荷　菱

全球高端客戶的財富相當(dāng)于全球四分之一金融市場的價值,私人銀行是任何一家商業(yè)銀行都不會忽略的重要市場。

所謂“私人銀行”就是向高凈值人士提供頂級的一攬子專業(yè)化的金融及非金融服務(wù)。本質(zhì)是一種以財富管理為核心、以高層次人才為支撐、以研究分析為手段、以專業(yè)化服務(wù)為特色的高端個性化金融服務(wù)。由此也形成了人們對私人銀行普遍的一個“門檻高、個性化、私密性和業(yè)務(wù)批發(fā)”的理解。

中國私人銀行前景廣闊

波士頓咨詢最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明,在中國個人金融市場,超過70%的財富掌握在50萬美元以上客戶手中,擁有100萬美元以上私人銀行客戶數(shù)量僅占0.08%,卻擁有了社會高達(dá)41%的財富。

據(jù)統(tǒng)計,中國目前達(dá)到私人銀行客戶標(biāo)準(zhǔn)的人數(shù)在39.8萬-41.5萬之間,中國私人銀行客戶擁有的財富規(guī)模最近5年以年均20.1%速度增長,預(yù)計未來5年仍將以年均14.6%速度成長,遠(yuǎn)超歐美。也就是說,到2015年,中國私人銀行客戶規(guī)模將達(dá)100萬,擁有金融資產(chǎn)超過8萬億美元?？梢哉f,中國私人銀行的市場前景非常廣闊。

目前,中國已有7家中資銀行推出了私人銀行服務(wù),但是由于受體制、理念、利益、模式等諸多限制,國內(nèi)的私人銀行服務(wù)更多是個人理財服務(wù)的高端化,仍然是以傳統(tǒng)的商業(yè)銀行體制在開展私人銀行服務(wù),并不能為高端客戶提供真正的私人銀行服務(wù)。

民生銀行于2007年底開始籌建私人銀行。經(jīng)過近2年的實(shí)踐與探索,逐漸形成了一套區(qū)別于國外私人銀行模式,而更符合中國國情的私人銀行經(jīng)營理念:在傳統(tǒng)銀行體制內(nèi),與商業(yè)銀行業(yè)務(wù)、資源、服務(wù)緊密聯(lián)系的基礎(chǔ)上,循序漸進(jìn)地革新傳統(tǒng)的商業(yè)銀行發(fā)展模式,逐步建立起一整套適應(yīng)中國本土銀行環(huán)境的私人銀行管理體制。

“咨詢驅(qū)動”的運(yùn)營理念

民生銀行對私人銀行客戶的定義是,在民生銀行的金融資產(chǎn)折合人民幣1000萬元以上的個人或家庭,含存款、基金、保險、證券、理財產(chǎn)品、信托、債券等,包括在行內(nèi)新開公司賬戶的獨(dú)資企業(yè)家或控股家族。

在中國當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)條件下,民生銀行提出了以“咨詢驅(qū)動模式為主、以投資驅(qū)動模式為輔”的私人銀行運(yùn)營理念。原因是:一、目前,國內(nèi)私人銀行還無法突破混業(yè)經(jīng)營、盈利模式、外匯管制等制約,投資驅(qū)動模式無法實(shí)現(xiàn);二、可以發(fā)揮中資銀行對本土客戶理解得深刻和全面的自身優(yōu)勢;三、中國高端客戶有強(qiáng)烈的自主投資愿望、信心以及自主投資的渠道、條件,缺乏的是金融知識和專業(yè)人士建議;四、中資銀行幾年來個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展形成的大量私人銀行客戶的服務(wù)需要,表明側(cè)重于以自我為中心,以量身定制為特征的咨詢驅(qū)動模式成為未來高端客戶的選擇。

與投資驅(qū)動模式不同,咨詢驅(qū)動模式要求私人銀行通過專業(yè)團(tuán)隊的力量,致力于為滿足高端客戶需求和解決客戶問題,設(shè)計各種個性化、本土化的綜合解決方案,如個人與家庭風(fēng)險診斷、資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合解決方案、子女教育與資產(chǎn)傳承解決方案、股權(quán)投資與退出解決方案、藝術(shù)品投資與管理解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升綜合解決方案。解決方案的設(shè)計不僅僅局限在金融與投資方面,涉及到社會生活的方方面面,站在滿足私人銀行客戶全方位需求的角度,而投資理財產(chǎn)品則是解決方案設(shè)計后的實(shí)施工具與手段。

非?！?+1”的服務(wù)模式

在充分進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)之上,民生私人銀行上海中心結(jié)合分支行的實(shí)際情況,率先在業(yè)內(nèi)推出了具有創(chuàng)造性的“非常5+1”咨詢驅(qū)動服務(wù)模式。通過涵蓋銀行、券商、投行、信托、私募、企管、會計、稅務(wù)、法律等的綜合性平臺向高凈值客戶提供多方位服務(wù),以創(chuàng)建一條具有中國本土特色的私人銀行之路。

所謂“非常5+1”模式,就是以支行客戶經(jīng)理為接口,以私人銀行為中心支點(diǎn),整合民生銀行私人銀行總部、外部專家團(tuán)隊、其他業(yè)務(wù)條線與合作聯(lián)盟的資源共五方支持力量,利用杠桿效應(yīng)提升服務(wù)水平,打造專業(yè)化、一體化服務(wù)環(huán)境,維護(hù)良好客戶關(guān)系,體現(xiàn)私人銀行品牌價值。

