滕　吳

在國(guó)際上，日用消費(fèi)品的專業(yè)展會(huì)基本上以展品功能進(jìn)行專業(yè)分區(qū)。美國(guó)日用消費(fèi)品展會(huì)所涉及的是狹義的日用消費(fèi)品，主要分為餐廚用品、個(gè)人護(hù)理用品、清潔用品和家用廚房電器等。

美國(guó)是世界上最大的消費(fèi)品市場(chǎng)，每年有超過1萬億美元的進(jìn)口規(guī)模。經(jīng)濟(jì)危機(jī)肆虐下，美國(guó)普通民眾對(duì)傳統(tǒng)消費(fèi)品的需求并沒有太大變化，這主要是由美國(guó)人的消費(fèi)習(xí)慣決定的。美國(guó)人口80％是中產(chǎn)階級(jí)，人均年收入超過4萬美元，消費(fèi)意識(shí)強(qiáng)。而且消費(fèi)普遍超前，大部分美國(guó)人對(duì)普通日用品的使用不超過一年，喜歡“喜新厭舊”，追求新奇時(shí)髦。同時(shí)，美國(guó)國(guó)內(nèi)勞動(dòng)力成本高，傳統(tǒng)日用品屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，早已被轉(zhuǎn)移到中國(guó)、越南，馬來西亞等亞洲國(guó)家，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定了美國(guó)日用消費(fèi)品主要依賴于進(jìn)口的現(xiàn)狀不會(huì)發(fā)生根本改變。雖然受經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，美國(guó)消費(fèi)者會(huì)減少高檔消費(fèi)品的消費(fèi)，但是，普通民眾對(duì)物美價(jià)廉的中國(guó)制造商品需求不會(huì)減少。從美國(guó)日用消費(fèi)品展會(huì)來看，當(dāng)前美國(guó)日用消費(fèi)品市場(chǎng)需求依然穩(wěn)定。

美國(guó)日用消費(fèi)品展會(huì)分析

從2009年已經(jīng)結(jié)束的美國(guó)最大的芝加哥國(guó)際家庭用品展表現(xiàn)看，受到經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響相對(duì)有限。該展會(huì)是美國(guó)十大展會(huì)之一，迄今已舉辦過112屆。展會(huì)有85000平方米的凈面積，參展商數(shù)量超過2000家，分別來自34個(gè)國(guó)家和地區(qū)。今年的展會(huì)參展商數(shù)量雖然從2008年的2300家減少到2000家，但占參展商主體的歐洲和美國(guó)本土的展商數(shù)量近1700名，與上年比并未減少。參展商總量的減少是由于亞洲參展商如中國(guó)大陸，中國(guó)香港、中國(guó)臺(tái)灣、馬來西亞、印尼、韓國(guó)等國(guó)家和地區(qū)紛紛減小了參展規(guī)模。以往亞洲參展商數(shù)量為600家左右，今年卻不足400家。中國(guó)大陸2008年參展規(guī)模是350家，2009年為220家。

歐美參展商以品牌經(jīng)銷商和生產(chǎn)商為主，與亞洲企業(yè)相比，他們更重視企業(yè)的形象宣傳和參展的連續(xù)性，80％都為連續(xù)參展企業(yè)，不會(huì)輕易退出展會(huì)。與之成鮮明對(duì)比的是，中國(guó)大陸的參展企業(yè)每年只有不到40％連續(xù)參展。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中，許多外貿(mào)企業(yè)為了降低成本而退出了長(zhǎng)期堅(jiān)持的展會(huì)，這對(duì)企業(yè)形象和信譽(yù)是極大的負(fù)面影響。還以芝加哥家庭用品展為例，中展海外公司此次組織的參展企業(yè)有80家，其中有超過30％都是連續(xù)多年的參展企業(yè)，有些企業(yè)參展超過10年。許多老的參展企業(yè)十幾年前只有10萬元的資產(chǎn)規(guī)模，不到10人的廠房，而現(xiàn)在年出口額已經(jīng)達(dá)千萬元甚至過億元，大多數(shù)都成為了行業(yè)龍頭或者行業(yè)排名前位。事實(shí)證明，長(zhǎng)期堅(jiān)持參展的企業(yè)往往更能穩(wěn)定客戶，獲得訂單。

