曹一方

時(shí)下的國(guó)內(nèi)照明行業(yè)猶如一幅凌亂的涂鴉，低價(jià)混戰(zhàn)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。2008年底，調(diào)光大師以“一覽眾山小”的高度切入市場(chǎng)，用全球獨(dú)創(chuàng)的調(diào)光節(jié)能燈鋪開(kāi)一張白宣紙，而大師的市場(chǎng)運(yùn)作筆墨更是高山流水、氣象更新。運(yùn)筆至今，已形成一幅山高水長(zhǎng)、決勝千里的市場(chǎng)大圖景。

滿庭芳?新頂燈、念奴嬌?婚慶燈、永遇樂(lè)?影院燈、花羅帳?床頭燈、戰(zhàn)方城?麻將燈……走進(jìn)調(diào)光大師上海張江營(yíng)銷(xiāo)總部的產(chǎn)品展示廳，數(shù)十名不遠(yuǎn)千里前來(lái)訪問(wèn)的經(jīng)銷(xiāo)商們看到這些具有濃郁中國(guó)風(fēng)的燈飾，不禁發(fā)出由衷的贊嘆。

調(diào)光大師的董事長(zhǎng)陳俊村是一個(gè)極具浪漫主義情懷的企業(yè)家。他把中華古典文化注入現(xiàn)代高科技的燈具產(chǎn)品，將眾多詞牌、辭令名稱注冊(cè)為公司產(chǎn)品商標(biāo)，獨(dú)家買(mǎi)斷齊白石等668位國(guó)畫(huà)大師的作品在燈飾產(chǎn)品上的使用權(quán)，使調(diào)光大師的燈飾產(chǎn)品盡顯大師風(fēng)范。

5個(gè)月來(lái)，調(diào)光大師率先完成了從歐美照明行業(yè)巨頭到國(guó)內(nèi)調(diào)光節(jié)能燈市場(chǎng)領(lǐng)跑者的轉(zhuǎn)變，并以迅雷不及掩耳之勢(shì)實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)渠道經(jīng)銷(xiāo)商從零到百的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。

來(lái)訪的經(jīng)銷(xiāo)商們絡(luò)繹不絕，不到兩個(gè)月的時(shí)間，經(jīng)過(guò)調(diào)光大師營(yíng)銷(xiāo)部審核，已有武漢、沈陽(yáng)、南昌等地的80多家代理商成為了調(diào)光大師的合作伙伴，其中不少人甚至放棄了原有的產(chǎn)業(yè)直奔調(diào)光大師而來(lái)。

有人說(shuō)：調(diào)光大師引領(lǐng)了一個(gè)時(shí)代，也開(kāi)辟了一片藍(lán)海。

在人們的一片贊譽(yù)中，今年8月9日，中國(guó)第一高樓上海環(huán)球國(guó)際金融中心，調(diào)光大師將全面吹響照明產(chǎn)業(yè)升級(jí)集結(jié)號(hào)——邀請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商500強(qiáng)，共創(chuàng)調(diào)光新時(shí)代！

調(diào)光大師為何具有如此之大的魅力？

劃時(shí)代的產(chǎn)品

在2007年的一次市場(chǎng)考察中，董事長(zhǎng)陳俊村與董事總經(jīng)理?xiàng)羁∷傻缺姸喙靖吖軄?lái)到中國(guó)燈都——中山古鎮(zhèn)，當(dāng)他們以顧客的身份向一些店主詢問(wèn)：“有可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”得到的回答幾乎都是：“??？你見(jiàn)過(guò)可以調(diào)光的節(jié)能燈嗎？”

事實(shí)上，隨著生活品質(zhì)的日益提高，人們對(duì)居家燈光的要求也會(huì)越來(lái)越高，比如床頭燈，晚上看完書(shū)后可以調(diào)到弱光用于夜燈，供起床上洗手間之需；比如客廳燈，在客廳看碟片時(shí)就可以調(diào)至弱光，讓人情緒更平和。

正是在巨大的市場(chǎng)需求和節(jié)能減排的國(guó)家政策的雙重作用之下，陳俊村打破了“節(jié)能燈不能調(diào)光”的行業(yè)瓶頸，推出了可隨心四段調(diào)光的節(jié)能燈。調(diào)光節(jié)能燈提供了10%、25%、50%和100%的四種光線亮度，不需要額外安裝任何調(diào)光開(kāi)關(guān)，可以直接與普通白熾燈調(diào)換，只需利用簡(jiǎn)單的ON/OFF開(kāi)關(guān)就可以調(diào)光。

