Ｉ?。模稀閻奂用?/h1>
2009-08-13 06:18:04唐婷
商界 2009年8期
唐 婷
I Do將瞬間即逝的對(duì)浪漫以及恒久婚姻的感悟，化作可以流傳生生世世的婚戒，作為全世界無數(shù)戀人幸福時(shí)刻的見證。
銘記那一刻
或許這是所有女孩的夢(mèng)想。
教堂。白紗。牧師問一對(duì)新人：“無論疾病與健康，貧窮與富有，你都始終愿意不離不棄伴他（她）終身嗎？”新人回答：“我愿意（Yes, I Do.）?！比缓蠼粨Q婚戒，從此攜手一生。
這樣的場(chǎng)景也一次次感動(dòng)著李厚霖。
作為中國(guó)珠寶行業(yè)的領(lǐng)軍人物，李厚霖已經(jīng)和鉆石打了十多年交道，業(yè)內(nèi)人都熟知他麾下的恒信鉆石宮殿和I Do——一個(gè)創(chuàng)下全球首個(gè)超大規(guī)模體驗(yàn)式鉆石銷售概念的神話，一個(gè)打造了珠寶細(xì)分市場(chǎng)的典范。
李厚霖發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)鉆石市場(chǎng)是單純按照品牌劃分的。高端一線品牌如卡地亞、蒂凡尼，中間品牌如香港品牌，還有就是低端的時(shí)常打折的牌子。
而數(shù)據(jù)顯示，在我國(guó)每年結(jié)婚產(chǎn)生的高達(dá)2500億元的消費(fèi)中，婚慶消費(fèi)占珠寶消費(fèi)總額的76%左右。有了理性的數(shù)據(jù)支持，也有消費(fèi)者感性的情感分析：婚戒表現(xiàn)的是婚姻永恒的承諾，是結(jié)婚必需品，所以李厚霖決定把市場(chǎng)再做一次細(xì)分，打造一個(gè)婚戒專有品牌。
他將自己的婚戒品牌定名為“I Do”。
婚戒會(huì)說話
在婚戒市場(chǎng)，產(chǎn)品同類化嚴(yán)重。很多產(chǎn)品并不注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)成本高昂，而且一旦推出新款，很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟風(fēng)模仿。于是消費(fèi)者看到的婚戒差不多就那幾個(gè)樣子。
但I(xiàn) Do不一樣。李厚霖決心打造長(zhǎng)線品牌，必須堅(jiān)持原創(chuàng)。
I Do擁有強(qiáng)大的設(shè)計(jì)師隊(duì)伍，其歐洲設(shè)計(jì)中心的設(shè)計(jì)師匯集了全球最頂尖的珠寶設(shè)計(jì)大師。
首席設(shè)計(jì)師菲利普?杜河雷，是法國(guó)里昂精通寶石打磨及鑲嵌工藝的大師級(jí)人物，被譽(yù)為多彩珠寶設(shè)計(jì)全新理念的領(lǐng)航者。他的旅行經(jīng)歷都成為設(shè)計(jì)靈感的源泉。無論是一對(duì)戀人夢(mèng)想中的小屋，還是某一處值得懷念的建筑，都被他用令人驚嘆的微縮方式，表現(xiàn)在指尖方寸之間。
除了擁有頂級(jí)大師，I Do還積極培養(yǎng)中國(guó)的設(shè)計(jì)力量，為中國(guó)三家頂級(jí)珠寶學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，并每年在第一時(shí)間簽約最優(yōu)秀的畢業(yè)生。
設(shè)計(jì)師們讓每一款I(lǐng) Do婚戒都會(huì)講故事。
有一款婚戒，白金指環(huán)上依次鑲嵌著方形、三角形、圓形三顆鉆石。這是設(shè)計(jì)師對(duì)婚姻的理解：方形鉆石代表相識(shí)的磨合期，大家都棱角分明；三角形鉆石代表部分棱角已磨平，那是兩人為愛而妥協(xié)；圓形鉆石代表圓潤(rùn)美滿的幸福時(shí)光。一款婚戒貫穿起愛情的過去、現(xiàn)在和未來，設(shè)計(jì)師將自己對(duì)恒久婚姻的感悟，化作可以流傳生生世世的婚戒，作為全世界無數(shù)戀人幸福時(shí)刻的見證。
還有一款婚戒，在鉆石邊上鑲嵌了一顆小紅寶石。紅寶石在歐洲常被用作權(quán)杖、皇冠的裝飾，所以這款承載了歷史傳統(tǒng)的婚戒就叫作“真愛加冕”。
I Do還拓寬了“婚慶”的外延，推出愛侶戒指，同時(shí)還擁有訂婚、 結(jié)婚、情人節(jié)、紀(jì)念日、寶寶誕生等不同的產(chǎn)品設(shè)置。
獨(dú)特的品牌定位和一流的珠寶設(shè)計(jì)，正是I Do核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。李厚霖說，他要做的就是讓I Do步步領(lǐng)先，獨(dú)一無二。
第N次心動(dòng)
挑選婚戒的新人都熱愛這些美好的故事，當(dāng)他們來到I Do店，會(huì)再一次心動(dòng)不已。
在每一間I Do店里，都有粉紅的玫瑰花。粉色是I Do店的主打色，連男服務(wù)員的領(lǐng)帶也不例外，因?yàn)椤皼]有一個(gè)女孩不喜歡粉紅色”。店里還有I Do誓言墻：“無論疾病與健康，貧窮與富有……”一遍一遍銘刻著誓言的分量。
店員們都經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，能為顧客提出專業(yè)建議，她們是在分享顧客的幸福，而不是強(qiáng)行推銷一件產(chǎn)品。
