王勝陽　李　媛　孫　云

聚焦區(qū)域?qū)ｎ}各地區(qū)采訪陸續(xù)進(jìn)行,在與各地經(jīng)銷商的接觸過程中,我們漸漸明晰的感受到智能家居在各區(qū)域市場上的蓬勃生機(jī),一些在傳統(tǒng)意義上被認(rèn)為是二、三線市場的省份,所呈現(xiàn)出的發(fā)展勢頭和迸發(fā)出的創(chuàng)新思路著實(shí)令我們感到欣喜。本期我們就將引領(lǐng)大家走進(jìn)山西智能家居市場,共同解構(gòu)區(qū)域市場,分析消費(fèi)特點(diǎn)中所顯現(xiàn)出的共性問題。

相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費(fèi)群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值。

在這片承載著厚重歷史積淀的三晉大地上,“智能家居”對于很多人來說或許還稱的上一個名副其實(shí)的新鮮概念,但近年來隨著以煤礦為主體的能源經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展,一批具備較強(qiáng)消費(fèi)力的消費(fèi)群體應(yīng)運(yùn)而生,這同樣也為定位高端的智能家居產(chǎn)品提供了一片獨(dú)特的市場空間。

另一方面,國內(nèi)外一線品牌敏感的“觸角”早已深入了這座太行山腳下的內(nèi)陸省份,看似平靜如水的市場表象下,悄無聲息的競爭正不斷推進(jìn)著市場對于經(jīng)銷商們的檢驗(yàn)。在采訪過程中,從這些智能家居市場的“晉商”身上流露出的那份對于行業(yè)的執(zhí)著與信心,著實(shí)給我們留下了深刻影響。

市場兩極分化

高端客戶需求凸顯

每個地區(qū)都有自身的地域性特色,雖然存在些許差別,但在根本問題,尤其是與住宅、高尚生活、享受這些元素相關(guān)領(lǐng)域,消費(fèi)需求在很大程度上都是相似。易品智能總經(jīng)理王文博告訴本刊記者:“相對全國來說,山西市場貧富差距的兩極化趨勢比較明顯,相對上層的消費(fèi)群體對于智能家居的感性接受并不會受到單純的價格因素影響?？蛻舾鼮榭粗氐氖窃诜?wù)過程中,所產(chǎn)生的直觀印象及橫向?qū)Ρ戎畜w現(xiàn)出的價值?！?/p>

目前工程項(xiàng)目覆蓋太原及周邊地區(qū)的引航商貿(mào),近期正在施工的一個項(xiàng)目是太原某別墅區(qū),在采訪過程中,引航總經(jīng)理畢雷表示:“已經(jīng)有不少客戶流露出對智能化方面的興趣,因?yàn)閯e墅本身配備有地下室,這樣為專業(yè)家庭影院的配置提供了條件,公司更為注重智能家居和家庭影音房相結(jié)合,前期會由專業(yè)設(shè)計人員為業(yè)主制定相關(guān)的系統(tǒng)方案,一般的工程造價平均在二三十萬左右,目前這一別墅區(qū)已有十幾套的預(yù)定量?！?/p>

眾所周知智能家居在家庭應(yīng)用外,在商用市場方面都是以項(xiàng)目性和工程性為主,易品智能也在嘗試這種交叉式的運(yùn)行,王總認(rèn)為:“這樣可以更好的將一些建筑智能和商用智能的技術(shù)更好的運(yùn)用到家庭,而把家庭應(yīng)用的細(xì)膩屬性和客戶心理的溝通融合到商用領(lǐng)域,畢竟家庭應(yīng)用的基數(shù)還是很大的?！?/p>

終端用戶認(rèn)知低

裝修合作瓶頸多

一如全國其他區(qū)域市場,與裝修渠道的合作,目前在山西市場經(jīng)銷商的經(jīng)營中同樣占據(jù)重要的份額,但隨著市場的發(fā)展,這種渠道模式的實(shí)際操作過程中也受到了越來越多的詬病。新興市場開發(fā)難度大,較成熟市場卻很難實(shí)現(xiàn)量的積累成為了困擾不少區(qū)域經(jīng)銷商的瓶頸所在。

