毛彥平

中國的汽車行業(yè)中存在著三大“看不懂”。

一是汽車金融,自上世紀(jì)90年代建設(shè)銀行開展賣方信貸起至今,汽車金融服務(wù)已然開展了十幾年,至今仍然產(chǎn)品形式單一,一直是一哄而起,一哄而散的狀態(tài)。無論金融機(jī)構(gòu)還是經(jīng)銷商,所提供的汽車金融產(chǎn)品普遍缺乏個性,或有創(chuàng)新,但從國外比葫蘆畫瓢抄過來的不少,鮮見可持續(xù)的創(chuàng)新產(chǎn)品。當(dāng)銀行的合格證質(zhì)押方式面臨著巨大的法律風(fēng)險和道德風(fēng)險的時候,一些銀行便緊急收縮融資規(guī)模甚至停止對經(jīng)銷商融資,以至一些主要依賴這種方式融資的經(jīng)銷商頃刻間便要面對崩盤的命運(yùn)。打個比方,好比天塌地陷或被人拿掉了通向天堂的梯子?！白蛉沾号袢涨铩?于是我們看到了一幕幕資金鏈斷裂,企業(yè)或倒閉或被轉(zhuǎn)賣的慘像!

誰幫了誰?誰又害了誰?

二是汽車租賃,全國5000家汽車租賃企業(yè)中,80%的企業(yè)規(guī)模不足50輛車,全國最大的汽車租賃公司也只有2000~3000輛車,連國外大多數(shù)租賃公司的一個營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的車輛數(shù)都不如。其中,十多年來,北京的汽車租賃企業(yè)的車輛總數(shù)也始終徘徊在20000輛左右。雖然潛在的需求巨大,而汽車租賃企業(yè)卻總也做不大。原因何在?

三是二手車行業(yè),這個行業(yè)的發(fā)展歷史要老得多,至今我們看到,從業(yè)者仍以規(guī)模非常小的經(jīng)紀(jì)公司為主,始終鮮見成規(guī)模的二手車經(jīng)營者。90%以上的從業(yè)者是每月銷售規(guī)模不足10輛的個體經(jīng)紀(jì)公司。而且業(yè)務(wù)狀態(tài)極不穩(wěn)定。不少試水二手車業(yè)務(wù)的有實(shí)力的汽車經(jīng)銷商,最終鎩羽而歸。這些失敗的先行者們,有內(nèi)資企業(yè),也有外資企業(yè)。

土生土長在中國大地上的這三個領(lǐng)域,如果僅從理論上進(jìn)行數(shù)據(jù)研究和分析,幾乎都毫無異義的具有可行性,實(shí)踐中卻屢屢敗北。

這究竟是什么地方出了問題?

先說汽車金融,就經(jīng)銷商而言,對資金的需求始終是穩(wěn)定并且渴求的,不斷地追求規(guī)模化發(fā)展的經(jīng)銷商集團(tuán)們更是如此。

一些在資本市場上找到結(jié)合點(diǎn)的經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)從根本上解決了問題,而更多的經(jīng)銷商,尤其是對那些沒有資產(chǎn)可抵押,廠商的三方協(xié)議融資又不足的經(jīng)銷商們而言,一旦市場形勢下滑(甚至不再高速增長)的時候,便立即瀕臨崩潰。事實(shí)上,如果給予一定的金融支持,它們還是可以生存得很好的。或許他們也存在這樣那樣的經(jīng)營或管理問題,但這只是問題的一個方面,從另一個角度看,畸形的融資結(jié)構(gòu)或慣性也是造成經(jīng)銷商資金鏈斷裂的最根本原因之一。如果現(xiàn)實(shí)中他們能有更多的選擇,或者說,他們自己有專業(yè)的金融人才,他們一定會很好的籌劃自身的融資結(jié)構(gòu)。

