變數(shù)雖大，但我們?nèi)杂行判?/h1>
2009-10-26 03:02:26周璇
中國(guó)汽車市場(chǎng) 2009年8期
周 璇
時(shí)光匆匆飛逝，轉(zhuǎn)眼間09年已經(jīng)過(guò)去一半，回顧上半年，中國(guó)車市一片繁榮，在國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需的政策鼓勵(lì)下，消費(fèi)者的購(gòu)買力得到了一定釋放。據(jù)了解，全國(guó)大部分經(jīng)銷商在上半年都交了滿意的成績(jī)單，不僅改善了08年下半年經(jīng)營(yíng)困難的局面，銷量更是同比增幅不少。
面對(duì)上半年市場(chǎng)旺盛的需求，不少經(jīng)銷商仍然表現(xiàn)出謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，尤其對(duì)于下半年的市場(chǎng)，經(jīng)銷商更是眾說(shuō)紛紜。本期我們就“展望下半年的銷售前景”為話題，邀請(qǐng)廣汽本田經(jīng)銷商北京中匯通合汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陸靖與東風(fēng)悅達(dá)·起亞經(jīng)銷商江蘇鎮(zhèn)江市凡達(dá)汽車銷售有限公司銷售部經(jīng)理丁浩，共同預(yù)測(cè)一下下半年汽車銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
記者：上半年中國(guó)車市可謂一枝獨(dú)秀，今年1-6月，采用車的總銷量達(dá)453.38萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25.82％，如今，上半年已經(jīng)畫上完美的句號(hào)，下半年也悄然而至，請(qǐng)問(wèn)兩位對(duì)下半年的銷售前景如何看待?
陸靖：總體來(lái)講。下半年我還是比較樂(lè)觀看好的。上半年得益于國(guó)家宏觀調(diào)控政策及各項(xiàng)振興計(jì)劃的拉動(dòng)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇跡象日趨明顯，消費(fèi)者的購(gòu)買力得到了空間釋放。以我們店為例，上半年汽車銷量環(huán)比增長(zhǎng)10％，各項(xiàng)增值服務(wù)進(jìn)展也比較順利。
就6月的市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，無(wú)論是到店量，還是成交量，均好于5月，目前還沒(méi)有出現(xiàn)“變冷”的趨勢(shì)；就歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，每年下半年的銷量總會(huì)高于上半年，去年下半年開(kāi)始的金融危機(jī)，已開(kāi)始進(jìn)入緩沖期，經(jīng)過(guò)半年多的調(diào)整，下半年車市將趨于正常并上升；此外，國(guó)家有可能出臺(tái)更多的利好政策，這將進(jìn)一步刺激汽車消費(fèi)市場(chǎng)。
丁浩：下半年我比較持謹(jǐn)慎態(tài)度。上半年雖然我們公司銷售業(yè)績(jī)提升了50％，但是，今年1-5月份的汽車市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，國(guó)家政策是推動(dòng)1.6L及以下的排量。因此，我們銷量最好的也是1.6L排量的賽拉圖。這種對(duì)于在政策刺激下爆發(fā)的車市熱情，其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)“透支未來(lái)”的味道，這批小排量消費(fèi)者在上半年的購(gòu)買力提前得到了釋放，下半年汽車市場(chǎng)整體的購(gòu)買力有可能放緩。
記者：上半年由于銷量火爆，經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)“有市場(chǎng)、無(wú)車賣”的困境，下半年各大廠家紛紛提高了產(chǎn)能目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講會(huì)不會(huì)增加壓力呢?