此舉顯然有別于國內(nèi)外同業(yè)——產(chǎn)品上,目前的私人銀行市場,不少中外資銀行更側(cè)重于向私人銀行客戶提供高端理財產(chǎn)品——民生銀行則廣泛利用渠道優(yōu)勢,更加注重為客戶同時提供全方位的金融解決方案及非金融服務(wù);服務(wù)模式上,中資銀行一般為1個私人銀行經(jīng)理+1個私人銀行顧問,即“2+1”或者“3+1”模式,但民生銀行通過整合行內(nèi)外的各方資源,形成“5+1”模式,盡可能多地為客戶提供服務(wù)。

通過民生私人銀行上海中心總經(jīng)理張詠形象的介紹,非?！?+1”服務(wù)模式概括起來就是:

一、搭建一個綜合性服務(wù)平臺。這個平臺上我們可以提供涵蓋商業(yè)銀行、證券公司、投資銀行、信托公司、私募股權(quán)、企業(yè)管理、資產(chǎn)管理、會計、稅務(wù)、法律等各個與高凈值客戶工作生活密切相關(guān)領(lǐng)域的服務(wù)。

二、提供兩大服務(wù):以民生銀行現(xiàn)有服務(wù)資源為基礎(chǔ),結(jié)合外部資源為客戶提供全方位的金融及非金融服務(wù)。

三、打造三種載體:通過“財富大講堂”滿足特定群體需求;通過“幸?？爝f”打造個性化專業(yè)解決方案;通過“富仁薈”構(gòu)建客戶互動平臺。

四、開拓四條渠道:提供客戶發(fā)起、客戶經(jīng)理發(fā)起、私人銀行中心發(fā)起及總部發(fā)起四種服務(wù)流程。

五、整合六方力量:以私人銀行中心為支點(diǎn),結(jié)合外部專家顧問團(tuán)、總部專家、民生各業(yè)務(wù)條線、合作聯(lián)盟、私人銀行顧問、支行客戶經(jīng)理共六方資源,使之形成有效合力,更好地為客戶提供服務(wù)。

非?！?+1”的效果

民生私人銀行上海中心的定位可以用4個詞來概括:支持、服務(wù)、創(chuàng)新、品牌——“支持”上海分行各支行高端零售業(yè)務(wù)的發(fā)展;“服務(wù)”上海分行現(xiàn)有高凈值客戶及零售業(yè)務(wù)隊伍;在分行總體戰(zhàn)略安排下,在私人銀行業(yè)務(wù)模式等各方面“創(chuàng)新”;迅速在上海業(yè)內(nèi)塑造優(yōu)秀的私人銀行“品牌”形象。

廣泛利用渠道優(yōu)勢,注重提供全方位的金融解決方案及非金融服務(wù)的民生私人銀行非?！?+1”模式,不僅很好地體現(xiàn)了這4個定位,而且贏得了同業(yè)的普遍看好。

據(jù)民生私人銀行上海中心總經(jīng)理張詠稱,民生私人銀行期待通過這一“非常模式”給客戶帶來“非常體驗(yàn)”:不僅為客戶提供金融解決方案,同時還滿足其非金融方面的需求,例如民生私人銀行將通過開設(shè)富人保險講座,投資策略分析,藝術(shù)品收藏講座等“財富大講堂”來滿足特定群體的特定需求;通過“幸福快遞”打造個性化資產(chǎn)配置與產(chǎn)品組合解決方案、子女教育與資產(chǎn)傳承解決方案、股權(quán)投資與退出解決方案、企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與提升綜合解決方案等等;通過“富仁薈”的新形式構(gòu)建客戶互動平臺,例如建立慈善基金會、舉辦客戶古董收藏沙龍、富人互動聚會等等。“對尊貴的客戶努力做到‘富+‘福=‘服。他們‘財?shù)姆矫孀兊酶挥辛?生活變得更‘幸福了,對我們來說就達(dá)到了一個詞‘佩服,也就是對我們的私人銀行服務(wù)‘服氣了”。

7月1日,民生銀行私人銀行事業(yè)部率先在全國范圍內(nèi),由原先的直營模式變?yōu)榫仃囀焦芾?。此次業(yè)務(wù)優(yōu)化的核心在于:完善中國民生銀行零售銀行服務(wù)體系,充分整合全行各類資源,充分發(fā)揮各方力量與積極性。

通過建立分行的私人銀行專營機(jī)構(gòu),在并不改變私人銀行事業(yè)部運(yùn)營機(jī)制的前提下,完善中國民生銀行零售銀行服務(wù)體系的基礎(chǔ)上,充分整合全行業(yè)務(wù)、資源、服務(wù)上的各類資源,循序漸進(jìn)地建立起一整套與私人銀行業(yè)務(wù)特點(diǎn)、客戶需求、零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略目標(biāo)和本階段實(shí)際相協(xié)調(diào)的全新的私人銀行經(jīng)營管理體制。

與此對應(yīng),引入全新的激勵考核制:總行對事業(yè)部考核全行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營目標(biāo)及全口徑虛擬利潤,在人力資源、財務(wù)管理、風(fēng)險管理等領(lǐng)域繼續(xù)按事業(yè)部進(jìn)行授權(quán)管理,并實(shí)行事業(yè)部分配激勵政策。而私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤落地在分行,總行將私人銀行業(yè)務(wù)列入對分行的總體經(jīng)營計劃及資源配置預(yù)算管理,并引入全新的激勵考核制,全力建設(shè)好私人銀行服務(wù)平臺。