胡冉華

一、我國銀行保險合作模式的現(xiàn)狀

中國銀行保險的發(fā)展開始于1995年,經(jīng)過以兼業(yè)代理形式代理銷售階段,于2001年至2003年迎來了第一個發(fā)展高潮,銀行保險業(yè)務(wù)得到快速發(fā)展。目前,我國銀行保險的發(fā)展呈現(xiàn)出“百家爭鳴”的發(fā)展勢頭,已經(jīng)形成規(guī)模。據(jù)中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱“保監(jiān)會”)公布的數(shù)據(jù),銀保兼業(yè)代理機構(gòu)數(shù)從05年初的62808家迅速擴展到07年末的77149家。銀行保險的覆蓋面不斷擴大,銀保貢獻的保費占保險業(yè)總保費的比重不斷上升,07年底已成為個人營銷渠道之后的最大營銷渠道,占保險業(yè)總保費的31.87%(如圖),對我國保險業(yè)發(fā)展起著舉足輕重的作用。

(一)低層次的分銷協(xié)議模式

目前,我國銀行保險合作模式仍然以分銷協(xié)議為主,淺層次的銀行保險合作模式導致銀行與保險公司雙方地位不對稱。在銀行保險合作關(guān)系中,銀行掌握了所有的網(wǎng)點資源(保險公司通常以駐點的方式在銀行網(wǎng)點進行業(yè)務(wù)營銷),把握著保險銷售的主動權(quán),銀行處于絕對主導地位。一般而言,銀行保險合作協(xié)議每年簽訂一次,銀行根據(jù)保險公司產(chǎn)品的適銷情況決定代銷網(wǎng)點資源的分配,雙方合作關(guān)系不穩(wěn)固。

2002年10月修訂的《中華人民共和國保險法》(以下簡稱保險法)取消了原來銀行保險經(jīng)營中“1+1”限制規(guī)定,銀行網(wǎng)點可同時跟多家保險公司簽訂代理協(xié)議,代理不同保險公司提供的產(chǎn)品。由于銀行保險產(chǎn)品嚴重的同質(zhì)性,銀行銷售哪家保險公司的產(chǎn)品很大程度上取決于保險公司給予銀行的代理費高低,還有對銀行銷售人員的各種補貼。此狀況造成銀行保險競爭的白熱化,價格戰(zhàn)、費用戰(zhàn)、銀行保險產(chǎn)品的代理費節(jié)節(jié)攀升。

(二)國內(nèi)各保險公司的新嘗試

對于我國的銀行保險的發(fā)展,國內(nèi)諸多保險公司都曾在新模式上進行嘗試。2008年1

月中國人壽保險(集團)公司與招商銀行股份有限公司在京簽訂了全面戰(zhàn)略合作協(xié)議。按協(xié)議,除目前已全面開展的銀行兼業(yè)代理業(yè)務(wù)以外,雙方還將在合作開發(fā)集合年金計劃、捆綁進行企業(yè)年金市場拓展、合作發(fā)行聯(lián)名信用卡、合作開發(fā)兼具銀行、保險與財富管理功能的金融產(chǎn)品等方面進行有益的探索。

2007年8月,中德安聯(lián)和中國工商銀行進一步推進戰(zhàn)略合作,雙方共同開發(fā)了網(wǎng)上銷售平臺。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,以及消費者保險意識的提高,網(wǎng)上銷售將受到更多消費者青睞,成為新興的銷售模式。

2006年中國人壽成功入股廣東發(fā)展銀行(簡稱“廣發(fā)行”),雙方有了這一重要資本紐帶的合作關(guān)系,合作效果和以往大不一樣。中國人壽入股廣發(fā)行之前,后者銀行保險合作主要對象為一家小型保險機構(gòu),中國人壽排在第三位以后;成功入股后,雙方開展全面合作,如廣發(fā)行優(yōu)先代理中國人壽的保險業(yè)務(wù),同時中國人壽在資金、存款、資產(chǎn)托管、資金匯劃和結(jié)算上為廣發(fā)行提供便利和支持,使廣發(fā)行在保險業(yè)務(wù)上已經(jīng)取得了長足進步。

2006年8月,平安保險成功收購深圳商業(yè)銀行89.24%股權(quán),加上此前收購的平安銀行(原福建亞洲銀行),銀行業(yè)務(wù)已逐漸成為平安的第二支柱業(yè)務(wù),借助緊密的資本紐帶關(guān)系,平安保險的銀行保險規(guī)模也得到進一步擴大。

以上例證看,國內(nèi)保險公司已經(jīng)意識到加深銀行與保險公司資本紐帶關(guān)系的重要性,在合作模式上也開始了關(guān)鍵的轉(zhuǎn)變。

