我國(guó)水產(chǎn)品市場(chǎng)化程度不斷提高,正逐漸面臨著國(guó)際國(guó)內(nèi)兩大市場(chǎng)機(jī)遇及兩大市場(chǎng)挑戰(zhàn)。作為一個(gè)養(yǎng)殖企業(yè),或是一個(gè)漁民,在這樣一個(gè)大趨勢(shì)之下,既要埋頭養(yǎng)好魚(yú),又要抬頭觀市場(chǎng),賣(mài)好魚(yú)。要想賣(mài)好魚(yú),當(dāng)然要講究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。當(dāng)前水產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)不斷成熟的市場(chǎng),對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō),不可千篇一律,默守陳規(guī),要善于找賣(mài)點(diǎn),爆“冷門(mén)”,捕捉信息,抓住商機(jī),靈活把握,隨機(jī)應(yīng)變,這樣才能真正成為一個(gè)現(xiàn)代化的漁業(yè)企業(yè)或新型的漁民。

1.及時(shí)掌握未來(lái)市場(chǎng)需求一是綠色健康。未來(lái)的水產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是綠色的、健康的,產(chǎn)品應(yīng)該是環(huán)境友好型的、有利于人類(lèi)長(zhǎng)遠(yuǎn)健康的。水產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)營(yíng)者應(yīng)按照國(guó)家規(guī)定的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn),建立自身的質(zhì)量保證體系,將質(zhì)量認(rèn)證的范圍逐漸擴(kuò)大到養(yǎng)殖領(lǐng)域及飼料和漁藥等生產(chǎn)領(lǐng)域,重點(diǎn)搞好HACCP、ISO9000等國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證、綠色食品認(rèn)證和環(huán)保認(rèn)證,切實(shí)加強(qiáng)對(duì)漁業(yè)生產(chǎn)、加工、出口各個(gè)環(huán)節(jié)的質(zhì)量控制,實(shí)行健康養(yǎng)殖。二是個(gè)性化與自主性。水產(chǎn)養(yǎng)殖企業(yè)可通過(guò)各種先進(jìn)的研發(fā)與養(yǎng)殖技術(shù)為消費(fèi)者提供個(gè)性化的產(chǎn)品與服務(wù)。個(gè)性化消費(fèi)特征促進(jìn)了水產(chǎn)品市場(chǎng)的細(xì)分的深化,在未來(lái)可能不再存在大規(guī)模的細(xì)分市場(chǎng),更多的市場(chǎng)形態(tài)是姿態(tài)各異的小眾的裂化的水產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng),這既給養(yǎng)殖企業(yè)提供了眾多的市場(chǎng)機(jī)會(huì),也對(duì)企業(yè)如何在滿(mǎn)足小眾市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)提出了挑戰(zhàn)。三是全球化。未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)特征也主要表現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的全球化和競(jìng)爭(zhēng)與合作的有機(jī)結(jié)合,這就要求水產(chǎn)企業(yè)要改變?cè)械木窒抻谝粐?guó)或某區(qū)域的運(yùn)作模式,變身為全球型企業(yè),這樣才能既享受到全球化所帶來(lái)的市場(chǎng)擴(kuò)大的利益,又能在充分利用各國(guó)比較優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上構(gòu)建水產(chǎn)企業(yè)的全球競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

2.實(shí)施差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略市場(chǎng)上產(chǎn)品多,要找準(zhǔn)自己的產(chǎn)品與大眾化產(chǎn)品的差異,進(jìn)行定位。差異就是優(yōu)勢(shì),就是賣(mài)點(diǎn)?！叭藷o(wú)我有,人有我多,人多我優(yōu),人優(yōu)我廉”,要么“規(guī)格更大”;要么“口感更好”;要么“質(zhì)量更好”。對(duì)于司空見(jiàn)慣的品種,可以養(yǎng)至超大規(guī)格,如5千克以上的超大規(guī)格鱘魚(yú),售價(jià)和銷(xiāo)量就相當(dāng)可觀。又如仿野生環(huán)境養(yǎng)殖的甲魚(yú)比一般家養(yǎng)的甲魚(yú)價(jià)格高出一半以上?；蛘?在不同的地區(qū)推出品種不同、檔次不同的水產(chǎn)品。你喜歡無(wú)肌間刺的魚(yú)品,我可以賣(mài)羅非魚(yú)、(魚(yú)回)魚(yú)等;你喜歡鮮活的水產(chǎn)品,我就賣(mài)給你活蹦亂跳的。同時(shí),在不同的國(guó)家或地區(qū)對(duì)同一種類(lèi)的產(chǎn)品存在差異性,我就采取多品種結(jié)合,像蝦類(lèi)營(yíng)銷(xiāo),可以售價(jià)廉物美的南美白對(duì)蝦,還可以銷(xiāo)售規(guī)格更大的草蝦、口感更好的基尾蝦、質(zhì)量更好的羅氏沼蝦。

3.推行隨機(jī)靈活上市營(yíng)銷(xiāo)策略可以改變過(guò)去單季上市的習(xí)慣,采取輪捕輪放,隨機(jī)上市的靈活經(jīng)營(yíng)模式。4~7月是淡季,可以提前放養(yǎng)大規(guī)格魚(yú)種,趕在這個(gè)淡季上市;賣(mài)不起高價(jià),可以搞垂釣,發(fā)展休閑漁業(yè);充分利用水面,多品種錯(cuò)季節(jié)實(shí)現(xiàn)名優(yōu)水產(chǎn)品全年均衡上市;也可以在重大節(jié)假日或重要時(shí)期隨機(jī)上市,還可以上門(mén)配送、連鎖經(jīng)營(yíng)、超市經(jīng)營(yíng)、訂單銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售。

