宇　文

東莞是外商投資企業(yè)和加工貿易企業(yè)的云集之地，首屆外博會的舉辦為東莞拉開了“出口轉內銷”的帷幕。

為期三天的首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品內銷博覽會(簡稱“外博會”)于6月20日在東莞厚街鎮(zhèn)的廣東現(xiàn)代國際展覽中心閉幕。物美價廉的“廣貨”及“廠貨直銷”的渠道模式所帶來的巨大商機，除了吸引廣東1147家外商投資企業(yè)和4400多家采購商進場參展、洽談，還引來了國內主要城市的多個采購觀光團。在首屆外博會上，超過10萬客商云集參觀和洽談，三天共達成商貿項目(含合同、協(xié)議和意向)4879個?？偨痤~509億元。其中，開幕當天上臺簽約項目160個，涉及金額達316億元。

新“出口轉內銷”

首屆外博會由廣東省政府主辦，廣東省外經(jīng)貿廳、廣東省經(jīng)貿委、東莞市政府承辦。在國際金融危機席卷全球、廣東面臨外貿進出口增速大幅回落等困難和挑戰(zhàn)的特殊背景下。廣東政府幫助省內外資企業(yè)率先打通國內國外兩個市場，實現(xiàn)“出口轉內銷”的戰(zhàn)略轉型。為減輕企業(yè)的負擔，廣東省政府安排超過500萬元的專項資金，為參展企業(yè)免費提供2500個國際標準攤位，以及為全球大型零售企業(yè)、全國百強連鎖企業(yè)及大型批發(fā)市場等重點客商提供三晚免費住宿，為專業(yè)采購商提供兩晚免費住宿。

1147家廣東外商投資企業(yè)參加了首屆外博會，帶來了包括家電、消費電子、服裝鞋帽、玩具禮品、餐廚用品、家居飾品、建材飾品、日化用品以及食品九大類近500種質優(yōu)價廉的終端消費品。參展企業(yè)多為加工貿易企業(yè)，其特點就是貼牌制造的產(chǎn)品質量過硬、生產(chǎn)能力強、產(chǎn)品新穎、產(chǎn)品性價比較高。此前，這些品質優(yōu)良的“廣貨”主要面向的是國際市場，現(xiàn)在首次面向國內消費者，借力首屆外博會“北上”，以開拓龐大的內需市場。

此次展會還設立了內銷“一站式”服務專區(qū)。外經(jīng)貿、海關、國稅、地稅、檢驗檢疫、工商、質量監(jiān)督、經(jīng)貿、倉儲、物流等有關人員在展會現(xiàn)場辦公，為企業(yè)開拓國內市場提供咨詢，并現(xiàn)場受理有關的內銷業(yè)務。

廣東省外經(jīng)貿廳廳長梁耀文表示，展會還安排了采購洽談專區(qū)，邀請沃爾瑪、家樂福、特易購等國內外大型采購集團的采購經(jīng)理與企業(yè)進行“一對一”洽談采購。沃爾瑪派出比較大的采購團隊參加外博會，在會上，他們還設立展臺給供應商提供方便，并積極參與外博會的采購培訓環(huán)節(jié)，為外商投資企業(yè)就如何投資內銷市場提供培訓。

內銷平臺的多贏效應

由于長期的歷史原因，廣東眾多外商投資企業(yè)的絕大部分產(chǎn)品都是以出口為主，大量的優(yōu)質產(chǎn)品無法進入國內市場，造成國際市場上中國產(chǎn)品的過度競爭，削弱了外資的技術和管理等溢出效應，降低對國內產(chǎn)業(yè)的輻射拉動作用，影響廣東的產(chǎn)業(yè)結構優(yōu)化升級。廣東省副省長萬慶良說。改變這種狀況已成為推進轉型升級、轉變發(fā)展方式的必然趨勢和要求。

梁耀文對記者表示，按照廣東省委省政府構思外博會的整個設想，廣東計劃搭建三個平臺。首先，打造廣東率先推動戰(zhàn)略轉型的重要平臺。第二，搭建應對當前金融危機的重要平臺。第三，搭建擴大內需的重要平臺。首屆東莞外博會是一個嘗試?！白鳛檎?，引導企業(yè)利用好國內國外兩個市場，不是針對金融危機才提出來的。我認為，政府對今后推動市場會繼續(xù)推動企業(yè)開拓國外市場，也會引導企業(yè)開拓國內市場?！?/p>

中國百貨商業(yè)協(xié)會副秘書長劉東坡認為，此次外博會順應了中央要擴大內需、調整結構的政策?，F(xiàn)在出口遇到困難。及時將方向轉向國內，對于擴大國內市場以及提升企業(yè)的銷售能力也是一個有力的支持。

首屆外博會還將帶動內銷市場產(chǎn)品升級換代。中國紡織品商業(yè)協(xié)會副會長辛哲華說，出口型企業(yè)有很好的產(chǎn)品生產(chǎn)設施，也有很新的產(chǎn)品時尚概念，這些好的生產(chǎn)設施、生產(chǎn)工藝以及好的產(chǎn)品如果能夠轉到內銷，也能帶動國內內銷市場的產(chǎn)品升級換代，改變結構，提高市場的價值。同時，也能有效地拉動內需。這次外博會能幫助外商投資企業(yè)在金融危機產(chǎn)生外銷困難的情況下。把產(chǎn)品轉向內銷，這是一個積極的措施，是一件大好事。

