陳　福

泛華保險(xiǎn)服務(wù)于代理人和經(jīng)紀(jì)人模式的邏輯,是對銷售終端最大限度地掌控。

泛華模式的關(guān)鍵在于不斷地增加上游保險(xiǎn)公司和下游保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人對其平臺(tái)的黏性,強(qiáng)化其自身于產(chǎn)業(yè)鏈中的紐帶作用。2005年,泛華保險(xiǎn)獲得鼎暉1.5億元投資而成功上市。泛華保險(xiǎn)通過構(gòu)建“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”的風(fēng)投式商業(yè)模式,取得了高于行業(yè)平均的增長速度,并且實(shí)現(xiàn)了強(qiáng)勁的盈利。

后援平臺(tái)是基石

泛華保險(xiǎn)的前身為廣東南楓汽車俱樂部(后組建泛華集團(tuán)),以發(fā)展會(huì)員的方式為汽車會(huì)員提供包括汽車救援、汽車牌照和按揭貸款等服務(wù),相繼在全國十多個(gè)城市成立了50家汽車俱樂部和按揭服務(wù)公司,積累了超過150萬的客戶資源。當(dāng)發(fā)現(xiàn)向會(huì)員銷售車險(xiǎn)是盈利的有效途經(jīng)后,由此開始進(jìn)入保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域。2005年8月,全面介入壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

事實(shí)上,龐大的汽車俱樂部會(huì)員成為泛華銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的重要資源。一般而言,車主不但要為汽車本身投保,而且因具備較強(qiáng)的投保意識(shí)和支付能力,本身就是保險(xiǎn)公司的潛在客戶。泛華通過汽車俱樂部的詳細(xì)會(huì)員資料,將業(yè)務(wù)范疇從單一的車險(xiǎn)延伸到車主的其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)和家庭成員的壽險(xiǎn)等業(yè)務(wù),充分挖掘了會(huì)員潛在的價(jià)值。

2006年,公司實(shí)現(xiàn)利潤5740萬元。盈利大幅增長的原因,除銷售的規(guī)模效應(yīng)外,更主要的是建立了統(tǒng)一的后援平臺(tái)。

泛華保險(xiǎn)建立的統(tǒng)一的后援平臺(tái),通過服務(wù)共享降低運(yùn)營成本。所謂后援平臺(tái),可以概括為“三個(gè)統(tǒng)一和四個(gè)中心”,即統(tǒng)一的財(cái)務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)、統(tǒng)一的作業(yè)流程、統(tǒng)一的人力資源管理系統(tǒng),以及信息技術(shù)中心、產(chǎn)品中心、培訓(xùn)中心和品牌與服務(wù)中心。實(shí)際上,后援平臺(tái)是泛華保險(xiǎn)搭建的產(chǎn)品、培訓(xùn)、管理、財(cái)務(wù)、數(shù)據(jù)、服務(wù)等涵蓋保險(xiǎn)銷售整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的管理平臺(tái),通過與旗下各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)對接實(shí)現(xiàn)管理平臺(tái)共享。

個(gè)人創(chuàng)業(yè)擴(kuò)張風(fēng)投

以統(tǒng)一后援平臺(tái)為支持,泛華保險(xiǎn)推出個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,吸引具有豐富經(jīng)驗(yàn)和人脈關(guān)系的優(yōu)秀人才加盟,大大加快了銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)步伐。

在保險(xiǎn)公司營銷員“移民潮”的大背景下,泛華保險(xiǎn)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃取得了事半功倍的效果。由于保險(xiǎn)公司無法解決營銷員的歸屬感以及客戶多元化需求與單一公司產(chǎn)品服務(wù)局限的矛盾,優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷員紛紛投向保險(xiǎn)專業(yè)中介或自立門戶。

基于此,泛華保險(xiǎn)制定了一套個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃流程。泛華將根據(jù)合資公司的現(xiàn)有價(jià)值,決定支付給創(chuàng)業(yè)者的轉(zhuǎn)讓金額,通常公司價(jià)值等于當(dāng)前利潤的7倍左右。

自2006年8月簽約第一個(gè)創(chuàng)業(yè)者后,泛華保險(xiǎn)幾乎每天都能接到加盟申請?！昂笤脚_(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”成為泛華保險(xiǎn)以“核裂變”速度發(fā)展的源動(dòng)力。截至2008年12月31日,泛華擁有40家保險(xiǎn)代理公司、5家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和3家保險(xiǎn)公估公司,包括352個(gè)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),保險(xiǎn)代理人28886人,網(wǎng)絡(luò)覆蓋17個(gè)省市,所轄分支機(jī)構(gòu)已基本覆蓋珠江三角洲經(jīng)濟(jì)圈、長江三角洲經(jīng)濟(jì)圈、環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈和以四川為中心的中西部地區(qū)。按照計(jì)劃,在未來5至10年,泛華保險(xiǎn)將以個(gè)人創(chuàng)業(yè)或并購方式建立一個(gè)覆蓋全國23個(gè)省市自治區(qū),有不少于100個(gè)獨(dú)立保險(xiǎn)專業(yè)中介公司、1000個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)、20萬個(gè)代理人的分銷網(wǎng)絡(luò)。