太原盈智科技總經(jīng)理杜智廣認(rèn)為,“本地市場的認(rèn)知情況還不是很樂觀,在產(chǎn)品營銷中,消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)識和了解都依靠設(shè)計師及營銷人員的‘渲染,不少高端別墅業(yè)主選擇智能家居產(chǎn)品,往往是看智能家居產(chǎn)品在總的裝修報價中所占的比例并不大而選擇的,并不是對智能家居具有更多功能層面上的認(rèn)知,在這樣的情況下由設(shè)計師進(jìn)行智能家居的概念引導(dǎo)便顯得十分重要?！?/p>

對于一些智能家居處在一個萌芽狀態(tài)的二三線市場,裝飾裝修公司對智能家居的概念更多的還是停留在大概了解的階段。長治元邦智能總經(jīng)理李紹元表示:“現(xiàn)在同裝修公司的合作還處在一個起步階段,雖然開展了大量的工作,但如何提高家裝設(shè)計師的認(rèn)知度還在逐步的嘗試,設(shè)計師缺乏相應(yīng)的專業(yè)知識向客戶推廣,還沒有深層的意識到智能家居這個設(shè)計賣點(diǎn)?！?/p>

“作為主要客戶來源的裝修公司與設(shè)計師對智能家居的認(rèn)知度還比較低,大部分的裝修公司并未將智能家居融入到其整體設(shè)計理念當(dāng)中,而是將其視作與傳統(tǒng)建材類似的產(chǎn)品,主要的銷售動力還是來自于產(chǎn)品本身創(chuàng)造的利潤,雖說大家也都將智能家居作為發(fā)展的趨勢,但在實(shí)際操作過程中,同樣是有一些來自方方面面的阻力,比如:客戶的預(yù)算,客戶對智能家居的認(rèn)知度和設(shè)計師對產(chǎn)品本身的理解,設(shè)計師對于智能家居知識培訓(xùn)普遍熱情不是很高,設(shè)計師在銷售過程中主要還是負(fù)責(zé)前期對客戶的引導(dǎo),起到橋梁作用,主要的銷售工作還是由自身銷售人員完成”,尚品智能崔經(jīng)理在與裝修渠道的合作中也總結(jié)出了其中所存在的問題。

突破裝修模式桎梏

邁步渠道多元化

智能家居需要發(fā)展,無論是在消費(fèi)理念還是在用戶接受度上,都離不開更多消費(fèi)者的認(rèn)同,正如很多廠商越來越多提到的智能家居需要直面終端的市場理念,智能家居在營銷模式上,突破目前占據(jù)較大比例的裝修渠道,全面走向渠道多元化,已成為必然趨勢。

在采訪過程中,我們也了解到,越來越多的經(jīng)銷商開始重視自身的體驗(yàn)店建設(shè),其中大型建材賣場成為不少經(jīng)銷商的首選,在居然之家賣場中設(shè)有智能家居門店的太原引航商貿(mào)主要客源已經(jīng)擺脫了完全依賴裝修公司渠道的局面,逐步向多渠道并進(jìn)過渡,其中令人欣喜的是,“之前已經(jīng)有幾個單子是來自門店體驗(yàn)廳,原先居然之家沒有專門的智能區(qū)域,通過與賣場積極溝通,讓他們對智能家居也有了認(rèn)可,目前太原居然之家的智能化區(qū)域也形成了多家商戶聚集的效應(yīng)。雖然在賣場中處于拐角的位置上,但由于臨近賣場中的餐飲區(qū),人氣還是得到了相當(dāng)程度的保證”,引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷告訴記者?！敖Y(jié)合居然之家賣場中定期的促銷活動,同樣吸引了大批裝修業(yè)主,目前通過門店渠道來的客戶還是年輕人居多,對于智能家居是很多客戶聽說過,但卻不了解,通過在賣場體驗(yàn)廳的展示和體驗(yàn),考慮到90平米的小戶型花費(fèi)在萬元左右,而實(shí)現(xiàn)局部功能也只需幾千元,燈控、影音共享也比較受消費(fèi)者的青睞。針對不同層次的客戶群體,引航也會為其訂制不同的消費(fèi)套餐,無論是90平米的小戶型還是200平米的復(fù)式,都有適合他們的選擇”。

