張洪濤

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和居民財(cái)富的日益積累，人們對(duì)投資理財(cái)服務(wù)的需求越來(lái)越多，這使商業(yè)銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展。雖然商業(yè)銀行基層行投入了較多的人力和物力，但是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中仍存在一些問(wèn)題，還不能充分滿足人們的多樣化需求。有待進(jìn)一步完善。

商業(yè)銀行基層行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

缺乏有吸引力的理財(cái)產(chǎn)品。一是理財(cái)產(chǎn)品品種較少，理財(cái)產(chǎn)品投資范圍狹窄，銷售規(guī)模小，如潁上縣金融機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)基本上是轉(zhuǎn)賬，代理，代收代付、通存通兌等技術(shù)含量比較低的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)，尚未發(fā)展到包括證券、保險(xiǎn)、信托等在內(nèi)的綜合性理財(cái)服務(wù)。二是理財(cái)產(chǎn)品的特色，差別化服務(wù)不足。雖然多家商業(yè)銀行推出的產(chǎn)品名稱各異，但內(nèi)容同質(zhì)化比較嚴(yán)重，缺乏特色，無(wú)法充分滿足多樣化的顧客群體需求。另外，目前商業(yè)銀行開發(fā)理財(cái)產(chǎn)品的重點(diǎn)往往是“二八法則”中占20％的重點(diǎn)客戶，而忽略了占80％的普通工薪客戶，部分理財(cái)服務(wù)門檻過(guò)高，使普通工薪客戶“望而卻步”。

缺乏高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才。一是理財(cái)專業(yè)人才的數(shù)量和業(yè)務(wù)素質(zhì)還難以滿足客戶的需求。目前商業(yè)銀行基層行普遍缺乏業(yè)務(wù)素質(zhì)全面、具備實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和組織協(xié)調(diào)能力的理財(cái)專業(yè)人才?，F(xiàn)有的理財(cái)人員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的內(nèi)部挑選，沒(méi)有受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，缺乏必要的專業(yè)知識(shí)，對(duì)有關(guān)的法律法規(guī)和監(jiān)管規(guī)章也不夠了解，造成銷售行為的不規(guī)范。二是服務(wù)不到位。商業(yè)銀行員工傾向于推銷自己代理的基金和理財(cái)產(chǎn)品，在對(duì)客戶進(jìn)行投資理財(cái)宣傳時(shí)，片面夸大理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率，而對(duì)投資風(fēng)險(xiǎn)避而不談或者避重就輕，導(dǎo)致客戶購(gòu)買了不合適的理財(cái)產(chǎn)品，有的不僅沒(méi)有收益，反而賠得一塌糊涂，與銀行發(fā)生糾紛。

吸儲(chǔ)功能明顯。人民幣理財(cái)產(chǎn)品是銀行大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)推進(jìn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的有益嘗試，但其單一吸儲(chǔ)功能明顯，相對(duì)于低成本的存款來(lái)講，并不能為銀行帶來(lái)太多直接的利潤(rùn)。

理財(cái)產(chǎn)品流動(dòng)性和收益率優(yōu)勢(shì)不足。銀行理財(cái)產(chǎn)品雖然具有風(fēng)險(xiǎn)低、信譽(yù)度高等優(yōu)點(diǎn)，但與其他理財(cái)產(chǎn)品相比，流動(dòng)性和收益率并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。而保險(xiǎn)公司、證券公司以多種形式拓展理財(cái)市場(chǎng)和理財(cái)產(chǎn)品，具有較強(qiáng)的吸引力。

加快商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，加強(qiáng)配套的理財(cái)服務(wù)。一是開發(fā)不同層次的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)行差異化服務(wù)，讓客戶各取所需。商業(yè)銀行應(yīng)從結(jié)構(gòu)、收益、品種上加快創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，在種類上橫向拓展，在結(jié)構(gòu)上縱向深入。針對(duì)客戶群體的差異性需求，設(shè)計(jì)不同側(cè)重點(diǎn)的理財(cái)產(chǎn)品。二是拓展理財(cái)服務(wù)理念，縱深延展理財(cái)服務(wù)領(lǐng)域。商業(yè)銀行應(yīng)重視營(yíng)銷環(huán)節(jié)以及后繼的綜合服務(wù)領(lǐng)域，深化理財(cái)產(chǎn)品價(jià)值內(nèi)涵，提高理財(cái)產(chǎn)品的持久生命力。同時(shí)，建立健全科學(xué)的投資理財(cái)服務(wù)體系和標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品化和業(yè)務(wù)組合，努力擺脫理財(cái)產(chǎn)品的單一吸儲(chǔ)功能。

壯大商業(yè)銀行的專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，培育和選拔專業(yè)的理財(cái)人才。商業(yè)銀行應(yīng)建立持續(xù)教育、考核、評(píng)價(jià)等管理制度，招聘高素質(zhì)的理財(cái)專業(yè)人才，同時(shí)選拔一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的員工，進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，提高其整體業(yè)務(wù)素質(zhì)，建立一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)、具備各種投資知識(shí)，懂得營(yíng)銷技巧，了解客戶心理的高素質(zhì)的理財(cái)人員隊(duì)伍，為各類客戶提供理財(cái)服務(wù)。同時(shí)，要建立客戶投訴處理機(jī)制，加強(qiáng)內(nèi)部管理，對(duì)責(zé)任心不強(qiáng)、漠視客戶利益、有損銀行信譽(yù)的人員要及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。

加強(qiáng)理財(cái)意識(shí)和理財(cái)市場(chǎng)的培育。一是加強(qiáng)對(duì)居民理財(cái)意識(shí)的培育，引導(dǎo)投資者樹立正確的理財(cái)觀念。二是加大產(chǎn)品的宣傳力度，利用新聞媒體、理財(cái)講座等靈活多樣的方式對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行客觀和全面的宣傳，確保客戶自主、自愿進(jìn)行投資決策。嚴(yán)防道德風(fēng)險(xiǎn)和誤導(dǎo)客戶的銷售行為，樹立商業(yè)銀行誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的良好社會(huì)形象。三是設(shè)計(jì)符合中低端客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低端客戶市場(chǎng)，提高對(duì)中低端客戶的服務(wù)能力和服務(wù)水平。

探索理財(cái)合作模式，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。一是本著公平合理，互助互惠的原則，積極推進(jìn)與保險(xiǎn)公司、券商的合作，理順與保險(xiǎn)公司、基金公司，證券公司的合作關(guān)系，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，促進(jìn)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展。二是加強(qiáng)與外資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的合作，通過(guò)“走出去”和“引進(jìn)來(lái)”的模式，加快提升理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)展層次和運(yùn)作。提高理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。