周占斌

定西地處甘肅中部，素以“苦瘠甲天下”而聞名。改革開放后，在黨和政府以及社會(huì)各界的關(guān)心支持下，經(jīng)過(guò)全市人民不懈努力，已穩(wěn)定解決了農(nóng)民吃飯問(wèn)題，開始了由傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)向現(xiàn)代化轉(zhuǎn)型的歷程，改寫了“一方水土養(yǎng)活不了一方人”的歷史。作為農(nóng)行人，也為這一滄桑巨變作出了應(yīng)有的貢獻(xiàn)。近年來(lái)，定西農(nóng)行從支持農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中找出路，從支持轄內(nèi)重點(diǎn)項(xiàng)目中謀發(fā)展，從實(shí)行個(gè)貸責(zé)任制管理中求突破，從強(qiáng)化企業(yè)管理中要質(zhì)量，從提高金融服務(wù)上創(chuàng)效益，不但支持了地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，也實(shí)現(xiàn)了自身業(yè)務(wù)較快發(fā)展。

2007年10月，定西農(nóng)行開展服務(wù)“三農(nóng)”試點(diǎn)后，在總行項(xiàng)俊波董事長(zhǎng)親臨視察鼓舞下，在甘肅省分行傅志輝行長(zhǎng)親自掛點(diǎn)指揮下，在總行多名部門老總和總分行指導(dǎo)小組成員多次調(diào)研指導(dǎo)幫扶下，我們緊緊圍繞總、分行黨委工作部署，堅(jiān)定服務(wù)方向，踐行科學(xué)發(fā)展，飽含感情愛(ài)心，積極創(chuàng)新服務(wù)，全面探索在定西自然環(huán)境嚴(yán)酷、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱、社會(huì)發(fā)展緩慢和自身力量有限的情況下服務(wù)三農(nóng)的有效途徑，初步解決了三農(nóng)“貸款難”和“難貸款”的問(wèn)題，贏得了地方黨政、廣大客戶和社會(huì)各界的廣泛好評(píng)，自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)也取得了較好效果。試點(diǎn)以來(lái)，各項(xiàng)存款增長(zhǎng)較快，凈增15.7億元，余額達(dá)到50.5億元，增長(zhǎng)了45.2％。各項(xiàng)貸款投放較多，累放貸款33.3億元，余額達(dá)到25.6億元，剔除貸款剝離因素，凈增8.3億元，增長(zhǎng)了29.9％。盈利能力顯著增強(qiáng)，2007年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)4765萬(wàn)元，2008年實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)11741萬(wàn)元，今年前5個(gè)月實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)4414萬(wàn)元。系統(tǒng)考核位次提升，在全省綜合績(jī)效考核中，2008年居第5位，較試點(diǎn)前提升了6個(gè)位次。

明確“三農(nóng)”服務(wù)“做什么”

圍繞定西市經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展規(guī)劃和打造“中國(guó)薯都”、“中國(guó)藥都”目標(biāo)，開展深入調(diào)查研究，全面掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)金融發(fā)展?fàn)顩r，擬定了各個(gè)試點(diǎn)實(shí)施方案，匯編了基礎(chǔ)調(diào)研資料，制定了服務(wù)路線圖，確定突出支持包括7個(gè)縣城、城郊在內(nèi)的沿川、沿路、沿河的31個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，涉及24.6萬(wàn)農(nóng)戶，占全市農(nóng)戶的41.47％，突出支持總產(chǎn)值超過(guò)50億元，為農(nóng)民提供純收入1378元的支柱產(chǎn)業(yè)，尤其是重點(diǎn)支持種植面積350萬(wàn)畝，總產(chǎn)量500萬(wàn)噸，產(chǎn)值20億元，為農(nóng)民提供純收入600元，占農(nóng)民人均純收入近三分之一的馬鈴薯產(chǎn)業(yè)發(fā)展。以衣戶為重點(diǎn)，以惠農(nóng)卡為載體，以農(nóng)戶小額貸款為推手，以三農(nóng)金融部為組織架構(gòu)，以普惠制廣覆蓋為目標(biāo)，經(jīng)過(guò)3年努力，爭(zhēng)取發(fā)行惠農(nóng)卡47.5萬(wàn)張，授信農(nóng)戶小額貸款24萬(wàn)戶18億元，使卡覆蓋率達(dá)到95％，貸款覆蓋面達(dá)到45％。

