林　同

“黑襪子網(wǎng)站”成功的精華在于擇時(shí)送出、循環(huán)收費(fèi),這種模式最大限度地降低了風(fēng)險(xiǎn),而且還可以讓你在身無(wú)分文的同時(shí)與供貨商玩“價(jià)格戰(zhàn)”。

這是一家歐洲的小型網(wǎng)絡(luò)商店,正準(zhǔn)備進(jìn)軍美國(guó),叫“黑襪子網(wǎng)站”(BlackSocks.com),顧名思義它專賣“黑襪子”。但這種普通的黑襪子,定價(jià)不低,基本上是一雙10美元。然而,十年來(lái)“黑襪子網(wǎng)站”居然能成功賣出1000萬(wàn)雙,而支撐“黑襪子網(wǎng)站”成功的,就是“定期送到家”的服務(wù)模式。

到目前為止,“黑襪子網(wǎng)站”已經(jīng)有分布在74個(gè)國(guó)家的4萬(wàn)名定期客戶,享受著這樣的“定期送黑襪子”的服務(wù)。

已故臺(tái)灣“經(jīng)營(yíng)之神”王永慶當(dāng)年賣米時(shí)摸索出一套技巧。比如賣米時(shí),他在一個(gè)本子上詳細(xì)記錄了顧客家有多少人、一個(gè)月吃多少米、何時(shí)發(fā)薪等,以估算出這個(gè)家庭大概在哪一天吃完米,在這一天快到來(lái)時(shí)主動(dòng)送米上門;等到顧客發(fā)薪的日子,再上門收取米款。

而“黑襪子網(wǎng)站”無(wú)疑是王永慶這套“定期送到家”服務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用的典范,你只要登錄“黑襪子網(wǎng)站”,先付費(fèi),馬上就會(huì)先收到三雙襪子,四個(gè)月后,又會(huì)再收到三雙襪子。再四個(gè)月,又會(huì)再收到三雙襪子?！昂谝m子網(wǎng)站”會(huì)在一年后,再問(wèn)你一次要不要繼續(xù)訂購(gòu),若還要的話,明年會(huì)這樣繼續(xù)下去……

當(dāng)然,你可以選擇要每?jī)蓚€(gè)月送一次、每三個(gè)月送一次、每四個(gè)月送一次,還是每半年才送一次。至于收費(fèi),若單買一雙黑襪,基本上是一雙10美元,如果是正常的“每四個(gè)月送一次,一次三雙”,要價(jià)89美元,也就是每雙9.8美元,以此類推。坦白說(shuō),這個(gè)價(jià)錢顯然是稍貴了!但這個(gè)價(jià)錢是包含了運(yùn)費(fèi)在里面,網(wǎng)站聲稱它運(yùn)到全球任何地方都是這個(gè)價(jià)錢,而且只要付一年這么一筆不到100美元的錢,以后就不會(huì)再為黑襪子費(fèi)心了!

對(duì)于天天穿皮鞋、西褲的人群,他們認(rèn)為,黑襪子是最好搭配的;據(jù)一些愛(ài)穿黑襪子的人稱,他們衣柜里的黑襪子大部分都有洞,每早得選一雙“洞最小”的穿,明明每雙都有洞了,自己又抽不出時(shí)間去買這么一雙普普通通的……黑襪子!

于是“黑襪子網(wǎng)站”的出現(xiàn)就不必做什么特殊形式,只要“黑襪子”就夠了!這家網(wǎng)店共賣四種長(zhǎng)短不一的黑襪子,其中賣得最好的是最普通的黑短襪。

經(jīng)營(yíng)“黑襪子網(wǎng)站”有三點(diǎn)很有趣:

第一,他們選了一個(gè)寄送成本極低的產(chǎn)品:由于襪子薄且不重,占空間不大,因此“黑襪子網(wǎng)站”可以輕松地以一般平常的信件的方式,寄送這些襪子到客戶家。

第二,它可先拿到現(xiàn)金,壓低售價(jià):如果“黑襪子網(wǎng)站”大部分客戶都是先預(yù)付一年的費(fèi)用,那么,他們可預(yù)先拿到三四倍的現(xiàn)金,這筆錢可以輕松作為周轉(zhuǎn)之用,大量訂襪,取得最便宜的成本。前幾雙或許是賠錢先賣給客戶,無(wú)所謂,但后面的每一雙都是賺錢的。

第三,商品品項(xiàng)不需太多,便可涵蓋所有的需求:“黑襪子網(wǎng)站”所選的商品(黑襪子),是完全沒(méi)有花色的;買這種黑襪的消費(fèi)者,本來(lái)就不會(huì)去關(guān)注它的花色。這點(diǎn)讓“黑襪子網(wǎng)站”比其他人開網(wǎng)店輕松了許多。