劉忠義

免費(fèi)擦鞋賺取第一桶金

今年31歲的徐成春出生在湖北鄖西縣夾河鎮(zhèn)大山里一個(gè)貧困的農(nóng)民家庭。在他10歲那年，父母相繼病逝，在哥姐的照顧下，他讀完了高中。1995年，徐成春選擇了收費(fèi)較低的湖北省十堰市廣播電視大學(xué)，學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷。家人為他湊齊學(xué)費(fèi)的那一刻，徐成春暗下決心，今后再不向他們伸手。

大學(xué)一年級(jí)時(shí)，徐成春一邊讀書一邊做家教掙錢。二年級(jí)時(shí)，他利用周末到武漢去進(jìn)一些廉價(jià)的生活用品，然后在晚上挨個(gè)敲寢室門去推銷。盡管受到同學(xué)們的冷嘲熱諷，但徐成春靠此渡過了艱難的大學(xué)生涯。

1998年，徐成春大學(xué)畢業(yè)了。他一心想創(chuàng)業(yè)，可沒有錢也沒有社會(huì)關(guān)系。他先后做過卡車和食品銷售，可這些又不是他真正想做的。一次偶然的擦鞋經(jīng)歷，徐成春發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。

徐成春發(fā)現(xiàn)，擦鞋的門檻低，一個(gè)箱子，一張凳子，一套簡(jiǎn)陋的工具就可以干了，幾乎沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。徐成春特意花功夫留心各個(gè)擦鞋攤的生意，在人來人往的鬧市街頭，擦鞋工忙得沒有時(shí)間休息，多好的生意呀！考慮到街頭擦鞋屬占道經(jīng)營(yíng)遲早要被取締，他有了開店經(jīng)營(yíng)的思路?？蛇@樣成本很高，顧客不可能為了擦一雙鞋從很遠(yuǎn)的地方來店里。而且一旦開店，需要支付人員工資、房租水電、工商稅收等相關(guān)費(fèi)用，開銷很大。如果只有擦鞋這個(gè)項(xiàng)目肯定無法支撐，更不可能賺錢。那么能不能把相關(guān)的鞋油、鞋墊等產(chǎn)品引進(jìn)店里，以擦鞋帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)呢？

徐成春作了一次市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題：一是中高檔的鞋油、鞋墊市場(chǎng)上根本找不到，蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)；二是高檔皮鞋穿了一段時(shí)間，就需要修理和保養(yǎng)，但市場(chǎng)上少見這種服務(wù)。于是，徐成春準(zhǔn)備開一家擦鞋店。家人聽說他要開擦鞋店怎么也不支持他。徐成春從17個(gè)親友那里僅借了不足2萬元，2001年在十堰辦起了首家擦鞋店。

擦鞋店剛開始，徐成春決定免費(fèi)擦鞋，兼售鞋油、鞋墊等鞋類用品。新店開張那天，徐成春在門口豎了一塊大招牌，上寫“免費(fèi)擦鞋”。他站在門口吆喝：“免費(fèi)擦鞋，不擦白不擦，擦了不白擦?！痹S多人趕來看熱鬧，徐成春和4名擦鞋工忙個(gè)不停。免費(fèi)擦了一天鞋，頭天產(chǎn)品銷量達(dá)到了200元，第二天350元……這讓徐成春信心倍增。開店之初，他的目標(biāo)是月收入2000元，可一連4個(gè)月免費(fèi)為顧客擦鞋，該店在十堰名聲大振。到了年底一盤點(diǎn)，一年下來竟然賺了10萬元！徐成春簡(jiǎn)直不敢相信小小的鞋刷竟有這么大的“能量”！

不斷創(chuàng)新 擦鞋也是大業(yè)務(wù)

擦鞋店的門檻低，競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈，徐成春認(rèn)識(shí)到只能走差異化的路子才能取勝，否則擦鞋店遲早要關(guān)門。

