徐海云

人物印象

在參觀桐昆廠區(qū)生產(chǎn)車間時(shí)，看著忙碌的工人，總裁辦副主任馮寅說(shuō)：看，這就是桐鄉(xiāng)人，每天都在勤勤懇懇地創(chuàng)造價(jià)值和財(cái)富。

這位來(lái)自湖北、在桐鄉(xiāng)工作十年的“桐昆人”的這句話，一下子道出了我這個(gè)土生土長(zhǎng)的桐鄉(xiāng)人對(duì)汪建根的感受：他就是一個(gè)典型的桐鄉(xiāng)人!確切的說(shuō)，是一個(gè)典型的優(yōu)秀的桐鄉(xiāng)人。

熟悉桐鄉(xiāng)的人也許都會(huì)感嘆桐鄉(xiāng)人的勤勞和韌性?！耙惶烀Φ酵?，一年忙到頭”就是桐鄉(xiāng)人的真實(shí)寫照。埋頭苦干的桐鄉(xiāng)人自然有了一種天生的務(wù)實(shí)和內(nèi)斂。

務(wù)實(shí)、勤奮、內(nèi)斂等“地方標(biāo)簽”在汪建根身上體現(xiàn)充分。他頭腦靈活又謹(jǐn)慎內(nèi)斂，銳意進(jìn)取又不露鋒芒，聰明智慧卻肯吃苦耐勞，溫和低調(diào)卻又堅(jiān)韌執(zhí)著。外表儒雅的汪建根喜歡的卻是雷厲風(fēng)行，并且享受著那種高效的快感。自稱為“門外漢”的汪建根卻實(shí)現(xiàn)了先知者的遠(yuǎn)見(jiàn)，并以遠(yuǎn)見(jiàn)指導(dǎo)著企業(yè)穩(wěn)健前行。

被坊間認(rèn)為“穿著工裝都很有風(fēng)度”的汪建根，口才極佳，用詞卻十分樸實(shí)，務(wù)實(shí)的作風(fēng)在舉手投足間自然流露。雖然從政多年，卻不見(jiàn)拐歪抹角。他言談溫和，細(xì)細(xì)道來(lái)的“生意經(jīng)”中卻足顯勇于創(chuàng)新的勇氣和力挽狂瀾的魄力。

逆風(fēng)的方向，更適合飛翔。對(duì)強(qiáng)者而言，逆境比順境更能展示風(fēng)采，艱難困苦既是考驗(yàn)，又是機(jī)遇。

帶著一種中庸的執(zhí)著，在如此寒意的2008年，汪建根在公司董事會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)下以一個(gè)強(qiáng)者的姿態(tài)帶領(lǐng)8000人的航母——桐昆集團(tuán)逆風(fēng)而上，逆水而進(jìn)，力挽狂瀾，在哀鴻遍野的行業(yè)環(huán)境中書寫著桐昆的傳奇。

一個(gè)低調(diào)的務(wù)實(shí)者，一個(gè)逆風(fēng)的駕馭者，平靜和激情都在汪建根身上得到淋漓盡致地展現(xiàn)。

外攻內(nèi)聯(lián)

2008年，桐昆實(shí)現(xiàn)銷售收入137億元，產(chǎn)銷率100％，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存。外銷1.27億美金，增長(zhǎng)240％。數(shù)據(jù)說(shuō)明一切。在艱難的2008年能夠做到如此業(yè)績(jī)，汪建根自己也感嘆：實(shí)屬不易。

在“賣出去才是硬道理”、“沒(méi)有庫(kù)存、低庫(kù)存才是一流銷售”等經(jīng)營(yíng)思想的指導(dǎo)下，內(nèi)外市場(chǎng)的雙向拓展，讓桐昆在困難中創(chuàng)造了奇跡。