從專業(yè)觀眾角度看，2008年芝加哥國(guó)際家庭用品展專業(yè)觀眾為23000名：2009年專業(yè)觀眾約為2萬名，數(shù)量變化并不明顯。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，第一天觀眾人數(shù)最多，第二、第三天觀眾明顯減少，相當(dāng)多的采購(gòu)商把往年連續(xù)3天的參展洽談時(shí)間縮短為1天或2天，這也使得展會(huì)后兩天現(xiàn)場(chǎng)人氣不旺。據(jù)展會(huì)官方統(tǒng)計(jì)，48％的專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)6年參加展會(huì)，有33％甚至有超過10年的參展歷史，92％的專業(yè)觀眾認(rèn)為達(dá)到預(yù)期效果。從展會(huì)成交效果看，國(guó)內(nèi)參展商普遍反映他們主要的美國(guó)客人都參加了該展會(huì)，雖然訂單比往年縮水，但是依舊占據(jù)了全年出口量的重要份額。今年中國(guó)企業(yè)參展規(guī)?？s小了1／3，相對(duì)的同類出口商品競(jìng)爭(zhēng)也大大減少。許多第一次參展的國(guó)內(nèi)參展商對(duì)展出效果非常滿意，甚至覺得比廣交會(huì)還要好。

調(diào)整參展戰(zhàn)略

經(jīng)濟(jì)危機(jī)中外貿(mào)企業(yè)該如何調(diào)整參加海外展會(huì)的宣傳戰(zhàn)略呢?對(duì)于參展企業(yè)來說，有以下幾點(diǎn)可以參考。

第一建議把握八字原則：“立足實(shí)際、積極進(jìn)取”。經(jīng)濟(jì)危機(jī)如爆發(fā)海嘯的大海，不同的企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身情況作出合適選擇。若企業(yè)本身規(guī)模有限，獨(dú)木泛舟，此時(shí)就應(yīng)該收縮規(guī)模，尋找合適的“避風(fēng)港”，在大浪中生存就是勝利。如企業(yè)是中等規(guī)模，能夠應(yīng)付一定的風(fēng)險(xiǎn)，每年有參加國(guó)外四五個(gè)展會(huì)的固定預(yù)算，這時(shí)可以有選擇的只參加行業(yè)內(nèi)排一二位的展會(huì)，例如歐洲、美國(guó)各選一個(gè)重點(diǎn)展會(huì)，其他國(guó)家展會(huì)可以暫時(shí)放棄：當(dāng)然企業(yè)也可另辟蹊徑，在保持住現(xiàn)有歐美客戶的前提下，暫停歐美傳統(tǒng)展會(huì)，嘗試部分新興市場(chǎng)，如中東、非洲、南美、俄羅斯等；在安排業(yè)務(wù)員出國(guó)時(shí)，可減少人數(shù)，大部分展會(huì)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)攤位一名業(yè)務(wù)員足矣。若企業(yè)本身資本雄厚，見過大風(fēng)大浪，在風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估后可考慮維持往年的出國(guó)展會(huì)預(yù)算，對(duì)于這些企業(yè)來說，維護(hù)公司形象和品牌是重點(diǎn)。

