于　賓

兒時的淘氣，隱含一生的追求

小時候的錢志軍，頑皮得不成樣子，簡直可以稱為“淘氣之極”。13歲差點(diǎn)兒摔成植物人，自己制作三角翼，爬上山頂幾次飛向幾里外的學(xué)校操場，有一次失誤，摔了下來，被送到齊齊哈爾醫(yī)院搶救三天，在家養(yǎng)了三周，至今后腦勺還有傷疤。曾經(jīng)自己制作“潛水艇”，用兩個水桶拼接，岸上有伙伴用繩子拉著，自己坐在里面，模仿靜脈注射推進(jìn)器的方式體驗(yàn)“潛水艇”的快樂，結(jié)果繩子斷了，“潛水艇”順流而下，大約一小時后，幸而被一釣魚者當(dāng)做寶貝釣上岸，此時的錢志軍差點(diǎn)窒息。還有次，用電石做遙控船，六一兒童節(jié)的前一天，演示給同學(xué)看，換電石打火時，發(fā)生爆炸，錢志軍的眼睛、鼻梁被炸傷，左眼幾乎失明，眼底出血至今看東西模糊，鼻梁傷痕依舊。

錢志軍在上課的時候也令老師很頭疼，用他自己的話說，就是專門為難老師。平時從來不做作業(yè)，但是一定有預(yù)習(xí)，預(yù)習(xí)中就把所有問題都弄明白了，上課時專挑疑難問題為難老師。有一次，班長的作文得了高分，他想知道為什么得高分，就拿來研究，找到一處瑕疵與老師理論。

1987年，錢志軍考上清華大學(xué)。

大學(xué)經(jīng)歷促成長，找到自己的興趣點(diǎn)

錢志軍進(jìn)入清華大學(xué)，指定的專業(yè)是高分子，也就是化學(xué)，但他并不喜歡，常常幾門不及格，每個假期都要惡補(bǔ)，開學(xué)再補(bǔ)考，經(jīng)常面臨被勸退的境地。在錢志軍讀大學(xué)期間，正好趕上兩次學(xué)潮，這對他觸動很大。后來自己做了認(rèn)真反思，對社會關(guān)系有了更深入的了解，有些事情是歷史發(fā)展階段不可逾越的，也逐漸明白有時不能太較真，聰明就是糊涂，不能無謂的較真，如果什么事情由著自己的性子，就無法與人相處了。

通過對自己的思考與總結(jié)后，錢志軍改學(xué)機(jī)械專業(yè)，從此如魚得水，非但學(xué)業(yè)上沒有再“掛”科，而是實(shí)實(shí)在在成為品學(xué)兼優(yōu)的好學(xué)生了。1996年，工作四年后考回清華大學(xué)機(jī)械系研究生，1999年又考取電機(jī)工程與應(yīng)用電子系研究生。錢志軍的機(jī)電知識得以大量儲備。

創(chuàng)華控工業(yè)，走高端之路

2003年，錢志軍來到大連，與三個同學(xué)一起策劃成立華控工業(yè)裝備有限公司，專門設(shè)計制作檢測類大型精密儀器，公司定位做高端設(shè)備，技術(shù)領(lǐng)跑，不與他人競爭，不參與招投標(biāo)，要有定價權(quán)。

華控做產(chǎn)品，從不仿造。用錢總的話說，不能把大量的、貴重的金銀銅鐵等資源做成沒有附加值的產(chǎn)品，如果只是把原材料加上稅收和人員工資作為產(chǎn)品的價格，就是在制造垃圾，這樣的企業(yè)沒有生命力，更沒有競爭力，只會擾亂市場，自己半死不活還要把同行拉下水。華控做產(chǎn)品不通過廣告，都是對方有問題找到華控，華控解決難題的能力別人沒法比。比如有問題找到機(jī)床廠，他們會首先成立項(xiàng)目組，需要三至五年時間研發(fā)、需要大量投資。而華控會立即幫他們設(shè)計，也不會先做好了再賣，而是讓對方充分描述它的功能，按需求設(shè)計，以功能商談價格。

