李　獻

在中國用戶的眼中，打印機是辦公環(huán)境中最重要的設備之一，任何一個辦公室都能看到打印機的身影，這樣的印象也決定了打印機在中國是面向商務辦公應用的產(chǎn)品。商務辦公用打印機給用戶提供了極大的便利，也因為眾多的打印機產(chǎn)品型號讓用戶無所適從。近日，本報總編輯孫定 與佳能（中國）有限公司信息消費產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤一 進行了深入的交流，從他們的對話中，您也許會一窺打印機的奧秘。

中國業(yè)務獨好

中國已經(jīng)成為佳能公司全球最重要的市場，在經(jīng)濟危機中，佳能在中國地區(qū)的打印機銷量仍然繼續(xù)保持健康增長，因為中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，受的影響并不算大。

孫定：在經(jīng)濟危機中，全球和中國的經(jīng)濟都受到了影響，但是現(xiàn)在中國經(jīng)濟在已經(jīng)有一些觸底反彈的跡象了，請問佳能中國的打印機業(yè)務是否受到了影響？請和地潤一先生介紹一下佳能打印機業(yè)務的整體情況。

和地潤一：佳能打印機的業(yè)務和全球經(jīng)濟一樣，都在全球經(jīng)濟危機中也受到了影響。目前在打印機領(lǐng)域中主要有3、4家廠商在競爭，但是在經(jīng)濟危機來臨時，所有廠商的業(yè)務都下滑了，不過各家的情況不盡相同。佳能打印機業(yè)務下滑的比例是最小的，而某些廠商則受到了很大的影響。同其他地區(qū)相比，經(jīng)濟危機中，亞洲地區(qū)受到的影響是最小的，中國地區(qū)的市場表現(xiàn)尤其出色，尤其是佳能在中國地區(qū)的打印機銷量繼續(xù)保持健康增長。

本報總編輯：孫定

孫定：在中國政府的大力救市下，中國經(jīng)濟已經(jīng)具有了復蘇的跡象，而外界也都在討論中國經(jīng)濟已經(jīng)開始觸底反彈。對于跨國企業(yè)的佳能，佳能中國對此有什么感覺沒有？

和地潤一：佳能公司在中國地區(qū)除了打印機事業(yè)部，還有數(shù)碼相機事業(yè)部，我們的總體感覺是——市場到了最低的時間段。中國的打印機市場和其他地區(qū)不同，絕大部分都是辦公用戶在采購，多用在辦公環(huán)境中，而經(jīng)濟危機中，中國的辦公用戶的發(fā)展依然比較穩(wěn)定，因此受的影響并不算大，而且隨著經(jīng)濟環(huán)境的逐步轉(zhuǎn)好，非辦公市場的打印機業(yè)務已經(jīng)開始逐步反彈了。

間接受益于4萬億

從很多方面，都能感覺到4萬億人民幣投資對經(jīng)濟環(huán)境的有力推動，在政府拯救經(jīng)濟的過程中首先拯救自己國家企業(yè)是應該肯定的，中國企業(yè)會因4萬億投資受益，佳能公司的產(chǎn)品銷售肯定會有所提升。

孫定：中國政府拉動市場的舉措非常大，4萬億人民幣的資金對經(jīng)濟環(huán)境的回暖也起到了重要的作用。請問和地潤一先生能否感覺到這4萬億人民幣投下去，在市場業(yè)務等方便有明顯的表現(xiàn)么？

和地潤一：其實從很多方面，都能感覺到4萬億人民幣對經(jīng)濟環(huán)境的有力推動。在佳能中國內(nèi)部是這樣評價經(jīng)濟危機的：“經(jīng)濟危機對佳能打印機事業(yè)部是一股推動力量”。中國政府的舉措也讓全球認為4萬億人民幣的救市行為是最早且最有效的。正因為中國在經(jīng)濟危機中的舉措，佳能公司總部的高層都認為中國市場在未來更加值得期待。在經(jīng)濟危機前，佳能公司的整體策略是重視歐美市場，但是在經(jīng)濟危機中，特別是中國政府的經(jīng)濟復蘇計劃的推動下，中國市場已經(jīng)成為佳能公司在全球最值得期待的市場了。

