周　璇

近兩年，新車銷售利潤不斷下滑，4S店的經(jīng)營壓力越來越大。為了多渠道增加4s店的利潤來源，很多品牌的經(jīng)銷商，都將發(fā)展目光齊刷刷地鎖定在二手車置換業(yè)務(wù)上，并且二手車置換業(yè)務(wù)似乎后來者居上，成為不少品牌4S店的發(fā)展主業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)主流乘用車生產(chǎn)企業(yè)，如廣汽本田、北京現(xiàn)代、東風(fēng)標(biāo)致等已開始廣泛布局二手車置換業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。截至目前，全國已有近1000家汽車經(jīng)銷商開展了二手車置換業(yè)務(wù)。本期我們就“二手車置換業(yè)務(wù)如何成為4s店新增利潤點(diǎn)”為話題采訪了一些經(jīng)銷商，請(qǐng)他們暢所欲言，談?wù)勑闹袑?duì)二手車置換業(yè)務(wù)的真實(shí)感受。

最近兩個(gè)月，廣汽本田汽車文華特約銷售服務(wù)店(以下簡稱文華店)的賈兆恒與蘭天一直為做好本店二手車置換業(yè)務(wù)的宣傳工作而忙碌。自從他們從市場部門調(diào)到二手車部門后，兩人就開始為如何更好地發(fā)展二手車業(yè)務(wù)絞盡腦汁，而賈兆恒是文華店二手車業(yè)務(wù)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)制定計(jì)劃方案，蘭天是二手車業(yè)務(wù)部的評(píng)估師，負(fù)責(zé)評(píng)估置換的二手車。

正所謂“功夫不負(fù)有心人”雖然辛苦，但是二手車的置換量得到了顯著提升。在文華店管理階層的鼎立支持下，在二手車部門兩名員工的辛勤努力下，近兩個(gè)月來二手車的置換量都超過了新車銷售的3％，帶動(dòng)了新車的銷售數(shù)量。

賈兆恒告訴記者，公司領(lǐng)導(dǎo)從去年開始就重視二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展，今年5月份成立專門的二手車業(yè)務(wù)部門，與市場部門分開，擁有了獨(dú)立的預(yù)算資金?！肮救ツ陮ｉT委派我參加廠家舉辦的二手車評(píng)估培訓(xùn)并取得了二手車評(píng)估師資格證書，雖然目前評(píng)估經(jīng)驗(yàn)不足，但是相信不久之后，任何事故車都逃不出我的‘法眼?！碧m天對(duì)記者自信地說。

據(jù)了解，傳統(tǒng)的二手車市場存在很多“貓膩”行為，車商利用消費(fèi)者不懂車況，不了解二手車市場價(jià)位的劣勢地位漫天砍價(jià)，或者在合同手續(xù)上“做手腳”，這些都嚴(yán)重?fù)p害了消費(fèi)者的利益。“4s店講的就是‘誠信經(jīng)營，我們在評(píng)估車況時(shí)，會(huì)通過權(quán)威的檢測數(shù)據(jù)報(bào)告為顧客分析評(píng)估價(jià)格的緣由，并嚴(yán)格執(zhí)行正規(guī)的過戶流程以解除顧客的后顧之憂?！辟Z兆恒說。

不過，雖然4s店具有誠信優(yōu)勢，但是由于起步晚，再加上政策限制以及稅收方面的原因，品牌二手車在二手車交易中占的比例還很低。一般正規(guī)的二手車業(yè)務(wù)除了包括置換業(yè)務(wù)外，還有出售各品牌的業(yè)務(wù)，以及對(duì)本品牌認(rèn)證車輛提供質(zhì)保和保養(yǎng)服務(wù)等多項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容。不過，廠家對(duì)各品牌出售的認(rèn)證二手車要求十分嚴(yán)格，再加上很多客觀條件的制約，完全達(dá)到廠家要求，可以獨(dú)立經(jīng)營完整的二手車業(yè)務(wù)的4s店屈指可數(shù)。

“目前，我們公司的二手車業(yè)務(wù)還處于發(fā)展初期階段，無論在管理上還是具體操作上都不太成熟。由于大部分消費(fèi)者不太接受這種購車方式，置換數(shù)量也就達(dá)不到公司的理想值。公司目前的二手車業(yè)務(wù)只有置換業(yè)務(wù)，并且采取與經(jīng)紀(jì)公司合作的方式，學(xué)習(xí)他們豐富的經(jīng)驗(yàn)。”賈兆恒表示。

談到目前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)以及未來二手車業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，賈兆恒表示：“我們對(duì)二手車業(yè)務(wù)的發(fā)展前景是非常樂觀看好的，但是眼下，無論是從人力、物力，財(cái)力還是從技術(shù)經(jīng)驗(yàn)上都屬于探索期。置換業(yè)務(wù)只是我們發(fā)展二手車業(yè)務(wù)的第一步，目前公司已投入一定資金加大置換業(yè)務(wù)的宣傳策劃，只有腳踏實(shí)地等到置換數(shù)量達(dá)到一定程度后，才能一步一步向開展完整的二手車業(yè)務(wù)方向邁進(jìn)?！?/p>

相關(guān)鏈接

店面發(fā)展介紹：

文華店獲得北京市頒發(fā)的“一類汽車維修企業(yè)”稱號(hào)；被北京市朝陽區(qū)指定為政府公務(wù)車定點(diǎn)維修單位；2005年獲得”超級(jí)汽車大選二十強(qiáng)”。

主要經(jīng)營品牌車型：

廣汽本田雅閣，奧德賽，鋒范，飛度等全系列車型

服務(wù)經(jīng)營理念：

文華店一直遵循“以人為本、一切以客戶服務(wù)為中心”的管理理念和“用心服務(wù)，共享喜悅”的服務(wù)宗旨，努力追求做到使客戶、員工，股東，社會(huì)等各個(gè)層面滿意的和諧境界。

二手車業(yè)務(wù)介紹：

文華店于2009年2月1日，獲得廣汽本田喜悅二手車置換業(yè)務(wù)的正式授權(quán)。

二手車業(yè)務(wù)宣傳宗旨：

文華店置換業(yè)務(wù)是為了促進(jìn)新車銷售，讓消費(fèi)者體驗(yàn)到信心、省心，悅心的置換服務(wù)。

置換業(yè)務(wù)宣傳度：★★★★

顧客認(rèn)知度：★★★★