眼睛向外

在桐昆2008年的業(yè)績(jī)中，最引人注目、也最引以為豪的也許就是進(jìn)展神速的外銷佳績(jī)。而外貿(mào)工作正是汪建根這個(gè)總裁親歷親為、心血凝聚的重點(diǎn)。

“最初并沒(méi)有料想到這么好的效果”，對(duì)于原定“保8000(萬(wàn))，爭(zhēng)1億(美金)”的目標(biāo)，1.24億美金的業(yè)績(jī)著實(shí)讓桐昆在外銷中打了個(gè)漂亮仗。桐昆是怎么做到的?汪建根的講述揭示了桐昆外銷的勝利并不是偶然運(yùn)氣，乃是機(jī)會(huì)青睞了有準(zhǔn)備者。謹(jǐn)慎和冒險(xiǎn)同時(shí)展現(xiàn)在外銷戰(zhàn)中，汪建根帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)既帶著冒險(xiǎn)精神開(kāi)拓新市場(chǎng)又秉持謹(jǐn)慎風(fēng)格“該放棄的必須放棄”。

到2008年底，中國(guó)化纖總產(chǎn)量2405萬(wàn)噸，其中滌綸2005萬(wàn)噸，占到總產(chǎn)量的83.4％。但是，國(guó)內(nèi)對(duì)化纖產(chǎn)品的需求并沒(méi)有那么大，中國(guó)化纖產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象已經(jīng)出現(xiàn)。這意味著，一方面國(guó)內(nèi)企業(yè)可能通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)搶奪市場(chǎng)，另一方面今后行業(yè)的總量增長(zhǎng)空間有限。2008年，我國(guó)化纖行業(yè)遇到了原材料價(jià)格波動(dòng)幅度大、需求萎縮等困難，特別是9月份以后，隨著全球金融危機(jī)迅速向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，行業(yè)困難迅速加劇，運(yùn)行與發(fā)展陷入了史無(wú)前例的低谷。面對(duì)嚴(yán)峻的內(nèi)銷形勢(shì)，汪建根將外銷作為企業(yè)銷售的重點(diǎn)。這一重點(diǎn)的確立，為桐昆在行業(yè)低谷中開(kāi)辟了一片獨(dú)好的風(fēng)景，對(duì)日后企業(yè)發(fā)展具有深遠(yuǎn)影響。在原有的印度、巴基斯坦等市場(chǎng)基礎(chǔ)上，2008年桐昆將外銷的觸角伸向了西班牙、土耳其、南美等國(guó)家和地區(qū)，開(kāi)辟新興市場(chǎng)場(chǎng)。對(duì)于新市場(chǎng)的開(kāi)拓，目前的銷售額并不是追求的全部，建立桐昆的品牌知曉度更為重要。

從2007年的5000萬(wàn)美金到2008年的1.27億美金的翻倍跳躍，看似汪建根只用了一年的時(shí)間。事實(shí)上，這一成果并非一朝一夕間可以成就。作為集團(tuán)總裁，汪建根幾乎每天都要了解外貿(mào)工作進(jìn)展，業(yè)務(wù)進(jìn)展、客戶反應(yīng)等都是他關(guān)心的內(nèi)容。面對(duì)外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)，汪建根首先把自己提升為一個(gè)信息捕捉者和行情判斷員。喜歡看新聞聯(lián)播和瀏覽網(wǎng)絡(luò)的汪建根，對(duì)國(guó)際形勢(shì)變化保持著敏感，而戰(zhàn)爭(zhēng)爆發(fā)或者即將爆發(fā)地區(qū)、與我國(guó)有政治宗教沖突、實(shí)施反傾銷國(guó)家等都被桐昆外銷艦避。

