老　妙　章小鈴

柳傳志說(shuō)：“做得好，一步登天；做不好，打入地獄。”

下面則是一個(gè)關(guān)于兩兄弟從天堂跌落地獄，又再次登天的真實(shí)故事。

大小老板

梁中屬于東三省最先富起來(lái)那類人，他的南湖電池（應(yīng)采訪對(duì)象要求，文中人名、品牌名、地名皆為化名——編者注）生意自2000年從批發(fā)逐步滲透零售業(yè)后，年?duì)I業(yè)額超過(guò)3000萬(wàn)元，坐上了某省會(huì)城市電池銷售業(yè)頭把交椅。

2001年，梁中的親弟弟梁康有意加入公司，如此一來(lái)，梁中難免礙于“兄弟情”而分股。只是他向來(lái)不看好對(duì)商業(yè)一竅不通的梁康，遂果斷拒絕，“這30萬(wàn)元你先拿去，以后你找我進(jìn)貨，渠道你自己開(kāi)拓，進(jìn)公司將來(lái)再說(shuō)……”梁中的“緩兵之計(jì)”，梁康無(wú)力反駁，氣憤地拿了錢在金達(dá)租下一間店面，做起了梁中的二批商。

此后，心直口快的梁中有意無(wú)意的挑剔，成為弱勢(shì)自卑的梁康的心頭刺。但為了倚仗梁中這棵大樹(shù)，梁康忍氣吞聲，毫不怒形于色。

2006年3月，一直以單品牌打市場(chǎng)的梁中，其代理品牌南湖受到了前所未有的沖擊。飛車、勁立等國(guó)內(nèi)知名品牌強(qiáng)勢(shì)進(jìn)軍該市，加之幾大國(guó)際零售巨頭涌入，梁中賴以生存的茂祥百貨、大東商超等中小型超市開(kāi)始成片消失。

憂心忡忡的梁中不得不迅速轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場(chǎng)。他調(diào)集人力，煞費(fèi)周章地與新進(jìn)大型連鎖商超反復(fù)談判后，終于成功進(jìn)駐。然而，進(jìn)店數(shù)目大量增加導(dǎo)致資金和人力成本陡增，梁中的利潤(rùn)從15%急降到8%；而本土超市倒塌后，大批以竄貨倒貨為生的“地下”經(jīng)銷商，同時(shí)強(qiáng)烈沖擊著梁中的批發(fā)生意。

2006年底盤點(diǎn)，梁中蒙了：全年?duì)I業(yè)額4100萬(wàn)元，竟然虧損36萬(wàn)元！他打電話到廠家要求提升返點(diǎn)，被對(duì)方一句“多事之秋，大家都惱火啊”婉拒。而地下經(jīng)銷商仍在持續(xù)不斷地瘋狂竄貨，且偏偏針對(duì)南湖這類渠道覆蓋面廣，好走貨的品牌?！芭l(fā)價(jià)格還在下跌，明年廠家要求的指標(biāo)又增長(zhǎng)了8%。”看著一大倉(cāng)庫(kù)存貨，梁中背心一陣發(fā)涼。

此時(shí)此刻，梁康也如芒在背，其分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶資源資金少，為減少運(yùn)營(yíng)成本，開(kāi)始偷偷接觸竄貨商。手足無(wú)措的梁康同梁中商量：“干脆另找?guī)讉€(gè)利潤(rùn)高的品牌來(lái)做？”梁中聽(tīng)后堅(jiān)定地說(shuō)：“不行！”南湖對(duì)他有合同約束，“我只能做它一個(gè)品牌?！?/p>

“要不你投資，我來(lái)做多品牌？反正我不受南湖約束，搞不好這還是我倆將來(lái)的退路?！绷嚎靛浂簧?。梁中怎可能把血汗錢砸在不諳世故的梁康身上，還讓他成為其他品牌的總代，與自己平起平坐？他一臉嚴(yán)肅地說(shuō)，“你做我不放心，這事先放一放。”

