劉忠義
免費(fèi)擦鞋賺取第一桶金
今年31歲的徐成春出生在湖北鄖西縣夾河鎮(zhèn)大山里一個(gè)貧困的農(nóng)民家庭。在他10歲那年,父母相繼病逝,在哥姐的照顧下,他讀完了高中。1995年,徐成春選擇了收費(fèi)較低的湖北省十堰市廣播電視大學(xué),學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷。家人為他湊齊學(xué)費(fèi)的那一刻,徐成春暗下決心,今后再不向他們伸手。
大學(xué)一年級(jí)時(shí),徐成春一邊讀書一邊做家教掙錢。二年級(jí)時(shí),他利用周末到武漢去進(jìn)一些廉價(jià)的生活用品,然后在晚上挨個(gè)敲寢室門去推銷。盡管受到同學(xué)們的冷嘲熱諷,但徐成春靠此渡過了艱難的大學(xué)生涯。
1998年,徐成春大學(xué)畢業(yè)了。他一心想創(chuàng)業(yè),可沒有錢也沒有社會(huì)關(guān)系。他先后做過卡車和食品銷售,可這些又不是他真正想做的。一次偶然的擦鞋經(jīng)歷,徐成春發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。
徐成春發(fā)現(xiàn),擦鞋的門檻低,一個(gè)箱子,一張凳子,一套簡(jiǎn)陋的工具就可以干了,幾乎沒有什么風(fēng)險(xiǎn)。徐成春特意花功夫留心各個(gè)擦鞋攤的生意,在人來人往的鬧市街頭,擦鞋工忙得沒有時(shí)間休息,多好的生意呀!考慮到街頭擦鞋屬占道經(jīng)營(yíng)遲早要被取締,他有了開店經(jīng)營(yíng)的思路??蛇@樣成本很高,顧客不可能為了擦一雙鞋從很遠(yuǎn)的地方來店里。而且一旦開店,需要支付人員工資、房租水電、工商稅收等相關(guān)費(fèi)用,開銷很大。如果只有擦鞋這個(gè)項(xiàng)目肯定無法支撐,更不可能賺錢。那么能不能把相關(guān)的鞋油、鞋墊等產(chǎn)品引進(jìn)店里,以擦鞋帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)呢?
徐成春作了一次市場(chǎng)調(diào)查,發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)問題:一是中高檔的鞋油、鞋墊市場(chǎng)上根本找不到,蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī);二是高檔皮鞋穿了一段時(shí)間,就需要修理和保養(yǎng),但市場(chǎng)上少見這種服務(wù)。于是,徐成春準(zhǔn)備開一家擦鞋店。家人聽說他要開擦鞋店怎么也不支持他。徐成春從17個(gè)親友那里僅借了不足2萬元,2001年在十堰辦起了首家擦鞋店。
擦鞋店剛開始,徐成春決定免費(fèi)擦鞋,兼售鞋油、鞋墊等鞋類用品。新店開張那天,徐成春在門口豎了一塊大招牌,上寫“免費(fèi)擦鞋”。他站在門口吆喝:“免費(fèi)擦鞋,不擦白不擦,擦了不白擦?!痹S多人趕來看熱鬧,徐成春和4名擦鞋工忙個(gè)不停。免費(fèi)擦了一天鞋,頭天產(chǎn)品銷量達(dá)到了200元,第二天350元……這讓徐成春信心倍增。開店之初,他的目標(biāo)是月收入2000元,可一連4個(gè)月免費(fèi)為顧客擦鞋,該店在十堰名聲大振。到了年底一盤點(diǎn),一年下來竟然賺了10萬元!徐成春簡(jiǎn)直不敢相信小小的鞋刷竟有這么大的“能量”!
