周　軍

序近日來為了完成“智能家居聚焦區(qū)域?qū)ｎ}”，筆者與很多廠家和經(jīng)銷商進行了交流，由于很多朋友已是相處多年，相互溝通起來也是坦誠相見，上海、江蘇、浙江、山東這些地方一路走訪下來，發(fā)現(xiàn)了很多共性的話題。雖然市場在不斷向前發(fā)展，廠家和代理商、經(jīng)銷商對市場的理解也日趨務(wù)實，但新時期下還是出現(xiàn)了一些問題，而其中最主要的便是廠家與經(jīng)銷商的渠道合作。筆者本期就將這些問題和現(xiàn)象列舉出來，歡迎大家討論交流……

廠家經(jīng)銷商各自說辭，問題多多

廠家說辭：

1現(xiàn)在經(jīng)銷商真難招

廣告打出去后，也有很多經(jīng)銷商打電話來咨詢，大多問問情況，就沒有了下文，還有部分經(jīng)銷商會實地考察一番，大多數(shù)又不了了之。不知道問題究竟出在哪兒。沒有經(jīng)銷商，廠家怎么活?

2現(xiàn)在的經(jīng)銷商太“貪婪”

經(jīng)銷商往往只拿幾千塊錢的貨，但卻要廠家給個獨家總代的資格，讓廠家很犯難，不給吧，好不容易找到一個經(jīng)銷商，怕失去；給吧，心里實在覺得不痛快，怕經(jīng)銷商做不好，又把市場權(quán)利緊緊攥在手里，錯失市場時機。經(jīng)銷商總喜歡砍價，讓廠家沒有多少利潤。

3現(xiàn)在的經(jīng)銷商真難伺候

智能家居產(chǎn)品銷售需要前期跟單服務(wù)、上門安裝調(diào)試、培訓(xùn)使用等，在服務(wù)上如果不到位，產(chǎn)品出現(xiàn)投訴的概率就大，但經(jīng)銷商一旦發(fā)生問題總是責(zé)怪廠家，說廠家的產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，讓廠家很窩火。

4現(xiàn)在的經(jīng)銷商太難合作

一般情況，廠家總是想做長線，對價格體系的穩(wěn)定比較在意，但經(jīng)銷商不這么想，經(jīng)銷商要騰出貨架，盡快做出“錢”來，要養(yǎng)活自己，所以價格體系沖擊的七零八落，串貨現(xiàn)象此起彼伏，這樣導(dǎo)致更多的經(jīng)銷商加入進來“鬧革命”，結(jié)果市場搞的一塌糊涂。廠家也有做品牌的意識，但具體到某個地區(qū)，經(jīng)銷商和廠家并不抱成團，你敲鑼，他放炮，各搞一套，讓廠家很感冒。

經(jīng)銷商說辭

1廠家忽悠的成分太多

智能家居這個行業(yè)群體魚龍混雜，明明是貼牌來的產(chǎn)品，非得說是自己生產(chǎn)的；明明產(chǎn)品功能達不到，卻吹噓能達到，為此，哪怕是進幾千塊錢的貨，也要花一筆路費看個究竟。前些年甚至有的廠家年前開業(yè)，年后關(guān)門，產(chǎn)品的售后全部爛在經(jīng)銷商手中，搞的經(jīng)銷商一腔怒火。

2廠家政策不能一碗水端平

廠家的招商人員給出來的經(jīng)銷價很不統(tǒng)一，所以一定要砍價(雖然也不知道合不合理)，不然就會做冤大頭。

3廠家太“短視”

我們既然花了錢進貨，肯定想做好，但感覺廠家虎視眈眈，總想一次把我們口袋里的錢全掏完，所有風(fēng)險讓我們來承擔(dān)。在價格上不能保持穩(wěn)定，產(chǎn)品價格到處都不一樣，利潤空間太不穩(wěn)定。

4廠家的支持遲遲不能落實

和廠家合作之前，廠家會描繪出一番誘人的前景，讓我們怦然心動，合同一簽，售后支持卻遲遲不到位，當(dāng)時說的很多美好的諾言，都成為水中花了。

這是智能家居這個行業(yè)，一些廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾描述，給人的感覺是這個行業(yè)還缺少誠信度，廠家和經(jīng)銷商成為相互難以信任的雙方，各行其道，各辦其事，成為同床異夢的兩夫妻，合作不僅沒給雙方帶來預(yù)期的理想，最后反目成仇的大有人在，我們不禁要問，問題究竟出在哪里?