梁康氣得咬牙切齒，他多年來(lái)對(duì)梁中的言聽(tīng)計(jì)從，仍只換來(lái)一句“我不信你”！

獨(dú)孤求敗

世上有很多東西經(jīng)不起試探，包括親情。梁康無(wú)暇揣摩梁中再次拒絕的意圖，只知眼下不變則亡。

梁康背著梁中，迅速引進(jìn)了兩個(gè)下游需求強(qiáng)烈、批發(fā)利潤(rùn)高的品牌風(fēng)馳和金車，并逐月減少進(jìn)購(gòu)南湖，他必須用新品牌刺激市場(chǎng)，拉回流失的客戶，否則勢(shì)必與垮掉的同行一起，“猝死”在南湖混亂的價(jià)格體系之中。

梁中得知梁康“另謀出路”后大發(fā)雷霆，他指著梁康鼻子罵：“你這個(gè)忘恩負(fù)義的東西，居然拿著我的錢跟別人一起搶我市場(chǎng)？”

“我不像你財(cái)大氣粗耗得起，我會(huì)被南湖拖死！”壓抑已久的梁康終于爆發(fā)。

“廠家已在處理竄貨問(wèn)題，最多再挺2個(gè)月市場(chǎng)就會(huì)恢復(fù)秩序?！?/p>

梁康堅(jiān)持，“我不會(huì)放棄風(fēng)馳和金車！”

……

各自立場(chǎng)堅(jiān)定的兄弟倆大吵一架后，梁中為逼梁康就范，限他一周內(nèi)還清30萬(wàn)元。誰(shuí)知梁康竟咬牙賣掉一套房子，裝滿一箱錢放在梁中面前，“錢還你，今后我倆互不相欠！”

“好！”第二天梁中帶上兩個(gè)員工，拆掉了梁康的南湖銷售招牌，斷了其貨源。圍觀者一哄而上，議論紛紛。一時(shí)間，“梁家窩里斗”街知巷聞。

幾天后，風(fēng)馳和金車聽(tīng)說(shuō)梁家兄弟結(jié)了梁子，均終止供貨梁康。風(fēng)馳的人勸誡他：“別斗了，吃虧的是自己。我寧可不做你生意，‘大哥南湖我可得罪不起……”

逐步失去貨源的梁康一度頹廢至極。這天，一個(gè)叫熊風(fēng)的人找到他，此人在批發(fā)市場(chǎng)里被梁中壓著打了多年，兩人結(jié)怨頗深，“要想活，你必須再找新品牌！”居心叵測(cè)的熊風(fēng)趁機(jī)向梁康推薦了南湖的“冤家”飛鹿電池。

在梁中的店鋪旁做飛鹿？無(wú)疑是在裂痕上澆油。熊風(fēng)見(jiàn)其猶豫不決，即刻補(bǔ)充：“不做，你現(xiàn)在就會(huì)死，難道你還想再去求他給你30萬(wàn)？”梁康聽(tīng)后把心一橫，“我做！”

首批貨飛鹿電池到位，梁康迅速在過(guò)去南湖的渠道里鋪貨。

一周后，南湖質(zhì)問(wèn)梁中：“你弟弟康在做飛鹿你知道嗎？”一頭霧水的梁中聽(tīng)見(jiàn)電話那頭急促而詭異地說(shuō)：“你們不做南湖，熊風(fēng)還排著隊(duì)！”電話隨即一片忙音。對(duì)方以為是梁中有意用飛鹿替換南湖。

梁中如遭雷擊，連夜趕回老家搬“救兵”。第二天，一群曾受過(guò)梁中“恩惠”的親戚團(tuán)團(tuán)圍坐，痛斥梁康“不仁不義”。最后，幾近崩潰的梁康獲得梁中一定補(bǔ)償后，被迫放棄了飛鹿，交出門面。

親兄弟難算賬

2007年4月，南湖批發(fā)價(jià)果真有所回升。而“品牌轉(zhuǎn)型”再次夭折的梁康，非但沒(méi)了生意，資金也越來(lái)越少，相比經(jīng)營(yíng)逐日回穩(wěn)的梁中，他的未來(lái)太過(guò)灰暗。此時(shí)，梁康除了老婆和孩子外，只剩熊風(fēng)一個(gè)“朋友”。

