高靈燕

浙江泰隆銀行是一家專業(yè)服務(wù)中小企業(yè)的城市商業(yè)銀行。成立16年來,泰隆銀行根據(jù)地方經(jīng)濟發(fā)展和市場需求,利用地緣、人緣、機制優(yōu)勢,針對小企業(yè)信貸“短、頻、急”等一系列融資難題,不斷探索和積累小額信貸的管理技術(shù)和經(jīng)驗。大膽地以“擔(dān)?！睘橹饕刨J手段,推出了一系列以服務(wù)中小客戶為核心的信貸產(chǎn)品,有力地支持了小企業(yè)的快速發(fā)展。

“草根銀行”的閃亮“成績單”

泰隆銀行的前身是成立于1993年的臺州市泰隆城市信用社,它從兩間租賃房、7名員工、100萬元注冊資本金起步,發(fā)展到今天已經(jīng)擁有3家分行、14家支行、1400多名員工及5.23億元的注冊資本金。截至2008年末,泰隆銀行資產(chǎn)規(guī)模已超180億元,資產(chǎn)收益率達(dá)33.61%。不良貸款率自2006年改建為商業(yè)銀行以來,就一直維持在0.70%左右,即便是經(jīng)濟危機波及全國宏觀環(huán)境的2008年,也依然保持在這一水平。

比起大型國有銀行,泰隆銀行180億元的資產(chǎn)規(guī)模實在不能說大,但在他的成績單上,有一點卻與眾不同:泰隆銀行98%的客戶是中小企業(yè),100萬元以下的小額貸款占其貸款總數(shù)的90%。

“堅持服務(wù)中小企業(yè)”、“做中小企業(yè)的專業(yè)銀行”是泰隆銀行成立以來一直堅持的自我定位,如果說最初這是泰隆銀行對市場分析后的一種被動選擇,那么目前這已經(jīng)成為了泰隆銀行的理性選擇和堅持不移的市場定位。

根植小企業(yè)的“泰隆模式”

泰隆銀行來自民間,和中小企業(yè)有著天然的親和力,既能契合中小企業(yè)的融資特點,又能透過中小企業(yè)特點找到癥結(jié)突破口,由此探尋到了一套專門用于解決中小企業(yè)貸款難題的“泰隆模式”。

“查三品”、“看三表”。在貸款實踐中,小企業(yè)財務(wù)報表往往有“水分”。但是透過另外三個表,即水表、電表、海關(guān)報表,企業(yè)每日的運營情況、資金流向都可以一目了然。而所謂的三品,即指人品、產(chǎn)品、押品。泰隆銀行通過考察企業(yè)員工、顧客的滿意度,以及和企業(yè)有業(yè)務(wù)往來的供應(yīng)商、競爭者,乃至企業(yè)周邊生活人群對企業(yè)和企業(yè)主的意見看法等“軟信息”,綜合考察業(yè)主人品?？慈似分饕催€款意愿,看產(chǎn)品主要看還款能力,看押品主要看還款保障。泰隆銀行就是這樣通過大量數(shù)字化“硬信息”和社會化“軟信息”的有機結(jié)合,以更加務(wù)實的態(tài)度和靈活的手段分析客戶的成長潛力和償債能力。

推行多人保證貸款。國有銀行給中小企業(yè)貸款,一般都需要抵押物,以避免出現(xiàn)風(fēng)險時銀行蒙受損失。但現(xiàn)實的情況是,小企業(yè)或個體工商戶往往提供不了有效擔(dān)保物。于是,一種創(chuàng)新性的擔(dān)保方式在泰隆銀行應(yīng)運而生——保證貸款:推行多人保證、輔助擔(dān)保和道義擔(dān)保等,并將企業(yè)主、股東夫妻等實際控制人追加為貸款保證人,變“有限責(zé)任”為“無限責(zé)任”。這種法人擔(dān)保和關(guān)聯(lián)人保證相結(jié)合的貸款機制,有效避免了企業(yè)破產(chǎn)后惡意逃避銀行債務(wù)現(xiàn)象的發(fā)生。臺州銀監(jiān)分局局長林奇評價,貸款的無限責(zé)任從根本上要求企業(yè)的所有者、經(jīng)營者必須謹(jǐn)慎融資,按時還貸。目前,泰隆銀行保證貸款的占比已高達(dá)95%以上。而且泰隆銀行99%以上的小企業(yè)貸款正?；厥諘r均依靠第一還款來源,即使出現(xiàn)了問題貸款,依靠第二還款來源償還的也占到90%以上。