陸靖：壓力是肯定會(huì)有的。去年下半年車市銷量的“跳水”讓幾乎所有的汽車廠家對(duì)今年的市場(chǎng)不抱太大希望，紛紛調(diào)低了今年的產(chǎn)銷預(yù)期，不少?gòu)S家提出的增長(zhǎng)率僅為個(gè)位數(shù)，包括我們自己的銷售預(yù)期僅僅也是爭(zhēng)取與去年的銷售水平持平。不過(guò)，上半年我們公司和全國(guó)大部分經(jīng)銷商一樣銷量是大大超過(guò)預(yù)期，這種突然而來(lái)的熱銷狀況造成了廠商出現(xiàn)了無(wú)車可賣的局面。
經(jīng)過(guò)5個(gè)多月的調(diào)整，廠家的產(chǎn)能將在下半年達(dá)到最大，那時(shí)我們經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車也將多起來(lái)，目前的賣方市場(chǎng)可能再次轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，到時(shí)我們經(jīng)銷商只能再以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者了。
丁浩：從6月的銷售狀態(tài)出現(xiàn)“涼意”起，我就擔(dān)心這種壓力。上半年汽車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)使廠家對(duì)市場(chǎng)做出相對(duì)樂(lè)觀的判斷，下半年我們的銷售壓力勢(shì)必增大。中國(guó)消費(fèi)者買東西喜歡“湊熱鬧”，上半年車市越火爆，車輛庫(kù)存越少，購(gòu)買的人就越多，下半年庫(kù)存多了，消費(fèi)者有可能反倒不買了，這也許就是“物以稀為貴”的道理。
而且，據(jù)我所知今年下半年各類汽車品牌上市的新車型特別多，各廠商在這樣的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，都想分這杯羹，對(duì)我們來(lái)講也會(huì)產(chǎn)生很大競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格戰(zhàn)也許就不可避免了。
記者：自6月30日零時(shí)起，國(guó)內(nèi)汽柴油最高零售價(jià)每噸分別上漲600元。調(diào)整后。國(guó)家汽柴油最高零售價(jià)均價(jià)分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.68％和9.69％。這似乎對(duì)下半年車市的發(fā)展帶來(lái)一些變數(shù)，那么油價(jià)的上漲對(duì)車市影響會(huì)很大嗎?兩位如何看?
陸靖：下半年市場(chǎng)肯定會(huì)有反映，但是應(yīng)該會(huì)比較溫和。從中國(guó)汽車市場(chǎng)保有量來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的剛性需求是顯而易見(jiàn)的，尤其是城市生活中來(lái)往于工作單位與郊區(qū)住所的人群，以及接送孩子上下學(xué)的部分人群的這些需求仍推動(dòng)著車市的火爆。雖然消費(fèi)者對(duì)油價(jià)還有上漲的預(yù)期，但是心理承受能力卻在增強(qiáng)。所以我認(rèn)為，對(duì)車市來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是政策，以及老百姓的剛性需求和購(gòu)買力。
丁浩：我的想法可能要消極些，從長(zhǎng)期來(lái)看，油價(jià)上漲對(duì)市場(chǎng)不會(huì)造成太大影響，畢竟剛性需求的釋放不可忽視，但從短期來(lái)看，油價(jià)上漲勢(shì)必加大消費(fèi)者持幣待購(gòu)的觀望心理，尤其油價(jià)攀升對(duì)購(gòu)買1.6L排量的刺激影響是最大的，因?yàn)檫@類購(gòu)買人群價(jià)格敏感性最強(qiáng)，對(duì)于使用車的成本敏感性也最高，因此小排量車型的銷量是否會(huì)持續(xù)走高還存在變數(shù)。
記者：雖然下半年不定因素有很多，但是如何應(yīng)對(duì)下半年的困難，如何保持銷量的增加，請(qǐng)問(wèn)兩位有什么策略呢?
陸靖：無(wú)論是油價(jià)的上漲還是廠家是否給我們?cè)龃髩毫Γ@些都是我們必須面對(duì)的，作為經(jīng)銷商必須要有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能不會(huì)在多變的大環(huán)境下被淘汰。下半年我們更加注重后市場(chǎng)策略，即在服務(wù)質(zhì)量上和營(yíng)銷手段上采取一些創(chuàng)新方式。