華控的服務(wù)是獨(dú)特的。比如，一家專用鐵路軸承生產(chǎn)企業(yè)在裝配過程中因沒有使用密封罩扭矩檢測儀，軸承生產(chǎn)過程監(jiān)控不足，造成北京到昆明的一列貨車因軸承密封罩脫落后甩油，最后因過熱切軸導(dǎo)致翻車。他們了解到德國FAG銀川工廠有華控生產(chǎn)的這種設(shè)備，盡管上面連標(biāo)牌都沒有，他們還是找到錢總，愿意以兩倍或是更高的價格讓華控十天內(nèi)交貨，華控解決了他們的燃眉之急。

錢總常說，我們的客戶不少都是歐美公司，我不會靠廉價來賺錢，如果直接成本1萬，可能會賣到30萬。我們賣的是技術(shù)，我們的產(chǎn)品和技術(shù)方案在市場中絕不會找到第二家，所以在合約談判上我們

點(diǎn)都不讓步，我們就是要靠技術(shù)和品質(zhì)來賺錢。當(dāng)然，有時接了單子，設(shè)計中會出現(xiàn)各種各樣的問題，事實(shí)是，每一個單子他們都做得很好，背后的辛苦可想而知。

有技術(shù)絕活，也要會經(jīng)營

創(chuàng)業(yè)之初，錢總對自己的產(chǎn)品技術(shù)有很天真的想法，覺得自己的技術(shù)在國內(nèi)是最先進(jìn)的，在國際上也很有競爭力，為什么不被接受?后來想通了，有好技術(shù)和好產(chǎn)品固然重要，但更關(guān)鍵的是怎么經(jīng)營，要考慮哪些企業(yè)可能是你的客戶，他們有沒有替代品，需不需要更新，另外是否有能力更新，再有他們是否能找到?jīng)Q策者。計劃經(jīng)濟(jì)時期，物品緊缺，憑票供應(yīng)，買東西要求人的情況現(xiàn)在已經(jīng)變了，能否做出一種產(chǎn)品讓客戶求著來買，這是企業(yè)生存的核心。

要做到這點(diǎn)，必須先做到兩點(diǎn)，第一，技術(shù)領(lǐng)先，只有技術(shù)領(lǐng)先才有定價的權(quán)力。如果技術(shù)與別人一樣，就難免是你死我活的競爭，想取勝無疑很難。所以，必須保持自身技術(shù)的領(lǐng)先性，盡可能走遠(yuǎn)一點(diǎn)，讓自己與當(dāng)前的技術(shù)水平拉開距離。第二要有針對性，針對是否有需求，沒有需求，再好也沒用。怎么才能找到所需?就是目前困擾著客戶發(fā)展的難題，你能解決難題，他就會舍得花成本花代價?？傊挥邪鸭夹g(shù)真正提上來，通過技術(shù)門檻才不會也不怕有人與你競爭，這也是新企業(yè)或小企業(yè)生存與發(fā)展的最佳選擇。

有一次，一家德企訂購了一臺檢測設(shè)備，同時還需要一臺轉(zhuǎn)角機(jī)，也都讓華控做。錢總并不想做轉(zhuǎn)角機(jī)，實(shí)際上到市場上花幾千塊轉(zhuǎn)賣一臺也行。為了把對方“要”跑，錢總開口要幾萬，對方也認(rèn)可。在對方的信任下，錢總就從頭設(shè)計，除了螺絲軸承，其它零件都由華控自己打造。市場上出售的轉(zhuǎn)角機(jī)兩個人能抬動，華控的轉(zhuǎn)角機(jī)四個人抬不動，功能齊全、實(shí)用精致，德國人很滿意，認(rèn)為幾萬沒白花。就這樣，華控將國外很多設(shè)備單子拿到手，比如檢測、清洗、壓罩機(jī)等等。