二、銀行保險所面臨的問題及其原因分析

中國銀行保險發(fā)展至今,問題的根源是多方面的,是一個內(nèi)外因共同作用的結(jié)果。從外因看,我國銀行保險問題的主要原因有股市繁榮和金融海嘯的直接沖擊,銀行保險政策環(huán)境變化等。從內(nèi)因看,主要是我國銀行保險模式的缺陷性所致,包括銀行保險險種特點、銀行保險營銷模式、利益分配模式、人員素質(zhì)等。

(一)問題的外因分析

1.市場因素分析

影響我國銀行保險發(fā)展的市場因素是多樣的。首先,資本市場的大幅波動產(chǎn)生銀行保險發(fā)展瓶頸。在“收益率說明一切”的中國投資意識影響下,除了投資連結(jié)險以外,銀行保險產(chǎn)品中收益型產(chǎn)品受到了股市繁榮帶來的巨大的挑戰(zhàn)。由于萬能險的收益率無法事先確定,而分紅險的收益分配又不透明,這與近年資本市場強勁的收益走勢相比,明顯缺乏吸引力;在收益率驅(qū)動之下,很多原先購買了銀行保險產(chǎn)品的顧客都出現(xiàn)了退保的行為,銀行保險直接的合作松散。據(jù)上海保監(jiān)局統(tǒng)計,08年上半年上海的退保率高達27.29%。退保率最高的某保險公司今年第三季度財務(wù)報告中顯示,該季度退保金額和今年前三季度的退保金額比去年同期分別增長93.49%和65.47%。

其次,銀行利率波動對固定收益率保險產(chǎn)生壓力。自2004年央行結(jié)束長達9年的減息周期之后,迎來了一輪加息舉動,金融海嘯后又面臨降息,近年央行銀行基準利率的大幅波動預(yù)期,使得目前儲蓄型保險的收益率常低于銀行的一年期存款利率,即便在加息的環(huán)境下整體受益,也影響了以儲蓄型險種為主的銀行保險業(yè),產(chǎn)品銷量下降,退保率上升成了無可避免的結(jié)果。在銀行保險的初級合作關(guān)系中,簡單地代售保險,保險產(chǎn)品無法與銀行產(chǎn)品形成互補,直接與存款競爭使得雙方的合作在利率變動時更顯脆弱。

再次,物價波動帶來不可忽視的影響。從居民消費能力看,物價上漲或下降無疑都會影響人們的消費能力。對于經(jīng)濟嚴冬期的我國居民來說,保險的需求彈性較大,但物價大幅波動都會直接降低人們購買保險的積極性,而利益分配中產(chǎn)生的矛盾不利于銀保雙方長期的合作。

2.經(jīng)營的政策因素分析

第一,1995年的《保險法》規(guī)定:“經(jīng)營人壽保險代理業(yè)務(wù)的保險代理人,不得同時接受兩個以上保險人的委托”。因此當時無論是人壽保險代理個人還是代理機構(gòu),都只能接受一家保險公司的委托代理,銷售這家保險公司的產(chǎn)品。而2002年修訂為,“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業(yè)務(wù)時,不得同時接受兩個以上保險人的委托”?？梢钥闯?對人壽保險代理人競業(yè)經(jīng)營的約束縮小到了個人代理人范圍,換言之壽險代理機構(gòu)可同時接受多家保險公司的委托代理,銀行自此走進“1+N”的銀行保險經(jīng)營模式,即一家銀行網(wǎng)點可同時銷售多家保險公司產(chǎn)品。分析可知,競爭模式的改變,導致保險公司開展不規(guī)范競爭,導致銀行保險代理費用不斷上升,造成銀行保險規(guī)模巨大而利潤微薄的不良局面。