讓貸款像存款一樣方便。在貸款實踐中,泰隆人發(fā)現(xiàn)個體小企業(yè)、工商戶進(jìn)貨都有季節(jié)性,體現(xiàn)在貸款上就表現(xiàn)為明顯的“短、頻、急”。為此,泰隆銀行內(nèi)部提出了一個“三三制”原則,即老客戶辦熟業(yè)務(wù),三小時以內(nèi)解決;新客戶辦生業(yè)務(wù),三天以內(nèi)答復(fù)。同時,為了保證原則的有效運行,泰隆銀行通過流程改造、權(quán)力下放,將一些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)前移或合并。一方面,客戶經(jīng)理在營銷過程中就已經(jīng)開始收集和整理客戶的相關(guān)信息,通過不間斷客戶走訪、“面對面”溝通互動、現(xiàn)金流動態(tài)關(guān)注、人脈關(guān)系的“背靠背”了解,對客戶進(jìn)行充分了解。這實際上已經(jīng)是在同步做審查審批工作了,等到客戶申請貸款時,客戶經(jīng)理和審查審批人員早已經(jīng)“胸有成竹”,因而效率就可以很高。另一方面,銀行內(nèi)部充分地簡化了信貸操作流程,并且在風(fēng)險可控的前提下,合理下放信貸審批權(quán),絕大部分信貸業(yè)務(wù)在一線就可以審批完畢,因而可以保證貸款的效率。

“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”,利率覆蓋風(fēng)險破解定價難問題。對銀行而言,中小企業(yè)往往和成本高、風(fēng)險大、收益低等不利要素緊密相連。為做好中小企業(yè)信貸工作,泰隆銀行通過靈活利率定價機制,不斷尋求收入和成本之間的平衡點。一是遵循有效覆蓋風(fēng)險和成本原則,測算中小企業(yè)貸款保本利率。二是遵循風(fēng)險收益匹配的原則,合理確定利率浮動范圍。三是遵循市場競爭原則,靈活確定貸款利率。在確定貸款利率時,泰隆銀行充分考慮資金供求情況、民間借貸利率以及競爭對手的利率定價狀況,結(jié)合客戶的貸款用途和對資金價格的承受力,將利率水平細(xì)化設(shè)置為50多個檔次,實現(xiàn)“一戶一價”、“一筆一價”、“一期一價”,并適時根據(jù)具體情況進(jìn)行調(diào)整,努力實現(xiàn)利率浮動范圍內(nèi)的市場化。

“三品三表”、“保證貸款”、“三三制”……根植于中小企業(yè)的“泰隆模式”有效地解決了中小企業(yè)貸款的“信息不對稱”和“缺少抵押物”等多項難題,不但大大拓寬了泰隆銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的輻射面,同時也使得處于初創(chuàng)期的小企業(yè)和個體工商戶得到了信貸支持,極大地促進(jìn)了中小企業(yè)的發(fā)展,實現(xiàn)了銀企雙贏。

泰隆銀行從2007年開始對自己的小額信貸模式進(jìn)行跨地區(qū)復(fù)制。2007年1月,泰隆銀行在臺州的貧困縣三門開設(shè)支行;同年10月,泰隆麗水分行開業(yè);2008年8月3日,泰隆杭州分行開業(yè);12月31日,泰隆寧波分行開業(yè)。區(qū)域不同,文化差異給泰隆銀行的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn),也給了它進(jìn)一步的發(fā)展空間。目前,泰隆銀行的年增長率達(dá)40%。