曹一方

這是一家沖在烘焙行業(yè)最前線的公司。它的蓄勢出擊,正好遭遇最壞的時候——金融危機肆虐全球。但是,這又正是最好的時候,低迷的經(jīng)濟環(huán)境正為它的沖鋒快馬加鞭。

為什么歐美國家的漢堡可以在全球大行其道,而飲食文化博大精深的中國卻沒有一種糕點風(fēng)靡世界?

經(jīng)常到歐美國家出差的張冠軍,腦海里一直縈繞著這個問題。在歐美國家,幾乎每一條街道都可以看到一家烘焙糕點店,生意長盛不衰。每次在國外的街頭看到烘焙店生意火爆的情景,張冠軍的心里都會燃起強烈的商業(yè)雄心——將這種烘焙生意引入國內(nèi)市場。

夢想照進(jìn)現(xiàn)實的過程談何容易。張冠軍審視了時下的國內(nèi)烘焙市場,得出八個字:強手如林,同質(zhì)競爭。

“強手如林”是指:許多區(qū)域性或全國性的烘焙糕點連鎖品牌,已經(jīng)遍布全國各個城市的大街小巷,品牌定位也覆蓋了高、中、低端,這張密集的網(wǎng)絡(luò)已再無落腳之地。

不過,“同質(zhì)競爭”意味著:這些品牌幾乎全都著力于純西式的面包、蛋糕,不管糕點的花樣怎么翻新,都總能在競爭對手的店面里找到相似的。

前四個字是困難,后四個字是機會。如何抓住機會,避開困難?商業(yè)嗅覺敏銳的張冠軍想到了一條突圍捷徑:何不將西方的糕點融入東方的飲食文化,以中西合璧的利器,搶占市場的橋頭堡?

蓄勢

2007年11月的香港街頭,一種名為“奇特餅”的港式休閑小吃吸引住了張冠軍。身邊的當(dāng)?shù)嘏笥严蛩榻B:在香港島抵抗英殖民主義的戰(zhàn)爭中,為了能夠一邊行軍一邊充饑,以爭取戰(zhàn)斗時間,士兵們突發(fā)奇想地把面粉等材料調(diào)成糊狀,然后倒入模具里面烘烤,烘出來的餅金黃誘人,然后在餅底上抹上了一些醬料,再夾上野菜裹起來吃。

這種制作簡單而香醇可口的餅,很快從軍隊流傳到了民間。戰(zhàn)后,香港物資匱乏,在很長一段時間里,這種餅維系著香港百姓的生活。奇特餅的名字也就此傳開,至今演變?yōu)橄愀哿餍械男蓍e小吃。

嘗著這種美味誘人的餅,想起那段激蕩人心的歷史,張冠軍難掩內(nèi)心的激動。“這不就是一個中國式漢堡的雛形嗎?”他下定決心將這一港式美味引入大陸,經(jīng)過自己的改良、包裝,將其發(fā)揚光大。

一回到上海,張冠軍就迫不及待地開始著手解決兩個問題:一是產(chǎn)品研發(fā);二是設(shè)備研制。

這是一段近乎瘋狂的創(chuàng)造歷程。從2008年初開始,在長達(dá)半年的時間里,張冠軍率領(lǐng)研發(fā)團隊進(jìn)行了上萬次的試驗。由于沒有任何先例可以參考,他們唯一的辦法是,幾乎每天都要吃一兩百口餅,品嘗餅的香度、甜度和膨松度等食品感官鑒定指標(biāo)。

在這個過程中,最大的難題是,如何克服“美味”和“便宜”這一對餐飲界公認(rèn)的矛盾。張冠軍高薪聘請了四名頂級烘焙大師,組成特別小組,研究既好吃又便宜的餅。為了降低食材成本又不至于影響品質(zhì),張冠軍一邊廢寢忘食地上網(wǎng)查資料,一邊跑了幾十次書店查專業(yè)書籍,任何一個可能達(dá)到目的的機會,他都絕不懈怠。

與此同時,張冠軍還投入到了制餅設(shè)備的研發(fā)中。同樣是沒有任何先例可以參照,大廠家瞧不起這種投入大、利潤少的單子,小廠家的質(zhì)量又不過關(guān),他只有從零開始,經(jīng)過了上百次的報廢,加熱管、恒溫器、定量計……逐個測試安裝部件。

苦心人,天不負(fù)。備受煎熬的張冠軍終于迎來了研發(fā)的成功。2008年7月,他最終開發(fā)出了經(jīng)典原味、絲滑奶酪、清爽抹茶和濃情巧克力等13種口味的餅,零售價格也控制在了人人都能接受的3～5元;同時,外觀漂亮、外形簡潔、操作簡單的制餅設(shè)備也已經(jīng)成型。

萬事俱備,蓄勢待發(fā)。

變陣

這種餅承襲了港式美味,歷經(jīng)改良后,已經(jīng)獨具特色,自成一派。它外皮香脆,內(nèi)在松軟,將奶的純和蛋的香融合,中間夾上各種精制食材,更是香甜可口、令人回味。取“秉承一派”的諧音,張冠軍將這種餅命名為“餅成一派”。