依托風(fēng)投式商業(yè)模式,泛華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了快速增長。營業(yè)收入從2005年的1.437億元變?yōu)?008年的8.439億元,年復(fù)合增長率高達(dá)80%,遠(yuǎn)高于行業(yè)同期的44%,市場占有率也從2005年的6.02%提高至2008年的11.81%。

再融資面臨考驗(yàn)

風(fēng)投式商業(yè)模式具有可復(fù)制性,泛華保險(xiǎn)借此打造了完整的產(chǎn)業(yè)鏈,主要體現(xiàn)在橫向拓展和縱向延伸兩個(gè)方面。

橫向拓展還表現(xiàn)在代理和經(jīng)紀(jì)的產(chǎn)品類型上。按最基本的劃分,險(xiǎn)種可以分為財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)。

縱向延伸是泛華保險(xiǎn)創(chuàng)投式商業(yè)模式下的另一產(chǎn)物,也是其實(shí)現(xiàn)高盈利水平的推手之一。2008年3月,公司與平安人壽合作推出“萬里無憂卡”;2009年1月,攜手中英人壽推出“英華保險(xiǎn)卡”。泛華保險(xiǎn)參與開發(fā)的產(chǎn)品,不僅由泛華獨(dú)家承銷而獲取更高的傭金率,而且可以參與利潤分配。

風(fēng)投式的商業(yè)模式使泛華保險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)了高增長與高盈利,但也面臨創(chuàng)業(yè)者整合及再融資的考驗(yàn)。泛華保險(xiǎn)風(fēng)投式商業(yè)模式的成功,極大地刺激了各路資本對保險(xiǎn)專業(yè)中介領(lǐng)域的熱情,效仿者或新的整合者不斷出現(xiàn),他們之間對優(yōu)秀代理人的爭奪日漸激烈,因此,泛華保險(xiǎn)將面臨創(chuàng)業(yè)者的吸引力和控制擴(kuò)張成本上的壓力,泛華保險(xiǎn)的再融資將并不輕松。

泛華保險(xiǎn)的擴(kuò)張模式建立在資本不斷投入的基礎(chǔ)上,隨著個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃及并購策略的推進(jìn),公司對資金的需求將隨之?dāng)U大。盡管泛華保險(xiǎn)在多個(gè)場合宣稱資金充裕,但2008年合并財(cái)報(bào)顯示資金只有15.08億元,從2008財(cái)年的大舉擴(kuò)張之中可以看出,泛華保險(xiǎn)實(shí)際能夠支配的資金遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字。

2008年度,泛華保險(xiǎn)新增21家代理公司、1家經(jīng)紀(jì)公司和3家公估公司,其中僅入股泛華大童和整合3家公估公司就投入3.5億元,再加上用于后援平臺(tái)建設(shè)的3億元,真正能夠供泛華保險(xiǎn)自由支配的實(shí)際上已并不多,甚至再融資的壓力已經(jīng)隱現(xiàn)。其實(shí),如果泛華保險(xiǎn)的個(gè)人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃不減速,再融資的壓力僅是時(shí)間的問題。因此,再融資將是泛華保險(xiǎn)的命門所在,它決定了其后續(xù)發(fā)展的速度與空間。

受金融海嘯影響,納斯達(dá)克指數(shù)大幅回調(diào),IPO與再融資基本停滯。同時(shí),泛華保險(xiǎn)每份ADS的價(jià)格也跌破16美元的發(fā)行價(jià),目前在6.5-7.5美元之間,融資功能大打折扣。另外,在國內(nèi)保險(xiǎn)牌照基本停發(fā)的背景下,保險(xiǎn)專業(yè)中介是資本尤其是民營資本和外資進(jìn)入保險(xiǎn)領(lǐng)域的唯一通道。隨著泛華保險(xiǎn)的成功上市,越來越多的資本開始涌入中介領(lǐng)域,催生了多家全國性的公司,且不乏擬赴美上市的后繼者,行業(yè)競爭的加劇,客觀上也將對泛華保險(xiǎn)再融資增添難度。

泛華保險(xiǎn)商業(yè)模式的核心是通過“合伙創(chuàng)業(yè)”的形式,確立保險(xiǎn)代理人和經(jīng)紀(jì)人與泛華作為“大分銷商”之間的緊密利益關(guān)系,從而迅速拓展分銷網(wǎng)絡(luò),擴(kuò)大銷售規(guī)模。因此,泛華應(yīng)著眼于金融產(chǎn)品分銷商和金融服務(wù)提供商的定位,通過不斷完善其“后援平臺(tái)”,增加其平臺(tái)黏性,從而獲得持久的成功。