石　聞

使勁地微笑

2006年我來到巴黎商學(xué)院留學(xué),不久就開始利用課余時(shí)間打工。我找的是一份推銷員的工作,任務(wù)是推銷一種通俗的百科全書。

作為第一步,我們十幾個(gè)初涉此道的新手被分成三組,每人拿到一份推銷口訣稿,要求盡快熟練掌握。這是由公司專家們組成的智囊團(tuán)精心研究搞出來的,它適用于不同國家的不同年齡、不同性別的顧客,對推銷中會(huì)碰到的幾乎所有問題都有標(biāo)準(zhǔn)答案。經(jīng)理威爾遜先生讓我們這些推銷員必須將這40分鐘的口訣背得滾瓜爛熟,甚至連微笑都要從頭學(xué)起。

我最發(fā)怵的是對著全組人作表演,嘴里一邊說,手里還變換著內(nèi)容多樣的廣告宣傳畫。威爾遜總是不停地敲打我:“要看著顧客的眼睛,一個(gè)專業(yè)推銷員要一年1700個(gè)小時(shí)盯著顧客的眼睛。要面帶微笑,使勁地微笑。”

敲不開的房門

第一次實(shí)地推銷,威爾遜帶我來到了巴黎13區(qū)一幢22層的公寓大樓。我們的實(shí)地推銷從最高一層開始。我吸了口氣,按照中國的習(xí)慣,輕輕敲了敲第一家房門。只聽到門里的音樂聲,卻沒人出來開門。

“不行,你這簡直像小貓抓門?！蓖栠d喝道,他揮起拳頭為我示范,每一聲都像是告訴門里人:開門,你的運(yùn)氣來了。

果然有效,門里傳出一聲喝問:“誰?干什么的?我不感興趣?！彪S即再?zèng)]有聲音了。顯然,這家人對推銷員早已討厭透了。

跑了一晚上,我們到處碰壁,但經(jīng)理威爾遜那自信的神情卻始終不變。我不由得問他:“他們干嘛都討厭我們,連門都不開?” 威爾遜安慰我說:“在這個(gè)競爭的世界上,沒有人會(huì)讓你輕輕松松地過日子。因?yàn)槲覀兪峭其N員,因?yàn)檫@是迎接挑戰(zhàn),因?yàn)槟阍僖矝]有第二次機(jī)會(huì)給人留下第一個(gè)印象了。”

三天后,我開始獨(dú)自推銷。敲了幾百家門,吃了幾百回閉門羹,慢慢地敲門也變成了一種自得其樂的游戲,聽著敲門聲,我也不再感到寂寞?？蛇@樣敲下去也不是個(gè)事呀!哪一天會(huì)有人請我進(jìn)門,讓我表演一下推銷技巧呢?

有幽默感的人

為了實(shí)現(xiàn)“零”的突破,我每天清晨都要對著鏡子練習(xí)口訣。假日中,我常去大百貨公司“偷藝”。

電器部是我常去的地方。那些推銷員懶洋洋地站在一旁對此無動(dòng)于衷,可是一旦瞅準(zhǔn)了誰有可能購買商品,他們立刻箭步向前,帶著微笑問道:“我能幫您什么忙嗎?”那派頭是如此瀟灑自信。我常想,何時(shí)我才能學(xué)到這一手呢?

日子一天天過去了,我依舊重復(fù)著推銷工作。有一次,我的推銷對象正好是以前干過圖書推銷的同事皮特。這位有著學(xué)者風(fēng)度的老推銷員對我說:“我從你的眼睛看得出,你是一個(gè)誠實(shí)聰明的好人。但我猜,你的推銷成績還是個(gè)零?！?/p>

“是的,你說對了?！蔽掖鸬?“我很笨,恐怕永遠(yuǎn)推銷不出去一套書。你說這是為什么?”

聽我這樣說,皮特笑了。給我講了一個(gè)故事——

他的一位同行是個(gè)滑稽的家伙,每次出去推銷,胸前總是掛著寫有“百科全書”幾個(gè)字的紙板。他在每家門口像練唱歌一樣亮開嗓子:“大百科全書,誰買?”就這樣,他每周竟能推銷出兩套書。

“巴黎人喜歡可笑的事,有幽默感的人。你這樣認(rèn)認(rèn)真真地推銷,不會(huì)逗人發(fā)笑,自然不會(huì)有人買你的書了?！逼ぬ貙ξ艺f。

走出皮特的家門,夜已是黑漆漆的。站在路燈下,我拿出平時(shí)化妝用的小鏡子試著擠出滑稽的笑臉。天哪,我在鏡子里的表情居然比哭還難看……

摘自《時(shí)文博覽》