第二,銀行保險經(jīng)營實現(xiàn)“1+N”合作模式,一定程度上刺激了銀行保險的發(fā)展,但激烈競爭也帶來更嚴重的問題:一是手續(xù)費惡性競爭,費率水平超過保險公司可承受范圍;二是手續(xù)費支付方式不規(guī)范,存在賬外暗中向銀行代理機構(gòu)、網(wǎng)點及其工作人員直接或間接支付各種費用的行為。為規(guī)范銀行保險市場,保監(jiān)會,銀監(jiān)會聯(lián)手出臺了《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》,其中規(guī)定“(二)保險公司應(yīng)當按照財務(wù)制度據(jù)實列支向商業(yè)銀行支付的代理手續(xù)費。保險公司不得以任何名義、任何形式向代理機構(gòu)、網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外的其他任何費用,包括業(yè)務(wù)推動費以及以業(yè)務(wù)競賽或激勵名義給予的其他利益。(三)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)應(yīng)當進行單獨核算,不得以保費收入抵扣代理手續(xù)費。代理手續(xù)費收入要全額入賬,嚴禁賬外核算和經(jīng)營。商業(yè)銀行及其工作人員不得在合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外索取或接受保險公司及其工作人員給予的其他利益”。此規(guī)定有效地整頓了代理費用混亂的局面,卻滋生了另一個問題:取消銀行網(wǎng)點經(jīng)辦人員從保險公司獲得的各種名義的補貼獎勵,直接削減了經(jīng)辦人收入,影響其工作積極性,導致產(chǎn)品銷售下降。保險公司的銀行保險顧問或經(jīng)辦人由于失去了自身這種所謂的“競爭優(yōu)勢”,導致業(yè)務(wù)推動的難度比以往更大,直接影響到銀行保險的健康持續(xù)發(fā)展。

(二)問題的內(nèi)因分析

1.淺層次的銀行保險合作模式的不足

根據(jù)國際銀行保險業(yè)發(fā)展規(guī)律,按照保險公司與銀行合作的松緊程度不同,主要為分銷代理模式、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)、金融集團等幾種合作模式。我國銀行保險合作模式基本上屬于簡單的分銷代理模式。銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制,合作關(guān)系不穩(wěn)固。銀行同時跟多家保險公司簽訂代理協(xié)議,代理各家的保險產(chǎn)品,而不斷攀升的銀行代理費成為銀行保險發(fā)展的一個障礙。

利益分配模式的不合理難以調(diào)動銀行積極性。銀行保險經(jīng)歷多年的發(fā)展,銀行高層越來越重視,但銀行保險的運作依然完全依賴銀行網(wǎng)點,銀行僅得到代理費,沒有更多的利益驅(qū)動,加上銀行主營業(yè)務(wù)壓力,使得銷售銀行保險產(chǎn)品變得十分被動。

2.缺乏專業(yè)的銀行保險銷售隊伍

銀行保險產(chǎn)品的銷售情況很大程度上取決于銷售隊伍的銷售能力。中國銀行保險處于分銷代理模式階段,是一種多重的委托代理關(guān)系,銀行和銀行銷售人員之間,銀行職員相當于銀行保險的代理人,產(chǎn)品手續(xù)費管理方式是統(tǒng)一入各銀行總、分行賬務(wù),缺乏對銷售人員的直接激勵。相對其他理財產(chǎn)品,保險產(chǎn)品的銷售難度更大,消耗時間更多,意味著成本更大,導致銀行職員缺乏內(nèi)在積極性。由于保險公司與銀行保險銷售人員之間不是直接的代理關(guān)系,開展業(yè)務(wù)過程中的信息不對稱會影響銀行保險的業(yè)績。銀行銷售人員因缺乏專業(yè)系統(tǒng)的長期培訓,對保險認識不清,對險種的技術(shù)問題把握不準,缺乏保險銷售的專業(yè)口述與技巧,在銀行一籃子的金融產(chǎn)品面前,在股市繁榮的背景下,基金類投資產(chǎn)品成為客戶的首選,而突如其來的金融海嘯又將股市資金大量“套牢”,這在一定程度上緊縮了銀行保險的資金來源,直接影響銀行保險產(chǎn)品的銷路。

三、銀行保險合作模式創(chuàng)新

(一)銀行保險合作模式選擇

我國主要實行的是初級分銷協(xié)議合作模式,要促進銀行保險業(yè)發(fā)展,必須從銀保產(chǎn)品的創(chuàng)新、銀保系統(tǒng)的創(chuàng)建等工作著手,這要求保險公司獲取更充分的銀行資源,也要保險公司持續(xù)地投入更多的資源。所有這些條件都是當前“1+n”的初級代理制銀行保險模式所無法滿足的。除了政策方面進行積極引導之外,銀行與保險公司對新型銀行保險合作模式的嘗試也十分重要,務(wù)必打破“1+n”的運作模式,才能更好地推動我國銀行保險業(yè)的發(fā)展。首先,我們分析比較國際上流行的四種銀行保險合作模式:

Sigma的研究指出,依照國際金融銀行和保險公司的融合程度不同,銀行保險經(jīng)營模式分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)、金融集團四種。這四種模式的誕生和發(fā)展都有其獨特的背景與基礎(chǔ),借鑒這四種模式,有助于發(fā)現(xiàn)我國銀行保險合作模式的問題,并提供創(chuàng)新的思路。