在智能家居這片新興市場上,經(jīng)銷商們更多扮演著探路者的角色,易品智能王文博總經(jīng)理在與采訪過程中也談及了多年來在智能家居市場上所收獲的感悟,作為接觸智能家居相對也比較早的專業(yè)經(jīng)銷商,從中自然獲得了一些成功的喜悅,當(dāng)然也經(jīng)歷過一些不愉快的坎坷,對于記者提出的銷量預(yù)期,王總則認(rèn)為銷量對于智能家居市場為時過早,畢竟兩年內(nèi)市場還是不夠成熟的,經(jīng)銷商的思路應(yīng)該是穩(wěn)扎穩(wěn)打,目前的易品智能的客戶來源也同樣是幾種渠道方式相結(jié)合,實(shí)現(xiàn)整合營銷。

發(fā)展“魚水關(guān)系”

實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展

通過觀察我們不難發(fā)現(xiàn),隨著幾年下來的市場積淀,正有一批區(qū)域經(jīng)銷商在市場的擴(kuò)展中,逐步走向成熟,他們對于市場發(fā)展癥結(jié)的探索也逐步走向理性和客觀。

在分析廠商、經(jīng)銷商、用戶三者關(guān)系上,易品智能總經(jīng)理王文博談到:“經(jīng)銷商與客戶的溝通過程中,如果總是站在經(jīng)銷商自身的立場上或是利益上,這樣很難與客戶達(dá)成共識,很難得到一種互相的理解和支持,經(jīng)銷商與廠商之間也同樣是‘魚水關(guān)系,我們希望與廠家建立融洽的關(guān)系,但也必須是建立在好的產(chǎn)品和技術(shù)基礎(chǔ)上,專注于做高品質(zhì)的智能家居的前提下,我們主張建立一種廠商融洽的市場推進(jìn)關(guān)系和客戶服務(wù)關(guān)系?！?/p>

引航商貿(mào)總經(jīng)理畢雷則從經(jīng)銷商與廠商的互動、溝通機(jī)制出發(fā)指出,目前相關(guān)廠商定期安排相關(guān)市場及技術(shù)人員來當(dāng)?shù)爻ｑv一段時間,對工作人員進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。與此同時,對于經(jīng)銷商有價值的建議,廠商也都會來收集、整理和采納,這種互動機(jī)制也成為當(dāng)下市場上廠商對于經(jīng)銷商最大的支持。

而另一方面,“作為使用中的產(chǎn)品,難免會有問題,關(guān)鍵在于有了問題需要能夠及時解決。售后方面,經(jīng)銷商自身也需要定期對客戶進(jìn)行回訪和溝通,當(dāng)然最好還是沒有售后,因?yàn)闆]有售后就意味著產(chǎn)品質(zhì)量的過硬。智能家居作為新生事物消費(fèi)者的認(rèn)識還是需要一個過程,智能家居產(chǎn)品的前景還是很好的,這一點(diǎn)我很看好?！苯?jīng)過多年的堅守,畢總話語間更多還是流露出的是對行業(yè)發(fā)展信心。

挫折中自我調(diào)整

守候市場升溫

在記者對以太原為中心的山西智能家居市場采訪過程中發(fā)現(xiàn),一些前兩年接觸智能家居并且在本地開始市場拓展的經(jīng)銷商朋友紛紛因?yàn)楦髯缘脑蚧蜣D(zhuǎn)行,或壓縮了智能家居自身經(jīng)營中的份額,在問及導(dǎo)致這一局面的原因時,這些經(jīng)銷商的回答也無一例外的集中在了本地市場消費(fèi)者的認(rèn)知度不高上,這也直接影響了智能家居產(chǎn)品經(jīng)銷對于量的要求。

山西美佳智能前兩年也曾經(jīng)營過智能燈控、電動窗簾等智能家居產(chǎn)品,據(jù)美佳智能吳經(jīng)理透露:“隨著智能產(chǎn)品經(jīng)營狀況的不盡如人意,公司的主營業(yè)務(wù)還是回歸到之前的地板經(jīng)銷上了。在智能家居方面基本上停滯了,現(xiàn)在有客戶需求的話,我們也可以安裝,但不做專門的推銷?！?/p>