孫定：中國政府為拉動內(nèi)需投入了很多錢，但是很多跨國企業(yè)都認為沒有得到錢，認為他們在4萬億拉動中被邊緣化，和地潤一先生怎么看待這個問題？

和地潤一：和其他國家相比，中國政府對經(jīng)濟危機的投入和速度是令人感動的，在政府拯救經(jīng)濟的過程中首先拯救自己國家的企業(yè)是值得肯定的，美國也是如此。中國企業(yè)肯定會因為4萬億的投資獲益，得到發(fā)展，而國家鼓勵投資的方向就是信息化建設，因此佳能公司肯定會在產(chǎn)品銷售上有所提升。在佳能的企業(yè)文化里，“共生”是一個重要的文化，我們在中國，首先考慮的是， 我們做什么能讓中國用戶更滿意。今后中國企業(yè)在信息化建設中需要購買辦公設備，這就是佳能公司需要努力的方向。

市場并非技術(shù)說了算

佳能打印機近些年一直在技術(shù)上處于領(lǐng)先，但在市場宣傳上需要再加強，因為這些優(yōu)點，銷售渠道和最終用戶并不是很了解，這是佳能打印機近期需要增強的方面。

孫定：我們都知道佳能公司是在打印機核心技術(shù)上領(lǐng)先的廠商，無論是彩色噴墨打印機還是激光打印機，佳能都有出色的產(chǎn)品，我們也知道佳能打印機在經(jīng)濟危機中市場下滑是最小的。那么在最近幾個季度中，佳能打印機的市場位置是否有些變化，和地潤一先生能否介紹一下？

和地潤一：在近幾個季度中，佳能打印機的市場占有率確實開始上升。有這么一個例子：在近期的某次行業(yè)招標采購中，有現(xiàn)場打印測試的一個環(huán)節(jié)，由于佳能得到此消息時間較晚，臨時用一臺已經(jīng)使用過的打印機參加現(xiàn)場測試。雖然競標的其他廠商都準備了全新的打印機，但是在現(xiàn)場實際測試中，那些廠商準備充分的全新打印機卻出現(xiàn)了卡紙或打印速度慢等一場情況，佳能參加現(xiàn)場測試的舊打印機不但速度快，而且還很安靜，很好的滿足了用戶的需求，贏得了此次招標。

雖然在打印機廠商中，各家的技術(shù)水平基本在同一層次上，但是從這個招標實例中可以看出佳能打印機的實力——佳能的打印機質(zhì)量穩(wěn)定、速度快，這是佳能打印機產(chǎn)品的特征。但是佳能打印機在市場宣傳上需要再加強，因為這些優(yōu)點在銷售渠道和最終用戶中卻并不是很了解，這也是佳能打印機近期需要增強的方面。

其實噴墨打印機的打印速度指標容易造成用戶迷惑，因為以前各廠商宣傳自己的打印速度時都沒有一個標準，在不同打印樣張下，打印速度差異很大。但是國際標準組織ISO近期針對噴墨打印機打印速度出臺了新的標準，這樣一來，大家就能有一個公平的測試標準了，目前佳能打印機已經(jīng)完全采用ISO打印標準作為打印速度的測試樣本，在此標準下，更能體現(xiàn)出佳能打印機在速度上的優(yōu)勢。

孫定：在佳能眾多的打印機中，哪一款產(chǎn)品是和地潤一先生最喜歡、最自豪的呢？您自己最喜歡使用那一臺，能不能給我們推薦一下呢？

和地潤一：我對佳能所有的打印機都很喜歡，說兩個我最喜愛的型號吧。

現(xiàn)在我辦公室使用的是一臺PIXMA MP638一體機，在我家中也有一臺相同的打印機，供我的太太和三個孩子使用。在我購買此臺打印機之前，他們所有的打印、復印需求都要我來幫助完成，但買了這臺打印機后，他們很快都學會了如何復印、打印，再也不用我代勞了，省了很多時間，因此我很喜歡。