企業(yè)在核心技術(shù)上領(lǐng)先，對方就會相信你，認(rèn)為其它方面都會領(lǐng)先，華控從沒讓客戶失望過。

錢總對大學(xué)生的幾點(diǎn)建議

1興趣與愛好是學(xué)習(xí)的動力，也是成功的基礎(chǔ)。不能為了上大學(xué)而上大學(xué)，選了不喜歡的專業(yè)，就算你學(xué)了也只是應(yīng)付考試，出了考場忘一半，三年以后全忘光，學(xué)也是白學(xué)。

2一定要有動手能力。很多大學(xué)生，別說自己創(chuàng)業(yè)，就算到某個企業(yè)打工，認(rèn)為會畫圖就有技術(shù)了，實(shí)際上不是這樣的，你會的CAD，3D，solidworks等，只是一種工具，不代表你有設(shè)計能力，就像過去使用卡尺、量角器等，會操作軟件，而頭腦中沒有形象、沒有理念，你什么也畫不出來。所以，一定要沉下去，到生產(chǎn)一線。自己創(chuàng)業(yè)，更要參與底層研究、設(shè)計、生產(chǎn)、制造。大學(xué)畢業(yè)，最好從底層做起，比如學(xué)機(jī)械的，不會電焊，也要學(xué)學(xué)電焊是怎么操作，即使你知道焊接的原理、材料的原理，也要去操作，這樣你才能感覺焊縫是怎么結(jié)合的。如果能沉到底層，把最基礎(chǔ)的東西學(xué)到手，那么再上去做管理，做研發(fā)，你才能有底氣。因?yàn)樵趯W(xué)校學(xué)的是理論，理論貴在應(yīng)用，貴在實(shí)踐。領(lǐng)導(dǎo)要有威嚴(yán)，威嚴(yán)來源于經(jīng)歷，否則說話就沒人信服，因?yàn)槟阕鲞^，所以在決策和指導(dǎo)的時候，就會更果斷更英明。

創(chuàng)業(yè)華控以后，有些關(guān)鍵設(shè)備我都親自參與設(shè)計，甚至動手操作加工，現(xiàn)場組裝，個別關(guān)鍵環(huán)節(jié)需要特殊設(shè)計，就要改變生產(chǎn)設(shè)備加工性能，普通工人只會按常規(guī)操作，所以我必須親自動手，否則，設(shè)計就容易與加工脫節(jié)，滿足不了加工要求。

3看清自己，找到自己的位置。要清楚哪里是你生長的土壤，你具備什么條件，適合做什么，位置很重要，認(rèn)識自己，才能找到自己的位置。不要認(rèn)為自己大學(xué)畢業(yè)就了不起。其實(shí)你什么也不是。清華大學(xué)的光環(huán)使我在實(shí)際中得到更多的信任，但是，做人必須低調(diào)，我經(jīng)常告誡自己不要趾高氣揚(yáng)。

4掙錢不是年輕人的目標(biāo)，學(xué)到東西才是最重要的。在剛開始營銷產(chǎn)品過程中，去企業(yè)送資料，到門衛(wèi)就被擋，其實(shí)電話已聯(lián)系了，但根本不讓你進(jìn)門，門衛(wèi)說你放在這兒吧，我們轉(zhuǎn)交。既然有規(guī)定就按規(guī)定辦。結(jié)果轉(zhuǎn)身走了沒幾步，就會聽到將資料扔到垃圾桶的聲音。當(dāng)時并不覺得有多沮喪，這是很正常的，必須面對這個事實(shí)。要創(chuàng)業(yè)，要生存，就會有很多難于預(yù)料、難以承受的局面，一定要有思想準(zhǔn)備。堅持下去是唯一的選擇，雖然堅持并不一定成功，但會有很多收獲，不一定是成功的收獲，失敗的收獲也很有意義。

在交流溝通的過程中，能時刻感受錢總蘊(yùn)含的巨大能量。他常年堅持鍛煉，冬天滑雪，春秋爬山，夏天游泳，偶爾長跑80公里，從開發(fā)區(qū)跑到星海廣場，再返回，往返10余個小時。在鍛煉過程中會總結(jié)出很多人生真諦，比如“快樂乃人生之本”。錢總的八字人生要訣是：平安幸福，健康快樂。