一般品牌對(duì)于銷售人員的培訓(xùn)只有3天，I Do的入職培訓(xùn)達(dá)到了7天，培訓(xùn)課程包括了珠寶知識(shí)、銷售知識(shí)、銷售禮儀等多個(gè)方面。每一個(gè)崗位的合格晉升者必須通過公司認(rèn)證。公司還會(huì)通過對(duì)員工每一階段的崗位勝任力分析，組織進(jìn)行員工培訓(xùn)、精英培訓(xùn)、店長(zhǎng)培訓(xùn)來達(dá)成人才的培養(yǎng)，并通過經(jīng)銷商沙龍、論壇等方式來提升各個(gè)店面的經(jīng)營(yíng)能力。
在旗艦店，還有專門供情侶交換信物的求婚區(qū)。當(dāng)初李厚霖還怕這個(gè)求婚區(qū)太過煽情，不適合含蓄的中國(guó)人。沒想到顧客們比他想象中開明、浪漫。
代表恒久誓言的鉆石婚戒、浪漫美好的氛圍、友善鼓勵(lì)戀人的導(dǎo)購(gòu)……男士們一激動(dòng)就在求婚區(qū)單膝跪下，向女士求婚。那一刻，再平凡的女生都矜持如公主。
I Do把這一套銷售方式叫做“體驗(yàn)營(yíng)銷”。
愛情是一種信仰
相應(yīng)的，I Do的營(yíng)銷推廣也不是單純叫賣，而是潛移默化、以情動(dòng)人。
比如今年，I Do推出“愛攝影”大賽。這是一個(gè)以美好愛情為主題的活動(dòng)，征集能夠體現(xiàn)真摯感人的愛情故事的照片。
李厚霖記得有幅作品，是一對(duì)結(jié)婚60多年的老人，現(xiàn)在住在養(yǎng)老院。一些志愿者去看望他們，并且為他們拍婚紗照。96歲的老頭已經(jīng)記不得太多事情，但是，他記得很清楚的是，老太太在60多年前，從順德嫁到南莊。
還有一幅作品深深打動(dòng)了所有人。一對(duì)農(nóng)村夫婦，歲月在他們臉上刻下風(fēng)霜的痕跡，他們手拉手走在田埂上。50多年前，他們正是在這條田埂上相識(shí)。
這些關(guān)于愛情的見證讓很多人都被感動(dòng)。這正是I Do所提倡的對(duì)恒久婚姻的信仰，也是I Do的品牌內(nèi)涵——誓言的力量。這次活動(dòng)引發(fā)了大眾對(duì)于愛情和誓言的共鳴，同時(shí)，也完成了這個(gè)品牌所特有的情感聲音的傳遞。
將幸福進(jìn)行到底
目前，I Do已經(jīng)基本完成了在中國(guó)一線城市核心商圈的商業(yè)布局。I Do在北京新光天地等一線商圈擁有11家高端商場(chǎng)店面，在上?；春Ｂ返纫痪€商圈擁有8家店面。涉及到的重要渠道有北京新光天地、北京東方廣場(chǎng)、北京樂天銀泰、北京新世界、北京王府井、上海久光百貨、上海港匯廣場(chǎng)、上海東方商廈、上?；春Ｂ钒偈⒌取I(yíng)業(yè)面積達(dá)到上萬平米，營(yíng)業(yè)額牢牢占據(jù)商場(chǎng)銷售的前三位。
I Do已進(jìn)入的省會(huì)城市有哈爾濱、沈陽、長(zhǎng)春、濟(jì)南、鄭州、烏魯木齊、南京、福州、武漢、成都、昆明等，另外還有一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的重要城市，比如大連、青島、蘇州、常州等。
I Do所進(jìn)入的渠道均為當(dāng)?shù)刂?，如山東銀座系統(tǒng)、河南丹尼斯系統(tǒng)、沈陽中興、江蘇金鷹系統(tǒng)、華南區(qū)茂業(yè)系統(tǒng)等。
再看看行業(yè)大背景。預(yù)計(jì)到2010年，珠寶年銷售額將超過2000億元人民幣。近年來，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長(zhǎng)率高于15％的速度發(fā)展，并將在未來幾年繼續(xù)保持每年15％以上的增長(zhǎng)。
2008年，I Do實(shí)現(xiàn)了進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)時(shí)的豪言——“2008年在中國(guó)發(fā)展100家代理商”?，F(xiàn)在，李厚霖正計(jì)劃在未來幾年把I Do開遍全國(guó)。
這是一個(gè)和幸福相關(guān)的生意。有句老話說：“贈(zèng)人玫瑰，手有余香?！?/p>
編 輯宋家明
E－mail:tangt@caistv.com
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除了擁有頂級(jí)大師，I Do還積極培養(yǎng)中國(guó)的設(shè)計(jì)力量，為中國(guó)三家頂級(jí)珠寶學(xué)院設(shè)立獎(jiǎng)學(xué)金，并每年在第一時(shí)間簽約最優(yōu)秀的畢業(yè)生。
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再看看行業(yè)大背景。預(yù)計(jì)到2010年，珠寶年銷售額將超過2000億元人民幣。近年來，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)銷售總額以年增長(zhǎng)率高于15％的速度發(fā)展，并將在未來幾年繼續(xù)保持每年15％以上的增長(zhǎng)。
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