喜歡這臺打印機還有一個原因：買打印機之前，太太并不喜歡打印機，認為打印機是辦公用品，擺在家里不好看，但是買了之后，太太主動要求擺在客廳里，說明打印機在外觀上也得到了認可。

另一臺我推薦的機型是PIXMA iP100，這是一臺便攜式的噴墨打印機，雖然沒有太多的宣傳，但是它的銷售量一直很穩(wěn)定，它在商務活動中非常方便，隨時隨地都能打印，業(yè)務員或者銷售能立刻把用戶需要的資料打印給客戶，顯示出極強的專業(yè)性和便利性。

中、歐市場大不同

中國和歐洲打印機市場不一樣：在歐洲，打印機用戶大部分是家庭，在中國打印機的用戶，幾乎都是商務辦公用戶；歐洲的銷售渠道主要是連鎖的大型家電經(jīng)銷商，而在中國，則主要靠成百上千家分銷商來銷售。

孫定：和地潤一先生曾經(jīng)在歐洲工作了13年，在歐洲做業(yè)務和中國肯定有所不同，那么您怎么看待中國打印機市場和歐洲市場呢？在做業(yè)務的方法上有什么不同？

和地潤一：我曾經(jīng)在德國佳能銷售公司工作了7年，然后又在荷蘭的佳能公司歐洲總部工作了6年，因此對歐洲市場還是相當熟悉的。我去年才來到佳能中國，在中國工作的時間只有10個月，但是我已經(jīng)了解到中國用戶和歐洲用戶在打印機領(lǐng)域是不一樣的。

歐洲和中國市場的最終用戶不同。在歐洲市場，大部分打印機的用戶是家庭，他們已經(jīng)接受了家庭打印機的樂趣，經(jīng)常在家中打印照片；在中國，打印機的用戶幾乎都是商務辦公用戶，用來打印文檔和圖標資料。

歐洲和中國的銷售渠道也因為用戶的不同變的不一樣。在歐洲，打印機產(chǎn)品是通過連鎖的大型家電經(jīng)銷商來銷售的，占據(jù)整個打印機市場銷量的70%以上，特別是2001年歐洲統(tǒng)一貨幣后，大型連鎖家電經(jīng)銷商的銷售作用就更加明顯了；但是在中國市場，70%以上的用戶是商務辦公用戶，而不是個人的最終用戶，所以在中國，打印機產(chǎn)品不能依靠家電經(jīng)銷商來銷售，而要依靠成百上千家分銷商來進行，因此從某個角度來講，佳能打印機在中國的銷售模式要更貼近分銷商的需求。

孫定：和的潤一先生在歐洲的工作經(jīng)驗非常豐富，那么從歐洲市場的經(jīng)驗來看，在中國市場上有哪些事情是佳能急待要做的？中國最終用戶市場的潛力是否很客觀，潛力點在哪兒？

佳能（中國）有限公司信息消費產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤一

和地潤一：因為全球經(jīng)濟危機，中國政府的推動能力讓佳能總部現(xiàn)在也更加重視中國市場。在2009年5月10號到5月16號，佳能公司總部負責噴墨打印機的總負責人清水先生來到了中國，對上海、成都、西安、杭州等城市的市場和需求進行了考察，有兩個特別的感受：第一，中國是一個很大的國家；第二，中國歷史非常悠久。

從市場考察中看，中國不同城市的差異性是非常大的，傳統(tǒng)的打印機銷售模式是機型微利銷售，利潤由耗材來彌補，但是在中國一些城市中則不是這樣。在其他國家地區(qū)制定一個銷售策略就可以了，但是在中國，不同省份的市場有很大的差異，因此要根據(jù)不同地區(qū)的情況來制定不同的銷售策略。

