張　楠

為了應(yīng)對當(dāng)前的市場環(huán)境，2009年三星OA事業(yè)部在渠道運(yùn)作上發(fā)生了一些變化，實(shí)施精細(xì)化渠道管理，讓FT（面向終端客戶的經(jīng)銷商）更好地認(rèn)知三星的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品通過FT更廣泛地推廣到消費(fèi)者手里。

三星OA事業(yè)部總監(jiān)方向表示：“2009年，三星更加看重這種面向最終用戶的經(jīng)銷商。我們對渠道的關(guān)注，更多是在3~5級城市市場，無論從資源投放、銷售管理還是產(chǎn)品支援，都是向這個(gè)方向傾斜。”

三星OA將在2009年投入大量的資源去支持3~5級市場的發(fā)展。方向表示：“過去，整個(gè)資源配置比較關(guān)注代理商（三星的代理商分國代、省代）以及核心合作伙伴。今年，除了這些代理商和核心合作伙伴之外，三星的資源還會更多投入到與終端消費(fèi)者相關(guān)聯(lián)的終端經(jīng)銷商上，例如，積分、返點(diǎn)、禮品促銷、樣機(jī)支援等等。銷售人員方面，5個(gè)分公司、30個(gè)辦事處的相關(guān)負(fù)責(zé)人，會在當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場配合代理商、核心經(jīng)銷商，做好終端經(jīng)銷商的管理和開發(fā)以及日常業(yè)務(wù)的跟進(jìn)工作。產(chǎn)品方面，受今年整個(gè)市場環(huán)境的影響，三星會更注意推出一些適于3~5級市場銷售的產(chǎn)品，包括對現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行重定位，使之更適于市場的推廣和銷售。”

三星OA事業(yè)部副總監(jiān)李巍補(bǔ)充道：“在內(nèi)部管理上，我們還對原來管理渠道的OASIS系統(tǒng)進(jìn)行了升級（已經(jīng)完成），使之由以前的只針對代理商、核心經(jīng)銷商，升級到能直接對下游經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)銷存（PSI）管理。我們今年會從內(nèi)部管理、渠道運(yùn)作、售后服務(wù)等各個(gè)方面共同推進(jìn)，向3級以下城市拓展?！?/p>

在談到2009年三星OA的主要目標(biāo)客戶時(shí)，方向表示：“打印機(jī)產(chǎn)品屬于OA類產(chǎn)品，用戶群基本是商用的，所以在B2B層面我們也在不斷投入人力、物力。跟中小客戶、大的行業(yè)客戶接觸的渠道同樣是我們非?？粗氐?，2009年在這些方面我們都會著力去做?！?/p>

眾所周知打印機(jī)不同于電腦，打印機(jī)需要經(jīng)常購買墨粉，并進(jìn)行日常的維護(hù)保養(yǎng)，才能夠保證正常的使用。在談到如何保證3~5級城市的售后服務(wù)時(shí)，方向表示：“以前三星打印機(jī)的服務(wù)授權(quán)商有200多家，他們可以覆蓋主要的1、2級城市。如果3~5級城市的客戶需要服務(wù)，一般撥打我們的400電話，然后把機(jī)器送到就近的1、2級城市的服務(wù)中心，進(jìn)行維修和返回。這個(gè)過程的時(shí)間會比較長。而2009年我們在3~5級城市會增加一批可以接收客戶機(jī)器的代收點(diǎn)。對于某些具有服務(wù)能力的代收點(diǎn)，我們還可以授權(quán)它們進(jìn)行簡單的服務(wù)。也就是說，今年我們服務(wù)方面的轉(zhuǎn)變就是，把整個(gè)的服務(wù)向3~5級市場推進(jìn)。”