探索“三農(nóng)”服務(wù)“怎么做”

針對(duì)“三農(nóng)”客戶貸款需求“短、頻、快、急”的特點(diǎn)，下沉經(jīng)營(yíng)重心，增強(qiáng)支行經(jīng)營(yíng)活力，將農(nóng)戶和個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款審批權(quán)分別擴(kuò)大到20萬(wàn)元、50萬(wàn)元；積極參與制度制定，及時(shí)提供修改建議，其中6個(gè)辦法和修改建議得到總、分行試點(diǎn)辦肯定；簡(jiǎn)化評(píng)級(jí)指標(biāo)體系，運(yùn)用多種授信方式，降低客戶準(zhǔn)入門檻，先后評(píng)定了縣域中小法人客戶、個(gè)人客戶優(yōu)秀級(jí)8235戶，良好級(jí)1937戶；創(chuàng)新貸款擔(dān)保管理，推行多戶聯(lián)保、存貨擔(dān)保等多種擔(dān)保方式，擴(kuò)大保證人范圍，將信用好、有擔(dān)保能力的各類客戶均納入保證人范圍；大力推廣貸款產(chǎn)品，發(fā)放農(nóng)戶貸款6050筆7.29億元，個(gè)人生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)貸款4057筆9.53億元；改革信貸審批體制，取消縣支行貸審會(huì)，向各支行派駐7名獨(dú)立審批人，縮短決策鏈條，提高辦貸效率。

針對(duì)縱深服務(wù)三農(nóng)工作中的人員、網(wǎng)點(diǎn)等問(wèn)題，我行積極探索解決這些問(wèn)題的途徑和方式。為擴(kuò)大服務(wù)覆蓋面，制定流動(dòng)客戶經(jīng)理組管理辦法，抽調(diào)52名客戶經(jīng)理，組成20個(gè)流動(dòng)客戶經(jīng)理組，在48個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立流動(dòng)服務(wù)點(diǎn)，對(duì)區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶開展定時(shí)服務(wù)和上門服務(wù)。為解決交通工具少的問(wèn)題，制定客戶經(jīng)理車輛租賃管理辦法，通過(guò)客戶經(jīng)理向租賃公司租賃、支行與客戶經(jīng)理簽訂車輛使用協(xié)議，已租賃專司服務(wù)三農(nóng)車輛20輛。為解決人員少的問(wèn)題，制定業(yè)務(wù)委托管理辦法，將惠農(nóng)卡發(fā)行等業(yè)務(wù)委托給當(dāng)?shù)鼐哂腥罕娀A(chǔ)和號(hào)召能力的人員代理，已選用81名。為解決惠農(nóng)卡取現(xiàn)的問(wèn)題，與信用社簽訂合作協(xié)議，明確在農(nóng)行無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對(duì)信用社辦理的惠農(nóng)卡業(yè)務(wù)支付手續(xù)費(fèi)，并實(shí)行持卡人使用惠衣卡積分獎(jiǎng)勵(lì)的方式，提高用卡積極性。

加強(qiáng)銀政合作，市政府先后下發(fā)4個(gè)文件對(duì)我行試點(diǎn)各階段工作向各縣政府、各部門進(jìn)行安排部署，成立惠農(nóng)卡和惠農(nóng)卡貸款整體推進(jìn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，組織協(xié)調(diào)面上工作開展，并專題召開整體推進(jìn)農(nóng)行惠農(nóng)服務(wù)工作座談會(huì)，研究部署重點(diǎn)工作。先后與安定、渭源、通渭等縣區(qū)政府聯(lián)合舉行4場(chǎng)服務(wù)“三農(nóng)”推進(jìn)會(huì)議，并依靠2745名鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村社干部，幫助召集農(nóng)戶、宣傳政策、協(xié)助農(nóng)行收集發(fā)卡資料，協(xié)助發(fā)行惠農(nóng)卡12.44萬(wàn)張。加強(qiáng)與同業(yè)、協(xié)會(huì)、企業(yè)等多方合作，并在此基礎(chǔ)上，積極實(shí)踐探索，總結(jié)推出“政府+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“公司+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“基地+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“協(xié)會(huì)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“信用村+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“項(xiàng)目+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“大戶+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“商貿(mào)企業(yè)(便利店)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“擔(dān)保公司(保險(xiǎn)公司)+農(nóng)行+農(nóng)戶”、“供銷社+農(nóng)行+農(nóng)戶”等10種服務(wù)模式，有力地促進(jìn)了服務(wù)“三農(nóng)”的有效開展。