相互合作共同發(fā)展才是正道

在合作之初，要坦誠溝通

經(jīng)銷商為什么要選擇智能家居這個行業(yè)?這是大多數(shù)廠家都很清楚的問題，市場空間大，市場前景好，這些筆者就不再贅述了。但這里面有幾句話一定要對經(jīng)銷商說的，否則經(jīng)銷商希望越大，失望就越大。

1行業(yè)前景、市場空間雖然大，但做我們的產(chǎn)品，市場份額大概有多大?在給經(jīng)銷商畫市場大餅時，切莫忘記，市場不是我們一家的，還有好多同行也在虎視眈眈，稍微給經(jīng)銷商潑潑冷水，一定要客觀地說出來，經(jīng)銷商是不反感廠家這樣潑冷水的。

2再好的市場，再好的產(chǎn)品，也需要好的操作，不可能躺在床上就能數(shù)銀子。一定要跟經(jīng)銷商說好，要他們扎扎實實地做市場基礎(chǔ)工作，只有先種莊稼，才有可能最后打糧食。

3智能市場還需要培育，賺錢可能沒那么快。與其他市場不一樣，智能家居市場要想賺大錢需要慢慢來，不可能一蹴而就，沒有很好的成功模式可以套用，需要經(jīng)銷商八仙過海，找到適合自己的營銷模式，然后，才有機會賺大錢。這樣客觀、實在地去和經(jīng)銷商交流，就會取得寶貴的“誠信”，同時可以建立良好的企業(yè)形象。

要具備競爭性思維和切割思維

經(jīng)銷商為什么要選擇我們的產(chǎn)品?這點至關(guān)重要，有些廠家招不到經(jīng)銷商，很大程度上就是這個問題沒解決。要想把這個問題回答好，就必須具備競爭性思維和切割思維。

1利潤永遠是經(jīng)銷商最看重的

產(chǎn)品的利潤空間一定要設(shè)計的合理，為什么要具備競爭性思維和切割思維?因為如果你的產(chǎn)品類型中已經(jīng)有做的足夠好的品牌，你想在短時間內(nèi)成為“謀朝篡位者”，這種可能性比較小，除非你是天才，所以你的價格體系一定要設(shè)計的合理，設(shè)計合理的標(biāo)準(zhǔn)是什么9既要讓經(jīng)銷商有賺錢的空間性(利潤差價)，也要讓這種空間性具備可能性(貨能賣的動)。

2產(chǎn)品一定要有賣點，賣點一定要差異化。要突出

智能家居市場目前從產(chǎn)品上來分類無非是燈控，安防，視聽等，因此在某一個領(lǐng)域都存在多家廠商，產(chǎn)品功能也是各具特色，因此廠家在銷售產(chǎn)品前要提煉出產(chǎn)品賣點。創(chuàng)造一個自己的品牌傳達，把屬于自己的市場切割出來。

要與經(jīng)銷商“捆綁”在一起

廠家一定要把經(jīng)銷商當(dāng)成自己的利益共同體，一定要想經(jīng)銷商所想，急經(jīng)銷商所急。做經(jīng)銷商是有風(fēng)險的，所以經(jīng)銷商在投資時會有所保留，有所猶豫，一般不會一次性投資很大，除非已經(jīng)嘗到甜頭。經(jīng)銷商具有區(qū)域化特征，一旦選定廠家的產(chǎn)品，首先是向自己的小圈子推廣，再后來慢慢圍繞這個圈子做開，就如在水中扔石子，一圈一圈的，經(jīng)銷商的人脈就是廠家的錢脈。

1經(jīng)銷商的代理權(quán)要有個梯度

鑒于現(xiàn)在一些“不誠信”的現(xiàn)實狀況，廠家一定要精心設(shè)計與經(jīng)銷商的合作辦法，要讓想做的有機會做(嘗試做的)，即使只拿很少的貨，也要給其機會，給其向上發(fā)展的空間；要讓有能力做的最大限度地發(fā)揮其能量和積極性，要給其足夠的地域和保護。

2產(chǎn)品知識要培訓(xùn)，主要針對經(jīng)銷商的銷售員

作為廠家我們知道自己產(chǎn)品的優(yōu)點、缺點和特點，但學(xué)習(xí)都有個過程，有些經(jīng)銷商是半路出家，他們的銷售員或技術(shù)員都是生手，但這些人卻“戰(zhàn)斗”在市場一線，訂單就是從他們那里來，沒有足夠的產(chǎn)品知識，又談何落單呢?現(xiàn)在有些廠家由于人手緊缺的緣故，基本上都是做幾份彩頁交給經(jīng)銷商就算完成任務(wù)了，卻沒想過幫助經(jīng)銷商在最短的時間內(nèi)成為熟手，而智能家居產(chǎn)品銷售有個特點，有點類似醫(yī)生，你沒有足夠的專業(yè)知識，消費者就會舍你而去了。此外，培訓(xùn)不僅僅是準(zhǔn)備文案就足夠了，還要花大力氣，實實在在地與經(jīng)銷商及其工作人員去交流，千萬不能走馬燈式地走一下就行了，一定要定點(某地經(jīng)

銷商)、定時(某個時期)、定頻次(一年幾次)地去做這個工作，只有這樣才能讓經(jīng)銷商感覺到和廠家是一體的，只有這樣才能讓經(jīng)銷商的市場一線人員迅速成為熟手，才能穩(wěn)固渠道體系。

