張默聞

不改變就會滅亡，

改變的能力已經(jīng)成為新的競爭優(yōu)勢，

成了中國民營企業(yè)家的營銷廣告語。

世界上的企業(yè)活著有活著的道理，死也有該死的地方。世界上有三種公司：一是主導(dǎo)事情發(fā)生；二是坐視事情發(fā)生；三是對事情的發(fā)生感覺茫然。所有的人都明白，茫然就意味著完蛋。我經(jīng)常很困惑，有的企業(yè)的敏銳意識太差，差到幾乎麻木。幾乎不能清楚地認識到他們多處的市場總在不斷地變化，昨天能玩的手段可以是今天失敗的原因。

21世紀(jì)是個變化的世紀(jì)，在這個變化里我們不能忽視數(shù)字化科技的力量、全球化的力量和民營化的力量。數(shù)字化科技的力量已經(jīng)改變了很多守舊的傳統(tǒng)營銷方式，消費者對此已經(jīng)完全沉醉，到了爽歪歪的程度，全世界正在被這種洪流所夾擊，幸福呻吟著。全球化更是不言而喻，地球村是徹底建立起來了，出國就像去趕集，一切都人性得讓你暈，這個世界太活潑了，世界一家人的營銷時代來臨。

民營化使中國企業(yè)的營銷更有效率，如果你沒有感覺你的背后有狼在追逐你的企業(yè)，你可能就要完蛋。市場在民營化的競爭里顯示了它更加強大的冷酷性。不改變就會滅亡，改變的能力已經(jīng)成為新的競爭優(yōu)勢，成了中國民營企業(yè)家的營銷廣告語。

中國企業(yè)的營銷也開始活躍起來，越來越多的企業(yè)家和營銷職業(yè)經(jīng)理人開始了艱難的變革，把公司內(nèi)部完成的事情進行必要的外包，把自己關(guān)門改善的東西開始借鑒別人，把獨立營銷變成與別人戰(zhàn)略聯(lián)盟，把單獨的部門運作變?yōu)槠髽I(yè)團隊作戰(zhàn)，把原來的國內(nèi)企業(yè)包裝進入國際市場，把自己的產(chǎn)品時代變?yōu)榱耸袌龊拖M者時代，把傳統(tǒng)的產(chǎn)品開始賦予區(qū)域特色，把重視產(chǎn)品的感受變成了重視價值，把大眾化營銷變成了目標(biāo)營銷，把可以長期堅持的競爭優(yōu)勢變成不斷發(fā)現(xiàn)新的優(yōu)勢，把利潤低的產(chǎn)品清理出局而把利潤高的產(chǎn)品請上舞臺，把一鍋粥的經(jīng)銷商改為了精良的經(jīng)銷商，把傳統(tǒng)的高層管理變成上下交叉管理，把在市場中戰(zhàn)斗變成在市場環(huán)境中戰(zhàn)斗，一切都充滿生機，那些不愿意改變營銷思路的企業(yè)雖然看起來還行，但是已經(jīng)很危險，進入營銷的患癌時期。

中國企業(yè)的營銷逐漸走向成熟，建立了自己獨特的營銷思路和方法。如用高于別人的品質(zhì)來營銷，用前所未有的服務(wù)來營銷，用價格低廉的制造來營銷，用悠久的歷史來營銷，用新的文化價值來營銷，用市場占有率來營銷，用為客戶定制和量身打造來營銷，用不斷的產(chǎn)品改良來營銷，用產(chǎn)品創(chuàng)新來營銷，用進入高成長市場來營銷，用超越客戶期望來營銷，用壟斷性行業(yè)品牌化運作來營銷，用為別人加工、自己貼牌的方式來營銷等。

但是我們必須清楚，世界上沒有任何一種營銷方式可以保證成功。假如你的企業(yè)營銷和競爭者一樣或者好點，我認為你并沒有什么戰(zhàn)略，只是你比他們效率高點而已。操作優(yōu)異和戰(zhàn)略有力是完全不同的，我贊成后者。中國企業(yè)的營銷擁有了后者，才能獲得最大的成功。

營銷越來越難，是個現(xiàn)實的問題。如消費者越來越難控制，對價格越來越敏感；有品牌沒有便利也不能獲得營銷的成績；競爭產(chǎn)品越來越多，幾乎沒有空白領(lǐng)域；小品牌和無品牌的商品在兇猛地分割市場；營銷服務(wù)差一點就會遭到投訴或者拋棄；對企業(yè)的產(chǎn)品的忠誠度越來越低；企業(yè)產(chǎn)品與競爭者沒有什么本質(zhì)不同；耗費了大量的資源與取得的銷售業(yè)績不對等；價格差距越來越?。粡V告費用一年比一年漲得快，快到翻倍；促銷投入很大，效果實在太??；銷售成本在瘋狂上升，銷量卻表現(xiàn)平庸等。

以上任何一個現(xiàn)實問題都可以讓企業(yè)頭疼到哭泣，都在折磨著企業(yè)的成長和發(fā)展。我們要積極改善現(xiàn)狀，就應(yīng)根據(jù)客戶和消費者的要求對產(chǎn)品進行革新，根據(jù)市場變化對產(chǎn)品與營銷服務(wù)做靈活調(diào)整，使用更適合自己的媒體，用更加整合營銷傳播的手段來傳播，保證信息的一致性，和客戶建立更加密集的聯(lián)系方式，給自己提供豐厚利潤的客戶要提供不同程度的個性化服務(wù)，把渠道當(dāng)成最好的伙伴來經(jīng)營。

（作者系美國東方生物技術(shù)有限公司整合營銷傳播中心總經(jīng)理）