朱光華

看準消費人群

“到農(nóng)村開服裝店，首先要調(diào)查一下你要去的地區(qū)人們的收入水平怎么樣，當?shù)厝藭粫霈F(xiàn)大部分年輕人去外面打工的現(xiàn)象，因為留守的老人、小孩比較舍不得花錢，還有當?shù)刂饕M人群是哪個年齡段的，這個年齡段的人比較喜歡什么樣子的服裝?！薄澳Ω摺毙蓍e服專賣店老板徐女士說。

確定這些基本信息后，再決定自己是做散貨還是做品牌專賣，以及做品牌專賣應該選擇一個什么樣的牌子。徐女士經(jīng)過自己的調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，她所在的江西省上饒市沙溪鎮(zhèn)是周邊地區(qū)的商品集散地，鎮(zhèn)上的中學生有自己的穿衣品位，但很多服裝店里的衣服款式老舊、質量粗糙，年輕人都喜歡到城里買衣服。為此，徐女士將“摩高”開在了沙溪鎮(zhèn)的集貿(mào)市場外面，距離學校也不遠。

“客流量大，每個學期開學前后、過年期間生意都特別好?！毙炫亢軡M意自己當初的抉擇。

“在鎮(zhèn)上開店，地段也很重要。最好集中在賣服裝的地段，集中消費有益于聚攏消費者，不要怕別人搶你的生意，關鍵是先吸引客源，再把自己的店做出特色，有特色就不怕沒生意?！毙炫靠偨Y說。

合理搭配產(chǎn)品

在河南省鄲城縣老周的服裝店里，雖然主要銷售羅漿牌西服，但其他牌子的羽絨服、襯衫也有經(jīng)銷。

“在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場賣服裝，合理搭配產(chǎn)品很重要。因為畢竟農(nóng)村市場不同于城市市場，無論是發(fā)達程度還是消費水平都相差很遠，在農(nóng)村市場賣服裝，價位是關鍵。”老周對于服裝銷售有自己的一套思路。

“我們雖然看不上集貿(mào)市場上衣服的質量，但對服裝的質量要求也不像城里人那么高。如果能有價格比城里的品牌衣服便宜些，質量又比集貿(mào)市場上的衣服好些的衣服，那么我們肯定都愛買，價格比集貿(mào)市場上的衣服貴點也能接受。”農(nóng)村消費者對服裝的質量是這樣認識的。

口碑很重要

“農(nóng)村消費者比較喜歡跟風，誰買了件衣服大家覺得好看，就會有一大堆人陸續(xù)來買同一款式的衣服?！崩现苷f，這和城市消費者恥于“撞衫”形成鮮明對比。這樣就很容易產(chǎn)生真正的“爆款”，服裝店老板要有這樣的眼光：找對一個“模特”，賣出一件“爆款”。

“另外。農(nóng)村消費者對價格很敏感，專賣店的定價不能變化得太快，否則，東家大姑花80元買了這件衣服，一打聽西家大嫂買這件衣服才花了60元，那么這位大姑就有可能以后再也不光顧這家店了?！崩现苷f。

與此相適應，將售后服務做好也是鄉(xiāng)村服裝店老板成功的一大原因，“只要是在我這里買的衣服，三天內(nèi)包退包換。不論是不是在我這里買的衣服，都可以免費縫褲邊、縫扣子、熨衣服。”老周的營銷策略為他贏得了越來越多的顧客。