4.采取瀑布式推廣營(yíng)銷(xiāo)策略瀑布式推廣營(yíng)銷(xiāo)策略就是按照先發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)、然后次發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)、最后發(fā)展中國(guó)家或地區(qū)的順序來(lái)推廣新產(chǎn)品。水產(chǎn)企業(yè)應(yīng)率先的具有較大需求容量的發(fā)達(dá)國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行推廣,待產(chǎn)品成熟、成本降低后再向后發(fā)達(dá)地區(qū)推廣。同時(shí),不同的地域,水產(chǎn)品的價(jià)格也不盡相同,一般來(lái)說(shuō),城市高于農(nóng)村,沿海高于內(nèi)地,東部高于中西部,非主產(chǎn)區(qū)高于主產(chǎn)區(qū),發(fā)達(dá)國(guó)家高于發(fā)展中國(guó)家。所以,要根據(jù)各地的消費(fèi)習(xí)慣和生活水平,利用地區(qū)差價(jià),巧妙實(shí)現(xiàn)養(yǎng)殖經(jīng)營(yíng)效益的提高。

5.實(shí)施休閑漁業(yè)經(jīng)營(yíng)策略應(yīng)以彰顯當(dāng)?shù)靥厣珵橥黄?統(tǒng)籌考慮環(huán)境建設(shè)、生態(tài)建設(shè)、人文建設(shè)和漁區(qū)社會(huì)發(fā)展等因素,因地制宜發(fā)展不同類(lèi)型的休閑漁業(yè)。一是養(yǎng)殖垂釣型,就是利用池塘、湖泊圍欄養(yǎng)殖基地等漁業(yè)設(shè)施,以養(yǎng)殖魚(yú)類(lèi)為主,配備一定的設(shè)施,開(kāi)展垂釣業(yè)務(wù)的休閑漁業(yè)。二是休閑垂釣型,就是指專(zhuān)業(yè)垂釣園和設(shè)施較完備的垂釣場(chǎng),以開(kāi)展垂釣為主,集娛樂(lè)、餐飲為一體的休閑漁業(yè)。三是生態(tài)觀光型,就是結(jié)合當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)環(huán)境和旅游景點(diǎn),綜合開(kāi)發(fā)水資源,集觀景、休閑、度假、垂釣于一體的休閑漁業(yè)。四是觀賞娛樂(lè)型,就是以觀賞魚(yú)引進(jìn)、養(yǎng)殖生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)為主的休閑漁業(yè),其市場(chǎng)方興未艾。五是節(jié)慶旅游型,就是利用漁業(yè)資源,舉辦與漁業(yè)相關(guān)的節(jié)日形成特有的休閑漁業(yè)類(lèi)型。

6.實(shí)施精品名牌經(jīng)營(yíng)策略當(dāng)前水產(chǎn)品市場(chǎng)供應(yīng)豐富,消費(fèi)者從不重視品牌轉(zhuǎn)為認(rèn)品牌購(gòu)買(mǎi)。特別是大中城市,水產(chǎn)品零售交易方式正在由集市交易向超市交易方式過(guò)渡,超市交易方式的迅速發(fā)展為品牌水產(chǎn)品特別是名牌水產(chǎn)品提供了擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。所以,要樹(shù)立品牌意識(shí),既要生產(chǎn)出品質(zhì)好、適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)水產(chǎn)品,還要注重品牌樹(shù)立,做大、做強(qiáng)漁業(yè)品牌,擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

7.實(shí)施綜合經(jīng)營(yíng)策略綜合經(jīng)營(yíng)策略是結(jié)合各地實(shí)際情況,因地制宜地選擇合適的綜合經(jīng)營(yíng)方式。可以發(fā)揮水產(chǎn)品規(guī)模效應(yīng),從“薄利多銷(xiāo)”中實(shí)現(xiàn)自己的效益;可以實(shí)施暫養(yǎng)增值,利用閑置水體將目前市場(chǎng)價(jià)低的水產(chǎn)品暫養(yǎng),等節(jié)日或市場(chǎng)行情看好時(shí)待價(jià)而售;可以進(jìn)行鮮活銷(xiāo)售,利用活魚(yú)運(yùn)輸工具送貨上門(mén);可以實(shí)現(xiàn)加工增值,水產(chǎn)品加工業(yè)尤其是精深加工在我國(guó)方興未艾,有著廣闊的市場(chǎng)空間,如水產(chǎn)方便食品、快餐食品、營(yíng)養(yǎng)保健品、美容食品及海洋藥物的開(kāi)發(fā),不但能消化季節(jié)性或地區(qū)性過(guò)剩的水產(chǎn)品,而且能實(shí)現(xiàn)不可低估的經(jīng)濟(jì)效益?？梢苑e極尋找客戶(hù),廣開(kāi)市場(chǎng),如開(kāi)展網(wǎng)上招商、商函招商、外貿(mào)收購(gòu)、“借船出?！薄⒄箷?huì)招商等。■

(湖北英山縣水產(chǎn)局438700王文彬)