蔡清潔

摘 要:營銷員的管理是保險公司經營中的一項重要工作,文章通過對保險公司加強保險營銷員管理的必要性和保險營銷員在代理業(yè)務中容易出現的風險等分析,提出了保險公司對營銷員管理的具體措施。

關鍵詞:保險 營銷員 管理

中圖分類號:F840.4 文獻標識碼:A

文章編號:1004-4914(2009)07-201-02

保險營銷員是指取得中國保險監(jiān)督管理委員會(以下簡稱中國保監(jiān)會)頒發(fā)的資格證書,與保險公司簽訂保險代理合同,為保險公司銷售保險產品及提供相關服務,并收取手續(xù)費或者傭金的個人。

近年來,財產保險營銷員發(fā)展很快,2007年底財產營銷員人數達到247,816比上年增長36.1%。代理財產保險費597.71億元,占同期財產險保費收入的29.92%。對保險營銷員的管理,已擺上各保險公司的重要議事日程。

一、保險公司加強對保險營銷員管理的必要性

(一)促進保險公司依法經營、防范和降低公司經營風險

保險營銷員在各代理權限內,以保險公司的名義實施的民事法律行為所產生的責任和后果由保險公司承擔。保險公司與保險營銷員簽訂委托代理合同后,保險公司的利益很大程度上取決于營銷員的行動。近幾年內發(fā)生的許多案件,多是與營銷員的管理工作不到位所密切相關的。

(二)維護被保險人的利益,提高服務質量

最大誠信原則是保險合同的基本原則之一。誠信是保險業(yè)的生命線,保險公司只有信守承諾、竭誠服務,才能取信于社會。保險營銷員開展的保險活動是保險公司機構的延伸,也是保險服務的延伸,同時是保險人與投保人的紐帶和橋梁。在保險條款的掌握、理解和保險服務方面,保險營銷員比投保人具有優(yōu)勢。保險條款具有較強的專業(yè)性,大多被保險人(投保人)對保險條款不熟悉,很容易被一些營銷員所誤導,從而造成一些不必要的糾紛和誤解,既損害了被保險人的利益,也對保險公司帶來不利的社會影響。

(三)促進保險市場的健康發(fā)展

建立規(guī)范和完善的保險市場,保障保險業(yè)健康發(fā)展,是保險監(jiān)管部門和保險公司的共同任務,保險公司銷售保單等業(yè)務越來越多是通過營銷人員取得。2007年個人營銷員取得保費收入占到財險總保費的29.92%,但是營銷員的不規(guī)范也是造成保險市場混亂的一個重要因素。保險公司加強對營銷的管理是必要的。

二、保險營銷員代理業(yè)務容易出現的風險

(一)未遵循誠信原則的風險

保險代理人的誠信原則反映在保險代理活動的全過程之中,一方面,保險代理應將保險公司的有關情況和保險條款的內容,尤其是保險條款的免除責任如實告知投保方及被保險人;另一方面保險代理人也應將投保方面反映的實際情況如實告知保險公司。有些營銷員在展業(yè)過程中,為了提高自己的業(yè)務成績,對那些不了解保險的投保人,故意混淆條款,夸大保險責任。一旦發(fā)生理賠時被保險人就會以營銷員沒有如實告知來維護自己的利益,甚至通過訟訴來維權。這些都給保險公司和被保險人造成很大的損害。

(二)未及時轉交保險費的風險

保險公司的營銷員在其展業(yè)過程中,必然會涉及保險費代收環(huán)節(jié),而保險公司在其與營銷員簽訂的代理合同中,常常也會將“代收保險費”作為授權范圍之一,因此,營銷員向客戶收取保險費的行為一般會被視為保險授權營銷員所做的代理行為。然而,有些營銷員會私自挪用或侵吞保費,給保險公司造成經濟損失。

(三)表見代理帶來的風險

表見代理是指被代理人的行為足以使善意相對人相信無權代理人具有代理權,因而與無權代理人為民事法律行為,由此產生的法律效果歸被代理人承擔。該法律規(guī)定的目的是為了保護社會交易的安全以及善意相對人的利益,從而也有利于代理關系的存在。但是,有些違法者卻利用保險公司的管理漏洞從事具有表見代理性質的活動,給保險公司帶來損失。

三、保險公司對營銷員管理的具體措施

(一)把好選聘入門第一關

要嚴格選聘條件,除了對營銷進行必備的業(yè)務技能測試外,還應對家庭成員及背景、銀行個人信用、公安部門的偵信系統等進行嚴格審查,重點考查家庭背景對其工作影響,在銀行信用記錄如何,以及公安機關是否有不良記錄等。對有不良記錄的人員堅決不予以錄用。

(二)做足培訓關并貫穿始終

只有熟悉公司基本業(yè)務規(guī)章,才能夠把業(yè)務做好,做透。因此要把培訓工作放在非常重要的位置,嚴格按照相關要求做好培訓,通過嚴格考試,考核合格后方可上崗,保持業(yè)務人員的高質量。

(三)建立營銷員的綜合考核體系

1.業(yè)務量。業(yè)務量是衡量一個營銷人員業(yè)務能力的重要指標,但不是唯一指標,對于保險公司而言,營銷人員對公司的主要貢獻還是保費收入,而對于營銷人員而言沒有保費發(fā)生同樣沒有傭金收入,所以業(yè)務量是業(yè)務能力的直接體現。但是我們也不能一味的強調保費,還應該考慮業(yè)務質量,客戶滿意度及營銷員的職業(yè)道德等方面。

