荷　菱

全球高端客戶的財富相當于全球四分之一金融市場的價值,私人銀行是任何一家商業(yè)銀行都不會忽略的重要市場。

所謂“私人銀行”就是向高凈值人士提供頂級的一攬子專業(yè)化的金融及非金融服務。本質是一種以財富管理為核心、以高層次人才為支撐、以研究分析為手段、以專業(yè)化服務為特色的高端個性化金融服務。由此也形成了人們對私人銀行普遍的一個“門檻高、個性化、私密性和業(yè)務批發(fā)”的理解。

中國私人銀行前景廣闊

波士頓咨詢最新統(tǒng)計數據表明,在中國個人金融市場,超過70%的財富掌握在50萬美元以上客戶手中,擁有100萬美元以上私人銀行客戶數量僅占0.08%,卻擁有了社會高達41%的財富。

據統(tǒng)計,中國目前達到私人銀行客戶標準的人數在39.8萬-41.5萬之間,中國私人銀行客戶擁有的財富規(guī)模最近5年以年均20.1%速度增長,預計未來5年仍將以年均14.6%速度成長,遠超歐美。也就是說,到2015年,中國私人銀行客戶規(guī)模將達100萬,擁有金融資產超過8萬億美元?？梢哉f,中國私人銀行的市場前景非常廣闊。

目前,中國已有7家中資銀行推出了私人銀行服務,但是由于受體制、理念、利益、模式等諸多限制,國內的私人銀行服務更多是個人理財服務的高端化,仍然是以傳統(tǒng)的商業(yè)銀行體制在開展私人銀行服務,并不能為高端客戶提供真正的私人銀行服務。

民生銀行于2007年底開始籌建私人銀行。經過近2年的實踐與探索,逐漸形成了一套區(qū)別于國外私人銀行模式,而更符合中國國情的私人銀行經營理念:在傳統(tǒng)銀行體制內,與商業(yè)銀行業(yè)務、資源、服務緊密聯系的基礎上,循序漸進地革新傳統(tǒng)的商業(yè)銀行發(fā)展模式,逐步建立起一整套適應中國本土銀行環(huán)境的私人銀行管理體制。

“咨詢驅動”的運營理念

民生銀行對私人銀行客戶的定義是,在民生銀行的金融資產折合人民幣1000萬元以上的個人或家庭,含存款、基金、保險、證券、理財產品、信托、債券等,包括在行內新開公司賬戶的獨資企業(yè)家或控股家族。

在中國當前的現實條件下,民生銀行提出了以“咨詢驅動模式為主、以投資驅動模式為輔”的私人銀行運營理念。原因是:一、目前,國內私人銀行還無法突破混業(yè)經營、盈利模式、外匯管制等制約,投資驅動模式無法實現;二、可以發(fā)揮中資銀行對本土客戶理解得深刻和全面的自身優(yōu)勢;三、中國高端客戶有強烈的自主投資愿望、信心以及自主投資的渠道、條件,缺乏的是金融知識和專業(yè)人士建議;四、中資銀行幾年來個人理財業(yè)務發(fā)展形成的大量私人銀行客戶的服務需要,表明側重于以自我為中心,以量身定制為特征的咨詢驅動模式成為未來高端客戶的選擇。

與投資驅動模式不同,咨詢驅動模式要求私人銀行通過專業(yè)團隊的力量,致力于為滿足高端客戶需求和解決客戶問題,設計各種個性化、本土化的綜合解決方案,如個人與家庭風險診斷、資產配置與產品組合解決方案、子女教育與資產傳承解決方案、股權投資與退出解決方案、藝術品投資與管理解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略轉型與提升綜合解決方案。解決方案的設計不僅僅局限在金融與投資方面,涉及到社會生活的方方面面,站在滿足私人銀行客戶全方位需求的角度,而投資理財產品則是解決方案設計后的實施工具與手段。

非?！?+1”的服務模式

在充分進行市場調研的基礎之上,民生私人銀行上海中心結合分支行的實際情況,率先在業(yè)內推出了具有創(chuàng)造性的“非常5+1”咨詢驅動服務模式。通過涵蓋銀行、券商、投行、信托、私募、企管、會計、稅務、法律等的綜合性平臺向高凈值客戶提供多方位服務,以創(chuàng)建一條具有中國本土特色的私人銀行之路。

所謂“非常5+1”模式,就是以支行客戶經理為接口,以私人銀行為中心支點,整合民生銀行私人銀行總部、外部專家團隊、其他業(yè)務條線與合作聯盟的資源共五方支持力量,利用杠桿效應提升服務水平,打造專業(yè)化、一體化服務環(huán)境,維護良好客戶關系,體現私人銀行品牌價值。