事實(shí)上，對(duì)于不同國(guó)家地區(qū)的出口風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，國(guó)家有專門的風(fēng)險(xiǎn)提示。按說(shuō)這是企業(yè)都可以獲取的信息，但是桐昆能夠嚴(yán)格堅(jiān)持，不逾矩。此外，對(duì)有風(fēng)險(xiǎn)的國(guó)家出口，桐昆必做出口信用保險(xiǎn)。利用出口信用保險(xiǎn)的保障與補(bǔ)償職能，可以變不定大額壞賬損失為確定的能計(jì)入成本的保險(xiǎn)費(fèi)開(kāi)支；在確保收匯低風(fēng)險(xiǎn)的情況，大膽采取多種靈活付款方式來(lái)達(dá)成貿(mào)易合同，甚至向一些風(fēng)險(xiǎn)較大的市場(chǎng)出口，提高競(jìng)爭(zhēng)力；依靠出LJ信用保險(xiǎn)公司掌握的國(guó)外買家的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查評(píng)估，準(zhǔn)確選擇貿(mào)易對(duì)象。貨款80％以上的賠付，讓桐昆在風(fēng)險(xiǎn)中也能得以自保。

“一是做好信保，二是不好的客戶要及時(shí)規(guī)避、勇于放棄；寧可少做不做，也不能有收不回來(lái)的錢”，就是在汪建根如此的堅(jiān)持下，桐昆在外貿(mào)上實(shí)現(xiàn)了保守的激進(jìn)——既不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)又規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，桐昆的外銷沒(méi)有壞賬。

內(nèi)聯(lián)自律

以桐昆在業(yè)界龍頭的地位，桐昆的一舉一動(dòng)都對(duì)行情產(chǎn)生重大影響，尤其在價(jià)格變動(dòng)上，業(yè)界尤為敏感。桐昆產(chǎn)品漲價(jià)，其他企業(yè)就會(huì)跟進(jìn)，漲得更多；在行情進(jìn)入下降通道，桐昆產(chǎn)品一跌，其他企業(yè)就會(huì)跌更多。這給桐昆的銷售帶來(lái)很大的被動(dòng)。但是，給桐昆帶來(lái)被動(dòng)的同時(shí)，又給了桐昆責(zé)任。如何在被動(dòng)中實(shí)現(xiàn)主動(dòng)，是汪建根時(shí)刻要考慮的問(wèn)題。桐昆選擇的是協(xié)調(diào)和自律。

桐昆和業(yè)內(nèi)7家較大的企業(yè)保持著密切接觸，在經(jīng)常進(jìn)行的聚會(huì)中共同研究行情?！翱课覀兏袇f(xié)調(diào)，桐昆不做市場(chǎng)的破壞者，靠核心競(jìng)爭(zhēng)力做市場(chǎng)秩序的維護(hù)者”，汪建根說(shuō)。

在市場(chǎng)低迷的條件下，加強(qiáng)行業(yè)自律，穩(wěn)定市場(chǎng)具有極其重要的作用，這也是化纖行業(yè)應(yīng)對(duì)需求不足、穩(wěn)定市場(chǎng)運(yùn)行的最主要手段。2008年下半年，隨著國(guó)際石油價(jià)格的大幅回落，化纖行業(yè)主要原料和產(chǎn)：品市場(chǎng)價(jià)格也出現(xiàn)了大幅回落，10月下旬到11月上旬降幅最大，化纖行業(yè)蒙受了重大損失。

在去年11月初，有企業(yè)帶頭進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)，一天之內(nèi)價(jià)格跌去1000多元，對(duì)于這種跌破成本底線，也跌破了道德底線的惡意行為，汪建根認(rèn)為僅靠民間力量已經(jīng)無(wú)法平衡，于是致電中國(guó)化纖工業(yè)協(xié)會(huì)，請(qǐng)求出面阻止。化纖協(xié)會(huì)旋即奔赴蕭山召開(kāi)會(huì)議，及時(shí)控制了態(tài)勢(shì)的發(fā)展。