3售后服務(wù)一定要認(rèn)真培訓(xùn)，主要針對的是技術(shù)員

經(jīng)銷商并不怕產(chǎn)品質(zhì)量有問題，怕的是出了問題廠家不理不睬，不予快速解決。首先，廠家應(yīng)該讓經(jīng)銷商的售前、售后人員到廠里來學(xué)習(xí)，在這個時期，讓他們熟悉產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)特點，工作原理，還需要講授可能會出現(xiàn)的問題，安裝應(yīng)注意的細(xì)節(jié)，安裝后該向消費者交代哪些細(xì)節(jié)等。其次，廠家要派技術(shù)人員去經(jīng)銷商當(dāng)?shù)?，特別是前三次的安裝，一定要和經(jīng)銷商的售后人員綁在一起工作，因為這個時候是他們由理論到實踐的最困難時期，最容易出問題、最容易養(yǎng)成壞習(xí)慣的時期，所以廠家的這種支持工作價值巨大。

如何配合經(jīng)銷商發(fā)展區(qū)域市場?

經(jīng)銷商最擔(dān)心的是廠家把合同一簽，貨一發(fā)，就任經(jīng)銷商自生自滅了。經(jīng)銷商自己尋找銷售辦法，摸著石頭過河，提心吊膽。在這種情況下，失敗的經(jīng)銷商太多了，所以對廠家的怨言也多了。其實，在這個問題上，廠家應(yīng)該背負(fù)更大的責(zé)任，因為，我們在研發(fā)產(chǎn)品的時候就應(yīng)該知道我們這款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶是誰?他們在哪里?我們怎么去尋找他們?什么樣的價格，什么樣的功能是他們所需要的?他們喜歡什么9不喜歡什么?等等，而不是讓經(jīng)銷商自己去摸索這些問題，最起碼，耽誤了時間!

1與經(jīng)銷商就市場策略交流

在把握自身產(chǎn)品特點和目標(biāo)客戶的前提下，準(zhǔn)備幾套市場啟動方案(必須自己親自操作過，而不是寫的很漂亮的一套理論)，然后與經(jīng)銷商一起交流，結(jié)合經(jīng)銷商自己的優(yōu)勢資源(一般經(jīng)銷商都有一些相關(guān)的人脈)進行分析，最后確定可行的操作方案。

2成為經(jīng)銷商的參謀，現(xiàn)場1＋1的支持

方案會寫的人很多，寫的漂亮的大有人在，但市場千變?nèi)f化，如果死守一份方案書，有時就成為“刻舟求劍”了。所以，在定好啟動方案后，廠家營銷部的人員一定要到現(xiàn)場，和經(jīng)銷商一起來完成啟動市場的工作，因為這個時候，經(jīng)銷商的內(nèi)部人力資源還未必達到成熟(特指對行業(yè)和產(chǎn)品)。在這里我想提醒的是，廠商一定要珍惜經(jīng)銷商的每一筆錢，一定要讓經(jīng)銷商的市場費用有所回報，與其沒有把握的大策劃，還不如做有把握的小市場，讓經(jīng)銷商循序漸進，穩(wěn)扎穩(wěn)打地賺銀子。

3強有力的價格控制體系

經(jīng)銷商最怕什么?今天花300塊買的東西，明天滿大街都是280塊!價格體系是經(jīng)銷商的利潤的空間性，這是他們的生命線!經(jīng)銷商從做智能家居開始，到真正收獲時，可能需要一定的周期，在這段時間內(nèi)，他們都在做市場的基礎(chǔ)工作，鋪墊工作，他們認(rèn)為只有先種莊稼，才會有后面的打糧食。這些經(jīng)銷商都是廠家寶貴的財富，一定要讓他們賺到錢，所以價格政策一定要穩(wěn)定。

4一定要積極研發(fā)新產(chǎn)品

中國的市場有個固然定律：只要賺錢的產(chǎn)品，模仿者會一窩蜂地上。還有，產(chǎn)品本身有其固有的生命周期，這就決定了，廠家只有不斷推陳出新才能在市場一直領(lǐng)先，也只有這樣，經(jīng)銷商才能永遠比競爭對手多賺一大塊。有家廠商告訴筆者，在產(chǎn)品推廣上，他們有意識地控制，只在市場上投入幾款，沒有全部亮出自己的家底，一旦有人跟進，我們就使用殺手锏，這樣我們的經(jīng)銷商繼續(xù)有很高利潤空間的產(chǎn)品做，而模仿者只能喝點湯了。

廠家與經(jīng)銷商，既是矛盾的統(tǒng)一體，又是利益的共同體。在整個市場營銷過程中，沖突無時不有，博弈無處不在。但是二者的根本目的是一致的，即共同開拓市場，實現(xiàn)雙贏。是在既定的蛋糕中一味地爭奪誰的份額大誰的份額小，還是共同把蛋糕做大一起分享，相信廠家和經(jīng)銷商都會做出正確的選擇。