第二，以積極的態(tài)度和良好的職業(yè)素養(yǎng)出現(xiàn)在每屆展會(huì)上。筆者認(rèn)識(shí)的一位展商，出國(guó)前在博覽會(huì)官方網(wǎng)站上查到所有采購(gòu)商的聯(lián)系信息，他提前給所有和他產(chǎn)品相關(guān)的采購(gòu)商發(fā)了電子郵件，附上他公司介紹和部分樣品圖片，邀請(qǐng)采購(gòu)商到他攤位上洽談。展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，大多數(shù)國(guó)內(nèi)參展商都是便裝上陣，而該公司的展位業(yè)務(wù)員都是西裝革履，一絲不茍。這位展商是第一次參展，但他對(duì)參展效果非常滿意，據(jù)說現(xiàn)場(chǎng)就簽下幾個(gè)大的訂單。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)所有人都是公平的，機(jī)會(huì)往往屬于那些有準(zhǔn)備的人。

第三，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)在危機(jī)中積極求商機(jī)。在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的大背景下，盡管大多數(shù)行業(yè)都不可避免地出現(xiàn)下滑，但是也不盡然。例如，在美國(guó)現(xiàn)在許多人改變了每日必去咖啡廳的習(xí)慣，改成在家里用自動(dòng)咖啡機(jī)煮咖啡，于是咖啡機(jī)的銷量隨之上升。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年美國(guó)咖啡機(jī)的銷量比2007年增長(zhǎng)了31％，銷售額上漲了40％。又比如，美國(guó)人家里都喜歡用厚地毯，卻不容易清潔，以往一般人都是直接電話預(yù)約專門的清潔公司上門做地毯清潔，費(fèi)用較高?，F(xiàn)在，許多美國(guó)家庭開始購(gòu)買地毯清潔機(jī)(一種大功率吸塵器)，自己在家動(dòng)手清理。這樣一來，地毯清潔機(jī)的需求上升，銷售額比2007年上漲了5％。同樣的情況也發(fā)生在面包機(jī)、電飯煲，攪拌機(jī)等廚房電器上。所以，危機(jī)中并不是全然沒有機(jī)會(huì)，某些行業(yè)，某些產(chǎn)品，可能會(huì)因?yàn)榻?jīng)濟(jì)危機(jī)而因禍得福。關(guān)鍵是有領(lǐng)先別人一步的眼光，這樣才能在危機(jī)中占據(jù)先機(jī)。而出國(guó)參展，又是考察國(guó)外市場(chǎng)，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的最佳途徑。

第四，外貿(mào)企業(yè)可多留意一些有政府或協(xié)會(huì)補(bǔ)貼的展會(huì)。經(jīng)濟(jì)危機(jī)之后，中央和地方財(cái)政，行業(yè)協(xié)會(huì)，各地的貿(mào)促會(huì)都不同程度加大了對(duì)企業(yè)出國(guó)參展的補(bǔ)貼投入。有些地區(qū)對(duì)部分展會(huì)可以攤位費(fèi)全免，也有一些直接減免一萬元或者一半的攤位費(fèi)。外貿(mào)企業(yè)可以適當(dāng)選擇一些適合自己的補(bǔ)貼展會(huì)，有效地降低出國(guó)參展成本。

經(jīng)濟(jì)危機(jī)是經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的必然現(xiàn)象，大可不必悲觀恐慌。這次經(jīng)濟(jì)危機(jī)不會(huì)長(zhǎng)期存在，它起源于美國(guó)，最后也會(huì)在美國(guó)結(jié)束。據(jù)一份美國(guó)家庭用品協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告顯示，20％的調(diào)查者認(rèn)為2010年春季美國(guó)經(jīng)濟(jì)會(huì)初步好轉(zhuǎn)，70％的調(diào)查者認(rèn)為2010年底經(jīng)濟(jì)會(huì)復(fù)蘇。對(duì)于處在困境中的外貿(mào)企業(yè)而言，堅(jiān)持下來就是勝利。企業(yè)發(fā)展的過程中，必將會(huì)碰到無數(shù)的困難和挑戰(zhàn)。成熟的外貿(mào)企業(yè)能夠?qū)彆r(shí)度勢(shì)，適時(shí)調(diào)整公司戰(zhàn)略，有堅(jiān)持也有變通，這樣的企業(yè)最后也一定會(huì)做大做強(qiáng)。