縱　橫

編者按：定期召開會(huì)議是一些系統(tǒng)倍增團(tuán)隊(duì)和提升市場(chǎng)業(yè)績的重要手段，安利縱橫系統(tǒng)更是以此見長。據(jù)統(tǒng)計(jì)，該系統(tǒng)平均每月至少舉行八次以上會(huì)議。無疑，參加會(huì)議是該系統(tǒng)成員學(xué)習(xí)、溝通新人、灌輸新人從業(yè)理念及提升業(yè)務(wù)能力的重要方法。既然會(huì)議資源如此重要，深挖并且充分利用就顯得尤為迫切了。

倍增團(tuán)隊(duì)是擴(kuò)大直銷事業(yè)的重要手段。只有不停增加團(tuán)隊(duì)人數(shù)，篩選出適合從事直銷事業(yè)的優(yōu)秀人才，團(tuán)隊(duì)才能實(shí)現(xiàn)倍增，市場(chǎng)業(yè)績才能不斷提高，系統(tǒng)才能得到長遠(yuǎn)發(fā)展。

倍增團(tuán)隊(duì)的方法很多，縱橫系統(tǒng)經(jīng)常召開會(huì)議。會(huì)議分為常規(guī)課程和家庭聚會(huì)、企業(yè)家研討會(huì)等。常規(guī)課程是指課堂會(huì)議，課程包括新產(chǎn)品展示、經(jīng)營管理課程等；家庭聚會(huì)一般是指團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人邀約團(tuán)隊(duì)成員到某一特定地點(diǎn)(這個(gè)地點(diǎn)既可以是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的家里，也可以是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人在外尋找的某處場(chǎng)地)舉行聚會(huì)，聚會(huì)內(nèi)容一般為聚餐及其他一些娛樂活動(dòng)；企業(yè)家研討會(huì)通常會(huì)邀請(qǐng)系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人及高級(jí)經(jīng)銷商給團(tuán)隊(duì)人員現(xiàn)身說法，以此傳授其成功經(jīng)驗(yàn)以對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行激勵(lì)。

常規(guī)課程的目的很明確，在于提升團(tuán)隊(duì)成員的業(yè)務(wù)能力以及溝通、督促新人加入團(tuán)隊(duì)并逐漸成長起來。而家庭聚會(huì)是一種重要的會(huì)議形式，目的在于讓大家在輕松愉快的環(huán)境氛圍當(dāng)中，彼此之間放松交流，增加感情。當(dāng)大家成為朋友之后，團(tuán)隊(duì)成員就可以更加輕松地溝通新人，與此同時(shí)，新人也能夠更加進(jìn)一步了解公司及團(tuán)隊(duì)文化，從而認(rèn)可直銷事業(yè)，增加加入團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)。在縱橫系統(tǒng)會(huì)議中，相比其他會(huì)議而言，企業(yè)家研討會(huì)是最受到關(guān)注的，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人及高級(jí)經(jīng)銷商一般會(huì)出席這種會(huì)議場(chǎng)合，他們以其成功的直銷事業(yè)經(jīng)驗(yàn)可以給予新人極大的激勵(lì)。

那么，如何深挖利用會(huì)議資源呢?

創(chuàng)新“家庭聚會(huì)”

家庭聚會(huì)的內(nèi)容一般為聚餐及一些娛樂活動(dòng)。但是，舉辦家庭聚會(huì)的時(shí)間、精力和金錢成本相對(duì)較高，并不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人可以依據(jù)團(tuán)隊(duì)發(fā)展的需要能夠隨時(shí)隨地舉辦的。因此，如果拘泥于家庭聚會(huì)原有的外在組織形式，毫無疑問，這種會(huì)議資源存在其自身的局限性。

不過，縱橫系統(tǒng)經(jīng)過長期摸索，研發(fā)出了一套新的“家庭聚會(huì)”理念及模式，用系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人章凡博士的話來講，“只要是辦自己認(rèn)定的事情，家庭聚會(huì)隨時(shí)隨地都可以舉辦?！边@句話本身比較通俗，其實(shí)質(zhì)上是指，“家庭聚會(huì)”應(yīng)當(dāng)摒棄其原有的外在“聚餐及其他娛樂活動(dòng)”等表現(xiàn)形式，只要是團(tuán)隊(duì)成員在一種輕松愉快的氛圍下溝通及跟進(jìn)新人，最終能夠達(dá)到說服新人加入團(tuán)隊(duì)的目的就可以了。

推薦和跟進(jìn)“家庭聚會(huì)”

采用創(chuàng)新“家庭聚會(huì)”這種會(huì)議形式后，團(tuán)隊(duì)成員不會(huì)再受到拘束，利于加大推薦和跟進(jìn)“家庭聚會(huì)”的力度。那么，如何加大力度呢?