在帶動(dòng)新車銷量上，除了有針對(duì)新車的降價(jià)優(yōu)惠措施外，我們?cè)谏习肽暌呀?jīng)尋找到別的有效途徑，比如大力宣傳二手車置換業(yè)務(wù)與新車信貸業(yè)務(wù)，這兩種為我們成功地?cái)U(kuò)大了客戶群。下半年這種宣傳策略將得到延伸，重點(diǎn)發(fā)展消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，設(shè)立銷售專崗，專門為消費(fèi)者講解信貸的細(xì)則，并且我們會(huì)積極與銀行建立緊密的合作關(guān)系，共享客戶資源。此外，我們還計(jì)劃將這些業(yè)務(wù)推廣出去，到居民社區(qū)挨家挨戶地宣傳講解，將我們的服務(wù)體系做到全方位發(fā)展。
丁浩：從目前看，下半年的降價(jià)風(fēng)遲早會(huì)襲來(lái)，所以我們公司下半年除了會(huì)靜觀其變外，更會(huì)注重服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，我們要求職工長(zhǎng)期致電老客戶維護(hù)良好的關(guān)系。因?yàn)閺拿吭碌匿N售情況來(lái)看，新客戶有很大部分是老客戶帶來(lái)的。
下半年我們更加注重店內(nèi)的維修質(zhì)量，消費(fèi)者不怕出問(wèn)題，就怕解決不了問(wèn)題。只要讓消費(fèi)者知道我們店有較高的維修水平，才會(huì)在我們這邊放心買車，這就形成了一個(gè)良性循環(huán)。相較上半年，下半年舉辦的優(yōu)惠活動(dòng)可能會(huì)多些，在宣傳角度上，我們計(jì)劃采取一些特別的方式，主要結(jié)合我們這邊當(dāng)?shù)鼐用竦娘嬍澄幕蜕盍?xí)慣投其所好，以吸引更多的消費(fèi)者。
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面對(duì)上半年市場(chǎng)旺盛的需求，不少經(jīng)銷商仍然表現(xiàn)出謹(jǐn)慎樂(lè)觀的態(tài)度，尤其對(duì)于下半年的市場(chǎng)，經(jīng)銷商更是眾說(shuō)紛紜。本期我們就“展望下半年的銷售前景”為話題，邀請(qǐng)廣汽本田經(jīng)銷商北京中匯通合汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理陸靖與東風(fēng)悅達(dá)·起亞經(jīng)銷商江蘇鎮(zhèn)江市凡達(dá)汽車銷售有限公司銷售部經(jīng)理丁浩，共同預(yù)測(cè)一下下半年汽車銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
記者：上半年中國(guó)車市可謂一枝獨(dú)秀，今年1-6月，采用車的總銷量達(dá)453.38萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)25.82％，如今，上半年已經(jīng)畫上完美的句號(hào)，下半年也悄然而至，請(qǐng)問(wèn)兩位對(duì)下半年的銷售前景如何看待?
陸靖：總體來(lái)講。下半年我還是比較樂(lè)觀看好的。上半年得益于國(guó)家宏觀調(diào)控政策及各項(xiàng)振興計(jì)劃的拉動(dòng)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇跡象日趨明顯，消費(fèi)者的購(gòu)買力得到了空間釋放。以我們店為例，上半年汽車銷量環(huán)比增長(zhǎng)10％，各項(xiàng)增值服務(wù)進(jìn)展也比較順利。
就6月的市場(chǎng)現(xiàn)狀而言，無(wú)論是到店量，還是成交量，均好于5月，目前還沒(méi)有出現(xiàn)“變冷”的趨勢(shì)；就歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，每年下半年的銷量總會(huì)高于上半年，去年下半年開(kāi)始的金融危機(jī)，已開(kāi)始進(jìn)入緩沖期，經(jīng)過(guò)半年多的調(diào)整，下半年車市將趨于正常并上升；此外，國(guó)家有可能出臺(tái)更多的利好政策，這將進(jìn)一步刺激汽車消費(fèi)市場(chǎng)。
丁浩：下半年我比較持謹(jǐn)慎態(tài)度。上半年雖然我們公司銷售業(yè)績(jī)提升了50％，但是，今年1-5月份的汽車市場(chǎng)有一個(gè)特點(diǎn)，國(guó)家政策是推動(dòng)1.6L及以下的排量。因此，我們銷量最好的也是1.6L排量的賽拉圖。這種對(duì)于在政策刺激下爆發(fā)的車市熱情，其實(shí)已經(jīng)有點(diǎn)“透支未來(lái)”的味道，這批小排量消費(fèi)者在上半年的購(gòu)買力提前得到了釋放，下半年汽車市場(chǎng)整體的購(gòu)買力有可能放緩。
記者：上半年由于銷量火爆，經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)“有市場(chǎng)、無(wú)車賣”的困境，下半年各大廠家紛紛提高了產(chǎn)能目標(biāo)，請(qǐng)問(wèn)這對(duì)經(jīng)銷商來(lái)講會(huì)不會(huì)增加壓力呢?