譬如一家效益非常好的4S店,由于自身的負(fù)債率非常高而無法繼續(xù)獲得銀行的支持,筆者給出了這樣的建議:實(shí)施股權(quán)信托融資,通過股權(quán)信托使資本金獲得了提高,從而降低了企業(yè)負(fù)債率,現(xiàn)在,除了股權(quán)信托的融資資金,如果需要,這家4S店又可以繼續(xù)從銀行獲得貸款支持了,從而可以繼續(xù)進(jìn)入下一步發(fā)展。當(dāng)合格證質(zhì)押方式由于某些經(jīng)銷商的倒閉或多重質(zhì)押而被銀行收緊的時候,某位經(jīng)營汽車大賣場的朋友提供了這樣一個解決方案:實(shí)施汽車與合格證的一體化質(zhì)押,同時其賣場既是銀行的質(zhì)押庫同時也是汽車的銷售場所,在銷售狀態(tài)下,銀行對經(jīng)銷商給出一定的融資額度時,一輛車的財務(wù)成本就有可能被分?jǐn)傇趲纵v車上,從而攤薄了每輛車的財務(wù)成本。最后算總賬,即使在銀行貸款利息上浮較大的情況下,經(jīng)銷商的財務(wù)成本仍然是非常低的。如果這一想法得以實(shí)施,則汽車大賣場的經(jīng)銷商們幸甚,銀行也幸甚。當(dāng)然,如果從更多的角度和更寬的視野來研究和討論汽車金融,應(yīng)該會有更多的汽車金融解決方案。實(shí)際中,上述兩個案例并非是純理論上的,它們已經(jīng)被實(shí)踐所證明了其正確性。假如在供應(yīng)鏈融資方式中,銀行的保兌倉成了賣場,則“死庫”就成了“活庫”,那么,豈不是由此誕生了一個汽車的倉儲式賣場?

再看汽車租賃,如果租車手續(xù)足夠簡單,租車價格足夠低,那么,我們可不可以認(rèn)為,汽車消費(fèi)這一過程已從“耐用消費(fèi)品”而變身為“快速消費(fèi)品”?當(dāng)汽車消費(fèi)下探到一個較低端的、更大的消費(fèi)區(qū)間的時候,人們將會發(fā)現(xiàn),一個海闊天空的新天地會展現(xiàn)在面前,其蛋糕之大,殊難想象,也許每年將會為幾大主要的汽車廠商帶來20%以上的銷售增量。本文在此不做更深入的討論。這一巨大的金礦有待業(yè)內(nèi)更多的有識之士去挖掘,機(jī)會對每位業(yè)內(nèi)經(jīng)營者并不是均等的,而其先行者,必大大受益。在實(shí)際經(jīng)營中,對消費(fèi)品市場認(rèn)識上的不足以及經(jīng)營者知識面的狹窄造成了當(dāng)前的現(xiàn)狀,然而,筆者大膽預(yù)言,快則一年,慢則二年,規(guī)?；钠囎赓U公司必將出現(xiàn)在汽車行業(yè)內(nèi),也許一家公司的規(guī)模會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一萬輛車。

至于二手車,筆者曾經(jīng)說過,不同層次的經(jīng)營者應(yīng)該立足自身所處的層次,做與自身的地位、等級、競爭優(yōu)勢相匹配的事。

正如五星級酒店的總經(jīng)理未必干得好一個小巷深處的小旅館一樣。具體來說,二手車經(jīng)紀(jì)公司、4S店、汽車經(jīng)銷商集團(tuán)以及汽車廠商的做法應(yīng)該有根本的區(qū)別,當(dāng)你不幸錯誤地成為不屬于你所在群體中的一員的時候,失敗往往是在所難免的。

筆者曾對某地一位經(jīng)銷商集團(tuán)的總裁談及其二手車項(xiàng)目的時候說過,如果你像其他的小二手車經(jīng)紀(jì)公司一樣做生意,那么你就“死定了”。筆者說這話時其二手車公司剛剛成立,很不幸的是,經(jīng)營半年之后,該二手車公司賠了數(shù)百萬元,然后關(guān)門停業(yè)?？杀氖?讓筆者不幸言中的二手車公司還不止這一家。很顯然,中國的二手車行業(yè)仍然是個賣方市場,至少,如果你對待收車過程像對新車銷售中的集客一樣的認(rèn)識,或者,你對二手車的賣方有更多的增值服務(wù),甚至,你自己就是一個批量二手車的“制造者”,也許你會成為贏家。也許你會尋求與廠商的合作,也許你會開辦一個二手車市場?？傊?無論你最終做出怎樣的選擇,你一定要確定,你所選擇的經(jīng)營方式與你自身的實(shí)際層次和市場競爭地位是匹配的。

即便如此,實(shí)際中的情形要遠(yuǎn)比筆者所描述的復(fù)雜的多,同樣,更具體的經(jīng)營方案,仍然需要你擁有更寬的知識面和視角。

筆者很欣慰地看到,畢竟還是有經(jīng)營者撥開迷霧找準(zhǔn)了適合自身的經(jīng)營模式,筆者相信這一切都還是剛剛開始。汽車流通領(lǐng)域面臨的機(jī)遇仍然是非常地多。