第一，加大工作量。很多時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員會(huì)抱怨，這次家庭聚會(huì)自己沒約來幾個(gè)人，跟別人相比差得很遠(yuǎn)。抱怨是沒有用的，團(tuán)隊(duì)成員本身忽略了一個(gè)問題，那就是自己的工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)標(biāo)。創(chuàng)新后的“家庭聚會(huì)”強(qiáng)調(diào)一對(duì)一溝通，只要堅(jiān)持“每日一講”，一年365天，堅(jiān)持下來，自己溝通及跟進(jìn)的新人數(shù)量極有可能實(shí)現(xiàn)大幅度倍增?？v橫系統(tǒng)不乏這種積極努力的團(tuán)隊(duì)成員，他們對(duì)直銷事業(yè)充滿激情。通常能夠做到“每日五講”，所以他們的工作量是非常大的。因此，他們倍增團(tuán)隊(duì)的速度是非?？斓模看巍凹彝ゾ蹠?huì)”，他們都可以帶很多新人來參加。

第二，講究溝通與跟進(jìn)方法。很多團(tuán)隊(duì)成員都在疑惑，“我跟進(jìn)這位新人很久了，他還只是我的顧客，就是不辦卡，這怎么辦?”其實(shí)，這主要是由于團(tuán)隊(duì)成員不了解新人需求所導(dǎo)致的。團(tuán)隊(duì)成員溝通新人時(shí)，一定要首先了解新人，比如，新人的家庭背景、社會(huì)關(guān)系以及工作情況等等，了解得越詳細(xì)，團(tuán)隊(duì)成員就越能夠準(zhǔn)確判斷出新人的需求，知道他們想從直銷事業(yè)里獲得什么，然后“對(duì)癥下藥”，告知其直銷事業(yè)可以滿足他的需求。這樣一來，溝通新人加入團(tuán)隊(duì)的機(jī)率會(huì)極大提高。

第三，在跟進(jìn)過程中，很多團(tuán)隊(duì)成員急于求成，恨不得一見到新人的面。就要求對(duì)方立即辦卡，這種溝通與跟進(jìn)的方法是非常不可取的。新人剛剛接觸直銷事業(yè)，即使內(nèi)心中對(duì)于直銷事業(yè)不排斥，但仍然感覺到很陌生。他們剛剛走進(jìn)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)，需要了解和認(rèn)同的事物很多。在這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員要先跟他們交朋友，建立彼此之間的信任感，完成交往的第一個(gè)階段，之后增進(jìn)彼此之間的理解，當(dāng)雙方進(jìn)入互相欣賞階段以后，就可以成為真正的朋友。當(dāng)新人真正認(rèn)可團(tuán)隊(duì)成員，其實(shí)也意味著他對(duì)于直銷事業(yè)以及縱橫系統(tǒng)的認(rèn)可。這個(gè)時(shí)候，團(tuán)隊(duì)成員再去溝通與跟進(jìn)新人加入團(tuán)隊(duì)，就會(huì)容易得多。

舉個(gè)例子?？v橫系統(tǒng)的高級(jí)經(jīng)銷商蘇寧經(jīng)常舉辦家庭聚會(huì)，因此溝通了很多新人加入團(tuán)隊(duì)。一天晚上，他邀約來一位高級(jí)白領(lǐng)。這位白領(lǐng)小姐對(duì)于直銷事業(yè)非常排斥，不過經(jīng)不住蘇寧的再三邀請(qǐng)，不得不給蘇寧個(gè)面子，終于來參加家庭聚會(huì)了。蘇寧并沒有開門見山地跟對(duì)方介紹直銷事業(yè)，而是跟對(duì)方天南海北地閑聊。當(dāng)?shù)弥K寧年輕時(shí)組織過樂隊(duì)時(shí)，這位小姐立即對(duì)蘇寧問長問短，產(chǎn)生了濃厚的興趣。在整個(gè)聊天過程中，蘇寧并未提及任何關(guān)于直銷事業(yè)的情況。

