朱　暉

19世紀(jì)末,美國老師喬治·派克因厭煩了給學(xué)生修鋼筆而發(fā)明了“更好的鋼筆”,并以自己的名字命名為“派克”筆。后來,他成立了派克公司,派克筆因?yàn)槠焚|(zhì)優(yōu)良,迅速成為市場主流產(chǎn)品。

到了20世紀(jì)中時(shí),派克公司已發(fā)展成跨國公司,派克筆也成了鋼筆市場的王者,地位無人撼動(dòng)。這一天,派克公司新任總經(jīng)理馬科利正在開會(huì),銷售部經(jīng)理神色慌張地跑了進(jìn)來,在他身邊耳語了幾句。馬科利的臉一沉,馬上宣布會(huì)議結(jié)束,隨即趕往銷售部。原來,有好幾所學(xué)校發(fā)來了退貨單,不僅如此,其他用戶的退貨單也陸續(xù)涌來。情況十分反常,馬科利立刻吩咐下屬調(diào)查此事。

“有競爭對手搶走了客戶。”調(diào)查人員報(bào)告說。馬科利大笑:“怎么可能,派克在同行業(yè)中有絕對優(yōu)勢,幾年前還妄想跟我們競爭的企業(yè),現(xiàn)在都奄奄一息了?！闭{(diào)查人員又說:“是真的,來自匈牙利的貝羅兄弟免費(fèi)贈(zèng)送了一批產(chǎn)品給人們試用,用過的人紛紛和他們簽訂了訂單?！?/p>

馬科利叫人買來一些貝羅兄弟發(fā)明的產(chǎn)品,它們叫“圓珠筆”。經(jīng)過仔細(xì)研究,馬科利大驚失色,他意識到強(qiáng)敵來了。馬科利火速召集大家開會(huì)商議對策,得出的結(jié)論是:從實(shí)用、方便、廉價(jià)三個(gè)主要方面看,派克都處于下風(fēng)。馬科利下達(dá)命令,要求盡快對派克鋼筆進(jìn)行改進(jìn)和完善,務(wù)必重新?lián)屨际袌觥?/p>

但是,事實(shí)證明馬科利的挽救計(jì)劃毫無效果。派克公司的銷售額急劇下滑,公司逐步被逼到破產(chǎn)的邊緣。

馬科得苦思冥想,夜不能寐。跟圓珠筆硬拼顯然是沒有出路的,難道派克公司幾十年的基業(yè)真的要?dú)в谝坏┝藛?凌晨時(shí)分,他心中煩悶不堪,爬起來給他的大學(xué)老師寫信,訴說自己面臨窘境,并悲觀地預(yù)言:“從實(shí)用、價(jià)格等方面看,我們絕無取勝的可能?！?/p>

不久,老師給他回信,信中講了一個(gè)故事:“我家對面有個(gè)賣器皿的商店 ,商店物美價(jià)廉,很受顧客追捧。沒多久,周圍的同行全被擠跑了?？捎幸惶?我家隔壁又開了一家商店。我問老板,你準(zhǔn)備賣什么,他說賣器皿。我說,你不是找死嗎,難道你不知道對面有個(gè)狠角色?他說,知道,但我賣的器皿不跟他比物美價(jià)廉,是古董?，F(xiàn)在,這兩家店相安無事,生意都很興隆?！?/p>

看完老師的信,馬科利沉思良久,突然眼前一亮,他再次召開會(huì)議,宣布了兩件事:一是不跟圓珠筆比銷售量,同時(shí)大幅度削減了派克筆的產(chǎn)量;二是不比價(jià)格,同時(shí)大幅度提高派克筆的銷售價(jià)格。下屬面面相覷,馬科利笑著說:“從今天起,派克筆專門為高端人士生產(chǎn),它將成為“筆中貴族?！?/p>

如此一來,派克鋼筆繞開了和圓珠筆的直接交鋒——你走你的低端路線,我走我的高檔路線;大路朝天,各走一邊。在馬科利的精心策劃下,1960年,派克公司獲準(zhǔn)成為英國皇室書寫用具的獨(dú)家供應(yīng)商,派克鋼筆成了伊麗莎白二世的御用筆。這件事被廣為宣傳,派克鋼筆身價(jià)倍增,逐漸成為高貴身份的象征。此后,派克公司沿襲著高檔名貴的營銷路線。1962年,采用美國首批火箭的部分材料制成的特別版鋼筆,只售予世界各地的重要人物。1987年又隆重推出了百年紀(jì)念筆,成為收藏家夢寐以求的珍品。就這樣,派克筆不僅沒有在圓珠筆的沖擊下萎縮消亡,反而走出了屬于自己的嶄新道路,成為聞名世界的品牌。

談到派克筆的絕處逢生,馬科利深有感觸地說:“人的生存空間是立體的,當(dāng)你山窮水盡的時(shí)候,不要總盯住前方的絕境怨天尤人,要學(xué)會(huì)看看天上、水下。如果人類只是專注于如何在陸地上跑得更快,就不會(huì)發(fā)明飛機(jī)。事實(shí)證明,再快的汽車也跑不過飛機(jī)。派克筆就是這樣,既然我在地上跑不過你,那就飛到天上去?！薄?/p>