛為主題的宣傳活動就此成型?；氐嚼放茊栴}：雖然喜歡斯巴魯?shù)脑蚨喾N多樣，但他們的激情是共通的。

我認(rèn)為，這就是開發(fā)利基品牌的關(guān)鍵所在。在這個品牌的產(chǎn)品線中，無論是“Outback”旅行車、“Legacy”、“Forester”還是“WRX”，每一輛汽車都必須天衣無縫地契合自己的利基市場，這為整個品牌創(chuàng)造了無窮無盡的“愛”。反過來，我們就可以用這些愛去創(chuàng)造利潤。

在啟動這場宣傳運(yùn)動之前，我們首先調(diào)查了斯巴魯車主和多個其他品牌車主之間的差異。結(jié)果表明，斯巴魯車主對他們的座駕具有“保時捷式”的激情。而其他擁有主流日本車的車主，只是把汽車當(dāng)做一種生活用品。對于他們而言，所有汽車似乎都一樣一沒有擁有的概念，更沒有愛與情感。我們的宣傳策略著眼于真正的情感訴求：在這個世界上，有這樣一家汽車企業(yè)，你會和它建立一種不同尋常的關(guān)系。這種產(chǎn)品，以及當(dāng)你擁有這種產(chǎn)品時的體驗，都是獨(dú)一無二的。

當(dāng)然，宣傳活動的目標(biāo)并不僅是為了感動現(xiàn)有斯巴魯車主；如果僅僅為了這個目的，我們也不可能在品牌推廣中取得如此耀眼的成功。WRX或STI的潛在買家同樣也是一個尋找優(yōu)越性能和快樂駕駛感受的利基市場。Outback買家很可能就是那種喜歡野外宿營和探險采風(fēng)的人群。換句話說，斯巴魯?shù)念櫩途褪俏覀兯f的“探求體驗者”。這些“探求體驗者”到處收集體驗，而不只是激情，而我們的產(chǎn)品恰好滿足了他們的利基需求。

我們相信，僅僅在美國市場上，就存在著6300萬我們所說的“探求體驗者”。盡管經(jīng)濟(jì)形勢萎靡不振，但“愛”的運(yùn)動使得斯巴魯?shù)氖状钨徺I客戶依舊持續(xù)增長。

利基市場的真正內(nèi)涵

不過，大多數(shù)人購買汽車決不僅僅出于情感原因。實際上，任何購買行為都依賴于情感、理智還有你的錢包。毫無疑問，對我們的顧客，斯巴魯本身就是一種理性的選擇：經(jīng)久耐用，值得信賴，而且價位合理。但是在如此令人氣餒的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，和競爭對手相比，我們的成功更依賴于對顧客情感的呼喚。假如你覺得自己的汽車不過是件生活用品而已，那么一旦手頭拮據(jù)，你很可能就會放棄原來的念頭。

目前，大多數(shù)汽車廣告似乎都在異口同聲地高呼“降價、降價、大降價”，而我們則選擇了另一個視角。好的廣告讓人安心，而不是讓人恐慌。我們“愛”的運(yùn)動就做到了這一點：這并不是一味提醒顧客當(dāng)心眼下的經(jīng)濟(jì)窘境，而是真正創(chuàng)造一種情感上的庇護(hù)。

實際上，只要選對準(zhǔn)確的方向和方式，即使是在經(jīng)濟(jì)不景氣的時候，你一樣可以推出新產(chǎn)品，并且一樣能做到很好。而正確的方式就是直面自己的屬性，對產(chǎn)品合理定位，同時為市場提供美妙而富有競爭力的價值。這就是利基市場的真正內(nèi)涵。