郭海龍　楊樂樂

摘要：近幾年私人銀行在我國呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)，但不可否認(rèn)，從私人銀行的經(jīng)營理念、產(chǎn)品開發(fā)到服務(wù)還都處在“試驗(yàn)田”的狀態(tài)，其間暴露的問題越來越成為私人銀行進(jìn)步發(fā)展的瓶頸。文章旨在指出我國現(xiàn)階段私人銀行發(fā)展困難的原因所在，并提出相關(guān)合理化建議。

關(guān)鍵詞：私人銀行；建議策略；制約瓶頸

2005年5月25日，中國銀監(jiān)會(huì)發(fā)布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》征求意見，正式提出了私人銀行業(yè)務(wù)的概念：私人銀行業(yè)務(wù)，是指商業(yè)銀行與特定客戶在充分溝通的基礎(chǔ)上，簽訂有關(guān)投資和資產(chǎn)管理合同，客戶全權(quán)委托商業(yè)銀行按照合同約定的投資計(jì)劃、投資范圍和投資方式，代理客戶進(jìn)行有關(guān)的投資和資產(chǎn)管理運(yùn)作綜合委托投資服務(wù)。隨著銀行業(yè)競爭的加劇，商業(yè)銀行的經(jīng)營理念也在逐步轉(zhuǎn)換，改正了重“公”輕“私”，重“批發(fā)、大戶”輕“零售、個(gè)人”，重“資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)”輕“中間業(yè)務(wù)”的不正確理念。另外，根據(jù)營銷理念的“二八法則”，私人銀行這塊大蛋糕便成為業(yè)界爭相追逐的對(duì)象。然而隨著近來渣打銀行、星展銀行與投資者的對(duì)峙，以及種種讓千萬富翁變“負(fù)”翁的事件，再次暴露了現(xiàn)階段私人銀行發(fā)展的不足，對(duì)我國私人銀行的發(fā)展敲響了警鐘。

一、以先進(jìn)的經(jīng)營理念引導(dǎo)客戶

改革開放30年來，我國經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，已集聚了大批富裕人士，據(jù)最新發(fā)布的《2009胡潤財(cái)富報(bào)告》顯示，2008年我國可投資資產(chǎn)1000萬人民幣以上的高凈值人群高達(dá)30萬人，人均持有可投資資產(chǎn)約2900萬人民幣，共持有可投資資產(chǎn)8.8萬億人民幣，我國超級(jí)富翁數(shù)量已排在亞太地區(qū)首位。而且預(yù)計(jì)2009年我國的高凈值人群將達(dá)到32萬人，高凈值人群持有的可投資資產(chǎn)規(guī)模超過9萬億人民幣。這樣的背景，無疑為我國銀行機(jī)構(gòu)開辦私人銀行業(yè)務(wù)提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然而正如圖1所示，這些被業(yè)界稱為高凈值人群的客戶，卻對(duì)私人銀行知之甚少，很多人即便認(rèn)識(shí)也存在著誤區(qū)。除此之外，在我國，大量的富人還是以持有現(xiàn)金、不動(dòng)產(chǎn)以及投資股票為主(如圖2所示)，導(dǎo)致其很少去接觸私人銀行業(yè)務(wù)。一方面，中國人傳統(tǒng)的文化中“藏富不露富”的習(xí)慣使然，另一方面，對(duì)客戶經(jīng)理和管理財(cái)富能力的不信任也是原因之一。至此，無論是私人銀行自身從完全空白，到出具規(guī)模是一個(gè)認(rèn)識(shí)、學(xué)習(xí)、實(shí)踐的過程，市場環(huán)境和改變客戶對(duì)私人銀行認(rèn)知的培養(yǎng)同樣需要一個(gè)艱辛的過程，而要引導(dǎo)客戶的相關(guān)觀念的提升，卻是商業(yè)銀行細(xì)水長流的工作，僅靠打一、兩個(gè)廣告顯然是不能解決問題的。

二、加強(qiáng)對(duì)客戶細(xì)分的工作力度，形成以客戶為導(dǎo)向的核心思想

客戶的需求是個(gè)性化的、多種多樣的，有的客戶追逐高風(fēng)險(xiǎn)、高收益，而較保守的客戶期望在追求回報(bào)的同時(shí)控制風(fēng)險(xiǎn)。如果私人銀行在發(fā)展過程中連滿足客戶提出的要求都達(dá)不到，更不要談去識(shí)別客戶的需求進(jìn)而創(chuàng)造和引導(dǎo)客戶的需求了。私人銀行的基本特點(diǎn)便是滿足顧客個(gè)性化的需求，為其“量身定制”而非標(biāo)準(zhǔn)化、大眾化的產(chǎn)品服務(wù)。傳統(tǒng)的客戶細(xì)分是按照資產(chǎn)規(guī)模進(jìn)行的。但這種細(xì)分方法已經(jīng)越來越不能反映客戶的個(gè)性化需求了，因而私人銀行應(yīng)采取多維度的細(xì)分策略，如根據(jù)客戶的職業(yè)特征、客戶財(cái)富的獲得方式以及生命周期等等。這就對(duì)銀行以客戶為導(dǎo)向的核心理念提出了更高的要求，因而有些銀行提出了“從搖籃到墳?zāi)埂钡囊徽臼椒?wù)。這些服務(wù)不僅包括了財(cái)富管理、咨詢等，還涉及到了娛樂、健康、公益事業(yè)等全方位的服務(wù)?！安粌H能為客戶理財(cái)，還應(yīng)會(huì)陪客戶打高爾夫”已成為業(yè)界公認(rèn)的真理。與客戶關(guān)系的培養(yǎng)還需要私人銀行用持續(xù)的、戰(zhàn)略的眼光來看待，使得客戶與私人銀行的關(guān)系不僅基于產(chǎn)品和服務(wù)，更應(yīng)該通過系統(tǒng)化的營銷建立與客戶長期的信用關(guān)系。