2.客戶穩(wěn)定率。真正杰出的營銷人員,有穩(wěn)定的客戶群,有大量的客戶轉介紹業(yè)務,這是營銷員突破自我,取得較大成績的最有效途徑。因此,把客戶穩(wěn)定率引入營銷員的考核體系中,可以鼓勵營銷員發(fā)展客戶群,注重客戶維護,提高客戶滿意度。

3.客戶投訴率?？蛻敉恫鹇士己丝梢杂行У卣鐒e一些業(yè)績不理想,且客戶投訴多的營銷員,對于此類營銷員要堅決終止代理合同,并嚴格取回與代理公司相關的資料與證件。

4.應收保費率。營銷員應收保費管理是營銷管理中的重頭戲,營銷員存在人員流動大,管理難度較大的問題,應收保費是保險公司營銷管理中風險較大的,應該重點考核,實時跟蹤。

5.學習能力。學習能力、學習意愿、學習態(tài)度的考核,既是對營銷員的考查,同時也是作為一項福利提供給營銷人員。在接受了公司系統的專業(yè)的培訓之后營銷員才能更好地開展業(yè)務,服務客戶,在培訓中強調、重申,才能在工作落實考核公司的各項紀律、標準和原則。

對于達到一定考核標準的人員,在征得本人同意后應納入公司正式員工管理,讓優(yōu)秀營銷員有一個良好的發(fā)展空間。

(四)推行亮證展業(yè)制度,執(zhí)證上崗,可以讓營銷員自覺接受客戶與社會的監(jiān)督,要堅持給公司的營銷人員發(fā)放展業(yè)證書,并要求其在開展業(yè)務過程中必須亮證展業(yè)

1.提升公司品牌,自覺接受社會監(jiān)督。要想讓社會、客戶信任我們的營銷員,那么從心態(tài)上改變營銷員低人一等、求人辦事的舊有觀念是很重要的,亮證展業(yè),即展現了營銷員自尊自重,自信自強的精神面貌,也讓營銷人員從心里樹立信心,相信自己的勞動,并自覺地接受社會的監(jiān)督,有了自信自尊的營銷人員,可以顯著地提升公司形象,從一定程度有利于打造公司品牌。

2.讓營銷員在展業(yè)過程中增加壓力感。從另一方面講,亮證展業(yè)也給營銷人員提出了更高的要求,營銷員必須先煅煉好自己,調整好自己,充分地做好展業(yè)的準備,才能堂堂正正地亮證,才能對得起公司所給予他們的信任,因此,亮證展業(yè)可以讓營銷員在展業(yè)過程中增加壓力感,為提高人員素質,增強員工斗志,打造精英團隊提供幫助。

(五)建章立制,從制度上消除營銷員管理不當而給公司造成不良影響

1.營銷員的行為規(guī)范。從制度上規(guī)范營銷員的行為,對營銷員展業(yè)中的種種行為形成操作手冊,制成規(guī)范的服務流程,改正營銷員的不良行為,培養(yǎng)正確的工作習慣。

2.營銷員的準入及退出制度。從制度上定立游戲規(guī)則,按要求慎選重用,對于不符合標準的慎重選,寧缺勿濫;對于符合要求的好苗子,應當重培養(yǎng),多煅練;對于在工作出現錯誤的營銷員,應當本著治病救人的原則,多溝通,促改正,對于出現原則性錯誤的人員,應當嚴格要求,強制退出,而且不再予以錄用。

3.營銷員應收保費管理制度。將應收保費管理這一重點工作,以紀律的形式落實,按時間空間,充分考慮可操作性,協同綜合、財務、核保等部門,責任到人,做到時時清,日日管,防微杜淅,真正地防范于未然。

4.營銷員的單證管理制度。根據公司營銷特點,對營銷員的單證管理設立規(guī)章制度。營銷員存在人員時間空間變動大,日常管理難,活動相對自由,因此,此規(guī)章應兼顧實用性,以不影響營銷員業(yè)務開展為前提,并充分考慮單證管理的嚴肅性。

5.營銷員的考核制度。根據多勞多得,按勞分配的原則設立考核制度,同時,考核還應當引入學習培訓、活動參與、團隊貢獻、紀律遵守等因素,對營銷員的綜合情況進行考核,真正發(fā)現營銷人員的閃光點,獎優(yōu)罰劣。

當然,我們還應當積極推動行業(yè)自律建設,構建良好的外部環(huán)境。積極推動行業(yè)協會建設,接受個人營銷員為會員。本著維護行業(yè)利益,保護會員合法權益的宗旨,制定自律規(guī)章。促進行業(yè)協會建立并完善社會個人代理人的信息系統,將違規(guī)展業(yè),信譽水平低的代理人列入黑名單,甚至取消其代理資格,同時嘗試建立代理員信用評級制度,讓優(yōu)秀人才脫穎而出。

綜上所述,營銷員的管理是保險公司經營中的一項重要工作,是體現保險公司管理水平的標準之一,如何管理好營銷員是一項極具挑戰(zhàn)性和考驗管理能力的工作,因此,切實做好營銷管理工作對保險公司有著十分重要的意義。

參考文獻:

1.中國保監(jiān)會.2007年保險中介市場發(fā)展報告

2.關煥.中國非壽市場發(fā)展研究報告(2007年)

3.童元松.論保險人對保險代理人的監(jiān)督管理

(作者單位:中國人民財產保險股份有限公司廈門市南山支公司 福建廈門 361021)(責編:呂尚)