與烘焙行業(yè)的其他高手截然不同的是,“餅成一派”將西方漢堡的形式和東方的餅文化相結(jié)合,而且采用“顧客現(xiàn)點、現(xiàn)做、現(xiàn)賣”的銷售形式,比其他糕點店更加新鮮可口。一塊巨大的市場空白已經(jīng)顯現(xiàn),張冠軍必須迅速出擊搶占。

2008年9月,張冠軍借道特許加盟,將“餅成一派”推向市場。但是,事與愿違。2008年下半年,突如其來、席卷全球的金融危機給了自信的張冠軍當(dāng)頭一棒。在如此動蕩的經(jīng)濟大環(huán)境中,投資者都捂緊了腰包,“餅成一派”的市場反應(yīng)冷淡。

張冠軍并沒有被擊倒,相反,他冷靜下來,仔細(xì)分析了市場的形勢——

金融危機所影響的,不只是“餅成一派”一家,而是整個社會經(jīng)濟。失業(yè)率有所上升,不少企業(yè)裁員;本科畢業(yè)生就業(yè)率有所下滑,不少大學(xué)生找不到工作。但是,這類人群不乏滿懷創(chuàng)業(yè)夢想、敢于打拼的人。然而,創(chuàng)業(yè)對于他們來說,最大的障礙就是資金;最大的畏懼就是風(fēng)險。

張冠軍轉(zhuǎn)念一想:“餅成一派”的優(yōu)勢不是正好在于此嗎?一家門店只要求幾個平方米的大小,總投資僅需兩萬多元,這就是一個低門檻的項目!正好迎合了下崗工人、被裁白領(lǐng)和大學(xué)畢業(yè)生這些群體中的創(chuàng)業(yè)者!

那么,怎樣才能降低他們的創(chuàng)業(yè)風(fēng)險?

張冠軍給出的第一個答案是:品牌。低門檻并不意味著小品牌。只有打響“餅成一派”的招牌,以品牌知名度為拉動力,才能使生意在全國各地都能夠紅火。張冠軍斥巨資請來了大明星曾志偉先生做代言,他開心的、胖胖的形象和香港文藝界大哥級的身份,正好可以傳遞出“餅成一派”的產(chǎn)品特點和品牌內(nèi)涵。

“買車買房可以分期付款,為什么加盟不可以分期付款?”張冠軍的第二個答案有些別出心裁——加盟費和代理費可以分期付款,先付70%,成功經(jīng)營兩個月內(nèi)再付余款。這既減輕了創(chuàng)業(yè)者的資金負(fù)擔(dān),又把公司對項目的信心傳遞給了創(chuàng)業(yè)者,使他們也信心百倍。

遭遇金融危機的迎頭阻擊后,張冠軍成功地變換了一個絕佳的陣型,進(jìn)攻就此展開。

沖鋒

市場之門被猛然撞開了,前來咨詢的加盟者逐漸增多。然而,張冠軍沒有絲毫懈怠,而是選擇了快馬加鞭地沖鋒。

2009年3月,他在上海的鬧市區(qū)漕溪北路開了一家旗艦直營店。門店一開業(yè),現(xiàn)場烘焙的奶香味飄滿大街,引來顧客排起長龍,競相品嘗。上海電視臺的美食欄目也趕來報道,場面甚是火爆。

在餐飲競爭激烈的上海灘取得成功,無疑給全國各地的加盟商注入了一劑強心針。此時的張冠軍還思考著,如何讓加盟商們能賺更多的錢?

通過開店初期的考察,張冠軍發(fā)現(xiàn),顧客吃餅時,往往都想喝上一杯飲料,邊喝邊吃。從消費鏈的理論層面分析,餅的關(guān)聯(lián)消費品是飲料。為何不在消費鏈上延伸,用飲料來配合餅的銷售呢?于是他又引進(jìn)港式奶茶、果汁和涼茶等飲料,不但拉動了餅的銷售,還成為了新的利潤增長點。

為了與加盟商共同越冬,張冠軍還將原來10%的供貨利潤,降低到2%,比如:“餅成一派”的預(yù)拌粉從每公斤25元降低到23元,專用粉從10箱2000元降低到1800元。公司總部讓利給加盟商,不但讓他們賺得更多,更重要的是,能夠幫助他們更快更穩(wěn)地走上生意的正軌。因為只有他們成功了,“餅成一派”才是真正的成功。張冠軍以最大的誠心感召加盟商,扶持加盟商。

市場的實際表現(xiàn)沒有辜負(fù)張冠軍的苦心經(jīng)營。以臨近地鐵出口的漕溪北路店為例,面積僅七八個平方,平均每天銷售額超過3000元。

隨著招商進(jìn)度的順利開展,“餅成一派”的招商戰(zhàn)火已經(jīng)在全國各地熊熊地燃燒起來,東三省,長江沿岸,南方諸省均有“餅成一派”的加盟店了,在張冠軍看來,時下的經(jīng)濟環(huán)境正為這種低門檻、大品牌、高保障的項目提供了最佳的土壤。他深信,越來越多心懷夢想的人,將會選擇“餅成一派”成為創(chuàng)業(yè)之路的第一站,他也堅信這把火將很快蔓延到中國的各個角落。

編 輯 方若凡

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