“不帶頭漲價(jià)，不帶頭跌價(jià)”，汪建根說(shuō)，這是一個(gè)龍頭企業(yè)為維護(hù)市場(chǎng)做出的承諾。

深練內(nèi)功

外界對(duì)一個(gè)企業(yè)好壞的評(píng)價(jià)往往就是看外在數(shù)據(jù)，而任何數(shù)字的后面都是人的作為。汪建根帶領(lǐng)的桐昆之所以能夠取得優(yōu)良業(yè)績(jī)，全在于內(nèi)功深厚。過(guò)硬的自我素質(zhì)，讓桐昆得以抵御外部環(huán)境變幻，即使在艱難年代，依然保持著幸運(yùn)兒般的勝利。

把每個(gè)銷售員變成精英

年產(chǎn)滌綸長(zhǎng)絲97萬(wàn)噸、聚酯切片23萬(wàn)噸，年銷售137億元，利潤(rùn)3.1億元，員工總?cè)藬?shù)超過(guò)8000人……和這些航母級(jí)的數(shù)字列應(yīng)的是桐昆70名銷售人員。這些銷售人員全部來(lái)自桐昆內(nèi)部培養(yǎng)，

從員工培訓(xùn)到銷售排行，從道德教育到激勵(lì)機(jī)制，汪建根把每個(gè)銷售員都變成了精英。

培訓(xùn)『是桐昆銷售員工作的重要內(nèi)容。遵守職業(yè)道德、愛(ài)崗敬業(yè)是道德教育的重點(diǎn)?！艾F(xiàn)在吃里扒外的情況很多，在這里拿工資，幫人家私人企業(yè)賣絲，我們經(jīng)常強(qiáng)調(diào)要做桐昆人，不要去這山望著那山高，立足崗位，多做貢獻(xiàn)”，汪建根說(shuō)。此外，有經(jīng)驗(yàn)的銷售員、知名人士等都是桐昆培訓(xùn)課堂的講師，銷售員的素質(zhì)在培訓(xùn)中得到提升。

光靠素質(zhì)培訓(xùn)并不能保證銷售團(tuán)隊(duì)的良好表現(xiàn)，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制保障著員工利益，也激發(fā)著斗志。在每月出版的《桐昆報(bào)》上，第一版都有一個(gè)“銷售龍虎榜”，公布月度銷售前30名排名，極大地增強(qiáng)了銷售人員的榮譽(yù)感。

細(xì)水長(zhǎng)流的漲工資方式也讓員工對(duì)企業(yè)更有一份歸屬感。桐昆實(shí)現(xiàn)年年漲工資，而且“漲幅不會(huì)低于cPI指數(shù)”，就在去年，桐昆年人均工資增長(zhǎng)還超過(guò)了16％。對(duì)于附加值高的產(chǎn)品銷售，對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)也會(huì)相應(yīng)提高。

桐昆的財(cái)務(wù)部就像一個(gè)小銀行，每天這里都進(jìn)行著幾千萬(wàn)帳務(wù)往來(lái)。在137億元的銷售額中，沒(méi)有一分應(yīng)收款，就是說(shuō)桐昆沒(méi)有未收回的或者收不到的貨款。汪建根要求銷售員始終堅(jiān)持款到發(fā)貨?；w行業(yè)由于銷售額巨大，不準(zhǔn)賒銷基本上已是行規(guī)，但是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)面前，也有企業(yè)在破壞這一規(guī)則，周結(jié)、旬結(jié)甚至月結(jié)也屢見(jiàn)不鮮，企圖用變通結(jié)款方式來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)，但是桐昆始終堅(jiān)持自己的原則。桐昆的銷售人員還有種種屬于桐昆獨(dú)有的“規(guī)矩”，比如說(shuō)出差時(shí)間的控制，達(dá)不到出差標(biāo)準(zhǔn)會(huì)對(duì)照差距扣減工資等。

在桐昆當(dāng)個(gè)銷售員艱辛又充實(shí)，他們經(jīng)歷著成為精英的磨練，也享受著成為精英的快樂(lè)。

開(kāi)發(fā)以實(shí)用為標(biāo)準(zhǔn)

