我國水產品市場化程度不斷提高,正逐漸面臨著國際國內兩大市場機遇及兩大市場挑戰(zhàn)。作為一個養(yǎng)殖企業(yè),或是一個漁民,在這樣一個大趨勢之下,既要埋頭養(yǎng)好魚,又要抬頭觀市場,賣好魚。要想賣好魚,當然要講究市場營銷策略。當前水產品市場是一個不斷成熟的市場,對于經營者來說,不可千篇一律,默守陳規(guī),要善于找賣點,爆“冷門”,捕捉信息,抓住商機,靈活把握,隨機應變,這樣才能真正成為一個現(xiàn)代化的漁業(yè)企業(yè)或新型的漁民。

1.及時掌握未來市場需求一是綠色健康。未來的水產品市場營銷應該是綠色的、健康的,產品應該是環(huán)境友好型的、有利于人類長遠健康的。水產企業(yè)或經營者應按照國家規(guī)定的相關標準,建立自身的質量保證體系,將質量認證的范圍逐漸擴大到養(yǎng)殖領域及飼料和漁藥等生產領域,重點搞好HACCP、ISO9000等國際質量認證、綠色食品認證和環(huán)保認證,切實加強對漁業(yè)生產、加工、出口各個環(huán)節(jié)的質量控制,實行健康養(yǎng)殖。二是個性化與自主性。水產養(yǎng)殖企業(yè)可通過各種先進的研發(fā)與養(yǎng)殖技術為消費者提供個性化的產品與服務。個性化消費特征促進了水產品市場的細分的深化,在未來可能不再存在大規(guī)模的細分市場,更多的市場形態(tài)是姿態(tài)各異的小眾的裂化的水產品細分市場,這既給養(yǎng)殖企業(yè)提供了眾多的市場機會,也對企業(yè)如何在滿足小眾市場需求的基礎上實現(xiàn)規(guī)?；洜I提出了挑戰(zhàn)。三是全球化。未來市場的競爭特征也主要表現(xiàn)在競爭的全球化和競爭與合作的有機結合,這就要求水產企業(yè)要改變原有的局限于一國或某區(qū)域的運作模式,變身為全球型企業(yè),這樣才能既享受到全球化所帶來的市場擴大的利益,又能在充分利用各國比較優(yōu)勢的基礎上構建水產企業(yè)的全球競爭優(yōu)勢。

2.實施差異性市場營銷策略市場上產品多,要找準自己的產品與大眾化產品的差異,進行定位。差異就是優(yōu)勢,就是賣點?！叭藷o我有,人有我多,人多我優(yōu),人優(yōu)我廉”,要么“規(guī)格更大”;要么“口感更好”;要么“質量更好”。對于司空見慣的品種,可以養(yǎng)至超大規(guī)格,如5千克以上的超大規(guī)格鱘魚,售價和銷量就相當可觀。又如仿野生環(huán)境養(yǎng)殖的甲魚比一般家養(yǎng)的甲魚價格高出一半以上。或者,在不同的地區(qū)推出品種不同、檔次不同的水產品。你喜歡無肌間刺的魚品,我可以賣羅非魚、(魚回)魚等;你喜歡鮮活的水產品,我就賣給你活蹦亂跳的。同時,在不同的國家或地區(qū)對同一種類的產品存在差異性,我就采取多品種結合,像蝦類營銷,可以售價廉物美的南美白對蝦,還可以銷售規(guī)格更大的草蝦、口感更好的基尾蝦、質量更好的羅氏沼蝦。

3.推行隨機靈活上市營銷策略可以改變過去單季上市的習慣,采取輪捕輪放,隨機上市的靈活經營模式。4~7月是淡季,可以提前放養(yǎng)大規(guī)格魚種,趕在這個淡季上市;賣不起高價,可以搞垂釣,發(fā)展休閑漁業(yè);充分利用水面,多品種錯季節(jié)實現(xiàn)名優(yōu)水產品全年均衡上市;也可以在重大節(jié)假日或重要時期隨機上市,還可以上門配送、連鎖經營、超市經營、訂單銷售、網上銷售。

4.采取瀑布式推廣營銷策略瀑布式推廣營銷策略就是按照先發(fā)達國家或地區(qū)、然后次發(fā)達國家或地區(qū)、最后發(fā)展中國家或地區(qū)的順序來推廣新產品。水產企業(yè)應率先的具有較大需求容量的發(fā)達國家或地區(qū)進行推廣,待產品成熟、成本降低后再向后發(fā)達地區(qū)推廣。同時,不同的地域,水產品的價格也不盡相同,一般來說,城市高于農村,沿海高于內地,東部高于中西部,非主產區(qū)高于主產區(qū),發(fā)達國家高于發(fā)展中國家。所以,要根據(jù)各地的消費習慣和生活水平,利用地區(qū)差價,巧妙實現(xiàn)養(yǎng)殖經營效益的提高。

5.實施休閑漁業(yè)經營策略應以彰顯當?shù)靥厣珵橥黄?統(tǒng)籌考慮環(huán)境建設、生態(tài)建設、人文建設和漁區(qū)社會發(fā)展等因素,因地制宜發(fā)展不同類型的休閑漁業(yè)。一是養(yǎng)殖垂釣型,就是利用池塘、湖泊圍欄養(yǎng)殖基地等漁業(yè)設施,以養(yǎng)殖魚類為主,配備一定的設施,開展垂釣業(yè)務的休閑漁業(yè)。二是休閑垂釣型,就是指專業(yè)垂釣園和設施較完備的垂釣場,以開展垂釣為主,集娛樂、餐飲為一體的休閑漁業(yè)。三是生態(tài)觀光型,就是結合當?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境和旅游景點,綜合開發(fā)水資源,集觀景、休閑、度假、垂釣于一體的休閑漁業(yè)。四是觀賞娛樂型,就是以觀賞魚引進、養(yǎng)殖生產、經營為主的休閑漁業(yè),其市場方興未艾。五是節(jié)慶旅游型,就是利用漁業(yè)資源,舉辦與漁業(yè)相關的節(jié)日形成特有的休閑漁業(yè)類型。

6.實施精品名牌經營策略當前水產品市場供應豐富,消費者從不重視品牌轉為認品牌購買。特別是大中城市,水產品零售交易方式正在由集市交易向超市交易方式過渡,超市交易方式的迅速發(fā)展為品牌水產品特別是名牌水產品提供了擴大市場份額的機會。所以,要樹立品牌意識,既要生產出品質好、適銷對路的優(yōu)質水產品,還要注重品牌樹立,做大、做強漁業(yè)品牌,擴大市場份額。

7.實施綜合經營策略綜合經營策略是結合各地實際情況,因地制宜地選擇合適的綜合經營方式?？梢园l(fā)揮水產品規(guī)模效應,從“薄利多銷”中實現(xiàn)自己的效益;可以實施暫養(yǎng)增值,利用閑置水體將目前市場價低的水產品暫養(yǎng),等節(jié)日或市場行情看好時待價而售;可以進行鮮活銷售,利用活魚運輸工具送貨上門;可以實現(xiàn)加工增值,水產品加工業(yè)尤其是精深加工在我國方興未艾,有著廣闊的市場空間,如水產方便食品、快餐食品、營養(yǎng)保健品、美容食品及海洋藥物的開發(fā),不但能消化季節(jié)性或地區(qū)性過剩的水產品,而且能實現(xiàn)不可低估的經濟效益。可以積極尋找客戶,廣開市場,如開展網上招商、商函招商、外貿收購、“借船出海”、展會招商等?！?/p>

(湖北英山縣水產局438700王文彬)