莫　凡

1956年2月的一天,日本索尼公司的副總裁盛田昭夫又一次來(lái)到美國(guó)。這已經(jīng)是他第一百次跨越太平洋,尋找產(chǎn)品的銷路。紐約的初春,寒風(fēng)刺骨,大街上的行人十分稀少。身材矮小的盛田昭夫帶著小型晶體管收音機(jī),頂著凜冽的寒風(fēng),穿街走巷,登門拜訪那些可能與索尼公司合作的零售商。

然而,當(dāng)那些零售商們見(jiàn)到這小小的收音機(jī)時(shí),既感到十分有趣,又感到迷惑不解。他們說(shuō):“你們?yōu)槭裁匆a(chǎn)這種小玩意兒?我們美國(guó)人的住房特點(diǎn)是房子大、房間多,他們需要的是造型美、音響好、可以做房間擺設(shè)的大收音機(jī)。這種小玩意兒恐怕不會(huì)有多少人想要的?！笔⑻镎逊虿⒉灰虼藲怵H,他堅(jiān)信這種耗費(fèi)了無(wú)數(shù)心血才研制出的小型晶體管收音機(jī),一定會(huì)讓美國(guó)人接受。事情總是這樣,多余的解釋往往不如試用中得出的道理。小巧玲瓏、攜帶方便、選臺(tái)自由、不打擾人,正是小型晶體管收音機(jī)的優(yōu)點(diǎn)。很快這種“小寶貝”就為美國(guó)人所接受,小型晶體管收音機(jī)的銷路迅速打開(kāi)了。

有一家叫寶路華的公司表示樂(lè)意經(jīng)銷,一下子就訂了十萬(wàn)臺(tái),但附加條件是把索尼的牌子更換為寶路華。盛田昭夫拒絕了這樁大生意,他認(rèn)為絕不能因有大錢可賺而埋沒(méi)索尼的牌子。寶路華的經(jīng)理對(duì)此大惑不解:“沒(méi)有聽(tīng)過(guò)你們的牌子,而我們公司是五十年的著名品牌,為什么不借用我們的優(yōu)勢(shì)?”盛田昭夫理直氣壯地告訴他:“我向你保證,五十年后我的公司一定會(huì)像你們公司今天一樣著名!”不久,盛田昭夫又遇上了一位經(jīng)銷商,這個(gè)擁有一百五十多個(gè)連鎖店的買主說(shuō),他非常喜歡這個(gè)晶體管收音機(jī),他讓盛田昭夫給他一份數(shù)量從五千、一萬(wàn)、三萬(wàn)、五萬(wàn)到十萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的報(bào)價(jià)單。

這是一樁多么誘人的買賣啊!盛田昭夫不由得心花怒放,他告訴對(duì)方,他需要一天時(shí)間考慮?；氐铰灭^后,盛田昭夫剛才的興奮逐漸被謹(jǐn)慎的思考取代:他開(kāi)始感到事情并非這么簡(jiǎn)單。一般說(shuō)來(lái),訂單數(shù)額越大當(dāng)然就越有錢可賺,所以價(jià)格就要依次下降。可是眼前索尼公司的月生產(chǎn)能力只有一千臺(tái),接受十萬(wàn)臺(tái)的訂單靠現(xiàn)有的老設(shè)備來(lái)完成,難于上青天!這樣就必須新建廠房、擴(kuò)充設(shè)備、雇用和培訓(xùn)更多的工人,這意味著要進(jìn)行大量的投資,也是一筆危險(xiǎn)的賭注。因?yàn)槿f(wàn)一來(lái)年得不到同樣數(shù)額的訂貨,引進(jìn)的設(shè)備就會(huì)閑置,還要解雇大量的人員,將會(huì)使公司陷入困境,甚至可能破產(chǎn)。夜深了,盛田昭夫仍在繼續(xù)苦思良策,他反復(fù)設(shè)想著接受這筆訂貨可能產(chǎn)生的后果,測(cè)算著價(jià)格和訂貨量之間的關(guān)系。他要在天亮之前想出一個(gè)既不失去這樁生意,又不使公司冒險(xiǎn)的兩全其美的妙計(jì)。

他在紙上不停地計(jì)算著,比畫(huà)著,忽然他隨手畫(huà)出一條“U”字形曲線。望著這條曲線,他的腦海里如閃電般出現(xiàn)了靈感——如果以五千臺(tái)的訂貨量作為起點(diǎn),那么一萬(wàn)臺(tái)將在曲線最低點(diǎn),此時(shí)價(jià)格隨著曲線的下滑而降低,過(guò)最低點(diǎn),就是超過(guò)一萬(wàn)臺(tái),價(jià)格將順著曲線的上升而回升。五萬(wàn)臺(tái)的單價(jià)超過(guò)五千臺(tái)的單價(jià),十萬(wàn)臺(tái)那就不用說(shuō)了,差價(jià)顯然是更大了。按照這個(gè)規(guī)律,他飛快地?cái)M出一份報(bào)價(jià)單。第二天,盛田昭夫早早地來(lái)到那家經(jīng)銷公司,將報(bào)價(jià)單交給了經(jīng)銷商,并笑著說(shuō):“我們公司與眾不同,我們的價(jià)格先是隨訂數(shù)而降低,然后它又隨訂數(shù)而上漲。就是說(shuō)給你們的優(yōu)惠折扣,一萬(wàn)臺(tái)內(nèi),訂數(shù)越高折扣越大;超過(guò)一萬(wàn)臺(tái),折扣將隨著數(shù)量的增加而越來(lái)越少?！?/p>

經(jīng)銷商看著手中的報(bào)價(jià)單,聽(tīng)著盛田昭夫怪異的言論,感到莫名其妙,他覺(jué)得似乎被這日本人玩弄了,他竭力控制住自己的情緒說(shuō):“盛田昭夫先生,我做了快三十年的經(jīng)銷商,從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)像你這樣的人,我買的數(shù)量越大價(jià)格越高,這太不合理了?！笔⑻镎逊蚰托牡叵蚪?jīng)銷商解釋他制定這份報(bào)價(jià)單的理由,經(jīng)銷商聽(tīng)著聽(tīng)著,終于明白了,經(jīng)銷商很快和盛田昭夫簽署了一份一萬(wàn)臺(tái)收音機(jī)的訂購(gòu)合同。就這樣,索尼公司因?yàn)槭⑻镎逊虻囊粭l妙計(jì)擺脫了一場(chǎng)危險(xiǎn)的賭博。

(摘自《特別文摘》)