此舉顯然有別于國內外同業(yè)——產品上,目前的私人銀行市場,不少中外資銀行更側重于向私人銀行客戶提供高端理財產品——民生銀行則廣泛利用渠道優(yōu)勢,更加注重為客戶同時提供全方位的金融解決方案及非金融服務;服務模式上,中資銀行一般為1個私人銀行經理+1個私人銀行顧問,即“2+1”或者“3+1”模式,但民生銀行通過整合行內外的各方資源,形成“5+1”模式,盡可能多地為客戶提供服務。

通過民生私人銀行上海中心總經理張詠形象的介紹,非?！?+1”服務模式概括起來就是:

一、搭建一個綜合性服務平臺。這個平臺上我們可以提供涵蓋商業(yè)銀行、證券公司、投資銀行、信托公司、私募股權、企業(yè)管理、資產管理、會計、稅務、法律等各個與高凈值客戶工作生活密切相關領域的服務。

二、提供兩大服務:以民生銀行現有服務資源為基礎,結合外部資源為客戶提供全方位的金融及非金融服務。

三、打造三種載體:通過“財富大講堂”滿足特定群體需求;通過“幸福快遞”打造個性化專業(yè)解決方案;通過“富仁薈”構建客戶互動平臺。

四、開拓四條渠道:提供客戶發(fā)起、客戶經理發(fā)起、私人銀行中心發(fā)起及總部發(fā)起四種服務流程。

五、整合六方力量:以私人銀行中心為支點,結合外部專家顧問團、總部專家、民生各業(yè)務條線、合作聯盟、私人銀行顧問、支行客戶經理共六方資源,使之形成有效合力,更好地為客戶提供服務。

非常“5+1”的效果

民生私人銀行上海中心的定位可以用4個詞來概括:支持、服務、創(chuàng)新、品牌——“支持”上海分行各支行高端零售業(yè)務的發(fā)展;“服務”上海分行現有高凈值客戶及零售業(yè)務隊伍;在分行總體戰(zhàn)略安排下,在私人銀行業(yè)務模式等各方面“創(chuàng)新”;迅速在上海業(yè)內塑造優(yōu)秀的私人銀行“品牌”形象。

廣泛利用渠道優(yōu)勢,注重提供全方位的金融解決方案及非金融服務的民生私人銀行非?！?+1”模式,不僅很好地體現了這4個定位,而且贏得了同業(yè)的普遍看好。

據民生私人銀行上海中心總經理張詠稱,民生私人銀行期待通過這一“非常模式”給客戶帶來“非常體驗”:不僅為客戶提供金融解決方案,同時還滿足其非金融方面的需求,例如民生私人銀行將通過開設富人保險講座,投資策略分析,藝術品收藏講座等“財富大講堂”來滿足特定群體的特定需求;通過“幸?？爝f”打造個性化資產配置與產品組合解決方案、子女教育與資產傳承解決方案、股權投資與退出解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略轉型與提升綜合解決方案等等;通過“富仁薈”的新形式構建客戶互動平臺,例如建立慈善基金會、舉辦客戶古董收藏沙龍、富人互動聚會等等。“對尊貴的客戶努力做到‘富+‘福=‘服。他們‘財的方面變得更‘富有了,生活變得更‘幸福了,對我們來說就達到了一個詞‘佩服,也就是對我們的私人銀行服務‘服氣了”。

7月1日,民生銀行私人銀行事業(yè)部率先在全國范圍內,由原先的直營模式變?yōu)榫仃囀焦芾怼４舜螛I(yè)務優(yōu)化的核心在于:完善中國民生銀行零售銀行服務體系,充分整合全行各類資源,充分發(fā)揮各方力量與積極性。

通過建立分行的私人銀行專營機構,在并不改變私人銀行事業(yè)部運營機制的前提下,完善中國民生銀行零售銀行服務體系的基礎上,充分整合全行業(yè)務、資源、服務上的各類資源,循序漸進地建立起一整套與私人銀行業(yè)務特點、客戶需求、零售業(yè)務戰(zhàn)略目標和本階段實際相協調的全新的私人銀行經營管理體制。

與此對應,引入全新的激勵考核制:總行對事業(yè)部考核全行私人銀行業(yè)務經營目標及全口徑虛擬利潤,在人力資源、財務管理、風險管理等領域繼續(xù)按事業(yè)部進行授權管理,并實行事業(yè)部分配激勵政策。而私人銀行業(yè)務規(guī)模、利潤落地在分行,總行將私人銀行業(yè)務列入對分行的總體經營計劃及資源配置預算管理,并引入全新的激勵考核制,全力建設好私人銀行服務平臺。