〔美〕丹·艾瑞里 趙德亮 夏蓓潔 譯

付費(fèi)給你的岳母

你在岳母家參加感恩節(jié)家庭宴會(huì)?？纯此秊槟銈償[出的那豐盛的一大桌子吧！火雞烤成油亮的金黃色，火雞里面塞的全是你最喜歡的家庭自制餡料。甘薯上面是厚厚的蜀葵糖漿。孩子們吃得興高采烈，你妻子也非常得意——餐后甜點(diǎn)是她最拿手的南瓜派。

節(jié)日慶祝宴會(huì)一直持續(xù)到深夜。你松了松腰帶，啜了一小口葡萄酒，深情地注視著坐在對(duì)面的岳母。你站起身來(lái)，掏出了皮夾子?！皨專瑢?duì)于您在這一切中所傾注的愛(ài)，我應(yīng)該付您多少錢？”你誠(chéng)心誠(chéng)意地問(wèn)。屋子里頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，你晃了晃手中的一沓鈔票，說(shuō)：“您覺(jué)得300美元夠嗎？不對(duì)，等一等！我應(yīng)該付您400美元！”

美國(guó)著名的插圖畫家諾曼·洛克威爾也畫不出這樣一幅畫。一杯葡萄酒被打翻了，你岳母滿臉通紅地站了起來(lái)，小姨子對(duì)你怒目相向，外甥女哭了起來(lái)。明年的感恩節(jié)，十有八九，你就自己守著電視機(jī)吃冷凍餐吧。

這是怎么回事呢？為什么你提出直接付款讓聚會(huì)的人如此掃興？答案是，我們同時(shí)生活在兩個(gè)不同的世界里——其中一個(gè)世界由社會(huì)規(guī)范主導(dǎo)，另一個(gè)則由市場(chǎng)規(guī)范來(lái)統(tǒng)治。社會(huì)規(guī)范包括人們之間互相的友好請(qǐng)求。比如：你能幫我搬一下沙發(fā)嗎？你能幫我換一下輪胎嗎？社會(huì)規(guī)范包藏在我們的社會(huì)本性和共同需要里。它一般是友好的、界限不明的，不要求即時(shí)的報(bào)償。你可以請(qǐng)鄰居幫忙搬沙發(fā)，但這不是說(shuō)他必須馬上過(guò)來(lái)幫你搬。就好像幫人開(kāi)一下門——它為你們雙方都帶來(lái)愉悅，卻并不要求立即的、對(duì)等的回報(bào)。

另一個(gè)世界與此截然不同——為市場(chǎng)規(guī)范所統(tǒng)治。這里不存在友情，而且界限十分清楚。這里的交換是黑白分明的：工資、價(jià)格、租金、利息、成本和贏利。這種關(guān)系未必是邪惡與卑俗的——事實(shí)上，它同時(shí)也包括了自立、創(chuàng)新，以及個(gè)人主義——但是它們的確意味著利益比較和及時(shí)償付。如果你處在由市場(chǎng)規(guī)范統(tǒng)治的世界里，你就得按勞取酬——它從來(lái)就是這樣的。

實(shí)驗(yàn)一

在這個(gè)實(shí)驗(yàn)里，電腦屏幕左邊會(huì)出現(xiàn)一個(gè)圓圈，右邊是一個(gè)方框。參與者的任務(wù)是用鼠標(biāo)把圓圈拖到方框里去。一旦圓圈被成功地拖進(jìn)方框，它就會(huì)立即從屏幕上消失，原來(lái)的起點(diǎn)上又會(huì)出現(xiàn)一個(gè)圓圈。我們讓參與者盡快拖圓圈，我們?cè)谝贿呌?jì)算5分鐘內(nèi)能拖多少個(gè)，用這個(gè)方法測(cè)量他們?cè)谶@一任務(wù)中付出的努力。

這樣的設(shè)計(jì)怎么能闡明社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范呢？我們給一些參與者付5美元，讓他們參與這個(gè)短小的實(shí)驗(yàn)。因?yàn)槲覀兏跺X請(qǐng)他們，因此期望他們?cè)谑袌?chǎng)規(guī)范環(huán)境里按規(guī)矩行事。

我們給第二組參與者也提出了同樣的任務(wù)和要求，不過(guò)他們的報(bào)酬要低得多（其中一次實(shí)驗(yàn)給50美分，另一次給5美分），但是我們同樣期望他們能按照市場(chǎng)規(guī)范行事。

最后，第三組，我們告訴他們，這個(gè)實(shí)驗(yàn)只是一種社交請(qǐng)求。我們沒(méi)有向這一組參與者許諾任何具體的勞動(dòng)報(bào)酬，只不過(guò)是請(qǐng)他們幫個(gè)忙。我們期望這一組參與者能適應(yīng)社會(huì)規(guī)范環(huán)境，并照此行事。

這幾個(gè)組各自的努力程度如何？與市場(chǎng)規(guī)范的法則一致：得到5美元的參與者平均拖了159個(gè)圓圈，得到50美分的平均拖了101個(gè)圓圈。和預(yù)期相同，得錢多的參與者受到的激勵(lì)更大，工作更努力。

