何萁菠

K先生以從沒(méi)有過(guò)的速度在短短一年多時(shí)間連續(xù)和三家企業(yè)說(shuō):拜拜。一口氣離開(kāi)三家企業(yè),并不是K先生能力存在問(wèn)題,不適應(yīng)工作要求。離開(kāi)都是K首先提出,而且每家老板亦曾進(jìn)行過(guò)挽留努力。

第一家企業(yè)是約300余人的生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品獲省著名商標(biāo)稱號(hào)。A老板為人豁達(dá),能與人合作、溝通。K先生在企業(yè)任策劃總監(jiān),負(fù)責(zé)企業(yè)整體策劃和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)支持。按理說(shuō)地位并不低。A老板是一個(gè)事必躬親、細(xì)心過(guò)問(wèn)的人,從產(chǎn)品瓶型設(shè)計(jì),到貼紙圖形和風(fēng)格過(guò)問(wèn)是必然的事,可是即使是一張簡(jiǎn)單的促銷宣傳單設(shè)計(jì)、內(nèi)在文字都要一一過(guò)目認(rèn)可之后,才能生產(chǎn)付諸實(shí)施。K先生總覺(jué)得其專業(yè)性受到蔑視,得不到被尊重的感覺(jué)。在職位組織設(shè)置上,K先生應(yīng)屬高階管理層。但在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上,A老板常將產(chǎn)品設(shè)計(jì)稿或方案拿到業(yè)務(wù)會(huì)上討論,只要有某業(yè)務(wù)員提出某客戶或很多促銷員認(rèn)為不好,就輕易地將K先生辛辛苦苦的設(shè)計(jì)否掉了。在工資設(shè)定上低于銷售總監(jiān)1/3,甚至是低于大區(qū)銷售經(jīng)理。正因如此常有銷售經(jīng)理拒不配合K先生布置的市場(chǎng)信息收集和終端售點(diǎn)形象提升、促銷活動(dòng)展開(kāi)。在銷售人員眼中,K先生的地位不如他們,無(wú)須聽(tīng)命指揮。

K先生目睹公司競(jìng)爭(zhēng)力僅限于渠道優(yōu)勢(shì),于是提出:以邊鄰文化名山為依托,為品牌注入文化內(nèi)涵,采用名山獨(dú)有中草藥鄰近消費(fèi)者熟知名藥配方開(kāi)發(fā)新款洗發(fā)、沐浴產(chǎn)品。經(jīng)討論A老板亦初步同意K先生的建議。當(dāng)K先生設(shè)計(jì)出一套完整洗發(fā)水并要組織營(yíng)銷推廣行動(dòng)時(shí),然而A老板并沒(méi)有進(jìn)行推廣傳播上計(jì)劃投資,并沒(méi)有加入所謂中藥配方、中藥成分。一切僅為銷售噱頭而已。眼看自己的心血變成銷售圈錢(qián)的幌子,K先生只能傷心地提出離去。

第二家企業(yè)盡管僅有數(shù)十人,然而K先生擔(dān)任的是營(yíng)銷總監(jiān),集產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售于一身,除財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、采購(gòu)沒(méi)有直接管理之外,其余均由K直接領(lǐng)導(dǎo)。K也許需要得到專業(yè)、能力的被尊重和證明,于是K每日加班加點(diǎn)、嘔心瀝血地重整產(chǎn)品線,重新組織銷售隊(duì)伍,進(jìn)行渠道拓展,對(duì)供應(yīng)系統(tǒng)進(jìn)行改造。對(duì)于K的工作表現(xiàn),初時(shí)B老板頗為賞識(shí)的。在企業(yè)組織上幾乎是盡K所思所想的行動(dòng)。B老板所做的僅是協(xié)調(diào)和配合。