強(qiáng)化“三農(nóng)”服務(wù)“要做好”

全面總結(jié)我行近年來(lái)創(chuàng)新的個(gè)貸“四包”責(zé)任制管理，研究制定并實(shí)行客戶經(jīng)理個(gè)貸“三包一掛”責(zé)任制管理。在包發(fā)放上，確定了支持服務(wù)的重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)、重點(diǎn)對(duì)象、重點(diǎn)產(chǎn)品；在包管理上，采取“就近服務(wù)，遠(yuǎn)聯(lián)大戶，集中連片，流動(dòng)服務(wù)”的服務(wù)模式；在包收回上，明確了比例控制、限額控制兩大風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)，要求個(gè)貸業(yè)務(wù)到期收回率不低于95％，新發(fā)放貸款不良率逐年控制在“1、2、5”目標(biāo)之內(nèi)；在一掛鉤上，將客戶經(jīng)理管理貸款的實(shí)收利息收入，扣除資金、風(fēng)險(xiǎn)、管理、資本和稅賦等成本后，計(jì)算客戶經(jīng)理創(chuàng)造的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，并與其績(jī)效工資掛鉤考核。我行“三包一掛”管理，得到了總、分行肯定，并在總行福建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)、武漢培訓(xùn)班及省分行深化服務(wù)“三農(nóng)”動(dòng)員會(huì)上介紹交流。專門介紹我行“三包一掛”管理的《落實(shí)經(jīng)營(yíng)責(zé)權(quán)利走活農(nóng)貸一盤棋》案例被總行選編。

針對(duì)“三農(nóng)”貸款面廣、量大、難管理的實(shí)際，借助各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府和產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)“三農(nóng)”情況熟、信息廣的優(yōu)勢(shì)，采取“三農(nóng)”客戶“農(nóng)戶申請(qǐng)一協(xié)會(huì)推薦政府審核一銀行把關(guān)一小組聯(lián)保一協(xié)助管理”為主要措施的“政府或產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)+農(nóng)行”的推薦協(xié)管機(jī)制，擴(kuò)展和延伸了“三農(nóng)”貸款管理的內(nèi)涵和外延。

加大檢查整改，連續(xù)開展了7次全行范圍內(nèi)的信貸檢查和3次惠農(nóng)卡

和農(nóng)戶小額貸款“回頭看”專項(xiàng)檢查，及時(shí)整改發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，堵塞風(fēng)險(xiǎn)漏洞，完善規(guī)范惠農(nóng)卡工作。

實(shí)現(xiàn)“三農(nóng)”服務(wù)“做得好”