產(chǎn)品就是企業(yè)立足之本。桐昆被譽(yù)為滌綸長(zhǎng)絲行業(yè)中的“沃爾瑪”，但是桐昆并未固步自封。目前，桐昆不僅在國(guó)內(nèi)滌綸長(zhǎng)絲生產(chǎn)領(lǐng)域達(dá)到了規(guī)模第一，而且產(chǎn)品線幾乎覆蓋了這一領(lǐng)域的所有品種。新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)一直在進(jìn)行中。

“產(chǎn)品創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新我們最大的立足點(diǎn)就是實(shí)用，而不是華而不實(shí)”，汪建根說(shuō)。在桐昆，評(píng)判新品種好壞的就是能否產(chǎn)業(yè)化，市場(chǎng)認(rèn)可才是好產(chǎn)品。桐昆開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的特點(diǎn)是根據(jù)桐昆設(shè)備特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，每個(gè)廠區(qū)都保證有自己的優(yōu)勢(shì)品種。公司新產(chǎn)品科技貢獻(xiàn)率達(dá)到45％，新產(chǎn)品創(chuàng)新績(jī)效超過(guò)70％。

作為國(guó)內(nèi)滌綸長(zhǎng)絲業(yè)中的龍頭企業(yè)，桐昆集團(tuán)80％以上的關(guān)鍵設(shè)備為國(guó)外引進(jìn)，達(dá)到國(guó)際一流裝備水平。集團(tuán)化纖技術(shù)中心為“省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心”，掌握成熟的滌綸長(zhǎng)絲切片紡和熔體直紡技術(shù)，對(duì)滌綸長(zhǎng)絲的差別化研究開(kāi)發(fā)走在國(guó)內(nèi)同行前列。桐昆的主導(dǎo)產(chǎn)品GOLDENCOCK牌滌綸長(zhǎng)絲，是“中國(guó)名牌產(chǎn)品”和“國(guó)家免檢產(chǎn)品”。2009年6月，桐昆還將建成世界上直紡單產(chǎn)最大(年產(chǎn)40萬(wàn)噸)的恒通差別化纖維項(xiàng)目，從而進(jìn)一步提升產(chǎn)品的差別化水平，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

勤奮總裁

汪建根絕對(duì)是個(gè)勤奮的總裁，在旁人看來(lái)辛苦勞碌的工作，他卻并不以為負(fù)擔(dān)。對(duì)于2008年休息天數(shù)不超過(guò)一周，每天6點(diǎn)起床、7點(diǎn)鐘到廠，大年三十、初一還要下工廠車間……汪建根看來(lái)都已經(jīng)是工作常態(tài)，也是生活常態(tài)。對(duì)他來(lái)說(shuō)，時(shí)間不夠用的一是學(xué)習(xí)，二是陪夫人。

“有時(shí)間了陪你去旅游”——這張空頭支票多年以來(lái)還沒(méi)有兌現(xiàn)，這讓汪建根對(duì)夫人深有歉疚。作為政府官員時(shí)，感覺(jué)抽不出時(shí)間，到了桐昆，工作更加忙碌。以至于談到如果有足夠的時(shí)間可以休閑，汪建根選擇的是“陪夫人去旅游”。

而如果是有足夠的時(shí)間可以支配，我想汪建根會(huì)選擇“學(xué)習(xí)”。因?yàn)椴粩嗟膶W(xué)習(xí)已經(jīng)成為一種深入骨髓的習(xí)慣。國(guó)際形勢(shì)、國(guó)家大事、行業(yè)狀況、市場(chǎng)信息、產(chǎn)業(yè)政策…··因?yàn)樽隽艘粋€(gè)有心人，汪建根就有了學(xué)習(xí)不完的知識(shí)，也就有了做不完的事。

有這樣的總裁，企業(yè)還有什么理由不優(yōu)秀呢?