晚上將近十點(diǎn)鐘，家庭聚會(huì)結(jié)束了，蘇寧故意提出要送這位白領(lǐng)小姐回家。當(dāng)這位小姐看到他車后座上的米老鼠玩具時(shí)，笑著問，“這是你的玩具啊?”“這是我太太的，今天我開她的車出門。”蘇寧答到。白領(lǐng)小姐繼續(xù)談到，“做你們這一行，還挺不錯(cuò)啊，收入夠高的?！薄拔抑皇潜姸嘀变N經(jīng)銷商中最為普通的一個(gè)，很多人比我做得好，生活品質(zhì)也比我高多了?！甭牭竭@句話之后，白領(lǐng)小姐開玩笑說，“得了，我見過很多不如你的經(jīng)銷商?！辈贿^，她隨即表示要在開心網(wǎng)上加蘇寧為好友，要對(duì)蘇寧及縱橫系統(tǒng)進(jìn)行進(jìn)一步了解。毫無疑問，蘇寧今后將極有可能溝通這位白領(lǐng)小婦加入團(tuán)隊(duì)。

其實(shí)，這個(gè)簡單的例子就足以說明在家庭聚會(huì)上講究溝通與跟進(jìn)的方法是多么重要。

新人的發(fā)展與鞏固

繼在“家庭聚會(huì)”上成功溝通與跟進(jìn)新人加入團(tuán)隊(duì)后，團(tuán)隊(duì)成員就可以借由企業(yè)家研討會(huì)繼續(xù)發(fā)展與鞏固新人。企業(yè)家研討會(huì)是縱橫系統(tǒng)的重要會(huì)議形式，一般在大型體育館或者會(huì)議中心舉行，規(guī)模非常宏大和氣派，系統(tǒng)領(lǐng)導(dǎo)人、高級(jí)經(jīng)銷商將會(huì)悉數(shù)到場(chǎng)，一方面?zhèn)鬟_(dá)直銷公司最新產(chǎn)品資訊及展業(yè)信息，另一方面將為廣大團(tuán)隊(duì)人員帶來一場(chǎng)豐富的課程。

鑒于企業(yè)家研討會(huì)的特殊性，團(tuán)隊(duì)人員可以大量邀約新人前來參加，借由活躍高昂的現(xiàn)場(chǎng)氣氛、以及眾多高級(jí)經(jīng)銷商的成功經(jīng)歷來激勵(lì)新人，進(jìn)一步提高其從事直銷事業(yè)的信心和決心。在企業(yè)家研討會(huì)上，團(tuán)隊(duì)成員發(fā)展與鞏固新人成功的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加。不過，企業(yè)家研討會(huì)還是存在一定的局限性，這種大型會(huì)議本身耗資、耗時(shí)、耗費(fèi)精力，因此舉辦的次數(shù)相比家庭聚會(huì)而言比較少。因此，縱橫系統(tǒng)建議團(tuán)隊(duì)成員要緊緊抓住這種會(huì)議時(shí)機(jī)，盡可能多地邀約新人參加。

最后，縱橫系統(tǒng)建議各位團(tuán)隊(duì)成員深挖利用會(huì)議資源時(shí)，要做到經(jīng)?！氨P點(diǎn)新人”。有些團(tuán)隊(duì)人員總是迷迷糊糊，對(duì)于邀約來的新人的情況一知半解，也不去深究新人為何不能繼續(xù)參加會(huì)議的原因，更有甚者，對(duì)于自己邀約多少新人來參加會(huì)議也不清楚。這都是由于團(tuán)隊(duì)成員不做“盤點(diǎn)新人”的工作所致?？v橫系統(tǒng)建議團(tuán)隊(duì)成員，要在日常工作尤其是參加會(huì)議時(shí)，做出詳細(xì)的推薦與跟進(jìn)新人計(jì)劃，能夠靈活運(yùn)用會(huì)議資源成功溝通新人，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)倍增。