劉　鋒

中圖分類號：F240 文獻標識碼：A

內容摘要：本文首先總結了有關溫州商人特性的相關研究，隨后分析了改革開放以來溫州商人的經商特性，以期能夠給有關方面帶來啟發(fā)。

關鍵詞：溫州商人 商業(yè)特性 溫州模式

溫州商人特點相關研究綜述

溫州商人作為溫州模式的一個重要組成部分，有其鮮明的特點。從20世紀80年代中期開始，學者們在總結溫州模式的同時，對溫州商人的特點也開始了研究，進行回顧。

隨著“溫州模式”在20世紀90年代影響的迅速擴大和有關“溫州模式”研究的深化，許多學者開始進一步認識到，溫州經濟的崛起，除了經濟學分析所揭示的種種因素之外，事實上還與溫州人具有區(qū)域特征的人文精神有著很大的關聯(lián)。20世紀80年代中期，張仁壽等學者就己經論述到歷史傳統(tǒng)的影響在“溫州模式”產生過程中的作用。他們指出，溫州世世代代相傳的工商業(yè)傳統(tǒng)，使溫州人具有經營工商業(yè)的獨特優(yōu)勢。同時，溫州還有提倡“功利”、“重商”的區(qū)域文化傳統(tǒng)。深深地受“甌越文化”熏陶的溫州人，“重義輕利”、“崇本抑末”等因襲包袱較輕，形成了較強的講究功利、經濟進取、善于學習、敢于冒險、務實進取、敢于競爭的思想觀念，注重發(fā)展工商業(yè)，具有吃苦耐勞、勤奮苦干的精神。這種文化傳統(tǒng)，與發(fā)展商品經濟所需要的觀念和精神相吻合，成為推動溫州農村商品經濟蓬勃發(fā)展的重要的精神力量（張仁壽，1990）。

上述這些觀念就是企業(yè)家精神所在，有人稱為之溫州人精神（史晉川，2002），即溫州商人精神。周曉虹(1996)、項飆（1998）、王春光（1999）等專門研究了流動在外的溫州人群體，尤其是北京的“浙江村”現(xiàn)象；王春光（1999）還研究了巴黎的溫州人在當?shù)厣鐣娜谌敕绞?，李明歡（1999）則專門研究了溫州人在歐洲的移民情況。王曉毅（1996）則通過對溫州蒼南錢庫鎮(zhèn)項東村的調查，比較研究了廣東和溫州兩地鄉(xiāng)村工業(yè)化發(fā)展對家族制度的影響。馬津龍（1999）對家族制問題及其對民營企業(yè)的影響進行了深入的研究；朱康對（1997）、廖意如（1997）、洪振寧（1998）、蔡克驕（1999）、李慶朋（1999）、陳中權（1999）、朱長豐（2000）等則對傳統(tǒng)區(qū)域文化對溫州人文精神的影響進行了深入研究。

應云進（2002）提出了溫州商人已由原先的無奈闖蕩天下轉變?yōu)楝F(xiàn)在的樂于爭闖天下的看法，并將它視為溫州人精神的重要內涵加以闡述，對它的基本涵義、基本特征、精神動力和根本原因進行了探討，從中揭示溫州人爭闖天下的內在機理。

程慶國（2003）認為，溫州發(fā)展的源動力是溫州人的文化力，是享譽海內外的“溫州人精神”。他從研究古代“永嘉學派”出發(fā)，從歷史角度分析了“溫州人精神”的淵源，他認為永嘉學派與溫州經濟(溫州路子)具有文脈的延續(xù)和經濟人文的互動因果關系，其關系在地域上、時序上和形態(tài)上均有體現(xiàn)，“溫州人精神”的源頭當屬“永嘉學派”的經世致用思想。

方立明等（2006）認為溫州精神既有豐厚的歷史傳承，又有前瞻性的現(xiàn)代追求，是歷史和現(xiàn)實的有機統(tǒng)一，是中華民族的共性與溫州人的個性的有機結合，最后總結溫州精神基本內涵是勇于自主、敢為人先、善于親和、精于創(chuàng)業(yè)，具有凝聚功能、塑造功能、整合功能、推動功能。

張喜梅等（2006）以商業(yè)文化為視角對溫州人的商業(yè)精神做了分析，總結為勇于闖蕩敢冒風險的開拓精神；務實功利，注重實干求實效的務實精神；不等不靠、自立自強的自主精神。

方立明等（2006）對溫州精神的內涵、特征及在經濟社會發(fā)展中的功能作了比較詳盡的歸納?！皽刂菥袷菧刂莸撵`魂”，溫州精神是由溫州人集聚性群體的思維方式、生產方式、生活方式、交往方式長期積淀而成，是支配溫州人的價值取向、行為方式、心理導向的精神力量，是溫州歷史的深厚沉淀和溫州現(xiàn)實的集中表現(xiàn)；進而推導出溫州人既溫州商人精神的十六個字基本內涵：勇于自主，敢為人先，善于親和，精于創(chuàng)業(yè)；總結了溫州精神既溫州商人精神具有以下幾個本質特征：