2004年夏天的一個(gè)晚上，徐成春回到家里，發(fā)現(xiàn)自己本來要扔掉的一雙很臟的運(yùn)動(dòng)鞋被妻子洗得很干凈，看著像新的一樣。徐成春突然想到：不是有很多人和我一樣喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋嗎，如果在店里開展運(yùn)動(dòng)鞋擦洗業(yè)務(wù)一定會(huì)很好！于是在他的努力下，店里的運(yùn)動(dòng)鞋擦洗業(yè)務(wù)很快開展起來。市場(chǎng)出奇地好，來洗運(yùn)動(dòng)鞋的顧客太多了，店里的員工每天忙到很晚還洗不過來?！叭绻幸环N機(jī)器該多好啊?！毙斐纱赫业接嘘P(guān)生產(chǎn)設(shè)備的廠家，讓他們幫忙設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種針對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋擦洗的機(jī)器。經(jīng)過和廠里的工程師反復(fù)探討和實(shí)驗(yàn)，第一臺(tái)運(yùn)動(dòng)鞋干洗機(jī)終于做出來了，大大地提高了洗鞋的效率。

2005年，街頭流行尖頭鞋。可這種鞋的前尖非常容易被踢傷，一雙沒有穿過多長(zhǎng)時(shí)間的鞋其他的地方都是好好的，但就是尖頭被踢傷很難看。于是徐成春就專門研究解決這個(gè)問題。他翻閱了大量皮革方面的書籍，向鞋廠的師傅請(qǐng)教。他們說在意大利有皮革修飾方面的產(chǎn)品，于是徐成春直接和意大利的公司聯(lián)系，花費(fèi)巨資引進(jìn)他們的產(chǎn)品并成為中國(guó)區(qū)的代理商。意大利方面派來專家指導(dǎo)，并把皮衣、沙發(fā)等所有真皮制品的清潔、護(hù)理、翻新保養(yǎng)技術(shù)提供給徐成春。這樣，徐成春的擦鞋店不僅能做擦鞋、修鞋、運(yùn)動(dòng)鞋干洗方面的業(yè)務(wù)，同時(shí)還能做鞋的改色、上色、翻新、去皺定型美容，以及皮具的清潔、護(hù)理、翻修、保養(yǎng)等方面的業(yè)務(wù)。擦鞋店的盈利能力越來越強(qiáng)。

擴(kuò)大規(guī)模 讓品牌走向全國(guó)

早在2002年8月，為了更好地發(fā)展，徐成春就將十堰的擦鞋店轉(zhuǎn)讓，來到武漢。他想利用武漢的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，專心將擦鞋的事業(yè)做大。經(jīng)過考察選址，徐成春在漢口的循禮門開了一家擦鞋店。徐成春還尋思著要給擦鞋店起個(gè)好聽的名字，最后選中了“步步爽”，寓意為到店里消費(fèi)的每一位顧客每一步都感覺很舒爽。

為了打響“步步爽”這個(gè)品牌，徐成春鼓勵(lì)員工和朋友開加盟店，不僅免收加盟費(fèi)，還幫他們找店鋪、裝修、培訓(xùn)員工、配送貨物。到了2002年底，徐成春在湖北的十堰、襄樊以及江西的上饒等地發(fā)展了30多家連鎖店。直到2003年，徐成春才開始收取一個(gè)店5000元的加盟費(fèi)。

2003年，徐成春成立了“武漢步步爽美鞋連鎖公司”，注冊(cè)了“步步爽”商標(biāo)，統(tǒng)一店名和標(biāo)志。徐成春開始有意識(shí)地培育自有品牌，他和一些鞋類護(hù)理產(chǎn)品供應(yīng)商談判，要求對(duì)方必須貼出“步步爽”商標(biāo)，保證商品質(zhì)量。如今，連鎖店里所售的鞋類護(hù)理商品都是“步步爽”系列。

加盟店多了很容易出現(xiàn)管理松散等問題，怎樣才能增強(qiáng)凝聚力呢？徐成春根據(jù)自身經(jīng)歷請(qǐng)人譜寫了一曲《步步爽》擦鞋歌，讓輕快激昂的《步步爽》在所有加盟店內(nèi)播放，成為擦鞋店的“形象代言人”。

經(jīng)過8年的努力，目前，步步爽擦鞋店在全國(guó)已有365家加盟店，解決了4000多人的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)問題，受到了《人民日?qǐng)?bào)》、中央電視臺(tái)、新華網(wǎng)等媒體的廣泛關(guān)注，徐成春還榮獲“2007年度武漢十大創(chuàng)業(yè)人物”稱號(hào)。

（阿紫薦自《生意經(jīng)》2008年第12期 本刊有刪節(jié)圖：廖新生）