中國最終用戶，也就是家庭用戶潛在的消費能力是存在的，但是短時間內(nèi)不可能釋放出來?，F(xiàn)在中國用戶聽到佳能這個品牌，首先想到的是就是相機，這同十年前的日本是一樣的。但是經(jīng)過佳能打印機這十年的耕耘，今天的日本用戶基本都知道佳能打印機了。目前在中國市場上也存在這樣的情況，所不同的是中國市場非?；钴S，可能經(jīng)過幾年，中國用戶就會熟悉佳能打印機的。

目前在中國的打印機市場大都集中在辦公用戶中，但是佳能也努力讓更多的人了解佳能打印機。特別是那些些時尚人群，或許會因為佳能相機而對佳能打印機感興趣，他們可能會在家里打印照片，佳能打印機目前就很關(guān)注這一類人。

在中國市場上，品牌是非常重要的。佳能公司注重品牌，佳能在相機上的品牌效應讓打印機也獲益，我們要最大限度的利用相機帶來的品牌知名度；另一方面，在影像領(lǐng)域中，只有佳能全面覆蓋了相機和打印機，這也是佳能的優(yōu)勢，另外的設想是讓佳能打印機的軟件給最終用戶帶來打印照片的樂趣和便利，希望能得到家庭用戶的青睞。

總裁感悟

不同的地區(qū)將嘗試不同的市場策略

在歐洲工作13年，已經(jīng)深深的烙上了歐洲的銷售文化，因此我們在采訪和地潤一先生的時候，感覺他的思維不像亞洲企業(yè)，他看問題的角度也更廣。

雖然他介紹了中國市場和歐洲市場在打印機銷售方式上完全不同，但是他也不認為在中國的廣袤土地上可以只存在一種銷售模式，因為哪怕歐洲的國家都加在一起，也不如中國大。因此他領(lǐng)導佳能中國打印機部，為中國的東、中、西部的不同城市制定了不同的銷售模式，雖然都是依托經(jīng)銷商的銷售，但是不同的產(chǎn)品策略，銷售方式都進行了新的拓展。

雖然商務辦公領(lǐng)域依然是佳能打印機的主要客戶，但是在面對競爭對手瘋狂的擴張，他們也在尋求新的突破點。既然是突破點，就要有利潤，買掉幾臺入門打印機并沒有什么意思，因此佳能希望在時尚人群中先入手，爭取這些有較高消費能力的用戶，畢竟佳能打印機在打印質(zhì)量和速度上還是領(lǐng)先的產(chǎn)品。

中國的確太大了，太需要細分市場了，在豐富的產(chǎn)品線支持下，佳能已經(jīng)開始嘗試不同地區(qū)的不同策略了，用最好，最適合的產(chǎn)品來感動用戶，這正是佳能努力的方向。

采訪手記

也許在歐洲工作了13年的緣故，佳能（中國）有限公司信息消費產(chǎn)品亞洲總部總經(jīng)理和地潤一的工作風格更偏向像歐洲，這也讓我們的采訪一再延長了時間，而對話中一再出現(xiàn)的“共生”概念也讓我們感覺到佳能并沒有把自己當成中國發(fā)展中的旁觀者，而是發(fā)展過程中的建設參與者。

中國的信息化水平在全球并不算領(lǐng)先，如果攤到人頭上就更遠遠落后與其他國家了。但是在經(jīng)濟危機來臨后，還是這么大的市場，還是這么多人，中國地區(qū)轉(zhuǎn)眼間就成了香餑餑，佳能公司甚至將中國定為全球最重要的市場，不禁讓我們感嘆，原來市場的優(yōu)先級別還是可以有如此大變化的。

在辦公用戶中，佳能的品牌效應也許比起惠普還是弱了很多，畢竟人家苦心經(jīng)營了那么多年的商用市場，產(chǎn)品也不是白給的。但是在家庭或SOHO市場，佳能憑借照相機的影響，已經(jīng)遠遠的走在了前面，如何更好的利用這塊金字招牌，也許就是決定佳能打印機能走多快的關(guān)健。（文/李獻）