一是體現(xiàn)出勇于自主（“戀家不守土”、“敢冒知進退”、“低頭賺錢、抬頭向前”、“寧做雞頭、不做鳳尾”、“既可以睡地板，也可以當老板，更敢與外國人叫板”等）。

二是體現(xiàn)出敢為人先，溫州人率先進行市場取向改革，率先發(fā)展家庭工業(yè)、個體私營經濟、專業(yè)市場，率先探索公有制的多種實現(xiàn)形式和途徑，這些都體現(xiàn)出溫州人的敢為人先、開拓創(chuàng)新精神。

三是體現(xiàn)出善于親和，溫州人之間既彼此競爭、單打獨斗，又較為團結互助、雙贏共享；溫州人講義氣、重感情、會關系，血緣、婚緣、地緣、業(yè)緣，以親生親，以情聯(lián)情，親和樂助、抱成一團，協(xié)作聯(lián)絡，做優(yōu)產品，做強企業(yè)，做大行業(yè)，做響地方。

四是體現(xiàn)出精于創(chuàng)業(yè)，深受“永嘉學派”事功觀、功利觀影響和熏陶的溫州人一直唯實、崇實、務實；溫州人多地少，自然資源匱乏，交通閉塞，遠離大城市，長期以來國家投資甚少，這一生存條件的艱難性造就和孕育了溫州人自力更生、自主創(chuàng)業(yè)、艱苦奮斗、精于計算的精神；“溫州精神”既是“溫州模式”的產物，也是溫州模式的重要組成內容，發(fā)揮了經濟社會功能：溫州精神具有凝聚功能、溫州精神具有塑造功能、溫州精神具有整合功能、溫州精神具有推動功能。

張苗熒（2007）認為溫州文化很大程度上是一種海洋文化，是海洋文化與鄉(xiāng)村文化的結合，而且是對血緣關系的高度重視的一種文化。

溫州商人的經商特性

商業(yè)的個性、商人的個性，或者某個地域的商業(yè)個性、商人個性，本文不妨統(tǒng)稱之為“商性”，即經商特性。研究“商性”，有利于洞察人性，從而駕馭商業(yè)，而對人性的洞察，又有利于深化我們對“商性”的理解，從而更好地經商。

（一）卓越的戰(zhàn)略能力

王孝通（1936）在《中國商業(yè)史》中曾說“浙人性機警，有膽識，具敏活之手腕，特別之眼光，其經營商業(yè)也，不墨守成規(guī)，而能臨機應變”。的確，浙商特別是溫商的文化素質雖然不高，但他們具有機智敏銳的戰(zhàn)略眼光，能把握市場規(guī)則，這是浙商也是溫商總是能夠走在別人前面的重要原因。

溫商具有敏銳的市場洞察力和超前的眼光，對潛在市場的發(fā)掘，能抓住不為常人所察覺的市場機遇，卓越的戰(zhàn)略能力也成為溫州人有別于其他人的一個特點。

溫州“七山二水一分田”，人多地少，且本地資源匱乏，因此只能走發(fā)展小商品的生產之路。生產這些小商品，耗能省，用料少，花工大，科技含量低，資金要求不高。溫州在歷史上就以手工業(yè)、商業(yè)出名。東晉南朝，溫州在水稻種植、水利興修和養(yǎng)蠶技術已負盛名，更有在我國制瓷史上占有重要位置的縹瓷。南宋是溫州歷史上的飛躍期，造船、制紙、釀酒、編織以及瓷器、漆器的制造，都有長足發(fā)展。溫州人能揚長避短，利用民間能工巧匠、生產經營各類日用工業(yè)品?，F(xiàn)在全國各地經商的溫州人經營的產品大部分以服裝、鞋帽、燈具、低壓電器、鈕扣、打火機、汽摩配、餐飲為主，這些商品投入少，適合家庭小規(guī)模生產經營，就地消化勞動力，符合溫州發(fā)展市場經濟的要求。

（二）嫻熟的市場營銷手段

溫州人是天生的生意人，在溫州人眼里，職業(yè)沒有高低貴賤之分，能否賺錢才是最主要的。正因為如此，溫州人才四處闖蕩，占據了外地人不屑一顧的那些領城，不聲不響地富了起來。溫州人追求自主、自立，人人都想當老板，且敢冒當老板的風險。溫州人做生意，注重從小處著手。溫州人務實苦干，只要有一分錢賺，都會不遺余力地去干，從不好高鶩遠，從不好大喜功。溫州人賺錢，從零做起、踏踏實實，一絲不茍。

溫商不但能準確地進行市場定位，而且能夠迅速適應多變的市場環(huán)境，及時調整自己的產業(yè)方向。溫商見到什么市場前景好，認準了立即調轉槍口投資。舉凡服裝、皮衣、皮件、建材、陶瓷、燈具、印刷、電器等，一個溫州老板在他的投資生涯中可以涉足數(shù)個不同的領域?，F(xiàn)在的溫州老板沒有不敢投資的行業(yè)，只要能帶來利益，沒有不敢去投資的地方。