不斷創(chuàng)新 擦鞋也是大業(yè)務(wù)
擦鞋店的門檻低,競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈,徐成春認(rèn)識(shí)到只能走差異化的路子才能取勝,否則擦鞋店遲早要關(guān)門。
2004年夏天的一個(gè)晚上,徐成春回到家里,發(fā)現(xiàn)自己本來要扔掉的一雙很臟的運(yùn)動(dòng)鞋被妻子洗得很干凈,看著像新的一樣。徐成春突然想到:不是有很多人和我一樣喜歡穿運(yùn)動(dòng)鞋嗎,如果在店里開展運(yùn)動(dòng)鞋擦洗業(yè)務(wù)一定會(huì)很好!于是在他的努力下,店里的運(yùn)動(dòng)鞋擦洗業(yè)務(wù)很快開展起來。市場(chǎng)出奇地好,來洗運(yùn)動(dòng)鞋的顧客太多了,店里的員工每天忙到很晚還洗不過來?!叭绻幸环N機(jī)器該多好啊?!毙斐纱赫业接嘘P(guān)生產(chǎn)設(shè)備的廠家,讓他們幫忙設(shè)計(jì)生產(chǎn)一種針對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋擦洗的機(jī)器。經(jīng)過和廠里的工程師反復(fù)探討和實(shí)驗(yàn),第一臺(tái)運(yùn)動(dòng)鞋干洗機(jī)終于做出來了,大大地提高了洗鞋的效率。
2005年,街頭流行尖頭鞋。可這種鞋的前尖非常容易被踢傷,一雙沒有穿過多長(zhǎng)時(shí)間的鞋其他的地方都是好好的,但就是尖頭被踢傷很難看。于是徐成春就專門研究解決這個(gè)問題。他翻閱了大量皮革方面的書籍,向鞋廠的師傅請(qǐng)教。他們說在意大利有皮革修飾方面的產(chǎn)品,于是徐成春直接和意大利的公司聯(lián)系,花費(fèi)巨資引進(jìn)他們的產(chǎn)品并成為中國(guó)區(qū)的代理商。意大利方面派來專家指導(dǎo),并把皮衣、沙發(fā)等所有真皮制品的清潔、護(hù)理、翻新保養(yǎng)技術(shù)提供給徐成春。這樣,徐成春的擦鞋店不僅能做擦鞋、修鞋、運(yùn)動(dòng)鞋干洗方面的業(yè)務(wù),同時(shí)還能做鞋的改色、上色、翻新、去皺定型美容,以及皮具的清潔、護(hù)理、翻修、保養(yǎng)等方面的業(yè)務(wù)。擦鞋店的盈利能力越來越強(qiáng)。
擴(kuò)大規(guī)模 讓品牌走向全國(guó)
早在2002年8月,為了更好地發(fā)展,徐成春就將十堰的擦鞋店轉(zhuǎn)讓,來到武漢。他想利用武漢的區(qū)域優(yōu)勢(shì),專心將擦鞋的事業(yè)做大。經(jīng)過考察選址,徐成春在漢口的循禮門開了一家擦鞋店。徐成春還尋思著要給擦鞋店起個(gè)好聽的名字,最后選中了“步步爽”,寓意為到店里消費(fèi)的每一位顧客每一步都感覺很舒爽。
為了打響“步步爽”這個(gè)品牌,徐成春鼓勵(lì)員工和朋友開加盟店,不僅免收加盟費(fèi),還幫他們找店鋪、裝修、培訓(xùn)員工、配送貨物。到了2002年底,徐成春在湖北的十堰、襄樊以及江西的上饒等地發(fā)展了30多家連鎖店。直到2003年,徐成春才開始收取一個(gè)店5000元的加盟費(fèi)。
2003年,徐成春成立了“武漢步步爽美鞋連鎖公司”,注冊(cè)了“步步爽”商標(biāo),統(tǒng)一店名和標(biāo)志。徐成春開始有意識(shí)地培育自有品牌,他和一些鞋類護(hù)理產(chǎn)品供應(yīng)商談判,要求對(duì)方必須貼出“步步爽”商標(biāo),保證商品質(zhì)量。如今,連鎖店里所售的鞋類護(hù)理商品都是“步步爽”系列。
加盟店多了很容易出現(xiàn)管理松散等問題,怎樣才能增強(qiáng)凝聚力呢?徐成春根據(jù)自身經(jīng)歷請(qǐng)人譜寫了一曲《步步爽》擦鞋歌,讓輕快激昂的《步步爽》在所有加盟店內(nèi)播放,成為擦鞋店的“形象代言人”。
經(jīng)過8年的努力,目前,步步爽擦鞋店在全國(guó)已有365家加盟店,解決了4000多人的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)問題,受到了《人民日?qǐng)?bào)》、中央電視臺(tái)、新華網(wǎng)等媒體的廣泛關(guān)注,徐成春還榮獲“2007年度武漢十大創(chuàng)業(yè)人物”稱號(hào)。
(阿紫薦自《生意經(jīng)》2008年第12期 本刊有刪節(jié)圖:廖新生)