產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)出來(lái)了,K要求找一個(gè)優(yōu)秀的配方工程師開(kāi)發(fā)較好功效的產(chǎn)品。B老板卻說(shuō)兼職就可以了,何況老板娘亦懂。于是產(chǎn)品幾乎沒(méi)有進(jìn)行使用測(cè)試就大規(guī)模生產(chǎn)、發(fā)貨供應(yīng)代理商。一經(jīng)市場(chǎng)驗(yàn)證,消費(fèi)者大多反映產(chǎn)品功效一般。B老板和企業(yè)經(jīng)營(yíng)近十年歷史,曾有客戶數(shù)百,到K接手時(shí),活躍不過(guò)十?dāng)?shù)個(gè),而且基本是邊遠(yuǎn)區(qū)域小客戶居多。K手下業(yè)務(wù)員僅得三人,三個(gè)月開(kāi)發(fā)有客戶八個(gè)。面對(duì)市場(chǎng)拓展進(jìn)展緩慢,一向較少干涉K業(yè)務(wù)的B老板驟然變得如熱鍋上的螞蟻。每日不是向K提出這個(gè)業(yè)務(wù)員不行,就是向K提出原有總監(jiān)一個(gè)月開(kāi)發(fā)了六個(gè)客戶,如此這般的話題。不斷地向K施加壓力。K向其提出凡事有個(gè)過(guò)程,開(kāi)拓進(jìn)展過(guò)慢:一是業(yè)務(wù)員能力有限,二是業(yè)務(wù)員數(shù)量偏少,三是原有渠道聲譽(yù)負(fù)面影響未消,四是現(xiàn)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)渠道環(huán)境越來(lái)越狹窄和困難,不能和過(guò)去同日而語(yǔ)的,五是產(chǎn)品品質(zhì)一般難以形成強(qiáng)勢(shì)。除了針對(duì)上述進(jìn)行改進(jìn),對(duì)上述問(wèn)題點(diǎn)有改善和提高,有改進(jìn)的耐心、恒心和毅力。B老板并沒(méi)有聽(tīng)進(jìn)K的解釋,反而每日一會(huì),甚至一日兩會(huì),反復(fù)議論形勢(shì)如何危急,去年這月銷售回款額是多少。指出這個(gè)業(yè)務(wù)員能力不成,那個(gè)業(yè)務(wù)員能力存在問(wèn)題。要求K先生開(kāi)除二名業(yè)務(wù)員。

面對(duì)B老板急于銷售突飛并提出砍掉數(shù)個(gè)業(yè)務(wù)員的前提下,K先生只好提出了辭職。

第三家企業(yè)大致和第二家情形相同。K是策劃總監(jiān),名義是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷售、生產(chǎn)管理于一身,是除財(cái)務(wù)、采購(gòu)不進(jìn)行干預(yù)的高職。表面上K有著無(wú)尚權(quán)力,然而實(shí)際上K哪怕是缺個(gè)文具什么的,只要采購(gòu)不進(jìn)行采購(gòu),K是無(wú)法得到使用的。原有客戶名單。K想要了解客戶狀況要一份現(xiàn)存客戶名單,C老板以各種理由進(jìn)行推托。C老板表面上說(shuō)是由K說(shuō)了算,然而當(dāng)K在制作生產(chǎn)方配合上,有一點(diǎn)失誤,造成個(gè)別文字差錯(cuò),C老板則要求K先生作價(jià)賠償。C老板因?yàn)榱碛猩獯蚶?幾乎是成月不在公司露面,K基本是無(wú)人商量和議論。在生產(chǎn)、采購(gòu)、研發(fā)、銷售、財(cái)務(wù)上談不上配合協(xié)助,基本上是客戶下了訂單,則由生產(chǎn)去檢查物料是否有存貨、無(wú)存貨則再訂原材生產(chǎn),運(yùn)作原始而無(wú)序。K所遭受的比A、B老板企業(yè)更甚。左思右想,再次無(wú)奈地提出了辭職。

K也許算不上很具才能的策劃總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān),而A、B、C三位老板的管理境界亦不高明。K最大的欠缺是無(wú)法認(rèn)識(shí)到A、B、C老板和企業(yè)在意識(shí)、營(yíng)運(yùn)無(wú)法具備可讓其成功的可能性,沒(méi)有深切地認(rèn)識(shí)到中小企業(yè)和老板都以銷售為重心。也許因?yàn)檫@些,導(dǎo)致K三番兩次的黯然辭職。

經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助曾經(jīng)說(shuō)過(guò)類似如下的話:當(dāng)企業(yè)是數(shù)十人時(shí),我是站在前邊沖鋒陷陣;當(dāng)企業(yè)有數(shù)百人時(shí),我則站在隊(duì)中鼓勁;當(dāng)企業(yè)有數(shù)千人時(shí),我則站在企業(yè)背后為沖鋒者鼓掌。