東莞市永興電子科技有限公司總經(jīng)理王勇告訴記者，因為金融危機的影響，今年公司的訂單同比下降了5％—8％，他們感到外銷有一定局限性，因此公司想借力外博會打開國內市場。他們將一些最新的出口產(chǎn)品帶到了外博會，在邀請老客戶觀展的同時，也希望發(fā)展一些新的客戶。

沃爾瑪作為比較大的連鎖零售商，十分看好此次外博會。沃爾瑪(中國)投資有限公司政府關系總監(jiān)楊國超稱此次外博會是一個多贏的博覽會，采購商可以通過這樣的平臺引進一些新奇的商品，完善自己的商品品種，而外商投資制造企業(yè)可以通過外博會快速實現(xiàn)外貿和內銷并進，進行兩條腿走路的戰(zhàn)略選擇和升級。外博會對于采購商和制造企業(yè)而言都是雙贏的，對于政府和消費者來說也是有利的，應該說這是一個多贏的博覽會。

同為采購商的長春歐亞集團認為外博會減輕了他們的采購成本。與過去奔赴全國各地與成千上萬個企業(yè)對接的情況不同，歐亞集團的采購團隊在三天展期內接觸了數(shù)百家企業(yè)，提高了采購的效率。該集團的黨務副總經(jīng)理于志良說，外博會這種形式對于參展企業(yè)和采購商而言意義巨大，他們更應該利用這樣的平臺多了解國內市場的規(guī)則，把內銷常態(tài)化，提高到戰(zhàn)略層面。

廣東省政府副秘書長劉曉捷對外博會做了精準的評價。他說，首屆外博會是“多贏”的盛會：為廣東外商投資企業(yè)提供了打通國內國外兩個市場、建立銷售新模式的重要契機；為國內外商貿流通企業(yè)提供了擴展貨源、提高商品競爭能力的重要渠道；首屆廣東外博會是一個全新的嘗試，并取得圓滿成功，效果顯著。廣東省政府將把外博會當作著眼長遠、促進外商投資企業(yè)轉型升級、加快發(fā)展方式轉變的戰(zhàn)略舉措，打造成為廣東率先推動戰(zhàn)略轉型的重要平臺、廣東率先應對金融危機的重要平臺、廣東率先拉動內需市場的重要平臺，并將繼續(xù)舉辦下去，打造成知名的品牌。

“知”市場，“熟”規(guī)則

東莞成為首屆外博會的舉辦地，主要的原因就是東莞外商投資企業(yè)和加工貿易企業(yè)占的比重較大，非常有代表性。同時，東莞企業(yè)在轉內銷方面具備一定的基礎和經(jīng)驗，東莞去年整個企業(yè)的內外銷加在一起是860億美元，內銷轉換成美元是240億美元。占了企業(yè)銷售總額的27％。15000家企業(yè)當中，參與內銷的企業(yè)已經(jīng)達到3000多家，大約占了五分之一。

東莞市副市長江凌非常看好外向型企業(yè)內銷。他認為，企業(yè)轉內銷要做好三方面的功課。

第一，要研究透市場。內銷和外銷有著不同的市場、經(jīng)營模式、銷售要求、產(chǎn)品定位和顧客要求，企業(yè)要分析了解內銷市場，了解顧客的需求，了解內外銷市場的差異，研究更適合內銷市場的產(chǎn)品。

第二，要研究國內市場運作的游戲規(guī)則，包括相關的法律法規(guī)、基本的交易要求、資本運作的模式和進入市場的模式。

第三，外商投資企業(yè)要探討如何借助公共平臺和怎樣建立自己的營銷網(wǎng)絡。公共平臺的模式更適合歐美市場，不一定適合中國市場，企業(yè)要因地制宜。

記者還從組委會了解到，廣東省政府目前從多方面給內銷轉型期的企業(yè)提供扶持和服務。一是出臺包括《關于促進加工貿易轉型升級的若干意見》、《來料加工企業(yè)原地不停產(chǎn)轉型的操作指引》、《關于推進外商投資、加工貿易企業(yè)擴大內銷工作的指導意見》等一系列政策，并加強政策宣講，還積極向國家提出建議，完善內銷的政策。二是從省財政拿出10億元設立加工貿易轉型升級專項資金。其中部分資金用于對建立內銷品牌的加工貿易企業(yè)進行獎勵。三是搭建電子商務和展會平臺。例如充分利用“廣東易發(fā)網(wǎng)”等電子商務平臺實現(xiàn)企業(yè)資源信息網(wǎng)上共享；舉辦外商投資企業(yè)、加工貿易企業(yè)內銷洽談會；鼓勵企業(yè)參加國際國內展會，給予企業(yè)展位費補貼，首屆外博會就免費為參展企業(yè)提供了2500個國際標準攤位。