1.資本雄厚的保險公司與銀行建立資本樞紐關(guān)系

如中國保險業(yè)巨頭中國人壽,通過入股形式與廣東發(fā)展銀行建立更緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系,形成相互的業(yè)務(wù)支持。由于存在資本的聯(lián)系,銀行保險的盈利也會直接關(guān)系到銀行保險自身的盈利,從而提高了銀行的保險業(yè)務(wù)的積極性,銀行資源得到充分的利用。有如平安銀行,以保險業(yè)務(wù)為支柱,直接收購小型商業(yè)銀行,把銀行業(yè)納入主營業(yè)務(wù)范疇,把銀行資源變成完整的自身資源,銀行保險不再停留在合作的層面,而完全成為平安保險的嶄新渠道。這種直接的股權(quán)紐帶關(guān)系,是最有效最直接的銀行保險結(jié)合方式,消除了內(nèi)部競爭與業(yè)務(wù)排斥的不良影響。

2.中小保險企業(yè)組成銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟

金融海嘯前,中國銀行保險市場,激烈的競爭主要發(fā)生在中小保險公司之間。面對由美國次貸危機延伸來的全球性經(jīng)濟危機,國內(nèi)大型保險公司回歸國內(nèi)“戰(zhàn)場”直接加入銀行保險的市場份額爭奪;與少數(shù)大型保險公司不同,中小保險公司還處于開拓市場,發(fā)展渠道的階段,為了擴大自身的市場占有率,不息放棄利潤進行激烈的爭奪,粗放型的發(fā)展以高成本為代價,導致銀行保險代理費用飆升,逐漸演變成一種低效率的惡性競爭。在當前的政策環(huán)境下,缺乏約束的“1+n”模式使得銀行占主動的優(yōu)勢,代理費用的高低成了保險公司贏得銀行資源的唯一籌碼。要突破這種狀態(tài),就要結(jié)束同一家銀行內(nèi)部的保險公司惡性競爭。為此,2到3家的中小保險公司可以通過建立戰(zhàn)略聯(lián)盟,共同制定銀行保險發(fā)展策略并共享銀行保險利潤,這樣的聯(lián)盟才能形成足夠的實力來跟銀行談判,全面奪取銀行資源,結(jié)束目前的競爭狀態(tài)。保險聯(lián)盟對銀行資源的掌握,可以有效降低代理費用,提高盈利能力。保險聯(lián)盟還可以通過跟銀行分享一定比例的銀行保險業(yè)務(wù)利潤來達到彼此更緊密、跟長久的合作關(guān)系。讓利更能從根本上調(diào)動銀行的積極性,使彼此間的合作更具市場競爭力。

3.以銀行為主導的新型銀行合作關(guān)系

傳統(tǒng)的銀行保險合作模式都是以保險公司為主導地位,或是保險公司與銀行處于同等的地位,其實銀行保險合作還可以采取銀行為主導的新型合作模式。以銀行為母公司,設(shè)立全資保險子公司是一個選擇,如中國銀行的全資附屬公司中銀行保險,已經(jīng)先后進駐江蘇、深圳、浙江、廣東、上海等市場;招商銀行注資招商信諾等案例。另外一種銀行主導的銀行保險合作模式是由銀行聘請資深的保險精算顧問,為銀行制定銀行保險的發(fā)展總體策略,并根據(jù)銀行自己業(yè)務(wù)特點,以招標的形式向各保險公司征集合作伙伴。在這種模式下,保險公司為銀行提供保險產(chǎn)品,銀行可以參與到產(chǎn)品研發(fā)環(huán)節(jié),保證險種與銀行自身產(chǎn)品的兼容性。另外保險公司提供相應(yīng)的技術(shù)支持,如風險調(diào)查、承保技巧、客服培訓、保險投資管理、銀行保險運作電子系統(tǒng)等,并因此獲得一定的經(jīng)濟效益。占主導地位的銀行通常擁有眾多的分支機構(gòu)、ATMS系統(tǒng)、信用消費體系、郵件或電話銷售網(wǎng)絡(luò)等多樣化銷售渠道,他們可以根據(jù)自身的客戶群特點,要求保險公司提供最有利的保險產(chǎn)品。

這幾種模式下,保險產(chǎn)品設(shè)計的主要目的是在功能上配合其他金融產(chǎn)品,為銀行客戶提供一站式金融服務(wù)。因此不會對其他渠道的保險市場產(chǎn)生直接的沖擊,這樣,銀行可以將這些客戶資源跟保險公司進行共享,保險公司可以利用這些客戶資源發(fā)展其他渠道的市場,達到雙贏的局面。簡而言之,這種新型的合作模式,就是銀行保險將銀行保險業(yè)務(wù)外包給最適合的有限公司,保險公司起到一個承包代理商的角色。

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