“哥們兒，想賺錢我倒是有條路，不知你敢不敢？”熊風(fēng)一臉邪氣地問(wèn)梁康。

“敢！”梁康已無(wú)路可退。

第二天，梁康和熊風(fēng)雙雙消失，十天后，二人同時(shí)現(xiàn)身小東門市場(chǎng)。

不久，梁中得知南湖為渠道扁平化，在山東河南試點(diǎn)，取消省代，在二三級(jí)城市大面積開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商；先后革除了有意叛變的四川總代和做多品牌的陜西總代資格……廠家的“連環(huán)炮”嚇得梁中不斷加大進(jìn)貨量，欲超額完成指標(biāo)以保住其省代的位置。

一個(gè)月后，庫(kù)存堆積如山的梁中突然發(fā)現(xiàn)，排山倒海的假貨朝著金達(dá)市場(chǎng)直逼而來(lái)！

這批假貨來(lái)得又多又猛，不但波及到整個(gè)批發(fā)市場(chǎng)，連零售終端也開(kāi)始販假。100元的電池竟搭配高達(dá)30元的高壓鍋為促銷產(chǎn)品，“這太反常了！”下游怨聲不斷，“你是總代得拿話說(shuō)，否則我不賣了！”

有關(guān)部門迅速著手調(diào)查，梁中要求廠家派打假人員參與調(diào)查。幾經(jīng)周折，查出該批假貨的源頭在小東門市場(chǎng)。打假人員順藤摸瓜，發(fā)現(xiàn)幕后老板是一個(gè)叫梁康的人。聽(tīng)到“梁康”二字，梁中胸口一陣絞痛，心臟病發(fā)作栽倒在地。

此事從表面上看，梁康顯然是在處心積慮“陷害”梁中。若不是梁中及時(shí)發(fā)現(xiàn)假貨，發(fā)起打假表明立場(chǎng)，興許又被南湖認(rèn)定與梁康“同流合污”，極可能被取消總代資格。但以其對(duì)梁康的了解，他不可能如此決絕地設(shè)計(jì)自己。

經(jīng)調(diào)查，梁康果然是被熊風(fēng)利用了。熊風(fēng)和梁康二人被拘捕后，掙扎萬(wàn)分的梁中，決定私了此案。大義滅親他做不到，“只是便宜了熊風(fēng)這王八蛋！”

成了末路狗熊的熊風(fēng)堅(jiān)持販假，以迅速撈回失去的財(cái)富。梁康卻為此嚇破了膽，不敢頂風(fēng)作案，兩人就此“分手”。

轉(zhuǎn)眼間，熊風(fēng)倉(cāng)庫(kù)里20多萬(wàn)元假貨又被“打假隊(duì)”搜得精光，惱羞成怒的他把一切都算在梁中頭上，伺機(jī)報(bào)復(fù)。

一天傍晚，一個(gè)黑影隨梁中躥上車，他剛意識(shí)到自己被綁架了，就被一棒打昏過(guò)去。熊風(fēng)把梁中劫持到郊外一間破廟，打電話給梁康，說(shuō)“送你一個(gè)禮物”。熊風(fēng)冷颼颼的語(yǔ)氣和偏僻的約見(jiàn)地點(diǎn)讓梁康頓感，大哥可能出事了?；鹚仝s到后，只看見(jiàn)梁中被封住嘴綁在板凳上，腦袋歪搭著，額頭和腮幫血跡斑斑。

熊風(fēng)奸笑著遞給梁康一把刀，說(shuō)：“都是他害了咱！他的銀行卡和密碼我搞已到手，捅死他，我們一起去國(guó)外?！绷嚎殿澏吨舆^(guò)刀，腦子里一團(tuán)亂麻。熊風(fēng)有意拉梁康下水，今天無(wú)論捅誰(shuí)一刀，梁家都永無(wú)寧日。幾秒鐘后，梁康轉(zhuǎn)身一聲怒吼：“你還想利用我?guī)状?？！”隨即一刀扎在了熊風(fēng)的大腿上。