試點(diǎn)中，全行緊緊抓住農(nóng)副產(chǎn)品收購(gòu)、春耕生產(chǎn)等時(shí)期，加大對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品販運(yùn)戶和農(nóng)戶種養(yǎng)業(yè)的貸款投放，累計(jì)發(fā)放涉農(nóng)貸款26億元，支持了馬鈴薯、中藥材等產(chǎn)業(yè)發(fā)展，促進(jìn)了農(nóng)民增收。累放貸款2.6億元，先后支持臨洮興達(dá)淀粉加工、隴西惠森藥業(yè)、通渭天耀草業(yè)等48戶馬鈴薯、中藥材、畜草產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)發(fā)展壯大。累放農(nóng)戶貸款7.08億元，個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款9.16億元，重點(diǎn)支持種植、養(yǎng)殖、販運(yùn)、經(jīng)營(yíng)大戶發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。發(fā)放個(gè)人住房貸款10122萬(wàn)元，支持了安定“鳳凰苑”等18個(gè)住房按揭項(xiàng)目，滿足了865戶城鄉(xiāng)居民購(gòu)房需求。特別對(duì)馬鈴薯產(chǎn)業(yè)給予了重點(diǎn)支持。2007年10月，適時(shí)發(fā)放馬鈴薯收購(gòu)貸款465筆9600萬(wàn)元，防止了因連續(xù)20多天降雨，馬鈴薯集中上市嚴(yán)重沖擊收購(gòu)價(jià)格。以致?lián)p害廣大種植戶利益事件的發(fā)生。2008年，在安全收回去年貸款的基礎(chǔ)上，面對(duì)馬鈴薯全面豐收，維護(hù)價(jià)格穩(wěn)定異常艱巨的實(shí)際，又及時(shí)發(fā)放收購(gòu)貸款347筆6800萬(wàn)元，確保經(jīng)營(yíng)戶暢開收購(gòu)，基本穩(wěn)定了收購(gòu)價(jià)格，保護(hù)了農(nóng)民的利益。

以惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款為重點(diǎn)，實(shí)行行長(zhǎng)包片、部室掛點(diǎn)責(zé)任制，從機(jī)關(guān)、網(wǎng)點(diǎn)抽調(diào)78人，與客戶經(jīng)理146人，組成108個(gè)工作組，深入村社，集中發(fā)卡。全行員工發(fā)揚(yáng)特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)的精神，采取“白加黑”、“5+2”的工作方式，放棄節(jié)假日，加班加點(diǎn)，白天走村人戶收集農(nóng)戶基礎(chǔ)資料，晚上到單位錄入客戶信息，全力開展惠農(nóng)卡和農(nóng)戶小額貸款整體推進(jìn)工作。截至6月20日，累計(jì)發(fā)行惠農(nóng)卡24.4萬(wàn)張，占全市59.6萬(wàn)農(nóng)戶的40.9％；授信農(nóng)戶小額貸款11037戶2.9億元，授信率4.59％；發(fā)放農(nóng)戶小額貸款10589戶，貸款余額2.5億元。發(fā)卡量、授信戶數(shù)、授信總額居全省第一位。

努力提高網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)水平，增強(qiáng)電子服務(wù)能力。以網(wǎng)點(diǎn)為重點(diǎn)，先后布放ATM機(jī)52臺(tái)，其中在無(wú)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)布放離行式ATM機(jī)6臺(tái)。以農(nóng)資銷售點(diǎn)、經(jīng)銷大戶和信用村等為重點(diǎn)，布放轉(zhuǎn)賬電話208臺(tái)。以餐飲、賓館、商場(chǎng)和農(nóng)村“便利店”、供銷社等為重點(diǎn)，布放POS機(jī)217臺(tái)，促進(jìn)了惠農(nóng)卡“適用、好用、愛(ài)用”。營(yíng)造“三農(nóng)”服務(wù)“好氛圍”

加強(qiáng)“三農(nóng)”服務(wù)宣傳，在《定西日?qǐng)?bào)》、定西電視臺(tái)連續(xù)開展36期專題報(bào)道，推出了以我行“三農(nóng)”服務(wù)為題材的現(xiàn)代秦劇《“三農(nóng)”情緣》。市分行負(fù)責(zé)人應(yīng)邀在市縣黨政組織的相關(guān)會(huì)議上，向縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)代表等1700多人做了專題講座。我行“三農(nóng)”服務(wù)工作，引起了新聞媒體的關(guān)注，中央電視臺(tái)、新華社、人民日?qǐng)?bào)等15家中央、地方主流媒體先后進(jìn)行了采訪報(bào)道，特別是2007年12月22日中央電視臺(tái)“焦點(diǎn)訪談”欄目以“雪中送炭的貸款”為題，2008年1月8日中央電視臺(tái)新聞聯(lián)播以“馬鈴薯鋪出致富路”為題，對(duì)農(nóng)行支持地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況進(jìn)行了報(bào)道，在行內(nèi)外引起了強(qiáng)烈反響。