在常規(guī)情況下，它比白熾燈節(jié)能80%，比普通節(jié)能燈節(jié)能20%；在使用調(diào)光功能后，比普通節(jié)能燈更節(jié)能50%以上。調(diào)光大師節(jié)能燈使用壽命長(zhǎng)達(dá)1萬(wàn)個(gè)小時(shí)，是普通白熾燈壽命的10倍，也比普通節(jié)能燈長(zhǎng)4000多個(gè)小時(shí)。在價(jià)格上，調(diào)光大師卻比其他國(guó)際品牌便宜了30%左右，具有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而中華古典文化更使得調(diào)光節(jié)能燈如虎添翼。

全球首創(chuàng)、具有劃時(shí)代意義的調(diào)光節(jié)能燈將調(diào)光大師推升到了一個(gè)“一覽眾山小”的行業(yè)高度，并在國(guó)內(nèi)照明市場(chǎng)鋪開(kāi)了一張宏大的白宣紙，只等大師落筆。

全新的商業(yè)模式

大師的手筆，自然是與眾不同的高山流水。

董事總經(jīng)理?xiàng)羁∷蓪?duì)于調(diào)光大師的經(jīng)營(yíng)，完全摒棄了業(yè)內(nèi)一貫的低價(jià)混戰(zhàn)、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、涂鴉般的市場(chǎng)策略，而是采取了一個(gè)顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式。

調(diào)光大師的母公司比華集團(tuán)成立于1988年，至今已具備20多年的技術(shù)研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，擁有160多項(xiàng)照明專(zhuān)利，其設(shè)計(jì)的燈具底座標(biāo)準(zhǔn)還成為美國(guó)燈具行業(yè)的通用標(biāo)準(zhǔn)。2008年底，憑借在海外市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)，比華集團(tuán)成立調(diào)光大師公司正式轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“顧客是所有戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，”楊俊松說(shuō)：“對(duì)調(diào)光大師來(lái)說(shuō)，其顧客來(lái)自兩個(gè)方面：一個(gè)是直接終端消費(fèi)者，二是間接顧客，即經(jīng)銷(xiāo)商?！?/p>

與其他照明企業(yè)不一樣，調(diào)光大師并不是以單純的產(chǎn)品來(lái)滿足顧客的需求，而是以一整套的服務(wù)與解決方案來(lái)提升顧客價(jià)值。

顧客只要將自己家里的燈和房間的環(huán)境拍攝下來(lái)，調(diào)光大師將根據(jù)顧客拍攝的實(shí)景照片，在24小時(shí)內(nèi)提供最合理的光源和燈具的設(shè)計(jì)方案，然后實(shí)施上門(mén)安裝。這種打破業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式，能夠真正地打動(dòng)顧客，無(wú)疑也為調(diào)光大師的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)再添砝碼。

另外，在業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的商業(yè)模式下，消費(fèi)者往往需要走很遠(yuǎn)的路程，到燈飾市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)燈飾，這樣的過(guò)程十分不便。而調(diào)光大師一個(gè)更具顛覆意義的手筆是，今年4月正式入駐上海蘇寧電器、好又多、樂(lè)購(gòu)等大賣(mài)場(chǎng)。而對(duì)消費(fèi)者而言，買(mǎi)燈飾終于也能像買(mǎi)柴米油鹽一樣方便了。

調(diào)光大師這一創(chuàng)國(guó)內(nèi)照明業(yè)之先河的手筆，其更深的意義在于：打開(kāi)一個(gè)后裝家居照明市場(chǎng)！

一般來(lái)說(shuō)，裝修完成后，人們一旦發(fā)現(xiàn)光源不適，便會(huì)增購(gòu)一些燈具進(jìn)行光源補(bǔ)充，這就形成了一個(gè)巨大的后裝市場(chǎng)。在前裝市場(chǎng)，人們往往選擇去遠(yuǎn)離市區(qū)的建材批發(fā)市場(chǎng)挑選燈飾，而在后裝市場(chǎng)，由于只是為了補(bǔ)充光源，人們更愿意就近購(gòu)買(mǎi)。

裝修完成后，消費(fèi)者便會(huì)購(gòu)置家電，當(dāng)他們?cè)谔K寧選購(gòu)家電時(shí)，將發(fā)現(xiàn)旁邊柜臺(tái)琳瑯滿目地陳列了既可以當(dāng)作藝術(shù)品裝飾房間、又可以補(bǔ)充光源的燈飾。誰(shuí)不想給自己的新家增光添彩？在蘇寧調(diào)光大師的柜臺(tái)前，消費(fèi)者很難捂住錢(qián)包。