放逐

事后，熊風(fēng)因綁架和蓄意謀殺罪被關(guān)進(jìn)監(jiān)獄，梁康出于正當(dāng)防衛(wèi)被無(wú)罪釋放。

然而梁康卻對(duì)大哥被綁架一事耿耿于懷，沒(méi)再回金達(dá)，也沒(méi)去小東門，他在近郊租了個(gè)小門面，買了一輛面包車，進(jìn)了一批雜牌電池產(chǎn)品，奔走于三四級(jí)市場(chǎng)。沒(méi)有核心產(chǎn)品，說(shuō)服下游談何容易。一年下來(lái)，梁康生意沒(méi)做成幾筆，人卻瘦了一大圈。

“見(jiàn)底了……”梁康在妻子面前坦陳，一臉無(wú)奈和凄涼。資金已見(jiàn)底，市場(chǎng)也已見(jiàn)底。但想起那些事業(yè)蒸蒸日上的同行，梁康在心底里倔強(qiáng)地認(rèn)為，上蒼不會(huì)厚此薄彼，他這輩子一定能卷土重來(lái)！

某日，梁康路過(guò)超市，突然駐足不前，盯著入口旁的“私人承包專柜”發(fā)呆。他在想，縣城多以中小日用品超市為主，諸如電池、插線板、扳手、電動(dòng)剃須刀、熨斗、計(jì)算器等五金小家電銷量少、占用貨架的商品，幾乎全是放于兩三個(gè)私人承包的專柜中售賣。經(jīng)調(diào)查，一個(gè)承包柜平均每月?tīng)I(yíng)業(yè)額有5000～1萬(wàn)元，毛利可達(dá)30%以上。但“進(jìn)貨難”幾乎是每個(gè)包柜商的通?。阂粋€(gè)包柜的單品有上百種，從二三級(jí)縣市到上游進(jìn)貨，不僅得拜訪十多個(gè)批發(fā)商，并且由于單次進(jìn)貨量少，包柜商毫無(wú)議價(jià)能力。

梁康靈機(jī)一動(dòng)，能不能做物流，組合此類單品，專門為包柜商做貨品配送？只要整合的包柜商足夠多，梁康就有辦法把平均進(jìn)價(jià)砍掉20%：諸如電池、剃須刀這類價(jià)格透明的產(chǎn)品，可薄利多銷，而計(jì)算器、熨斗、插線板等價(jià)格模糊的產(chǎn)品，則可適當(dāng)抬高價(jià)格，“保持10%的凈利潤(rùn)，問(wèn)題不大?！绷嚎底屑?xì)一算，若配送100個(gè)包柜商，一年8萬(wàn)元營(yíng)業(yè)額，10%利潤(rùn)，可凈賺80萬(wàn)元！

熱血沸騰的梁康終于等來(lái)生平最難得的一次機(jī)會(huì)。

果不其然，梁康5天跑了七八個(gè)區(qū)縣，二三十個(gè)包柜商紛紛點(diǎn)頭：“只要你保證質(zhì)量，價(jià)格低于我自己去采購(gòu)的成本就行！”兩個(gè)月后，梁康談下了60多家包柜商，在配送單品中，梁康拿到的價(jià)格最少都比包柜商自購(gòu)價(jià)低15個(gè)點(diǎn)，有的產(chǎn)品還硬被他砍掉了30%的進(jìn)價(jià)。產(chǎn)品抵達(dá)包柜商時(shí)，雙方交易十分愉快。梁康興奮地認(rèn)為“市場(chǎng)空間無(wú)可限量”。

此時(shí)，梁中卻依然深陷南湖過(guò)于沉重的任務(wù)。2008年市場(chǎng)剛啟動(dòng)，飛鹿、勁立等競(jìng)品采取扁平化策略，持重金爭(zhēng)搶零售終端。當(dāng)年，梁中的業(yè)務(wù)量已從三年前的3000萬(wàn)元增至近5000萬(wàn)元，年底凈利潤(rùn)卻只有區(qū)區(qū)30萬(wàn)元。

第二年初，南湖雪上加霜的電話不期而至，“公司已在廣東江蘇做了'皮試'，準(zhǔn)備全力開(kāi)發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，到時(shí)候您可要多多配合呀?！睊鞌嚯娫挘褐邢肫鹪鵀槟虾螢r膽的日子，心嗖地涼了，他深知企業(yè)渠道扁平化一旦破土動(dòng)工，省代很快便會(huì)淪落為縣代，終日與三四批商接觸。而年近50歲的梁中，還有多少時(shí)間去深挖那條陌生的渠道？