不給錢的那一組是怎樣的情況呢？結(jié)果是，他們平均拖了168個(gè)圓圈，比拿50美分的那些多得多，比拿5美元的那些也要多。換句話說(shuō)，這些人沒(méi)有金錢激勵(lì)，他們僅僅是按社會(huì)規(guī)范來(lái)參與，可是他們比那些為金錢干活的人們更加努力?？赡芪覀儜?yīng)該預(yù)料到這個(gè)結(jié)果。有很多的例子說(shuō)明，人們?yōu)槭聵I(yè)會(huì)比為金錢更加努力。例如，幾年前，美國(guó)退休人員組織問(wèn)一些律師是否愿意低價(jià)為一些需要幫助的退休人員服務(wù)，報(bào)酬大約是一小時(shí)30美元，律師們說(shuō)無(wú)法接受。后來(lái)，該組織的項(xiàng)目經(jīng)理想出一個(gè)絕好的點(diǎn)子：他問(wèn)律師們是否愿意免費(fèi)為需要幫助的退休人員服務(wù)，結(jié)果，說(shuō)行的律師占?jí)旱剐远鄶?shù)。

這是怎么一回事？0美元怎么會(huì)比30美元更有吸引力？這是因?yàn)椋岬搅隋X的問(wèn)題，律師們用的是市場(chǎng)規(guī)范，認(rèn)為報(bào)酬與他們的實(shí)際工資標(biāo)準(zhǔn)相比太少。沒(méi)提到錢的問(wèn)題呢，他們用的是社會(huì)規(guī)范，所以他們?cè)敢庳暙I(xiàn)時(shí)間。那么，為什么他們不能干脆把自己假想為拿了30美元補(bǔ)貼的義工呢？這是因?yàn)?，一旦市?chǎng)規(guī)范進(jìn)入了我們的考慮，社會(huì)規(guī)范就隨之而去。

在前面的實(shí)驗(yàn)里，那些拿到50美分報(bào)酬的人沒(méi)有覺(jué)得“這也值了，我給這些研究人員幫了忙，還掙了點(diǎn)錢”，進(jìn)而干得比那些沒(méi)拿錢的更出力一些。相反，他們把自己轉(zhuǎn)到了市場(chǎng)規(guī)范中，認(rèn)為50美分不多，因此干起來(lái)心不在焉。換言之，市場(chǎng)規(guī)范一來(lái)，社會(huì)規(guī)范就被擠跑了。

那么，如果我們把酬金改成禮品會(huì)怎么樣呢？感恩節(jié)那天，你要是給岳母送一瓶好酒，她是否會(huì)收下呢？給剛搬家的朋友送一件喬遷禮物（例如環(huán)保型的植物）會(huì)怎么樣呢？禮品這種交換方式能把我們保持在社會(huì)規(guī)范之內(nèi)嗎？在價(jià)值體系中，參與者接受了這樣的禮品，是否會(huì)從社會(huì)規(guī)范轉(zhuǎn)入市場(chǎng)規(guī)范？抑或贈(zèng)送禮品會(huì)把參與者仍然保留在社會(huì)環(huán)境之中？

實(shí)驗(yàn)二

為了確定禮品在社會(huì)規(guī)范和市場(chǎng)規(guī)范之間的位置，我們決定進(jìn)行新的實(shí)驗(yàn)。這一次，我們沒(méi)有提出給參與者錢，而是送給他們禮品。我們把50美分現(xiàn)金改為一塊士力架巧克力（約合50美分），把5美元的激勵(lì)改為一盒高迪瓦巧克力（約合5美元）。

實(shí)驗(yàn)之后，我們看了看結(jié)果：參加實(shí)驗(yàn)的3個(gè)組干得同樣出色，不管得到的是一塊士力架巧克力（這組參與者平均拖了162個(gè)圓圈），還是一盒高迪瓦巧克力（這組參與者平均拖了169個(gè)圓圈），或者什么也沒(méi)有（這組參與者平均拖了168個(gè)圓圈）。

結(jié)論是：贈(zèng)送禮品并沒(méi)有引起他們的不快，因?yàn)榧词故切《Y品，也能把我們保持在社會(huì)規(guī)范環(huán)境里，脫離市場(chǎng)規(guī)范。

但是如果我們把這兩種規(guī)范的標(biāo)志混合起來(lái)，會(huì)怎么樣？如果我們把社會(huì)規(guī)范與市場(chǎng)規(guī)范混合起來(lái)，會(huì)怎么樣？換言之，如果我們說(shuō)要給他們一塊“50美分的士力架”或者一盒“5美元的高迪瓦巧克力”，參與者們會(huì)怎么樣呢？

結(jié)果是：參與者拿到“50美分的士力架”以后一點(diǎn)也沒(méi)有受到激勵(lì)，事實(shí)上他們干活出的力和拿50美分的時(shí)候一樣。他們對(duì)明碼標(biāo)價(jià)的禮品的反應(yīng)與對(duì)現(xiàn)金完全相同，禮品不再喚起社會(huì)規(guī)范——它越過(guò)邊界進(jìn)入了市場(chǎng)規(guī)范的領(lǐng)域。

順便提一下，我們后來(lái)又模仿這一情景，問(wèn)過(guò)路人是否愿意幫我們從卡車上卸一個(gè)沙發(fā)。我們得到了同樣的結(jié)果。人們?cè)敢獠灰X來(lái)幫忙，也愿意拿相應(yīng)的報(bào)酬來(lái)干活，但如果我們給的報(bào)酬太少，他們就揚(yáng)長(zhǎng)而去。禮品在沙發(fā)這一案例中同樣有效。給人們送個(gè)禮品，即使是小禮品，也足以讓他們幫忙，但一說(shuō)這禮品值多少錢，你連“市場(chǎng)規(guī)范”幾個(gè)字還沒(méi)說(shuō)出口，他們就掉頭而去了。

這些結(jié)果說(shuō)明，如果要讓市場(chǎng)規(guī)范起作用，提錢就足夠了（即使不是現(xiàn)金）。

（陳 瑤摘自中信出版社《怪誕行為學(xué)》一書(shū)，黎 青圖）