吳經(jīng)理認(rèn)為,關(guān)鍵還是智能方面的業(yè)務(wù)量比較少,但造成這一現(xiàn)象的主要原因并不是競爭的激烈,而是消費(fèi)者的認(rèn)知度不高,其原先經(jīng)營的燈控產(chǎn)品安裝起來整套造價也不過三、五千元,但有的客戶在布線方面嫌麻煩,怕復(fù)雜。特別是碰到一些客戶前期完成布線后,又突然變卦,這也讓前期的精力都白白浪費(fèi)。但之所以沒有像其他轉(zhuǎn)型經(jīng)銷商那樣完全放棄智能家居,關(guān)鍵還在于其對于未來的發(fā)展還是滿懷希望,公司還具備自身經(jīng)營傳統(tǒng)建材具備的門店和客戶資源,在整體市場升溫時,還是會考慮重回智能家居市場。

同樣是前兩年將側(cè)重點(diǎn)放在智能家居市場的盈智科技,目前已轉(zhuǎn)向以監(jiān)控業(yè)務(wù)為中心,杜智廣總經(jīng)理指出:“智能家居量比較小,我們這邊別墅業(yè)主主要都是煤老板,對安防的要求比較高些。一般都是以安防為主肩帶做一些智能的單子,要靠智能家居根本養(yǎng)不活公司,必須得考更多的工程業(yè)務(wù)。智能家居利潤并不低,關(guān)鍵還是量的積累?！?/p>

產(chǎn)品本質(zhì)成最大市場瓶頸

在本地市場的推廣過程中,引航商貿(mào)通過賣場體驗(yàn)店以及口碑營銷等方式不斷完善著自身的市場渠道。在被問及目前市場存在的瓶頸問題時,畢總指出:“事在人為,市場拓展中的困難肯定是存在的,我們所希望的是無論哪個廠家的產(chǎn)品,穩(wěn)定性必須放在首位,智能家居給客戶提供的自然也是他們在以往所想不到的功能,對于產(chǎn)品的后期維護(hù),不能是安裝過后兩三年后就損壞了,客戶對產(chǎn)品穩(wěn)定性的要求至少得在十至二十年以上,對于本地市場的拓展和銷售都不成問題,關(guān)鍵還是在產(chǎn)品的質(zhì)量,智能家居市場發(fā)展這么多年來,很多以前接觸的廠商現(xiàn)在都消失了,這樣的問題也是存在的?！?/p>

無獨(dú)有偶,易品智能王文博總經(jīng)理對于市場瓶頸的焦點(diǎn)也同樣集中在了產(chǎn)品本身,“目前國內(nèi)的智能家居技術(shù)較之國外先進(jìn)水平還相差很多,從技術(shù)和品質(zhì),哪怕是一些需布線的總線品牌在降低故障率和保證穩(wěn)定性方面還有待突破,產(chǎn)品本身的設(shè)計和品質(zhì)也存在較大的差距,如果市場上充斥過多的不穩(wěn)定產(chǎn)品,便會造成消費(fèi)者對智能家居的印象就會逐漸趨于不可靠,賣弄噱頭的印象,穩(wěn)定性、故障率、品質(zhì)工藝性、融合性功能擴(kuò)展性都是衡量的關(guān)鍵因素所在?！?/p>

據(jù)元邦智能李紹元總經(jīng)理介紹,目前其在長治所推廣的這幾個品牌,國外產(chǎn)品價格很難被普通的消費(fèi)者承受,而占據(jù)價格優(yōu)勢的國內(nèi)品牌,卻在性能穩(wěn)定上有待提高,因此,李總指出:“目前國內(nèi)的這些品牌要從產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、做工以及達(dá)到的功能、產(chǎn)品人性化多方面下功夫,只有這樣才能多方位的滿足消費(fèi)者的需求。廠家還要在技術(shù)上和售后服務(wù)上加大對經(jīng)銷商和代理商的支持。而不是在代理合同簽署以前承諾的很多,但是合同一簽就不熱心了,致使一些問題不能及時解決?！?/p>

目前尚處于初級階段的山西智能家居市場,同樣承載著全國市場的普遍性現(xiàn)象,廣大經(jīng)銷商對于上述一些不盡如人意的市場表象也大都抱著理解的心態(tài),并不斷探索市場的出路,正如易品智能總經(jīng)理王文博所言:“不管我們自身是否從事智能家居,或是其他抱著各自不同的心態(tài)的經(jīng)銷商做好與不好,但市場向前的發(fā)展趨勢是任何人都無法阻擋的,市場的成熟不過是時間的問題?！?/p>