制造商不斷的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和明晰的市場定位，玩具業(yè)的支柱產(chǎn)品——老少皆宜的拼圖和智力游戲，一直保持著穩(wěn)步增長，即使在全球經(jīng)濟(jì)不景氣的當(dāng)下，也依然擁有穩(wěn)定的顧客群。那么針對(duì)于專業(yè)零售商而言如何才能提高該類產(chǎn)品的銷售呢?綜合以下幾家公司的做法也許能帶來某些啟示。

Ceaco，Newton公司服務(wù)拓展和營銷經(jīng)理Jason SchHeider

我們的做法是一、每當(dāng)新產(chǎn)品進(jìn)店，我們都先對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，讓他們了解產(chǎn)品的基本玩法和相關(guān)技巧；二、在無需演示的情況下，有針對(duì)性的訓(xùn)練他們“如何在客人面前推銷該產(chǎn)品”；三、為了給顧客留下深刻印象，銷售人員邀請(qǐng)現(xiàn)場客人參與到游戲中來。常拼拼圖的人也會(huì)經(jīng)常談?wù)撈渌钠磮D粉絲，他們往往希望零售商進(jìn)貨的種類能多一些，自己選擇的范圍再大一些。拼圖是一個(gè)“長青藤”類的玩具品類，是玩具店玩具銷售的關(guān)鍵部門之一。

Creative Whack公關(guān)部主任Lynn Araujo

我們通常鼓勵(lì)銷售人員在銷售現(xiàn)場做產(chǎn)品演示，讓顧客跟著一起積極的參與。通常，廠家的銷售代表為了幫助零售商銷售，也會(huì)積極的協(xié)助零售店開展一些活動(dòng)。允許顧客試玩，通過玩，讓他們自己決定買還是不買，以及相關(guān)的理由，最終反饋到生產(chǎn)商，為以后產(chǎn)品不斷改進(jìn)積累素材。我們在貨架的最上面一層展示最新的產(chǎn)品，以便顧客能夠直觀的看到該產(chǎn)品的最終效果，這樣做的目的就是使拼圖具體化，給顧客一個(gè)“最終”目標(biāo)，因?yàn)椴粩嗟挠行庐a(chǎn)品進(jìn)店，所以拼圖的全年銷售基本都比較穩(wěn)定。

Outset Media Games銷售經(jīng)理Palll AIbhouse

除了提供給顧客大量的、全年的產(chǎn)品選擇外，拼圖類產(chǎn)品成功銷售的關(guān)鍵之一是確保其成為有效的商品。由于空間的局限性，對(duì)于零售商而言幾乎不太可能將所有的拼圖產(chǎn)品都一一展示出來。這不要緊，只要保證展示出來的那些產(chǎn)品足以吸引顧客駐足，并愿意就這些產(chǎn)品與店員進(jìn)行溝通目的就達(dá)到。此外，良好的照明對(duì)于突出產(chǎn)品的影像也同樣重要。一般來說，拼圖的銷售幾乎貫穿全年，零售商要想讓拼圖全年暢銷，關(guān)鍵還要產(chǎn)品充足，全年都要保持一個(gè)很強(qiáng)大的產(chǎn)品配置，讓顧客有足夠的產(chǎn)品挑選余地，而不僅僅是假日購物季。即便你的店里沒有顧客要的產(chǎn)品，店員也應(yīng)該設(shè)法幫助客人調(diào)劑，找到產(chǎn)品的零售商。堅(jiān)持自己一貫的經(jīng)營方向，不追趕潮流趨勢。

Ravensburger產(chǎn)品開發(fā)主任AlexandraDeegan

2－D拼圖與3-D拼圖最好分開擺放，以便達(dá)到最佳的展示效果；正面演示比書尾介紹更加有效，拼圖的排序最好按件數(shù)排列。

每年的1月1號(hào)，Ravensburger都會(huì)向零售商郵寄年度產(chǎn)品目錄，而9月1號(hào)則是其秋季主打宣傳品的投遞日。此外，Ravensburger還會(huì)向零售商提供各種促銷性的宣傳和為他們特別定制的活動(dòng)，如(免差旅費(fèi))采購大會(huì)、POP宣傳材料包括展板和貨架帶，按要求免費(fèi)演示樣品、培訓(xùn)、產(chǎn)品指南、專門為商店定制產(chǎn)品宣傳海報(bào)等。

ThinkFun市場銷售主管Liz DeakLn

當(dāng)看到市場上有那么多種類的拼圖和智力游戲產(chǎn)品時(shí)，確實(shí)有點(diǎn)眼花繚亂，不知道從哪里下手。作為一個(gè)零售商應(yīng)該尋找那些能提高問題解決技巧的智力游戲，在玩的時(shí)候能真正使人思考，足以“勾起”玩者的好奇心，使他們嘗試通過游戲解決問題。產(chǎn)品應(yīng)該具有挑戰(zhàn)但不應(yīng)讓打算解決問題的玩者“受挫”。拼圖塊可以有各種形狀和不同的尺寸，如鋸齒拼圖、盒式拼圖、七巧板等。但最重要的是要讓玩者通過游戲，學(xué)習(xí)并掌握現(xiàn)實(shí)生活中問題的解決技巧，比如在父母不知情的情況下，幼兒如何找到餅干桶；學(xué)習(xí)制定月度預(yù)算或游戲時(shí)如何和平解決沖突等。此外，零售商還應(yīng)該為消費(fèi)者提供更多的增值服務(wù)，使他們能夠成為自己的回頭客。

Winning Moves市場副總裁Joe Sequino

我們的市場支持內(nèi)容包括店內(nèi)競賽、店內(nèi)抵押品、直郵、電子郵件和You Tube產(chǎn)品視頻宣傳，我們把智力游戲納入拼圖產(chǎn)品的一個(gè)部分，我們曾經(jīng)贊助過美國魔術(shù)邀請(qǐng)賽(US Rubiks Tournament)和許多地區(qū)的魔術(shù)邀請(qǐng)賽，這些賽事引起眾多媒體的關(guān)注。為此，我們收到了很多的反饋。當(dāng)然，最重要的是來自零售商的意見，他們是一線人員，他們非常了解消費(fèi)者的行為和“好惡”，這為廠家的設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝和開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，提供了極其重要的參考意見。