趙倡文

十?dāng)?shù)年前，一個北京大學(xué)畢業(yè)的青年人雄心勃勃地離開他所在的政府機(jī)關(guān)，決定憑自己的真本事到市場經(jīng)濟(jì)大潮中去實(shí)現(xiàn)自身的價值。

首次應(yīng)聘，他就憑著出色的才能從50多名競聘者中脫穎而出，成為一家知名大集團(tuán)銷售部的銷售員。

上班的第一天，正是八月盛夏，北京的夏天就是坐著也熱得人喘不過氣來。可為了給人以好的印象，他如在機(jī)關(guān)上班時一樣西裝革履。

開始工作了，他從北京西單開始，一家一家飯店推銷公司的色拉油。可他不是遭到餐館老板的白眼，就是被保安哄攆出來。站在北京街頭，無情的太陽烘烤著他，汗水濕透了他干凈筆挺的西服。夕陽西下時，他算了算，這一天，他進(jìn)了87家飯店，可沒賣出一桶色拉油。他以為自己沒有盡力，第二天更加努力，可收獲還是零。就這樣，到月底發(fā)獎金時，他只拿到了保底的600元錢，而他的同事卻三千五千地拿，是他的數(shù)倍?？粗鴦e人豐碩的成果，他陷入了深思：是自己能力不行嗎?是自己不盡力工作嗎?都不是!為了盡快找到自己推銷失敗的原因，他開始認(rèn)真觀察同事工作中的一言一行。

這天一個部門經(jīng)理請客戶吃飯讓他陪同。在餐桌上，部門經(jīng)理一改往日的威嚴(yán)，與客戶上至天文地理，下到家長里短男女之情無所不談。整個飯局的氣氛非?；钴S融洽，生意自然也就大功告成。

飯局結(jié)束后，對照部門經(jīng)理的做法，他開始反思自己。如果讓自己單獨(dú)陪這個客戶，自己的話題會有那么多嗎?氣氛會有那么好嗎?他給自己的答案自然都是否定的。為什么?他開始尋找原因。最后，他明白了，原來制約他的不是他的素質(zhì)，而是他在政府機(jī)關(guān)工作時自己給自己定的“三不談”的原則，即：工作生活中要做到一不談金錢，二不談女人，三不談瑣事。可想想部門經(jīng)理在與客戶的交談中，哪句話離開了這三個話題呢?猛然間，他明白了，自己之所以推銷失敗，就在于自己沒有入鄉(xiāng)隨俗，仍堅持著在機(jī)關(guān)工作時的那個“三不談”原則。他又反思，在工作中，有哪個推銷員像他一樣大熱天西裝革履，又有哪個推銷員像他一樣上門推銷一進(jìn)門就直奔業(yè)務(wù)，與客戶沒有一點(diǎn)交流?

想著想著他笑了，他笑自己之前行為的幼稚。他決定入鄉(xiāng)隨俗，改變自己那一副拒人于千里之外的“機(jī)關(guān)形象”，在與客戶交往時也開始談金錢、談女人、談瑣事。形象變了，自然人們也愿意接近他，于是他的業(yè)務(wù)上去了，漸漸成為公司銷售第一人。

這個故事中的年輕人就是我國現(xiàn)在最著名的銷售大師、北京大學(xué)與清華大學(xué)的客座教授、北京交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院名譽(yù)院長、《中國經(jīng)營報》企業(yè)診斷專家王文良先生。

入鄉(xiāng)就得隨俗，正著必須歪打——這是銷售大師王文良的成功秘笈。