產(chǎn)品賣(mài)得快，要靠經(jīng)銷(xiāo)商帶。楊俊松說(shuō)：“每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都是調(diào)光大師的戰(zhàn)略合作伙伴?！泵恳粋€(gè)調(diào)光大師的經(jīng)銷(xiāo)商都可以穩(wěn)賺60%左右的利潤(rùn)。此外，隨著經(jīng)銷(xiāo)商的貢獻(xiàn)逐漸增大，其進(jìn)貨價(jià)格、獲得的利潤(rùn)都會(huì)隨之變化，這樣經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)越賺越多。更重要的是，經(jīng)銷(xiāo)商可以跟調(diào)光大師聯(lián)合成立股份公司，并且在年底實(shí)現(xiàn)分紅，甚至能夠在3年內(nèi)一起進(jìn)入資本市場(chǎng)，成為上市公司的股東。

從經(jīng)銷(xiāo)商到上市公司股東，這樣的身份地位的升級(jí)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，絕對(duì)是極大的誘惑。而經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上拼殺，也能夠得到調(diào)光大師在傳播造勢(shì)方面的極大的幫助與鼓舞。

“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢(shì)。”市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)很大程度上是傳播造勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)。陳俊村計(jì)劃3年擬3億元資金，第一年投入8000萬(wàn)元以上，將電視媒體、紙面媒體和互聯(lián)網(wǎng)組成海陸空的聯(lián)合編隊(duì)，強(qiáng)勢(shì)出擊，將調(diào)光大師這一新品牌推向世界級(jí)的高度。

掘金調(diào)光時(shí)代

“中國(guó)目前有4億戶家庭，如果每10戶家庭每年使用1只‘調(diào)光大師節(jié)能燈，節(jié)約的電量相當(dāng)于三峽水電站的年發(fā)電量！”2009年6月18日，在第五屆中國(guó)建筑電氣行業(yè)發(fā)展論壇上，陳俊村的話引爆全場(chǎng)。調(diào)光大師獨(dú)攬建設(shè)部頒發(fā)的優(yōu)秀企業(yè)獎(jiǎng)、節(jié)能減排貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、科技創(chuàng)新貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、綠色照明年度品牌獎(jiǎng)等四項(xiàng)大獎(jiǎng)，成為該次論壇上的最大贏家。

節(jié)能減排不僅是中國(guó)之策，也是世界之勢(shì)。在發(fā)展趨勢(shì)下，調(diào)光大師無(wú)疑開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)嶄新的調(diào)光時(shí)代，它不僅是一筆賺錢(qián)的生意，更是一個(gè)節(jié)能環(huán)保的歷史使命。

2008年底，調(diào)光大師以一場(chǎng)被命名為“霹靂計(jì)劃”的營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)在國(guó)內(nèi)全面推進(jìn)，并投入兩億元搭建分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，預(yù)計(jì)一年內(nèi)打造出3000家大賣(mài)場(chǎng)終端、300家調(diào)光大師品牌形象旗艦店，3年內(nèi)建立10萬(wàn)家終端，100萬(wàn)平米的營(yíng)業(yè)面積。

為了配合水淹七軍般的渠道擴(kuò)張，調(diào)光大師擬計(jì)劃在3～5年內(nèi)打造占地3000余畝、全球最大的照明產(chǎn)業(yè)園——調(diào)光大師綠色照明高新科技園，與上海金山、浙江湖州和廣東中山三大生產(chǎn)基地互為呼應(yīng)。

今年7月8日夜幕剛剛降臨，原本寧?kù)o的江西省武寧縣長(zhǎng)水村沸騰了，村民們吃過(guò)晚餐早早地聚集在村委會(huì)。在眾人相慶的儀式上，調(diào)光大師為長(zhǎng)水村捐贈(zèng)了價(jià)值200多萬(wàn)元的調(diào)光節(jié)能燈，長(zhǎng)水村就此成了全球調(diào)光照明第一村。

看著歡天喜地的村民們，陳俊村與楊俊松也無(wú)比欣喜，調(diào)光大師的燈必將在中國(guó)一個(gè)又一個(gè)的村莊、一座又一座的城市里點(diǎn)亮。

“就如手機(jī)3G時(shí)代所帶來(lái)的行業(yè)機(jī)遇和創(chuàng)富機(jī)會(huì)，調(diào)光時(shí)代的來(lái)臨將是國(guó)內(nèi)照明行業(yè)再掘金的絕佳機(jī)會(huì)?！币粋€(gè)顛覆行業(yè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式；一個(gè)跨越金融危機(jī)的掘金機(jī)會(huì)。中國(guó)照明市場(chǎng)上，調(diào)光大師的一幅山高水長(zhǎng)的水墨畫(huà)卷已經(jīng)展開(kāi)……

編 輯 方若凡

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