就在這時(shí)，梁中突然接到遠(yuǎn)在山西老家待產(chǎn)的弟媳的電話，“……小康在去義縣的路上出了車禍……”弟媳的哭聲刺痛了他對(duì)梁康麻木的心，梁中沒(méi)聽(tīng)完電話拔腿就跑。

包柜神話

長(zhǎng)時(shí)間駕車過(guò)度疲勞的梁康，連人帶車翻進(jìn)了田坎里。當(dāng)醫(yī)生告訴梁中，病人左手和右腿粉碎性骨折，顱內(nèi)出血35ml，“若出血量達(dá)到40ml必須馬上開(kāi)顱，現(xiàn)在還沒(méi)脫離危險(xiǎn)期”時(shí)，他的眼淚不受控制地往下掉。那一刻，他強(qiáng)烈感覺(jué)到與梁康血濃于水的親情，幾年的糾葛突然變得微不足道。此時(shí)梁中腦子里只有一個(gè)念頭，我不能失去他！“醫(yī)生，你一定要救活他！”

一周后，梁康還是動(dòng)了開(kāi)顱手術(shù)。他醒來(lái)看見(jiàn)趴在床邊的梁中后，偷偷地哭了。

在梁中的悉心照顧下，死里逃生的梁康三個(gè)月后奇跡般康復(fù)出院了。兄弟之間也因這突如其來(lái)的三個(gè)月而冰釋前嫌。

這段時(shí)間梁中想了很多，似乎他一開(kāi)始對(duì)梁康有所防備就已是個(gè)錯(cuò)，兄弟就是兄弟，何必刻意分開(kāi)。如今繼續(xù)做南湖已無(wú)價(jià)值，梁中對(duì)梁康說(shuō)：“我投資，我們把包柜商開(kāi)發(fā)到150家！”

梁中考慮到遲早會(huì)被南湖踢開(kāi)，便主動(dòng)向?qū)Ψ奖硎痉值罁P(yáng)鑣。

隨后，兩人火速成立了兄弟貿(mào)易公司，招來(lái)10個(gè)配送員，按人頭平分配送任務(wù)。梁中負(fù)責(zé)處理金達(dá)批發(fā)市場(chǎng)各路關(guān)系，盡可能把批發(fā)價(jià)往下拉，梁康則全力以赴開(kāi)拓包柜市場(chǎng)。短短三個(gè)月，包柜商從60來(lái)家猛增到147家，月配送達(dá)118萬(wàn)元，凈利潤(rùn)12萬(wàn)元。

一個(gè)月后，南湖零售價(jià)2.3元的大號(hào)碳性電池大舉進(jìn)軍該市。梁康聞風(fēng)而動(dòng)，跑到浙江淘回一批進(jìn)價(jià)0.8元，賣價(jià)1.6元的電池，貼牌“雄霸”。南湖雖貴為名牌，卻難敵雄霸的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，尤其在區(qū)縣市場(chǎng)，包柜商更是向“兄弟”一邊倒。

南湖欲撇開(kāi)包柜商，直接上超市貨架。而已與梁氏兄弟“渾然一體”的包柜商，為了維護(hù)其共同利益，“從中作?！蓖瞥校骸澳惴拍虾M(jìn)場(chǎng)？那我這里100多種商品就不在你這里賣了，你看著辦！”多數(shù)超市態(tài)度最終會(huì)軟下來(lái)，“你當(dāng)然不能走，那邊就再說(shuō)吧……”

隨后一個(gè)月，南湖被“兄弟”所在的大大小小153家超市悉數(shù)拒之門外。周旋7個(gè)月后，南湖銷售經(jīng)理劉陽(yáng)終于無(wú)奈感嘆：“梁家兄弟太猖狂了！我只能另找出路，速度還得快……”一心踢走功臣、渠道扁平化的南湖，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，包柜商與超市之間如此盤根錯(cuò)節(jié)，梁家兄弟的命如此之硬。

編 輯 張雁彥

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