三、豐富和創(chuàng)新產(chǎn)品

滿足客戶差異性需求的前提便是需要私人銀行設(shè)計(jì)出豐富的產(chǎn)品供客戶選擇。而我國國內(nèi)私人銀行提供的產(chǎn)品相對(duì)單一，同質(zhì)化現(xiàn)象比較突出，很難滿足高凈值客戶的需求，同時(shí)也使得客戶的資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)很難分散。鑒于此，國內(nèi)已有學(xué)者提出資產(chǎn)證券化與私人銀行相結(jié)合的模式，這主要是利用資產(chǎn)證券化是金融創(chuàng)新的有力手段，資產(chǎn)證券化作為結(jié)構(gòu)性融資產(chǎn)品可以更貼近投資者的個(gè)性化需求。針對(duì)客戶的個(gè)性化和多樣化需求，開展產(chǎn)品組合和功能整合，向客戶提供復(fù)合性產(chǎn)品。

四、加快電子信息化建設(shè)，拓寬服務(wù)渠道

按照目前的相關(guān)法規(guī)政策，我國私人銀行在為客戶提供的理財(cái)服務(wù)中。遠(yuǎn)程交易是無法進(jìn)行的，交易必須要求客戶到柜臺(tái)親自簽字后才能完成。然而，銀行的很多高凈值客戶都是“空中飛人”?；蚝芏嚅L期于海外工作，致使顧客即便認(rèn)同的某產(chǎn)品，也無法按時(shí)完成交易目的。因而信息時(shí)代的私人銀行應(yīng)當(dāng)加快電子信息網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，一方面私人銀行可以降低成本，最重要的還是實(shí)現(xiàn)私人銀行由傳統(tǒng)的銀行服務(wù)向3A式銀行(Anytime AnywayAnywhere)的轉(zhuǎn)型，進(jìn)而拓寬私人銀行的服務(wù)渠道。美國銀行界曾經(jīng)測算，在營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行交易的成本在1.07美元，電話銀行的交易成本在0.54美元、ATM機(jī)是0.27美元，通過PC是0.15美元，而在網(wǎng)上完成僅需要0.1美元。

五、發(fā)揮銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)同效應(yīng)

無論是銀行業(yè)間的協(xié)同還是商業(yè)銀行內(nèi)部的協(xié)調(diào)合作都可使經(jīng)營者更好地利用資源，已達(dá)到資源的合理配置。這種協(xié)同作用來自客戶的轉(zhuǎn)移與產(chǎn)品的交叉銷售。但是無論是商業(yè)銀行間進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)移還是商業(yè)銀行內(nèi)部各部門間的客戶轉(zhuǎn)移都會(huì)涉及各方的利益，因而設(shè)計(jì)出銀行業(yè)間與商業(yè)銀行內(nèi)部促進(jìn)協(xié)同合作的激勵(lì)機(jī)制是至關(guān)重要的。在交叉銷售方面也可以利用各商業(yè)銀行間的比較優(yōu)勢(shì)。如工銀瑞信可以向工行私人銀行客戶提供基金產(chǎn)品；中信證券和中信信托可以向中信私人銀行客戶提供投資和信托產(chǎn)品；交通銀行私人銀行管理中心可以為其他私人銀行提供海外資產(chǎn)全權(quán)委托投資服務(wù)。

六、培養(yǎng)本土化人才成為中堅(jiān)

私人銀行是一個(gè)急需專業(yè)化人才的領(lǐng)域，而對(duì)我國剛剛起步的私人銀行業(yè)務(wù)來講。專業(yè)化人才更是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。從海外私人銀行的經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行的客戶經(jīng)理基本都是在銀行各條工作線工作10年以上的資深從業(yè)人員，具備了扎實(shí)深厚的理論知識(shí)，當(dāng)然更重要的是豐富的金融投資的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。我國的私人銀行業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)在金融知識(shí)上問題不大，缺乏的是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，而這不是能夠在短期內(nèi)快速提高的。為此，現(xiàn)階段我國政府可以針對(duì)私人銀行機(jī)構(gòu)引進(jìn)人才提供一定的政策優(yōu)惠。當(dāng)然從長遠(yuǎn)來看，完善私人銀行從業(yè)人員的認(rèn)證體系，培養(yǎng)出本土化的中堅(jiān)人才才是根本。

除上述之外，我國的私人銀行在全球范圍內(nèi)為客戶配置資源的能力比較薄弱。相關(guān)的法律法規(guī)和針對(duì)私人銀行的監(jiān)管措施不完備甚至還是空白，這些都構(gòu)成了制約我國私人銀行發(fā)展的瓶頸。但同時(shí)應(yīng)當(dāng)看到，金融危機(jī)之后，有70％左右的高凈值人群對(duì)外資銀行的態(tài)度更加謹(jǐn)慎，有些人為了資金安全，正在考慮撤回中資銀行。這無疑為我國私人銀行的發(fā)展提供了良好的契機(jī)。