同行集聚是溫州人經營的一大特色。不僅農村形成了大量的一村一品、一鄉(xiāng)一品的專業(yè)市場，而且在市區(qū)形成了一條條專業(yè)街，在全國各地形成了一個個溫州商場和一條條溫州街。同時商店聚集在一起所產生輻射力、吸引力更大，便于顧客購物時，能貨比三家。選擇自己最滿意的商品。在同行業(yè)集聚的同時，又在同一產品的不同品種間實行細分化。同行業(yè)的具體商店經營范圍各有側重，盡力辦出自己的特色。如服裝街可分為男裝、女裝、童裝、中老年裝、西裝、襯衫等店鋪，極大地滿足了各層次消費者的需求。

（三）獨特的融資方式

溫州老板做生意很少從銀行貸款，他們有自己的融資渠道。一是朋友互助，溫州老板老鄉(xiāng)觀念很強，極富互助精神。二是賒貨變現(xiàn)。溫州有一絕：賣人參。全國的參茸市場不在東北，反而在溫州，更讓人不可思議的是同等級人參，東北供貨價是2000元/公斤，而在溫州卻只賣1900元/公斤，這樣一來，由于價格關系，東北沒有形成參茸市場。東北生意人做參茸生意，一般第一次訂貨，開口10噸，一手交錢，一手交貨，關系熟后，先付30%的定金，賣掉貨后再交錢，關系再熟識一些后，往往不用交定金，來年再付。溫州生意人與東北生意人的看法正好相反，在他們眼中人參不是貨而是現(xiàn)金。他們的一般做法是接到人參后，迅速在市場上銷售，甚至低于進貨價，變現(xiàn)后的一年可以做五六回其它生意。這樣到年底，人參生意雖然虧了，其他買賣可賺了不少錢，盈虧相抵，利潤頗豐，這樣溫州老板有了一個貨源不斷的民間銀行。用這種巧妙的融資方式，來增加流動資金，再將其投入到最賺錢的地點，來增加流動資金，再將其投人到最賺錢的地方，溫州生意人盤活商業(yè)資源的手法是值得稱贊的。

（四）積極的務實精神

溫州人以其言其行展現(xiàn)了溫州的精華：各盡所能適者生存及個體本位。但尚未切中要害，有人認為溫州的實質在于“實用，或者叫功利”。溫州人不空談，不幻想，也不怨天尤人，國家投資少，就自己建設，沒有資源就搞眼鏡、打火機、紐扣等小生意；科研教育水平低就開手工半手工工廠等。總之，要干事業(yè)就要改變現(xiàn)狀，要掙錢就得面對現(xiàn)實，干實的，甚至，溫州人不愛炒股。對此，上海人很是不明白，《解放日報》曾把“溫州股票不熱”當新聞：一向以頭腦靈活、精明能干著稱的溫州人，超前意識強、勤勞而不甘落后，事事都走在國人前頭。可是，唯獨對股市避而遠之。尤其是那些“大款”，投入資金“炒股”的更少。這問題到溫州人這里解釋極為簡單：不熟不做、不實不干。

（五）靈活的生產組織

生產專業(yè)化、集群化。在小商品生產領域，溫州人則普遍采用社會化分工、專業(yè)化生產形式。一般廠家很少從事生產某個產品全過程，而只是生產全流程中某道工序或工藝環(huán)節(jié)。這樣“小而?！钡纳a方式，可以大大提高勞動生產率，降低產品成本；同時，加快產品花樣品種更新?lián)Q代的周期，以此來增強市場的競爭力。

網絡制（虛擬組織）組織結構的廣泛應用。溫州商人頭腦靈活，敢于實踐，網絡制（虛擬組織）組織結構的廣泛應用就是一個明證。網絡結構，也稱“虛擬企業(yè)”，是20世紀80年代中期出現(xiàn)并逐漸流行的一種新的組織設計形式。這是一種只有很小的中心組織，依靠其他組織以合同為基礎進行制造、分銷、營銷或其他關鍵業(yè)務的經營活動的結構。它使管理者對于迅速變化的新技術、時尚，或者低成本競爭，能具有更大的適應性和應變能力。網絡組織比較適合于玩具和服裝制造企業(yè)，它們需要很大的靈活性以便對時尚變化做出迅速反應。網絡組織也適合于那些制造活動需要低廉勞動力的公司，這些公司可以與勞動力成本低的供應商簽訂合同,以最好地利用資源。溫州商人在國內較早的利用這種組織形式進行生產經營，取得了很好的效果?，F(xiàn)在，一大批巧妙利用這種組織結構形式的溫州企業(yè)已經是蜚聲國內外了，比如高邦、美特斯邦威、LIVEX等。