陸靖：壓力是肯定會(huì)有的。去年下半年車市銷量的“跳水”讓幾乎所有的汽車廠家對(duì)今年的市場(chǎng)不抱太大希望，紛紛調(diào)低了今年的產(chǎn)銷預(yù)期，不少?gòu)S家提出的增長(zhǎng)率僅為個(gè)位數(shù)，包括我們自己的銷售預(yù)期僅僅也是爭(zhēng)取與去年的銷售水平持平。不過(guò)，上半年我們公司和全國(guó)大部分經(jīng)銷商一樣銷量是大大超過(guò)預(yù)期，這種突然而來(lái)的熱銷狀況造成了廠商出現(xiàn)了無(wú)車可賣的局面。
經(jīng)過(guò)5個(gè)多月的調(diào)整，廠家的產(chǎn)能將在下半年達(dá)到最大，那時(shí)我們經(jīng)銷商手中的現(xiàn)車也將多起來(lái)，目前的賣方市場(chǎng)可能再次轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)，到時(shí)我們經(jīng)銷商只能再以降價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者了。
丁浩：從6月的銷售狀態(tài)出現(xiàn)“涼意”起，我就擔(dān)心這種壓力。上半年汽車市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)使廠家對(duì)市場(chǎng)做出相對(duì)樂(lè)觀的判斷，下半年我們的銷售壓力勢(shì)必增大。中國(guó)消費(fèi)者買東西喜歡“湊熱鬧”，上半年車市越火爆，車輛庫(kù)存越少，購(gòu)買的人就越多，下半年庫(kù)存多了，消費(fèi)者有可能反倒不買了，這也許就是“物以稀為貴”的道理。
而且，據(jù)我所知今年下半年各類汽車品牌上市的新車型特別多，各廠商在這樣的環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)，都想分這杯羹，對(duì)我們來(lái)講也會(huì)產(chǎn)生很大競(jìng)爭(zhēng)壓力，價(jià)格戰(zhàn)也許就不可避免了。
記者：自6月30日零時(shí)起，國(guó)內(nèi)汽柴油最高零售價(jià)每噸分別上漲600元。調(diào)整后。國(guó)家汽柴油最高零售價(jià)均價(jià)分別為7530元／噸和6790元／噸，漲幅分別為8.68％和9.69％。這似乎對(duì)下半年車市的發(fā)展帶來(lái)一些變數(shù)，那么油價(jià)的上漲對(duì)車市影響會(huì)很大嗎?兩位如何看?
陸靖：下半年市場(chǎng)肯定會(huì)有反映，但是應(yīng)該會(huì)比較溫和。從中國(guó)汽車市場(chǎng)保有量來(lái)看，中國(guó)市場(chǎng)的剛性需求是顯而易見(jiàn)的，尤其是城市生活中來(lái)往于工作單位與郊區(qū)住所的人群，以及接送孩子上下學(xué)的部分人群的這些需求仍推動(dòng)著車市的火爆。雖然消費(fèi)者對(duì)油價(jià)還有上漲的預(yù)期，但是心理承受能力卻在增強(qiáng)。所以我認(rèn)為，對(duì)車市來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵是政策，以及老百姓的剛性需求和購(gòu)買力。
丁浩：我的想法可能要消極些，從長(zhǎng)期來(lái)看，油價(jià)上漲對(duì)市場(chǎng)不會(huì)造成太大影響，畢竟剛性需求的釋放不可忽視，但從短期來(lái)看，油價(jià)上漲勢(shì)必加大消費(fèi)者持幣待購(gòu)的觀望心理，尤其油價(jià)攀升對(duì)購(gòu)買1.6L排量的刺激影響是最大的，因?yàn)檫@類購(gòu)買人群價(jià)格敏感性最強(qiáng)，對(duì)于使用車的成本敏感性也最高，因此小排量車型的銷量是否會(huì)持續(xù)走高還存在變數(shù)。
記者：雖然下半年不定因素有很多，但是如何應(yīng)對(duì)下半年的困難，如何保持銷量的增加，請(qǐng)問(wèn)兩位有什么策略呢?
陸靖：無(wú)論是油價(jià)的上漲還是廠家是否給我們?cè)龃髩毫Γ@些都是我們必須面對(duì)的，作為經(jīng)銷商必須要有自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，才能不會(huì)在多變的大環(huán)境下被淘汰。下半年我們更加注重后市場(chǎng)策略，即在服務(wù)質(zhì)量上和營(yíng)銷手段上采取一些創(chuàng)新方式。
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丁浩：從目前看，下半年的降價(jià)風(fēng)遲早會(huì)襲來(lái)，所以我們公司下半年除了會(huì)靜觀其變外，更會(huì)注重服務(wù)質(zhì)量，提高客戶滿意度，我們要求職工長(zhǎng)期致電老客戶維護(hù)良好的關(guān)系。因?yàn)閺拿吭碌匿N售情況來(lái)看，新客戶有很大部分是老客戶帶來(lái)的。
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